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怎么提高抖音粉絲忠誠(chéng)度和粉絲轉(zhuǎn)化效率,降低退貨率?

2023-01-17 | 21:35 | 發(fā)布在分類 / 開店入駐 | 閱讀：64

對(duì)于服裝品牌來(lái)說(shuō)，如何做好自播，如何找到合適的主播帶貨？

對(duì)于服裝主播來(lái)說(shuō)，如何提高Tik Tok粉絲的忠誠(chéng)度和Tik Tok粉絲的轉(zhuǎn)化效率，降低回頭率？

此外，觀眾觀看和訂購(gòu)直播服裝的原因是什么，用戶在Aauto快老鐵路和Tik Tok的喜好有何異同，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何...這些都是服裝品牌、主播、行業(yè)從業(yè)者需要了解的。

，供從業(yè)者參考。

(查看報(bào)告全文，請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞“服裝”獲取。

)商業(yè)自播利用優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)轉(zhuǎn)型。

合作主播需要適配自己的產(chǎn)品。

對(duì)于服裝品牌來(lái)說(shuō)，商業(yè)自播和與外部主播合作是兩種常見(jiàn)的方式。

那么，服裝品牌在自播和與外部主播合作之間應(yīng)該如何選擇？

在淘寶、Aauto Quicker、Tik Tok上，服裝品牌應(yīng)該如何差異化布局？

羽絨服品牌“梵高”的案例會(huì)給我們一些啟示。

梵高的做法主要有兩個(gè)方面。

另一方面是確定合作主播的選擇機(jī)制，即基于品牌定位和具體產(chǎn)品，匹配合適的主播進(jìn)行合作。

這一方面主要取決于Tik Tok主播粉絲的受眾群體和主播本身的特點(diǎn)，即Tik Tok主播粉絲畫像、消費(fèi)特點(diǎn)和品牌產(chǎn)品是否匹配；主播的投放風(fēng)格和以往投放情況是否與品牌定位相符。

通過(guò)匹配外部主播的合作直播方式，為梵高帶來(lái)了良好的轉(zhuǎn)化效果。

比如今年7月11日，梵高和Aauto快一點(diǎn)的服裝主播@超級(jí)丹進(jìn)行了一次品牌特惠拿貨活動(dòng)，支付金額超過(guò)1500萬(wàn)；7月15日，梵高攜手Tik Tok母嬰賬號(hào)@企鵝媽媽帶貨，成交額突破500萬(wàn)。

腰主播開始做自研品牌，讓大小主播互利共生。

說(shuō)完服裝品牌，再來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝主播。

和其他類別的主播一樣，想要做好服裝類主播，需要在產(chǎn)品和用戶上下功夫。

此外，選擇固定時(shí)間進(jìn)行直播，培養(yǎng)Tik Tok粉絲的觀看習(xí)慣也很重要。

但是，對(duì)于服裝主播來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)現(xiàn)象值得特別關(guān)注。

1.有服裝供應(yīng)鏈的主播開始做自研品牌。

對(duì)于已經(jīng)在Tik Tok粉絲中有一定影響力的頭腰裝主播來(lái)說(shuō)，如何不斷擴(kuò)大Tik Tok粉絲的影響力，提高Tik Tok粉絲的忠誠(chéng)度和Tik Tok粉絲的轉(zhuǎn)化效率？

一些頭腰服裝的主播給出的答案是打造品牌，做自研品牌。

現(xiàn)在也有一些主播開始做自研品牌，比如Aauto快一點(diǎn)主播@娃娃、@解蜜、@徐小米、淘寶主播@維雅、@雪梨、@利爾寶貝等。

對(duì)于服裝主播來(lái)說(shuō)，嘗試發(fā)展自己的品牌，不僅可以增加產(chǎn)品辨識(shí)度，強(qiáng)化用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，還可以反哺直播間銷售，拓寬外部銷售渠道。

2.主播播報(bào):大主播吃肉，小主播喝湯。

對(duì)于一個(gè)直播來(lái)說(shuō)，流量很重要。

另外，服裝產(chǎn)品是典型的非標(biāo)產(chǎn)品，對(duì)主播的專業(yè)性提出了更高的要求。

在這種情況下，一些小主播采用大主播直播的方式，也就是大主播直播小主播時(shí)的畫面。

播出的形式讓大小主播實(shí)現(xiàn)了雙贏。

對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)，有小主播為他們分發(fā)產(chǎn)品，直播池足夠大，幾乎不存在流量的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于小主播來(lái)說(shuō)，參與古裝直播有了更便捷的新方式。

比如有媒體報(bào)道，廣州沙河萬(wàn)家服裝城主播堯堯一出現(xiàn)直播，一些小主播就會(huì)選擇“直播堯堯”。

直播3個(gè)小時(shí)，堯堯賣出了近4000單，“播”的小主播也拿到了100單左右的銷量。

可見(jiàn)大主播“吃了肉”，小主播“喝了湯”。

學(xué)習(xí)穿衣服是用戶觀看的主要原因。

100元以下的商品賣得更好。

無(wú)論是服裝品牌還是服裝主播，想要直播，對(duì)用戶需求的清晰了解是非常重要的。

那么，用戶對(duì)一個(gè)直播的著裝有什么需求呢？

根據(jù)龐大引擎發(fā)布的數(shù)據(jù)，Tik Tok服裝用戶觀看服裝直播的原因中，65%是“學(xué)習(xí)如何穿衣服”、“真人試穿”，48%和40%分別是“了解最新流行趨勢(shì)”和“提供更多折扣和更多福利”。

我們觀察到，很多服裝主播在直播過(guò)程中也是以“學(xué)習(xí)穿著和穿著技巧”為重點(diǎn)。

他們的共同語(yǔ)言是“這件衣服和這雙鞋是絕配，讓他們顯得苗條優(yōu)雅”...但需要注意的是，由于服裝的特殊性，一件衣服并不適合所有人。

在推廣產(chǎn)品時(shí)，可以適當(dāng)降低用戶的期望值，以降低退貨率。

比如有些主播在試穿特別的衣服時(shí)，會(huì)提醒衣服是否適合所有體型，高矮胖瘦，衣服是薄還是厚適合北方冬天還是南方冬天。

如果說(shuō)學(xué)習(xí)穿搭技巧是用戶觀看直播服裝的主要原因，那么“限時(shí)優(yōu)惠、大牌秒殺”則是用戶購(gòu)買商品的主要原因。

用戶有多看重低價(jià)優(yōu)惠？

新新數(shù)據(jù)顯示，銷售額排名前100的服裝產(chǎn)品中，a auto faster百元以下產(chǎn)品占比51%，Tik Tok百元以下產(chǎn)品占比47%。

可以看出，無(wú)論是快的老鐵路還是Tik Tok用戶，都更喜歡100元以下的商品。

不過(guò)相比較而言，Aauto faster中的高價(jià)商品比例更高。

根據(jù)新建和新建的數(shù)據(jù)，在Aauto快消平臺(tái)中，500元以上商品占比13%，高于Tik Tok平臺(tái)的2%。

這可能與Aauto Quicker Old Railway和Tik Tok的用戶傾向于購(gòu)買的商品類別有關(guān)。

在Aauto faster的直播銷售TOP100服裝商品中，客單價(jià)較高的商品皮草占10%，排名第四。

虛擬主播，國(guó)風(fēng)崛起.......................................................................................................................................................................報(bào)告指出，未來(lái)服裝直播有四個(gè)趨勢(shì)可以關(guān)注。

1.虛擬主播將廣泛應(yīng)用于服裝領(lǐng)域。

與直播主播相比，虛擬主播可以改善直播主播的體力、可控性、孵化成本等局限性。

目前，平臺(tái)、品牌、基地等服裝直播產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與者都開始關(guān)注虛擬主播。

但需要注意的是，虛擬主播還處于發(fā)展初期。

而且虛擬主播并不具備完全取代直播主播的能力，只能起到輔助作用。

未來(lái)，隨著人工智能技術(shù)和動(dòng)態(tài)捕捉技術(shù)的發(fā)展，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各主體的關(guān)注和參與，虛擬直播的前景可期。

2.漢服、旗袍等國(guó)風(fēng)元素的直播受到關(guān)注。

近年來(lái)，國(guó)風(fēng)文化興起，漢服愛(ài)好者連續(xù)四年保持70%以上的高增長(zhǎng)。

直播可以還原直播場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)，為民族文化再添一把火。

很多國(guó)風(fēng)相關(guān)的直播都有很好的轉(zhuǎn)化效果。

比如今年7月28日，媒體《新世界秀》在Tik Tok推出主題為“國(guó)風(fēng)新浪潮”的直播，為漢服帶貨。

總觀眾達(dá)107.5萬(wàn)，13多漢服成交額461萬(wàn)。

3.童裝、中老年服裝成為生活服裝“女孩>兒童>年輕女性>老人>狗>男人”的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

這個(gè)消費(fèi)市值排名一度爆紅互聯(lián)網(wǎng)。

從服裝的角度來(lái)看，有兩類人群值得特別關(guān)注:一類是兒童。

二胎政策的放開對(duì)童裝市場(chǎng)的整體需求起到了積極的作用，為童裝直播帶來(lái)了機(jī)遇。

另一個(gè)是老人。

隨著人口老齡化，銀發(fā)人口規(guī)模越來(lái)越大，中老年服裝直播也將成為一個(gè)值得關(guān)注的藍(lán)海市場(chǎng)。

品牌和工廠決定市場(chǎng)消費(fèi)什么。

這種模式不僅使得服裝行業(yè)的生產(chǎn)周期非常長(zhǎng)，還會(huì)造成庫(kù)存積壓。

通過(guò)研究報(bào)告的結(jié)論，可以得出以下啟示:對(duì)于服裝品牌來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的方式有兩種:商家自播和與外部主播合作。

在與外部主播合作時(shí)，需要注意主播的特點(diǎn)是否與自己的產(chǎn)品兼容。

對(duì)于服裝主播來(lái)說(shuō)，如果是有一定基礎(chǔ)的頭腰主播，可以嘗試發(fā)展自己的品牌；如果是小主播，在直播初期，或者可以嘗試直播大主播實(shí)現(xiàn)起步。

無(wú)論是服裝品牌還是服裝主播，想要達(dá)到更好的直播效果，都需要對(duì)用戶的行為和需求有所了解。

直播過(guò)程中，除了分享佩戴技巧，展示真實(shí)的佩戴效果，還需要關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。

此外，虛擬主播、國(guó)風(fēng)元素服裝直播、童裝和中老年服裝直播、C2M模式是未來(lái)值得關(guān)注的四大趨勢(shì)，也是服裝行業(yè)從業(yè)者可以提前布局的方向。

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