京東KA店鋪運營思路(完整)
2023-01-13|13:32|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗分享| 閱讀:94
2023-01-13|13:32|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗分享| 閱讀:94
最近JD.COM有幾家店進(jìn)入了軌道,想著我可以把經(jīng)營店鋪的全過程寫下來,供大家參考。
前半部分是我在JD.COM的店的運營過程,后半部分是最近幾個月。我通過分析JD.COM幾十家店鋪的數(shù)據(jù)和經(jīng)營狀況,特別是十幾家人流量和銷售額一直在上升的店鋪,總結(jié)了他們的共同特點。當(dāng)你接手一家店鋪的時候,首先要對店鋪做一個分析,考慮產(chǎn)品是否有潛力,價格是否有優(yōu)勢,質(zhì)量問題。我們接手經(jīng)營后,要重新制定整個店的推廣計劃和店面規(guī)劃。
01溝通在店鋪正式運營前的前期,你要和店鋪負(fù)責(zé)人有足夠的溝通,先提出可能出現(xiàn)的問題,討論解決方案。不管是大問題還是小問題,一定要列出來,心里有底。比如我現(xiàn)在經(jīng)營的店,之前線上產(chǎn)品400左右,定位不清晰,產(chǎn)品很亂。店鋪動態(tài)評分綠色,售后問題處理不及時,品類運營不需要資源。眾所周知,JD.COM同質(zhì)化嚴(yán)重,但有一些品類對這一塊特別重要,比如男裝、女裝、鞋靴等。
02所以要特別注意拍攝和風(fēng)格。我曾經(jīng)在一家女裝店工作,但是店的轉(zhuǎn)化率上不去,而且低于行業(yè),很不正常。經(jīng)過一系列治療,仍然沒有大的好轉(zhuǎn)。后來我對比了十幾家銷量不錯的頂級女裝店,分析對比,對客戶群體做了深入的研究和提煉。我在拍攝風(fēng)格上做了改變,然后轉(zhuǎn)化率上升了一級。所以做店鋪的時候,一定要確定店鋪的裝修風(fēng)格,拍攝,價格,目標(biāo)人群。
03店鋪產(chǎn)品布局JD.COM的店鋪有三種類型,一種是只有1015種左右商品的特色產(chǎn)品,這種布局方式只有選擇了小類才有發(fā)展前景。
另一種是各類產(chǎn)品,即所有小類,以一類為主,其他為輔。這種起點比較高。產(chǎn)品多的時候自然它的維護(hù)成本也不低。否則大部分產(chǎn)品都會成為滯銷品。最后一種是大多數(shù)人做的,介于兩者之間,適合沒有很多流動資金的人。JD.COM的店鋪有三種類型,一種是只有1015種商品左右的專門產(chǎn)品,這種布局方式只有選擇了小類才有發(fā)展前景。另一種是各類產(chǎn)品,即所有小類,以一類為主,其他為輔。這種起點比較高。產(chǎn)品多的時候自然它的維護(hù)成本也不低。否則大部分產(chǎn)品都會成為滯銷品。最后一種是大多數(shù)人做的,介于兩者之間,適合沒有很多流動資金的人。
所以,你要做的就是把你的資源集中在優(yōu)勢品類上,增加它的影響力。對于其他非旗艦品類,我們可以做相關(guān)的銷售和日常維護(hù)。當(dāng)然并不是說一個店只能有四個品類的產(chǎn)品,最多只能推廣幾個品類,其他品類可以有一定的比例存在。
04分析競爭對手和行業(yè)數(shù)據(jù)??梢詤⒖忌兄净蛘呱蚋隉o憂,智能店長里的數(shù)據(jù),找到10家同型號同類型同價位的公司。很多人會忽略行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我覺得太宏觀了,和自己關(guān)系不大。但只有行業(yè)的大數(shù)據(jù)才能真正看出市場的走勢。我們需要了解不同品類在行業(yè)中的占比,以及我們店里的品類市場有多大。子類別的3年營業(yè)額百分比和營業(yè)額上限金額。假設(shè)我們看到這個品類天花板有20億元,下一年有50億元。這個品類增長很快嗎?所以這對我們是有幫助的。分析數(shù)據(jù),找出近期市場上哪些品類呈上升趨勢,提前為我們的價格測算或新產(chǎn)品開發(fā)找到方向。
分析競爭對手最重要的三點是分析用戶痛點:評價中要記錄真實客戶的反饋,客服的聊天內(nèi)容要記錄。搜索導(dǎo)向的店鋪要分析競品的流量結(jié)構(gòu),要分析競品的整體流量布局。關(guān)鍵詞:引流關(guān)鍵詞和關(guān)閉關(guān)鍵詞05。提高售后服務(wù),流量特別稀缺。顧客進(jìn)店下單后應(yīng)該開始而不是結(jié)束交易,抓住每一個訪客,減少損失。在售后中發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行改進(jìn),盡量做到60%以上的二次轉(zhuǎn)化。一定要把控產(chǎn)品質(zhì)量,完善售后服務(wù),可以從之前的評價或者客服聊天內(nèi)容中得到存在的售后問題。
06整體優(yōu)化首頁、二級頁、分類店鋪的風(fēng)格和價格。這樣才能吸引到同樣的人群,獲得精準(zhǔn)的定位,獲得足夠的免費流量。店鋪的首頁就像是我們的門面,這一塊不可忽視,需要好好裝修。分類必須簡單明了。很多店鋪的分類很亂,用戶體驗很差。店里的每個環(huán)節(jié)都很重要。
07.衡量錢和做爆款的出發(fā)點是選錢。如果在選錢階段能選到好的錢,后期成功的幾率可以高很多。錢的選擇不是在產(chǎn)品中盲目選擇你覺得順眼的,而是選擇最有可能爆發(fā)的款式。首先我們要根據(jù)我們要做的品類來確定選錢的目標(biāo)詞。如何確定這個目標(biāo)詞,要看數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化率,在線流量,競爭都是我們需要考慮的因素。當(dāng)我們確定了目標(biāo)詞,那么我們就要根據(jù)這個詞來選擇產(chǎn)品。在這個過程中,我們需要考慮貨源的價格和市場上的售價,知道產(chǎn)品的利潤,預(yù)算后期的推廣費用。選擇大于努力。我們可以在選錢的階段多花點時間,盡量避免產(chǎn)品售出后的售后問題和轉(zhuǎn)化率低的問題。
所以不要害怕一開始花太多時間。這幾個小時的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象。08重新核對價格,提煉營銷賣點。一個爆款產(chǎn)品幾乎可以給店鋪帶來80%的流量,所以一定要為爆款產(chǎn)品做好一切。詳情頁,評價,價格,主圖,推廣是最重要的地方。在專題詳情頁上,客戶打開前三張圖會很容易跳轉(zhuǎn),所以一定要挖掘出詳情頁前三張圖的賣點。09差評處理評價打印這個細(xì)節(jié)一定要做好。之前JD.COM APP的評價回復(fù)是折疊的,后來JD.COM專門做了優(yōu)化?,F(xiàn)在JD。
COM對店家APP評價的回復(fù)已經(jīng)可以顯示,不管是好評還是差評,都要回復(fù)。解釋過去的差評,感謝差評。10根據(jù)預(yù)算做好快車和北京提貨人的工作。不能只靠搜索流量。雖然直通車沒有淘的直通車大,但是每天也能給店鋪帶來幾十筆的銷售額。這些訂單很難被JD.COM過濾掉,這會給產(chǎn)品增加很多砝碼。特別是前期做爆款產(chǎn)品的時候,可以先把產(chǎn)品養(yǎng)起來。北京提貨人可以盈利清倉,但是不推薦爆品。而北京快車,根據(jù)預(yù)算增加,后續(xù)的增加會通過優(yōu)化維持一段時間。如果需要種菜,就要在一定時期內(nèi)保持銷量逐月遞增,這樣門店才會更快起來,尤其是JD.COM系統(tǒng)會給門店很大的權(quán)重。每一點都是有意義的,有些同樣重要的可能被我暫時遺漏了。
以后每一點我都會解釋清楚。正是通過完善這一系列操作,我在過去的半年里,親自送了四家店到百萬級別,每家都用了不到五個月的時間。共同特征在過去的幾個月里,我通過對幾十家店鋪的數(shù)據(jù)和經(jīng)營狀況的分析,特別是對十幾家人流量和銷售額一直在上升的店鋪的分析,總結(jié)出了它們的共同特征。如有不足,歡迎前來補充。
1.定位很清晰,客戶群明確。比如一個店,可能只做男裝,褲子,牛仔褲為主要核心;除了統(tǒng)一的產(chǎn)品風(fēng)格,拍攝也很有特色,基本上讓人看幾遍就記住這家店了。
2.定期更新店鋪。從今年開始,系統(tǒng)會處理頻繁更新的商店。建議每周更新一次。
3.注重質(zhì)量和售后服務(wù),尤其是現(xiàn)在店鋪評分對搜索權(quán)重的影響更加明顯。4.多個小爆款操作,還是很難想到單個爆款拯救店鋪。
5.繼續(xù)參加公務(wù)活動。主要是微信Q活動。
6.付費推廣還不錯,而且量也不小,流量一般占店鋪的20%到30%左右。
7.如果有老客戶,在流量增長期分批逐步喚醒。
8.對客服進(jìn)行培訓(xùn),讓他們明白自己的重要性,想辦法提高查詢轉(zhuǎn)化率。
9.消除滯銷款,提高全店銷售率。
10.合理清倉,總要讓店鋪有一定比例的清倉。報名參加官方活動。
建立由老客戶維護(hù)的系統(tǒng),如會員折扣、Q群、微信等近期案例。這家店剛接手時,每天有大約2000名游客,一個月的銷售額幾乎達(dá)到25萬。之前的店鋪還有很多問題,包括內(nèi)功,風(fēng)格,售前售后,搜索布局,產(chǎn)品布局等等。店鋪產(chǎn)品有很大優(yōu)勢。最終的門店運營思路和策略敲定并實施后,開始迎來跨越式發(fā)展?,F(xiàn)在運營第五個月,整體差不多穩(wěn)定了,快到瓶頸了。這家店已經(jīng)成為一個月銷售額上百萬的店(付費流量一般占15%到25%),有時候免費流量訪客一天接近7000左右。
整個操作步驟寫在文章里。運營思路重要,但執(zhí)行力更重要。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
推薦閱讀:
淘寶直通車一開就一百多,怎么玩啊?怎么才能提高轉(zhuǎn)化?
更多資訊請關(guān)注幕 思 城。
微信掃碼回復(fù)「666」
別默默看了 登錄\ 注冊 一起參與討論!