淘寶經(jīng)驗(yàn)——賣家怎樣讓買家覺得東西不貴

賣家遇到喜歡砍價(jià)的客戶很正常，但是如果一味的反駁賣家的價(jià)格或者是什么，肯定不是最好的辦法。

都是淘寶的經(jīng)驗(yàn)，讓客戶從產(chǎn)品上思考自己值得花多少錢買。

大家都想買便宜又好的產(chǎn)品，所以砍價(jià)就成了常態(tài)。

那么如何才能讓客戶覺得產(chǎn)品不貴呢？然后要考慮產(chǎn)品的價(jià)值。

只要客戶明白產(chǎn)品的價(jià)值高于價(jià)格，那么自然“貴”就變成了“值”。

一

、怎樣才能不被“價(jià)格”問題困擾？價(jià)格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購每天都會遇到

。處理價(jià)格談判問題，需要注意以下幾個(gè)方面:1

。不要被客戶的購買習(xí)慣嚇倒

。俗話說“買家不如賣家

?！笨蛻舨恢喇a(chǎn)品價(jià)格中包含的成本、利潤等因素，為了不吃虧，會大砍價(jià)

。無論導(dǎo)購員怎么說，都會被以“太貴”為由拒之門外，這已經(jīng)成為消費(fèi)者的習(xí)慣

。導(dǎo)購不要被顧客忽悠

。2.不要抱怨顧客討價(jià)還價(jià)

。有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價(jià)就會抱怨

。其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線

。不知道的不怪

。隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯

。3.提高價(jià)格反應(yīng)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心，是導(dǎo)購員應(yīng)該具備的重要能力

。導(dǎo)購員要知道產(chǎn)品價(jià)格對應(yīng)的價(jià)值，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心

。信心來源于三個(gè)比較:一是與產(chǎn)品成本的比較；二是與同行的產(chǎn)品進(jìn)行比較；再次，從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行比較

。

二、如何讓客戶覺得“物美價(jià)廉”？聽到是假的，眼見為實(shí)，看起來才是真正的價(jià)

值。顧客最相信的是自己的眼睛，所以一個(gè)產(chǎn)品要想賣個(gè)好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值

”。1.讓店鋪看起來“超值

”。讓店鋪在以下幾個(gè)方面看起來“值”:門的形象，店鋪的裝修要到位；清潔門，清潔商店和貨架；導(dǎo)購的精神是積極

的?！局攸c(diǎn)提示】如何讓店鋪看起來“物有所值”:①門頭形象好；②門干凈整潔；③導(dǎo)購精神積極向

上。2.讓導(dǎo)購看起來“有價(jià)值”包括兩個(gè)方面:一是導(dǎo)購有良好的精神面貌；第二，導(dǎo)購專業(yè)化程度要

高。對于專業(yè)化來說，形式比內(nèi)容更重

要。顧客會通過外貌、著裝、道具、演講技巧、笑容來判斷導(dǎo)購員是否專

業(yè)。3.讓展示看起來“物有所值

”。產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動

”。展示技巧還包括燈光、POP海報(bào)、堆棧、中島和道具的使

用。4.讓道具看起來“值錢

”。導(dǎo)購要學(xué)會利用道具營銷，也就是利用相應(yīng)的道具來襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)

值。包括產(chǎn)品手冊、客戶信息和表揚(yáng)信

等。5.讓演講技巧聽起來“值得”很重

要。演講技巧營銷是演講技巧營銷中常用的方

法

。三、價(jià)格應(yīng)對策

略1。價(jià)格一定要讓你

滿意。當(dāng)顧客剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品不太了解的時(shí)候，導(dǎo)購在和導(dǎo)購談價(jià)格的時(shí)候可以用這個(gè)

短語。當(dāng)顧客在看到商品的價(jià)簽后仍然詢問導(dǎo)購的價(jià)格，說明顧客認(rèn)為商品的價(jià)格有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)

一下。如果導(dǎo)購員以實(shí)際為依據(jù)回答產(chǎn)品的價(jià)格，是不科

學(xué)的。應(yīng)該說是“價(jià)格一定要讓你滿

意”。這樣回答的好處是，顧客不會因?yàn)閮r(jià)格問題和導(dǎo)購崩了，談判還能

繼續(xù)。隨著客戶對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)，他們對價(jià)格的敏感度就會

降低。2.價(jià)值塑造越成功，客戶滿意度越高，達(dá)成交易的可能性

越大。導(dǎo)購在塑造價(jià)值時(shí)，可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，利用信息不對等或其他因素為產(chǎn)品加分，如先進(jìn)技術(shù)、央視上市品

牌等。，并告訴客戶產(chǎn)品物有

所值。3、節(jié)奏控制導(dǎo)購和顧客談判的時(shí)候，一定不能先

著急。比如產(chǎn)品的價(jià)格是180元，最終可以降到15

0元。導(dǎo)購分為175元、160元、155元三個(gè)梯度

降價(jià)。一開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小，所以要掌握讓步的

節(jié)奏。導(dǎo)購員邁出的每一小步都要提出相應(yīng)的條件，比如要求顧客常來，或者介紹其他消費(fèi)者；而且放棄的每一小步都會被忍住，客戶感覺不到還有討價(jià)還價(jià)的

余地。4.讓客戶看到他們的

努力。如果顧客覺得導(dǎo)購員在價(jià)格優(yōu)惠上很大方，會進(jìn)一步和導(dǎo)購員在價(jià)格上

協(xié)商。所以在價(jià)格談判中，導(dǎo)購員要通過語言、表情、肢體動作讓顧客覺得自己已經(jīng)盡

力了

。四。如何解決五類價(jià)格異議？第一類:認(rèn)可的產(chǎn)品，但是覺得價(jià)格

太高。一些客戶認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)格

太高。其實(shí)本質(zhì)上，一個(gè)產(chǎn)品“貴不貴”是一個(gè)“值不值”的

問題。所以遇到這種異議，導(dǎo)購要塑造價(jià)值，讓顧客覺得產(chǎn)品有

賣點(diǎn)。如果已經(jīng)塑造了價(jià)值，顧客還是覺得產(chǎn)品價(jià)格高，導(dǎo)購可以考慮給顧客一些小禮品或者其他

服務(wù)。第二類:挑剔的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品

相比。如果一個(gè)客戶總是對產(chǎn)品吹毛求疵，說明他屬于分

析型。這時(shí)候?qū)з徱岢鍪聦?shí)、理由、引用數(shù)據(jù)，與顧客充分

溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購員不應(yīng)貶低其他品牌，而應(yīng)找出產(chǎn)品的差異，并強(qiáng)調(diào)和放大

差異。第三類:討價(jià)還價(jià)就是

糾結(jié)。當(dāng)顧客總是糾結(jié)于價(jià)格問題時(shí)，導(dǎo)購員要讓顧客知道產(chǎn)品價(jià)格的底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小禮品賄賂

顧客。第四類:以老客戶為條件的需求

降價(jià)。一些客戶要求在老客戶的條件下進(jìn)一步

降價(jià)。店里對老客戶的折扣往往比

較大。如果老顧客還是要求降價(jià)，導(dǎo)購可以在個(gè)人能力范圍內(nèi)向顧客提供一些服務(wù)，并提出其他相應(yīng)的條件，比如介紹其他顧

客等。，也就是所謂的捆綁

銷售。第五類:試圖放棄禮物以降低

價(jià)格。有些顧客寧愿放棄贈品，降低

價(jià)格。這時(shí)候?qū)з徱欢ú荒芡讌f(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，老顧客就得不到公平

對待。導(dǎo)購要讓顧客明白，選擇贈品比降價(jià)更有優(yōu)勢，因?yàn)橘浧分挥刑囟ㄈ后w才能

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