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新手開店如何進(jìn)行二次營(yíng)銷

2023-01-20|10:03|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀：112

無論是逛論壇，還是去各大網(wǎng)站搜集信息，經(jīng)常會(huì)看到中小賣家抱怨老客戶難留！邊肖不得不說，作為一個(gè)淘寶賣家，要把握好每一個(gè)數(shù)據(jù)，用最少的成本獲得最大的回報(bào)。

那么，如何做電子商務(wù)呢？

目標(biāo)是帶來更多新客戶，品牌營(yíng)銷，留住更多老客戶。

二次營(yíng)銷是留住老客戶的好方法。

或許“二次營(yíng)銷”應(yīng)該叫“經(jīng)營(yíng)客戶”。

其實(shí)就是對(duì)同一客戶在不同時(shí)期、不同地點(diǎn)的不同需求的管理。

大部分賣家，追求透視效果，不惜通過各種手段改變照片的真實(shí)效果，變成虛假圖片，無形中變成了虛假宣傳，夸大產(chǎn)品功效，在人的感官和形象上做文章。

可以說這樣可以提高用戶的成交率，但是往往會(huì)導(dǎo)致用戶的心理落差，很難對(duì)你的產(chǎn)品和你的店鋪有一個(gè)好的形象，讓用戶很難再選擇你。

因?yàn)樗辉傩湃文懔?！所以，要做好二次營(yíng)銷，就要有二次營(yíng)銷的原則。

主次營(yíng)銷原則:顧客忠誠(chéng)的基礎(chǔ)必須建立在顧客滿意的基礎(chǔ)上，沒有顧客滿意就沒有顧客忠誠(chéng)，這是二次營(yíng)銷必須確立的原則。

每個(gè)店都有不同的顧客群，比如女裝，化妝品，母嬰。

每個(gè)店都有每個(gè)店客戶群的特點(diǎn)，要根據(jù)自己客戶群的特點(diǎn)做營(yíng)銷，避免吃遍天下。

要求門店建立詳細(xì)的客戶檔案:地域特征、行為特征、心理特征等。

在條件允許的情況下，了解客戶需求的變化。

最后購物體驗(yàn)使用產(chǎn)品感官等一系列條件。

3.流程分析:1。

通過客服聊天記錄和客戶評(píng)價(jià)分析客戶的興趣點(diǎn):營(yíng)銷效果的關(guān)鍵點(diǎn)在于把握客戶的需求，也就是客戶的興趣點(diǎn)。

解決客戶興趣的最好辦法就是看評(píng)價(jià)和聊天記錄，不要依賴簡(jiǎn)單的文本挖掘軟件。

建議運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有人完成這項(xiàng)任務(wù)，并將客戶提出的問題記錄在評(píng)價(jià)和聊天記錄中。

和有針對(duì)性的解決方案。

這里以母嬰品類、女裝品類、化妝品品類、3C品類為例說明如何操作。

分別代表垂直品類、時(shí)尚品類、快消品類、耐用品類。

母嬰品類是一個(gè)垂直品類，既包括食品等快速消費(fèi)品，也包括童裝等時(shí)尚消費(fèi)品，還有嬰兒床等長(zhǎng)期耐用品。

因此，在這個(gè)復(fù)雜的商品構(gòu)成周期中，我們不能簡(jiǎn)單地用商品消費(fèi)周期和顧客購買周期來制定營(yíng)銷策略。

而是要先搞清楚每個(gè)細(xì)分品類下的客戶關(guān)注的是什么，不同的客戶群體(新老客戶)關(guān)注的是什么。

只有解決了各種顧慮，才能根據(jù)客戶的利益來做營(yíng)銷。

比如母嬰是品類，客戶更關(guān)注安全問題；對(duì)于孕婦裝，顧客更關(guān)注質(zhì)量問題。

女裝類是時(shí)尚類。

顧客更關(guān)心的是尺寸，圖片是否與描述相符，以及服裝的質(zhì)量。

這些問題可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到。

我們可以有針對(duì)性地解決客戶的問題。

化妝品類，客戶更關(guān)心的是是否正品，是否有效，皮膚適合度等等。

類別3C，客戶往往關(guān)心售后和質(zhì)量保證問題。

只有優(yōu)化這些客戶的關(guān)注點(diǎn)，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營(yíng)銷。

2.通過客戶興趣點(diǎn)對(duì)不同買家進(jìn)行分層營(yíng)銷:一是根據(jù)購買頻次切割客戶，將12月12日來的新客戶和12月12日來的回頭客分開；其次，對(duì)于新客戶和回頭客，分別考慮整合型和多波段綜合型二次數(shù)據(jù)營(yíng)銷方案:感謝短信:感謝新客戶，發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，鼓勵(lì)他們有好的體驗(yàn)再回來購買；對(duì)于回頭客，感謝他們的一貫支持。

消除疑慮:在感謝之后，接下來的行動(dòng)是關(guān)心。

針對(duì)1中分析的買家問題，以及客戶購買不同品類的共同關(guān)注點(diǎn)，制定了幾種解答和關(guān)懷方案。

比如買奶粉和食品的買家，往往最關(guān)心的是寶寶一天吃幾次，怎么吃，吃的好不好；童裝買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟；對(duì)這些方案進(jìn)行分類區(qū)分，通過EDM、WAP、旺旺等形式關(guān)心客戶，其次是之前的短信；跟蹤、數(shù)據(jù)分析評(píng)估:分析評(píng)估的主要內(nèi)容包括:刺激反應(yīng)率、刺激反應(yīng)率與自然復(fù)購率對(duì)比、各種手段下刺激反應(yīng)率平行對(duì)比、不同周期刺激反應(yīng)率與自然復(fù)購率對(duì)比、不同周期復(fù)購人群訂單分析(買了什么、相關(guān)銷售內(nèi)容有哪些)、特征分析(各項(xiàng)指標(biāo)分布)、流量分析(通過哪個(gè)入口、瀏覽路線)各點(diǎn)轉(zhuǎn)化率如何)3 .調(diào)整商品價(jià)格:將商品分為引流商品、利潤(rùn)商品、邊際商品和潛力商品，其中引流商品根據(jù)全網(wǎng)所有品類和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；利潤(rùn)是你要固化的產(chǎn)品，用來細(xì)分客戶群。

邊緣貨是銷量差、關(guān)聯(lián)度差、老客戶粘性差的商品；潛在商品是有可能成長(zhǎng)為盈利商品和引流商品的商品。

需要注意的是，時(shí)尚短周期消費(fèi)品，如服裝，從單品角度很難劃分引流貨和盈利貨，更多的是通過匹配應(yīng)用場(chǎng)景形成多套，做成盈利貨矩陣；引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(dòng)(店鋪、品類、淘寶、折扣俱樂部)，優(yōu)先告知流失客戶，以挽救其中對(duì)價(jià)格敏感的人群；尤其是只買過一次的；商品少利潤(rùn)折扣用于建立穩(wěn)定的回頭客體系，防止購買過兩次及以上的回頭客流失；針對(duì)不同的細(xì)分人群，結(jié)合商品采取不同的策略，挽回可能流失的客戶；11.11當(dāng)天，對(duì)于當(dāng)天購物滿299的新顧客，將每隔一個(gè)月發(fā)送感謝短信和。

對(duì)于沒有回來的客戶，每隔一個(gè)月再刺激一次的過程會(huì)重復(fù)五次。

每張發(fā)放10天后，我們會(huì)進(jìn)行評(píng)估。

一個(gè)新的客戶群，根據(jù)不同的購買類別和關(guān)注點(diǎn)，分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的客戶群。

然后，對(duì)每個(gè)客戶群做感謝、、關(guān)懷三個(gè)連續(xù)動(dòng)作。

在一段時(shí)間后(例如，2天)，進(jìn)行評(píng)估。

同時(shí)再做一次整體評(píng)價(jià)(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)出后30天)。

我們需要注意的是，數(shù)據(jù)分析與評(píng)估，自然購買與刺激購買的比較，只是太基礎(chǔ)的內(nèi)容。

良好的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估必須是多波段的。

在不同的時(shí)間段看到不同的評(píng)價(jià)結(jié)果，通過評(píng)價(jià)結(jié)果的對(duì)比，掌握客戶回來購買的規(guī)律，這一點(diǎn)非常重要。

發(fā)送用戶短信時(shí)，由于用戶數(shù)量過多，最好用賣家的軟件批量發(fā)送，這樣可以提高效率。

淘寶只是一個(gè)平臺(tái)。

淘寶在提供各種服務(wù)和應(yīng)用，但是作為賣家，一定要清醒的認(rèn)識(shí)到，淘寶不是萬能的，不要把解決所有問題的希望都寄托在淘寶上。

我們深入挖掘自身潛力，開發(fā)現(xiàn)有客戶資源。

其實(shí)每個(gè)顧客都是店鋪的黃金屋、搖錢樹、聚寶盆。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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