精準(zhǔn)鎖定客群8式,讓營銷例無虛發(fā)

假設(shè)你的產(chǎn)品一輩子只能賣給100個(gè)人，你最想賣給誰？

對(duì)店鋪流量體系有了一定的基本了解后，就要針對(duì)精準(zhǔn)的店鋪客戶。

只有鎖定了精準(zhǔn)的客戶群，每一顆營銷子彈才能命中目標(biāo)，也就意味著可以快速定義利潤戰(zhàn)場(chǎng)。

其實(shí)經(jīng)過實(shí)際操作，總結(jié)出快速鎖定客戶群的八招。

這里的目標(biāo)群體是指新流程中的潛在用戶。

什么是潛在用戶？

潛在用戶是目前沒有店鋪行為，但有可能發(fā)展成為新的店鋪用戶的群體。

將這類群體劃定為店鋪新人群有兩個(gè)要求:一是要?jiǎng)澏ǖ娜巳簲?shù)量足夠多，以便低價(jià)獲得；另一種是這個(gè)群體從未和你的店鋪?zhàn)鲞^店鋪行為或者有潛在需求但沒有被激發(fā)出來。

所以要推出這類目標(biāo)人群，就要激發(fā)和放大這部分人群對(duì)產(chǎn)品的欲望，這樣才能保證轉(zhuǎn)化。

第一步:初步定義你的客戶產(chǎn)品永遠(yuǎn)無法滿足所有人的需求。

一定有一類主流人群在用你的產(chǎn)品。

這一步需要初步鎖定需要產(chǎn)品的人群的基本屬性。

一般人做目標(biāo)客戶分析只能做到這一步。

這一步只是初步定義。

你可以假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品還沒有開發(fā)出來，先畫出這樣一個(gè)人群，然后根據(jù)這個(gè)人群開發(fā)產(chǎn)品。

以一個(gè)廚房電器為例。

首先，分析客戶的內(nèi)在屬性。

除了把這個(gè)產(chǎn)品賣給所有喜歡下廚房的女性，還能不能再有一點(diǎn)針對(duì)性？

比如針對(duì)某個(gè)年齡段，他一定是興趣偏好，寫下這些基本判斷。

只有25~29歲的人才能針對(duì)自己的興趣和喜好開發(fā)產(chǎn)品，只有烹飪專家開發(fā)的顧客外在屬性。

我們可以對(duì)過去客戶的收貨地址進(jìn)行分類匯總，找出主要購買這類產(chǎn)品的城市，直接鎖定用戶居住的城市來開發(fā)這類產(chǎn)品。

針對(duì)他常去的某個(gè)地方開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，比如針對(duì)某個(gè)場(chǎng)合，鎖定3~5個(gè)左右的常用標(biāo)簽就足夠了。

第二步:通過購買力區(qū)分客戶。

客戶必須買得起相應(yīng)的產(chǎn)品，否則他們帶來的客戶會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和你討價(jià)還價(jià)。

如何區(qū)分購買力？

可以通過他在淘寶的月平均消費(fèi)(平均消費(fèi)水平)和是否購買了大量相關(guān)產(chǎn)品來定義。

現(xiàn)有人群淘寶平均月消費(fèi)180天。

有哪些相關(guān)產(chǎn)品買過葉子？

如果這個(gè)消費(fèi)者擁有寶馬，并且買過LV包包，那么判斷這個(gè)家伙購買力很強(qiáng)。

第三步:鎖定客戶的購買軌跡和消費(fèi)歷史。

想知道大家接下來買什么，就看他最近買了什么，正在買什么。

行為:每天走一次自己走過的路。

我們客戶的每一次購買都是相互關(guān)聯(lián)的，而不是孤立的。

通過分析客戶最近買了什么，正在買什么，可以初步推斷出客戶接下來會(huì)買的產(chǎn)品。

換句話說，只要我知道他在買我的產(chǎn)品A之前買了哪些相關(guān)產(chǎn)品B，我就知道哪些商家已經(jīng)有客戶了。

然后列出客戶可能購買的相關(guān)產(chǎn)品，找出我們想要的客戶。

這是為了鎖定客戶的購買軌跡:他有沒有購買過與你相似的產(chǎn)品，相關(guān)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(比如西裝和皮鞋是互補(bǔ)的)，有沒有購買過你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

第四步:鎖定有針對(duì)性的、對(duì)其需求迫切的客戶。

1.需求是定位和鎖定客戶的核心關(guān)鍵。

認(rèn)可你產(chǎn)品的客戶不一定會(huì)買，但只有需要的客戶才會(huì)買。

2.需求的緊迫性意味著顧客正準(zhǔn)備購買。

就像一個(gè)口渴的顧客，他迫切需要水。

如何判斷這個(gè)客戶的需求？

1.顧客的消費(fèi)歷史。

客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，比如搜索過某個(gè)子品類產(chǎn)品但沒有購買的人，比如關(guān)注過家具的人。

第五步:通過消費(fèi)次數(shù)找出容易交易的客戶。

消費(fèi)次數(shù)越高，客戶價(jià)值越大。

鎖定了消費(fèi)頻率高的客戶，更容易成交。

所以要針對(duì)每月在淘寶消費(fèi)2~5次的人群。

客戶對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)頻率越高，尤其是回購率高但無品牌要求的產(chǎn)品，說明他對(duì)此類產(chǎn)品有偏好。

想想客戶有這種偏好，讓他成交，有多順利。

第六步:專注市場(chǎng)細(xì)分。

這種精準(zhǔn)的人群，前五步已經(jīng)可以畫出來，但是要讓這些客戶認(rèn)可產(chǎn)品帶來的價(jià)值，就要聚焦市場(chǎng)，聚焦這種最有可能產(chǎn)生效益的人群，然后細(xì)分市場(chǎng)，切出一個(gè)我們可以聚焦的市場(chǎng)，獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

就像小鴨洗衣機(jī)專注于小型洗衣機(jī)而不是家用洗衣機(jī)。

通過市場(chǎng)細(xì)分，集中力量，快速打開市場(chǎng)突破口。

第七步:穿透場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

經(jīng)過以上步驟，目標(biāo)市場(chǎng)基本已經(jīng)鎖定。

真正的市場(chǎng)，其實(shí)不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是在目標(biāo)客戶心中。

只有深入場(chǎng)景，了解目標(biāo)客戶的想法，才能實(shí)現(xiàn)和展示目標(biāo)客戶大腦的夢(mèng)想。

這一步是為了保證交易，所以需要穿透場(chǎng)景。

比如小狗電器每個(gè)詳情頁的設(shè)計(jì)都非常經(jīng)典。

這張圖針對(duì)的是什么樣的場(chǎng)景，場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的是生活中什么樣的痛點(diǎn)。

每個(gè)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)一個(gè)問題的痛點(diǎn)，每個(gè)場(chǎng)景可以產(chǎn)生N次消費(fèi)。

第八步:提取所有準(zhǔn)確的客戶特征，進(jìn)行持續(xù)循環(huán)優(yōu)化。

以上動(dòng)作之后，如果想更精準(zhǔn)，有兩點(diǎn)需要做:第一，對(duì)老客戶進(jìn)行分析。

你可以通過已經(jīng)做過生意的客戶來選取樣本客戶，進(jìn)行分析，提取客戶的共同特征，比如年齡、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

二是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶特征。

可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶構(gòu)成、客單價(jià)、客戶特征，結(jié)合自己企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)和客戶特征，列出自己的客戶特征和自己的核心優(yōu)勢(shì)(品牌定位)。

通過上面的分析，現(xiàn)在你已經(jīng)找到了你的真命天子，集中你的營銷力量，向這些優(yōu)質(zhì)客戶拋媚眼，直到他們被吸引并購買。

通過這篇文章，相信你對(duì)誰是真正的客戶，誰是最好的客戶有了清晰的認(rèn)識(shí)。

然后用大數(shù)據(jù)鎖定，它就是你的盈利戰(zhàn)場(chǎng)。

如果用一個(gè)詞來形容商業(yè)的核心，那應(yīng)該是“客戶”。

一切營銷都是圍繞客戶展開的，沒有客戶就沒有營銷。

你所有的努力都是為了滿足客戶的需求，提升客戶的體驗(yàn)，保持客戶的忠誠度，而這一切都是為了把錢裝進(jìn)你的口袋。

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