直鉆秘籍,兩金冠女裝店鋪的直鉆秘籍!

主營歐美甜美風(fēng)格的MUICO，希望在淘寶市場塑造成一家主打歐美時尚風(fēng)格的女裝店。

MUICO的特點:新品更新很快，款式數(shù)量很大。

隨著新產(chǎn)品的快速發(fā)展，在刺激客戶訂單方面出現(xiàn)了許多問題。

比如產(chǎn)品生命周期短，大量的營銷費(fèi)用浪費(fèi)在前期的培養(yǎng)上。

經(jīng)過幾個月的努力，直通車的平均投資回報率可以達(dá)到3。

現(xiàn)在給大家分享一下操作方法。

借鑒SKU的，更新快，需要做很多新業(yè)務(wù)，可以幫助快速提升直通車，鉆ROI。

【數(shù)據(jù)】分析1:對于頂部SKU數(shù)量較多的商家，直通車和鉆展的比例最合適？

對于頂級商家來說，由于老客戶基數(shù)大，新客戶空間少，往往70%甚至80%的費(fèi)用都花在老客戶和回頭客身上，這也在合理范圍內(nèi)；腰商處于上升階段，對新的需求較大，所以直通車的比例會高于頂樓；而尾部商家往往是直通車的大客戶，缺乏老客戶基礎(chǔ)，所以大部分都需要通過直通車實現(xiàn)高創(chuàng)新，所以直通車的占比甚至?xí)哌_(dá)80%。

比如MUICO，就是頂和腰之間的中間階段。

因為發(fā)展很快，還需要大量的新客戶流量，所以直通車占40%，鉆展占60%。

這里需要提醒大家的是，并不是鉆展比例越高越好。

目前頂級商家往往鉆展比例較高。

這是因為老客戶基數(shù)高，新消費(fèi)者拉動相對較慢，所以鉆展的使用率會更高。

但對于中腰商家，建議鉆展和直通車的合作還是按照上表合理布局。

只有做好老客戶的營銷，加大拉新客戶的力度，店鋪才能有更快的發(fā)展。

此外，在大型活動的節(jié)點，直通車的比例通常會達(dá)到60%或70%。

這是因為大型活動期間新舉措的轉(zhuǎn)化效率比平時高，所以活動需要加大新舉措的力度。

【推廣】三步優(yōu)化策略第一步:基礎(chǔ)功能優(yōu)化:如前所述，MUICO的特點是SKU數(shù)量多，產(chǎn)品生命周期短。

對于這類業(yè)務(wù)來說，鉆秀的推廣頁面可以帶來大量的寶貝曝光，所以鉆秀的比例正常情況下會高于直通車。

但與此同時，直通車的功能需要更加注重定向，通過系統(tǒng)運(yùn)行流量帶動整個寶貝的流量。

從推廣效果來看，定向ROI高于關(guān)鍵詞搜索。

“系統(tǒng)跑流量”是指利用定向功能，通過推廣大量寶貝，低出價，多款式，多寶貝的方式，不尋求在一款車型上爆發(fā)，而是通過大量寶貝讓系統(tǒng)給寶貝流量。

MUICO有165個寶貝模特在定向推廣。

系統(tǒng)運(yùn)行流程要求如下:1 .有很多寶貝要推廣；建議所有有銷售的寶貝都可以面向上面；2.一個寶貝添加的關(guān)鍵詞數(shù)量在20個左右，不需要多，也不需要多高的流量。

只有關(guān)鍵詞質(zhì)量分高，才能帶動有針對性的質(zhì)量分；3.目標(biāo)出價不必很高。

差不多是7毛錢兌1塊錢。

控制成本，提高交貨效率。

4.可以獨立推廣賬號，批量競價非重點寶貝。

優(yōu)化后，關(guān)鍵詞依然是重點。

優(yōu)化前MUICO關(guān)鍵詞整體質(zhì)量評分低，點擊率低。

在這里，我整理一下他的直通車關(guān)鍵詞的優(yōu)化思路，供大家參考。

1.直通車優(yōu)化思路:這幾天大家都把注意力集中在鉆展上，但是對直通車的研究不如前兩年。

但就純創(chuàng)新的效果而言，直通車完全完勝鉆展。

所以在制定戰(zhàn)略的時候，MUICO正處于品牌的上升階段，拉新品是這個階段的主力。

所以在直鉆比例上，建議直通車4:鉆展6，半開的營銷策略。

這樣可以通過直通車帶來很多新的流量，快速促進(jìn)店鋪的增長。

下面說說MUICO直通車的優(yōu)化，還是希望更多的大商家關(guān)注新店。

直通車上線遇到的核心問題有三個:直通車優(yōu)化中相關(guān)度高的關(guān)鍵詞和客戶的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，這些都需要高質(zhì)量和高排名。

高相關(guān)性關(guān)鍵詞是指:比如直通車后臺提供的100%或90%高相關(guān)性的關(guān)鍵詞或者客戶搜索精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，比如對客戶成交或轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞！對于這些關(guān)鍵詞，我們需要用高質(zhì)量分?jǐn)?shù)來進(jìn)行排名。

(這樣的關(guān)鍵詞一般質(zhì)量分都比較高。

這些關(guān)鍵詞要求排名高:最好排在1、2、3、4位。

搜索量大，關(guān)鍵詞比較寬泛。

在寶貝銷售沒有質(zhì)變之前，也就是說在銷量不是很大的時候，盡量不要去高價和高位。

因為搶那個高位的轉(zhuǎn)化率比較差，流量也很大，出價也很高，會降低投放轉(zhuǎn)化效率。

關(guān)鍵詞盡量多，能滿足200個就盡量200個，但是要不斷優(yōu)化，不然都是沒用的詞。

但這200個詞并不是加到賬號里的垃圾詞，真正有點擊的詞是放入賬號進(jìn)行優(yōu)化的。

如果是垃圾的話，幾天沒點擊的話就直接刪除，換成新的關(guān)鍵詞。

否則這些詞會拖累直通車賬號的整體質(zhì)量得分，所以要不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞優(yōu)化的思路:低點擊率關(guān)鍵詞處理的思路:①對于質(zhì)量評分好但點擊率低的詞，要提高bid。

②分析每一個質(zhì)量分?jǐn)?shù)低的條目是否是準(zhǔn)確關(guān)鍵詞，看是否是準(zhǔn)確關(guān)鍵詞。

如果是，留下來提高你的出價！然后提高它的質(zhì)量分?jǐn)?shù)。

③如果不是準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞，那么果斷刪除。

沒有太大的發(fā)展空間，效果也不好。

④果斷刪除點擊率低、相關(guān)性差的關(guān)鍵詞。

對于漫天要價的關(guān)鍵詞處理思路:①可以爭取精準(zhǔn)定位，不爭高位；②如果寶貝的銷量已經(jīng)達(dá)到了幾千的質(zhì)變，可以直接爭奪這些高價關(guān)鍵詞。

這種情況下，寶寶排名高，投資回報不會差；③如果主關(guān)鍵詞價格過高，那么可以選擇長尾精準(zhǔn)關(guān)鍵詞作為主關(guān)鍵詞，過度競爭的寬泛詞作為輔助關(guān)鍵詞組；④取低排名。

如果實在受不了，就拿低排名或者不做。

賬號中低質(zhì)量分關(guān)鍵詞的處理思路:①如果低質(zhì)量分關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn)，不是目標(biāo)關(guān)鍵詞，那么果斷刪除。

②質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞，但這個關(guān)鍵詞還是一個比較準(zhǔn)確的目標(biāo)關(guān)鍵詞，也就是說，客戶很容易搜索到這個關(guān)鍵詞。

對于這個關(guān)鍵詞，我們還是抬高價格來慢慢提高它的質(zhì)量分?jǐn)?shù)吧。

鉆展的優(yōu)化思路:鉆展的優(yōu)化在于“變”字。

只要人群投放的效果好，有可能這群人一個月甚至半年不動，導(dǎo)致未轉(zhuǎn)化人群的過度暴露。

慢慢的，人群轉(zhuǎn)化率越來越差。

所以每個月初一定要明確這個月的營銷目標(biāo):拉新還是回歸，比如7月的淡季。

因為淡季拉新成本低，目標(biāo)是大批量拉新。

直通車占比比較高，鉆展比較低。

以及8月的目標(biāo):8月營銷節(jié)點放兩塊:拉新&回歸；大量新品為接下來的雙十一流行。

回流是一種很好的方式，通過老客戶的投放，帶動新產(chǎn)品的銷量和好評，快速推高新產(chǎn)品。

鉆拉新:以下DMP標(biāo)簽可以相對精準(zhǔn)的獲得新的精準(zhǔn)用戶群體:行業(yè)群體標(biāo)簽前期使用較少，建議在聚劃算期間可以在無店鋪用戶上加大力度拉新。

投入新的客戶群，通過聚集性價比高的活動，擴(kuò)大自己拉新客戶的能力。

行業(yè)搜索行為微淘、優(yōu)惠券人群活躍人群:聚集高性價比粉絲特征:畫像+放大退貨和老客戶人群投放:A、退貨:直通車人群二次過濾:直通車投放帶來的收藏和購物車二次投放但未購買，投放標(biāo)簽可設(shè)置為:已瀏覽、收藏、購物車3天未售出的人群；有瀏覽、收藏、7天沒有交易購物車的人；有瀏覽、收藏、5天沒有交易購物車的人；直通車展的合作一定要注意直通車帶來藏品和購物車，但沒有做過生意的人群的二次覆蓋。

覆蓋面主要可以通過以上標(biāo)簽進(jìn)行投放。

如果人群較少，建議可以進(jìn)行人群拓展功能。

投放效果:第二階段，我發(fā)現(xiàn)直通車投放的轉(zhuǎn)化效果很差。

當(dāng)時做了所有的優(yōu)化后，效果有所提升，但還是比較不理想。

但是發(fā)現(xiàn)直通車不僅帶來了交易，還帶來了大量的收藏和購物車。

30天有12萬單寶貝收藏。

如果這部分流量通過鉆展進(jìn)行二次回流，這種投放效果會更好嗎？

基于這樣的思考，我重點制定了一個讓他們回歸的計劃:也就是通過DMP，我重點關(guān)注了那些瀏覽了3天、7天、15天，但沒有做生意的人。

沒有被直通車改造過的人二次三次曝光，發(fā)現(xiàn)鉆展效果大大提升。

這樣鉆展池的流量可以放大，直通車可以更好的二次改造。

大大提高了直鉆的投擲效果。

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