直通車主干講解

彈指一揮間，2016年已經(jīng)過去了一半。

在這里，我不禁要問賣家?guī)讉€問題:你是原地踏步，還是勇往直前？

官戰(zhàn)賺了很多錢嗎？

一年一度的炮火開始了嗎？

還是被淘寶上各種雞毛蒜皮的小事搞暈了？

不管你之前的成績?nèi)绾?，你都要意識到一點。

很多品類在年后開始慢慢回暖，直到金九銀十達到一年的旺季，所以不同的品類肯定會有不同的收獲。

既然一開始就選擇做這個品類，那你肯定有既做產(chǎn)品又能盈利的優(yōu)勢。

今天不討論哪個品類，也不討論哪個品類好做，只關注直通車最重要的部分，即直通車轉化率。

直通車轉化率的影響因素想要獲得高轉化率，首先需要知道哪些因素會影響轉化率，然后找出影響因素逐一優(yōu)化。

1.直通車發(fā)貨流程的準確性。

關鍵詞的投放會直接影響產(chǎn)品轉化率。

流量精準與否，也會直接導致流量轉化與否。

比如主褲子明明是一條褲子。

只是因為最近97分褲的轉化率很高，賣家在自己的關鍵詞里加上9分褲或者7分褲，這樣即使流量來了，轉化也會很差，因為流量相對來自于關鍵詞97分褲，店鋪顯示的只有褲子。

轉換結果可想而知。

但是，還是有很多商家存在這種問題。

一般都是他們運氣好，真的會事與愿違。

流量來了也不轉化，必然導致后期流量不足。

另外，關于關鍵詞匹配，如果首先考慮轉化率，建議優(yōu)先考慮精準匹配，這樣流量會更精準，轉化率也會更高。

如果需要更多的曝光和流量，建議優(yōu)先考慮廣泛匹配，視情況而定。

至于關鍵詞投放，如果貼合產(chǎn)品自身屬性，流量會更精準。

對這些轉化率高的關鍵詞提高競價，而對于轉化率差、成本高的熱詞，降低競價以降低成本，提高整個方案的轉化率。

2.關于交貨的時間和地點。

為了增加計劃權重，提高轉化率，在投放初期，只能投放流量高峰期和轉化率較好的區(qū)域。

對于一般品類，時間折扣設定為811pm、911am、35pm為130%，之后剩余時間折扣比例會有所降低。

當然還有很多其他時間段流量較大的品類，根據(jù)自己的品類選擇合適的投放時間。

至于區(qū)域，根據(jù)自身店鋪品類分析，選擇轉化營業(yè)額高的區(qū)域，比如雨傘品類。

現(xiàn)在應該集中在梅雨區(qū)，這里就不重點說了。

3.只有點擊了，才能談轉化點擊率高的產(chǎn)品，才能引入更多的流量。

有了流量才能坐下來談轉化。

點擊率低要從數(shù)據(jù)觀察原因來判斷，造成點擊率低的原因，是關鍵詞不夠精準或者排名靠后，還是地點或者時間段不合適，或者推廣圖沒有吸引力等等。

關鍵詞準確率，投放時間，位置上面已經(jīng)提到了。

先說卡位排名的問題。

想要獲得足夠的點擊量，就必須獲得能被更多消費者看到的排名。

不要和前三個硬碰硬。

只有培養(yǎng)出高質量的評分詞，才能以低廉的價格獲得第一的位置。

然后是推廣圖。

除了要有好的位置，還要有足夠吸引人的圖片，這樣才能獲得更高的點擊。

好的推廣圖需要哪些元素？

點這里，首先是產(chǎn)品的清晰圖片。

牛皮癬和模糊的圖片是禁忌。

接下來用簡潔的文字描述產(chǎn)品的亮點和賣點。

最后，有一個好的營銷方案，促銷價格顯示你的價格優(yōu)勢。

4.人群定位店鋪在推一款產(chǎn)品之前，應該已經(jīng)針對目標人群做了相關分析。

比如店里這類產(chǎn)品的目標客戶年齡有多大？

上班族還是學生？

為了什么樣的消費水平？

根據(jù)這些就可以實現(xiàn)合理的定價，目標定位直接影響到后期人群品類的流量轉化。

觀察淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方、業(yè)務人員等數(shù)據(jù)。

，并且會有相關的訪客分析。

通過這些數(shù)據(jù)，我們可以更準確地定位人群，仔細研究人群在店鋪中的購買特征，了解他們的購物習慣，從而有針對性、有選擇性地進行寶貝描述和一些店鋪活動，為自己喜歡的東西投票，達到高轉化率。

5.轉化的維度轉化率是衡量一個店鋪健康與否的重要指標。

通過相關維度數(shù)據(jù)判斷一個店鋪是否正常，我們來看看有哪些需要注意的:(1)流量轉化率。

流量轉化率是指推廣和引入一些流量從而被轉化，即UV/PV。

圖片的創(chuàng)意素材和文字描述是影響精準流量和產(chǎn)品轉化率的重要因素之一。

創(chuàng)意:在這個看臉的時代，沒有宣傳圖我都不好意思說自己開車。

推廣圖的開始是來自創(chuàng)意圖，合理周到的圖片，可以帶來大量的精準流量，從而達到高轉化。

正文:標題的好壞會直接影響到系統(tǒng)捕捉到的信息的匹配程度，也決定了能否吸引消費者的注意力，構成點擊。

頭條應該多關注買家的購物體驗，可以打消一部分買家的購買顧慮。

標題描述的寫作遵循以下原則:準確規(guī)范，主題明確；簡潔明了；用關鍵詞突出相關性，突出有效性，比如促銷折扣，限時折扣，節(jié)日主題等。

還有一些高精度轉換詞、暴漲詞、引流詞、高性價比詞等等，要多加注意和調(diào)整。

在圖片文案的描述中，盡量控制圖片素材的合理視覺布局和文字的誘惑。

(2)交易轉化推廣是指以付費廣告的形式對店鋪進行引流。

當流量達到一定程度，優(yōu)質流量越來越多的時候，那么你就需要更多的進來的流量去做一些提高客單價和轉化率的事情，比如關聯(lián)銷售、滿減、優(yōu)惠券等促銷活動，盡可能的提高單個客戶的客單價和轉化率。

(3)訂單轉化需要一個從流量到轉化的過程，包括客服推廣，會涉及到客服態(tài)度和一些服務技巧。

每一個咨詢的客戶都可能有很大的轉化率。

此時，它涉及到一些專業(yè)客戶服務需要的接單和訂單促進能力。

比如缺貨的商品可以轉移客戶的注意力，推薦更好的商品，而不是讓流量白白流失，包括一些相關的解決問題的技巧等等。

，會影響訂單的轉化率。

標準客服需要具備五個基本點:響應速度；積極的態(tài)度；對工作的熱情；患者反應；積極銷售專業(yè)技能。

(4)購物車，無償轉換每個產(chǎn)品都會有很多無償?shù)那闆r，原因來自多方面。

這個時候不要浪費這部分優(yōu)質客戶，發(fā)揮自己的優(yōu)勢去解決問題。

比如旺旺友好協(xié)商沒付錢的原因，然后有針對性的解決。

然后，你可以給購物車人群發(fā)優(yōu)惠券，或者強調(diào)一種產(chǎn)品緊迫感。

“因為這個產(chǎn)品太受歡迎了，你沒有付款的原因是什么？

對于一個小時沒有付款的客戶，系統(tǒng)會在這里關閉訂單！如果你現(xiàn)在付款，我們會隨機給你XXX”等類似的回應，不要白白浪費這些人。

追加的買家一般都有很強的購買意向，有時候一句禮貌的問候就能形成訂單轉化。

以上提到了一些提高直通車轉化率的操作技巧，但是直通車轉化率并不局限于直通車的優(yōu)化調(diào)整。

直通車轉化率更大程度上取決于店鋪的裝修，寶貝詳情頁的描述，促銷活動的信息，客服的服務質量等等。

促進轉化，需要形成說服邏輯，通過關鍵詞鎖定買家群體，與其他賣家的同類產(chǎn)品進行對比，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，說服買家購買，從而促進交易轉化。

通常買家通過搜索關鍵詞進入寶貝詳情頁，會通過瀏覽詳情頁了解一些商品信息和買家反饋，店鋪的促銷活動會引起買家的興趣，從而了解商品的所有信息，最終達到轉化的目的。

那么具體要優(yōu)化哪些方面呢？

1.店鋪裝修店鋪的門面取決于店鋪的裝修。

你羨慕那些商城賣家的店鋪頁面嗎？

乍一看整齊和諧，風格統(tǒng)一？

想要像那些大賣家的店鋪一樣吸引人，就要考驗一下自己的藝術功力了。

體現(xiàn)一個人的精神面貌，需要穿著得體，整體協(xié)調(diào)，店鋪也是如此。

店面要想看起來高端大氣，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，就必須裝修風格統(tǒng)一，整體協(xié)調(diào)，商品圖片大小一致，掛牌整齊。

千萬不要給買家留下店鋪亂七八糟的印象。

最起碼店鋪裝修要整潔，風格要統(tǒng)一，讓買家能認出店鋪。

2.寶寶的月銷量。

所有寶貝的詳情頁都會顯示寶貝的月銷量，而淘寶店鋪數(shù)不勝數(shù)，同類型同類型的寶貝競爭在所難免。

那么此時買家選擇商品的一個重要依據(jù)就是寶貝的月銷量。

為什么人的商品月銷量高，是因為買家有從眾心理。

銷量越多，越多的買家會認可這個產(chǎn)品。

跟著大部隊走沒錯。

3.寶貝詳情頁加載速度寶貝詳情頁圖片最好不要太多太大。

過多的描述其實是多余的。

有代表性的描述圖片比一大堆類似的圖片讓人看著舒服。

詳情頁圖片太多太大會影響詳情頁的加載速度，影響買家的購物體驗。

很少有買家有很大的耐心等待詳情頁面圖片加載。

詳情頁的打開速度最好在五秒以內(nèi)。

這樣的加載速度可以最大程度的留住買家。

買家的耐心是有限的，不要試圖考驗他們的耐心。

4.寶貝展示主圖寶貝主圖是對買家最直接的展示。

寶貝的第一張圖一定要突出寶貝的賣點，要有同類產(chǎn)品的亮點，才能吸引更多買家。

五張主圖要盡可能覆蓋寶貝的每個角度，最好還包括產(chǎn)品細節(jié)展示圖片，這樣才更符合買家的胃口。

5.寶貝的促銷信息。

促銷信息是刺激買家購買并實現(xiàn)交易轉化的催化劑。

當買家對某種產(chǎn)品有欲望，猶豫要不要購買時，促銷信息可以激發(fā)買家的購買欲望，比如滿減、滿贈、打折等。

，并能促使買家下單，讓買家覺得自己得到了優(yōu)惠。

有時候買家不在乎是不是真的打折，只在乎心里有沒有覺得打折。

6.買家評價:買家在網(wǎng)上看不到實物，只能看到商品的圖片。

但是賣家都說自己的產(chǎn)品好，買家也不能完全相信圖片的展示和描述。

只有通過購買過該商品的買家的評價，才能進一步了解商品的質量和使用情況。

如果評價很差，相信買家即使有很大的購買欲望，也不敢下單，從而放棄產(chǎn)品和店鋪。

相反，如果寶貝評價都是好評，會給買家一個心理暗示，這個寶貝質量好，性價比高，值得購買，而這些買家的評價會給潛在消費者一種信服感。

如果不能獲得滿贊，至少大部分應該是贊，前幾頁最好是贊，這樣轉化率最大化。

這樣一步步構成了說服買家購買寶貝，實現(xiàn)轉化的說服邏輯。

只要做好這些事情，提高寶貝轉化率就不是問題。

掌握相關技巧，拿下這道分題，是遲早的事。

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