學(xué)會(huì)分析潛在客戶心理,提升店鋪轉(zhuǎn)化

                   如今電商熱潮依舊。

在天貓?zhí)詫毜入娚唐脚_(tái)上，網(wǎng)店遍地開花。有店主納悶，買家逛了好幾次店，甚至加了購(gòu)物車，收藏了寶貝，卻遲遲不下單。為什么？

有這些行為的人被稱為潛在客戶。要轉(zhuǎn)化這些客戶，首先要了解他們。

第一種情況:你的寶貝不一定是買家的最佳選擇。網(wǎng)購(gòu)，最喜歡的就是貨比三家。比如你店里的衣服價(jià)格和質(zhì)量可能不錯(cuò)，但是其他款式更好。這個(gè)時(shí)候，在最優(yōu)選項(xiàng)出來之前，它就被收集起來，成為了一種替代商品。

第二種情況:新產(chǎn)品不錯(cuò)，但是現(xiàn)在太貴了。產(chǎn)品各方面都滿足了買家的需求，但是價(jià)格太貴，總覺得以后會(huì)便宜是大多數(shù)買家的想法。特別是新的時(shí)令商品要提前購(gòu)買，雙11有折扣的時(shí)候過一段時(shí)間再促銷，替代品就出來了。

第三種情況:游客需要先看一看?，F(xiàn)代人幾乎寸步不離手機(jī)。當(dāng)他們無事可做時(shí)，他們就逛淘寶。他們看到好的產(chǎn)品，就先收藏，以后再買。這些原因都是潛在買家無法轉(zhuǎn)化為真正買家的問題。要改變這種現(xiàn)象，要從需求、聯(lián)想選擇、跟蹤三個(gè)方面逐一突破。

1.讓用戶需求變得迫切。當(dāng)我們喜歡一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)我們看到“限量”或者“限時(shí)”這些字眼的時(shí)候，我們會(huì)再次喜歡上它。巧妙運(yùn)用“限量”也能幫助賣家成交。比如買個(gè)新品，限量一千塊。前100人送口紅，前200人送手環(huán)，前500人8折，前700人9折。最后付原價(jià)或者只付郵費(fèi)。這樣，潛在買家就焦慮了。畢竟商品有限。錯(cuò)過這個(gè)村，就沒有這個(gè)店了。但是否真的限量，主要還是看銷量。銷量高了，商家可以說要根據(jù)顧客的需求增加新貨。這些都是可以利用的小技巧。

2.聯(lián)盟營(yíng)銷，提供多種選擇，更多的選擇，更多的機(jī)會(huì)。將買家引導(dǎo)至產(chǎn)品首頁(yè)后，往往可以通過匹配或類似推薦的方式實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟營(yíng)銷。有時(shí)候買家看的是上衣，但被配套的下裝吸引，對(duì)增加成交量很有幫助。是同類推薦。比如短袖，寬松或修身，純色或印花都可以由買家選擇。

3.客服要及時(shí)跟進(jìn)，了解買家需求。客服要盡可能的關(guān)注買家動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解買家需求，并給出解決方案。比如買家購(gòu)買或收藏寶貝后，卻沒有及時(shí)下單，這是因?yàn)榭头梢灾鲃?dòng)詢問買家是否需要幫助。很可能是賣家擔(dān)心的尺寸、顏色、質(zhì)量、郵費(fèi)等問題可以解決，這樣就可以打消客戶的顧慮，順利下單。

畢竟網(wǎng)上銷售不同于實(shí)體銷售，賣家無法通過買家的手勢(shì)動(dòng)作來分析客戶。

所以，對(duì)于潛在客戶的想法，要猜測(cè)，主動(dòng)詢問，抓住關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，轉(zhuǎn)化。                

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