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淘寶運(yùn)營這樣做,完美提升銷售額

2023-02-13|13:13|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀：79

對(duì)于一般的淘寶運(yùn)營者來說，三個(gè)月做到幾萬到幾十萬的銷售額，并不是一件容易的事情。

那么淘寶的大神們是怎么運(yùn)營的呢？有什么訣竅？這就是邊肖接下來要和大家分享的:淘寶運(yùn)營如何在三個(gè)月內(nèi)從8萬到16萬做到32萬到50萬的銷售額。

1.背景:每一次失敗都伴隨著一個(gè)必然的原因。我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)兩年了。其間甩了一些小店，去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，自己工廠做貨，做過客服，做過美工，拉過皮條客，談過合伙人，進(jìn)過股份。做過最好的店是一天銷量破2萬，單品賣100件。做得差的店，就是讓工廠做了貨之后，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)過季了。到現(xiàn)在，家里的柜子里還放著100件禮服。期間見過淘寶商城店鋪發(fā)了財(cái)，一年賣了個(gè)客棧。我見過賣小馬甲單品月入2萬的，也見過賣1000萬賺500萬的。我也見過不靠譜的30人團(tuán)隊(duì)投資1000萬，11個(gè)賣2萬。各種淘寶江湖都有奇跡和感嘆，這就是它的魅力。偶然遇到品牌b。2012年10月，一次偶然的機(jī)會(huì)，經(jīng)朋友的朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一個(gè)線下品牌A的老板，這個(gè)線下品牌A已經(jīng)下線16年了，有自己的成熟品牌，在全國有200，300家門店，一年賺3個(gè)億。2009年又做了一個(gè)客單價(jià)更低，年齡層更年輕的品牌B。線下嘗試不成功，2010年轉(zhuǎn)專業(yè)。

一千萬英鎊的營業(yè)額。虧了300萬。2011年，我請(qǐng)了一個(gè)88年的電商經(jīng)理，拍著腦袋做了一筆3000萬的交易。老板爽快的答應(yīng)了，最后說你有這個(gè)野心就好，先賺一千萬吧。電商經(jīng)理苦苦思索。你妹做1000萬天貓?zhí)y了，你也可以做唯品會(huì)。就一次性把貨給別人，數(shù)錢。然后唯品會(huì)的業(yè)績(jī)從3月份開始慢慢上升，因?yàn)槭俏ㄒ挥胸浀漠a(chǎn)品，所以唯一的產(chǎn)品很開心，一拍即合，發(fā)貨從30萬慢慢上升到400萬。一個(gè)月一次，供應(yīng)鏈很快轉(zhuǎn)起來，一次賣出去能賣100萬或者200萬，我眼睛都紅了。10月份做了近1000萬個(gè)獨(dú)一無二的產(chǎn)品，但是每個(gè)月一次，整個(gè)倉庫都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品退貨。到11月，公司虧損了300萬，但獨(dú)特的產(chǎn)品賺了100多萬。難怪唯品的股價(jià)一直堅(jiān)挺，這是很多品牌貢獻(xiàn)的。

二、買300萬的經(jīng)驗(yàn):對(duì)于外圍渠道，一定要三思而后行。深入分析供應(yīng)鏈、定價(jià)、產(chǎn)品圖片、倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)支持能力，貿(mào)然進(jìn)入，會(huì)涉及到第一期看起來很漂亮的數(shù)據(jù)，實(shí)際上最終會(huì)變成很漂亮的營業(yè)額，而不是鏡中賺錢。定價(jià):很多周邊渠道都要求你全網(wǎng)最低價(jià)，因?yàn)楹芏嗥放贫假u現(xiàn)貨。如果你真的有漂亮的庫存和良好的供應(yīng)鏈支持，那么在定價(jià)上，除了高額的扣點(diǎn)、后期商品損耗費(fèi)、退款損耗費(fèi)，那么除非你在定價(jià)上有一定的優(yōu)勢(shì)，否則后期肯定是虧損的，因?yàn)橛绕涫俏ㄆ窌?huì)的退貨率很高，這是業(yè)內(nèi)都知道的。

目前只有產(chǎn)品也在提高回報(bào)。產(chǎn)品圖片:大家都知道周邊渠道都有自己的型號(hào)，是流水線，不管什么樣子都可以拍。比較好的品牌會(huì)用自己模特的照片。網(wǎng)上賣圖很重要，這個(gè)錢一定不能省。所以在產(chǎn)品圖片上下功夫。我們的產(chǎn)品在唯品會(huì)能有80%以上的銷售率，也是因?yàn)閳D片拍得好。當(dāng)季好的產(chǎn)品，好的圖片，才能保證銷售率。收納:這是最重要也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。因?yàn)橥鈬酪淮涡耘客斗疟容^大。從入庫、發(fā)貨、發(fā)貨、退貨到上架，需要將近一個(gè)半月的時(shí)間。因?yàn)槭敲}沖式集中發(fā)貨退貨，所以對(duì)倉庫的反應(yīng)速度是個(gè)考驗(yàn)。

我們最嚴(yán)重的問題是上個(gè)月退的貨還沒整理好，這個(gè)月的貨馬上就要發(fā)貨了。供應(yīng)鏈生產(chǎn)已經(jīng)開始，又是一個(gè)月的退貨，又是一段時(shí)間的排產(chǎn)，再是堆積如山的四五個(gè)月的退貨。不可能動(dòng)員全公司通宵清理退貨，退回來的衣服也沒時(shí)間熨燙，也沒時(shí)間剝下僅有的產(chǎn)品?？蛻羰盏洁u粑粑的衣服又退貨，就這樣陷入了惡性循環(huán)。財(cái)務(wù):財(cái)務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目的眼睛，知道資金流向哪里，哪里資金不夠。理想情況下，前期資金占用和利潤回報(bào)可以不用最后的檔期算清楚，因?yàn)殡娚讨v發(fā)展，趨勢(shì)很好。很多傳統(tǒng)企業(yè)直接給部門開綠燈，導(dǎo)致現(xiàn)金流外流。后期退貨，商品損耗，扣點(diǎn)，定價(jià)等。都沒有銜接好，最后還有一堆貨。貨物準(zhǔn)備。經(jīng)過這么多期的排期，慢慢摸索出了貨的規(guī)律。其實(shí)和天貓差不多。系列商品為主題，商品比例為30%爆款(持續(xù)成交)+20%爆款搭配+30%當(dāng)季商品+20%潛力測(cè)試。

三。體驗(yàn)一:收到日均銷售額過萬的店鋪時(shí)，我驚呆了。

三項(xiàng)DSR評(píng)分均遠(yuǎn)低于行業(yè)水平，全部飄綠。店里在售的寶貝不到20件(因?yàn)槭撬臀ㄆ窌?huì)的，天貓基本沒貨)。10個(gè)評(píng)價(jià)中有7個(gè)說包裝差，5個(gè)說送貨慢，4個(gè)說服務(wù)差。總體評(píng)價(jià)基本上是可鄙的。更何況店鋪的pv在10月的某一天達(dá)到了4萬，店里的寶貝也就那么幾個(gè)，根本沒辦法收到這個(gè)流量。整個(gè)天貓店都是空城。打開一頁，全部下架，70%都是這樣。這叫商店嗎？開始大刀闊斧的整理。梳理商品包裝視覺頁面，培育雙十一爆款體驗(yàn)。

1.商品:整理商品。確定店里有70件寶貝在賣。這是最基本的一條。如果沒有商品出售，商店就不叫商店。開始去倉庫計(jì)劃，挑一雙獨(dú)一無二的貨。如果有可以賣的圖片，有多少貨一一對(duì)應(yīng)，快速上架，然后做一個(gè)簡(jiǎn)單的excel簡(jiǎn)單記下商品有多少件，顏色。

2.客戶體驗(yàn):改變包裝。三個(gè)DSR飄綠不是一夜之間的事。評(píng)價(jià)最大的問題是收到的商品是咸菜(因?yàn)槲ㄆ窌?huì)直接退貨發(fā)給天貓客戶，客戶收到的時(shí)候很多包裝破了，衣服皺了，扭了，然后用袋子發(fā)給客戶)，退貨率高達(dá)35%。最大的問題是換包，包在盒子里，最好有服務(wù)卡?？雌饋頉]那么假。拿著盒子換包裝。

3.抓住機(jī)會(huì)。還有一周就看到雙11了，大家都準(zhǔn)備放棄了。我還是打起精神來，確保雙11一定要做到?？駳g，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的狂歡，都是必須要做的。利用項(xiàng)目推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。就此打住是有很多問題的。以雙十一為節(jié)點(diǎn)，所有的商品、頁面、包裝都換了，客服也從晚上6點(diǎn)上班換成黑白班。

4.愿景:首頁一定要改，70%的商品下架，首頁基本是空的。借助雙十一，我做了一個(gè)滿減活動(dòng)，把寶貝有貨放在首頁，把沒貨的都刪了，讓首頁看起來稍微干凈整潔，沒有空鏈接和壞鏈接。把首頁直接做成雙十一活動(dòng)頁面，為了趕時(shí)間簡(jiǎn)單整理一下。

5.培養(yǎng)爆款。根據(jù)商品數(shù)據(jù)分析，有兩個(gè)款式比較突出，賣的比較好。重點(diǎn)匹配，通過直通車開始測(cè)試數(shù)據(jù)。慢慢地，一個(gè)嬰兒在冰山上。

6.整個(gè)團(tuán)隊(duì)。之前88年的電商經(jīng)理走了。整個(gè)團(tuán)隊(duì)亂七八糟?？头?個(gè)，之前都沒有電商經(jīng)驗(yàn)。為了便宜，是10086電話客服，不上夜班，晚上按時(shí)下班；兩個(gè)設(shè)計(jì)沒有轉(zhuǎn)正，說電商經(jīng)理答應(yīng)了很多沒實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃要走；倉庫里的人整裝待發(fā)；5人設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，3個(gè)設(shè)計(jì)師，2個(gè)助理，老員工；商品組一個(gè)人，老員工。在我來之前，他們都是一堆去倉庫退貨的人，蹲在倉庫里，晚上有時(shí)候一宿沒睡。

7.體驗(yàn)雙十一。晚上11點(diǎn)，在宿舍做客服加班的頁面，怕在公司不安全。我擔(dān)心沒人買。提前一天，我發(fā)了一輪老客戶的短信。不知道有沒有效果。到了12點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)價(jià)格有問題，我們的打折工具取消了。我們之前加入雙11的全款優(yōu)惠不成功，所有商品恢復(fù)原價(jià)。后臺(tái)客戶開始拍很多單，我們頓時(shí)傻了。我們?cè)?2: 00到12: 05進(jìn)不了后臺(tái)。進(jìn)入后臺(tái)后，我們開始把價(jià)格一個(gè)個(gè)改成折扣價(jià)。一邊改，一邊客戶反應(yīng)我們價(jià)格不對(duì)，我們慌了！電話、qq、旺旺一片混亂，12: 40才調(diào)整價(jià)格。旺旺開始一個(gè)個(gè)給客戶解釋，讓客戶再拍。當(dāng)我看到后臺(tái)有人開始慢慢付款的時(shí)候，那一個(gè)小時(shí)我是萎靡不振的。凌晨?jī)牲c(diǎn)，我讓客服休息一下。雙十一周末，拿著吃的去見客服。整個(gè)公司空無一人，就幾個(gè)女生在，悲劇。晚上我覺得成交差不多穩(wěn)定在5萬。不管怎樣，每個(gè)人都參與其中。

四。經(jīng)驗(yàn)總結(jié):

1。商店應(yīng)該發(fā)展，康尼金法則。你不能有短板，那是你的現(xiàn)在，你的長板是你未來的發(fā)展前景，但是你不能有漏洞，或者說你是站不住腳的。所以第一步就是填坑，訂購基礎(chǔ)包裝盒進(jìn)行評(píng)估。

2.回歸本質(zhì)。各方面的服務(wù)和評(píng)價(jià)是店鋪發(fā)展的根本。還有零售的本質(zhì)。利潤，所以定價(jià)、品牌定位、愿景都需要綜合考慮。賺錢，盈利，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越好，大家也會(huì)越來越開心。

3.淘寶的關(guān)系都是浮云。很多人覺得要看關(guān)系。其實(shí)在我看來，淘寶的魅力在于全方位競(jìng)爭(zhēng)，可以屌絲逆襲。這個(gè)平臺(tái)最終取決于實(shí)力、運(yùn)營、視野、產(chǎn)品等綜合能力。

4.趕快行動(dòng)吧。淘寶每個(gè)月都有一些季節(jié)性的活動(dòng)。抓住活動(dòng)，逼團(tuán)隊(duì)出成果。根據(jù)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)制定計(jì)劃，每個(gè)月制定一個(gè)靠譜的目標(biāo)，可以手買，讓團(tuán)隊(duì)看到這個(gè)目標(biāo)的推進(jìn)。一點(diǎn)點(diǎn)可以積累自信。

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