洋河股份王宇:現(xiàn)在做平臺“十死無生”

                   洋河電子商務(wù)部長王宇:有紀(jì)律，所以不能說洋河的情況。

我想簡單說一下，介紹一下。

去年是洋河接受這種互聯(lián)網(wǎng)思維洗禮非常深的一年，和一些電商人、團隊有了這種互動。

第二部分講洋河電商，一部分是傳統(tǒng)B2C業(yè)務(wù)，一部分是O2O業(yè)務(wù)。

今天介紹的主題是“如何進行電子商務(wù)”。

我特意在網(wǎng)上查了一個詞——“為什么”，有兩個意思，一個叫“為什么”；

第二個叫“用什么”。電商前面這個詞可能更能表達我的想法。

一、2010-2015年，一場隨波逐流的電商運動。在這之前，老板突然問我，我們?yōu)槭裁匆鲭娚蹋课覀兙€下的銷量足夠大。我當(dāng)時對他的回答是，新一代的消費者不再看電視看報紙了。如果不做電商，我們會失去整整一代消費者。

二、但是為什么小酒廠或者中間的中間商要做電商呢？

答案用一句話概括:彎道超車。在過去的12到13年左右，電子商務(wù)就像蝗蟲一樣，經(jīng)過一個又一個行業(yè)，從服裝到3C到母嬰再到食品。過去的典型特征是，整個行業(yè)的利潤都被壓榨得又干又薄。一個非常理性的態(tài)度是，全行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商的從業(yè)者應(yīng)該聯(lián)合起來抵制電商。這應(yīng)該是最理性的做法，但為什么大家都做不到呢？

其次，“囚徒困境”的多維度競爭“囚徒困境”的故事可以很好的解釋平臺上廠商之間的競爭和經(jīng)銷商之間的價格競爭。囚徒理論應(yīng)該能更好的解釋這個問題。(編者注:囚徒困境是指兩個被捕的囚犯之間相互揭發(fā)的特殊游戲，說明在特殊情況下，即使合作對雙方都有利，也很難保持合作。

三、平臺和場景:千萬企業(yè)無法自拔的夢想電商，應(yīng)該積極抵制，這是從最理性的角度考慮的。其實不能。給你介紹一下。讓我們回過頭來思考一下各行業(yè)電子商務(wù)的仿生形態(tài)。

第一個是“蝗蟲”，當(dāng)然會奔向利潤豐厚的行業(yè)，但是白酒行業(yè)的利潤一直都很好。過去的黃金十年，電商為什么不進入白酒行業(yè)，也不發(fā)力？

它是電子商務(wù)的第二種仿生學(xué)形式，叫做“飛”。蒼蠅不叮無縫的蛋。黃金十年，所有廠商的主題都是漲價，無數(shù)廠商后悔。為什么當(dāng)時我漲的太懶太少？電商這種商業(yè)模式的主題就是降價。所以在黃金十年，雙方是不可能達成這個協(xié)議的。某個行業(yè)出了問題，蛋殼裂開，蒼蠅就進來了。仿生學(xué)的第三種形式是“蠶”。這件商品花了100元。張老板和李老板約定以200元賣出，一個月每人賺10萬。張老板想，我還不如把利潤降下來，把價格降下來。第二個月，他把價格降到了150元。果然，他的利潤達到了30萬人民幣，因為他比第一個月賣出了更多的產(chǎn)品。老板B要你賣150人民幣，我可以賣120人民幣，從一個產(chǎn)品到另一個產(chǎn)品，從一個品牌到另一個品牌。所以仿生學(xué)上的第三種電商形式是“蠶”。

中間商，做得好的，和工廠合作的，都在想，我憑什么在你的平臺上做階下囚？

我為什么不自己蓋房子，讓別人給我交房租？

所以平臺和場景是中國千萬企業(yè)的夢想。如果想做平臺，可以提供一些建議。第一個建議，當(dāng)人們把某事描述為危險時，一般稱為“九死一生”。但是如果做一個平臺，基本上可以說是十死無生。如果你沒有勇氣去竭盡全力，平臺就不要做了。提出一個非常著名的平臺理論，我們稱之為“臨界點理論”。他的平臺的用戶量不是慢慢增加的，而是到了中間的臨界點之后，像懸崖一樣，你過了，幾何量增加。但是，九千九百九十九個企業(yè)都過不了臨界點，因為他們沒有死的勇氣。

第二條忠告，“坐莊不要賭”，剛才其他企業(yè)的老總講了一些字里行間做平臺的想法。如果你今天開始搭建平臺，你的平臺最大的收益應(yīng)該是什么？是你平臺上的用戶互動量，不是平臺的交易額，也不是會員數(shù)量，而是平臺上會員之間的用戶互動。他代表了你的用戶對這個平臺的興趣。

所以這個時候你還是左右為難。如果做這樣的平臺，基本上是不會成功的。第三，想做平臺，如果只停留在銷售層面，幾乎沒有成功的機會。2007年左右，中國的互聯(lián)網(wǎng)都在說當(dāng)當(dāng)、JD.COM、柯凡，而天貓只是和他們平起平坐的平臺。但2010年、2012年之后，互聯(lián)網(wǎng)媒體上已經(jīng)很少看到當(dāng)當(dāng)和柯凡的身影，當(dāng)當(dāng)和柯凡開始做垂直品類的百貨。所以，不可能只做垂直品類的銷售。

白酒的場景是怎樣的？我們也做了很多探索，但是商業(yè)秘密就不好說了，不過我自己做了個總結(jié)，大家可以思考一下?！盁o酒不成賽”是中國的一句老話，我認為無酒不成賽。我覺得這個不是特別靠譜。酒是一種化學(xué)催化劑，可以加速燃燒，但保持較高水平。酒是文學(xué)評論家，無所不能。第四，臉書和托尼，移動社交改變了什么？

從去年到今年，我參加了很多關(guān)于微信業(yè)務(wù)、移動社交的論壇，包括我們自己的。整整一年，所有論壇的所有專家都解決不了我的問題。此時此刻，我想買一瓶夢之藍。我想做下一張單子，但是不能滿足我。后來我開始了。我個人的判斷，微信的朋友圈適合賣什么樣的商品，有三個特點:第一非標(biāo)品；

第二個不是剛需；

第三，具有天然的社會屬性。比如母嬰類產(chǎn)品，比如QQ群、微信群，本身就是活躍的，所以母嬰是具有天然社交屬性的產(chǎn)品。有酒嗎？我不這么認為。2014年最熱的兩個話題是“互聯(lián)網(wǎng)思維”和“O2O”。微信業(yè)務(wù)將是2015年最熱門的話題之一是相當(dāng)確定的，但微信業(yè)務(wù)的份額狀況如何？這里簡單回顧一下。2010年，網(wǎng)購市場交易規(guī)模約為10萬億元。網(wǎng)購市場指B2B和C2C，約12億元。其中，移動端與pc端的比例為3:7，移動端購物占比30%。在這30%的交易中，絕大多數(shù)來自手機淘寶和手機JD.COM。手機客戶端購物的主要渠道不是微信，離微信也很遠。

上次我在杭州得到一個數(shù)據(jù)，2014年微信業(yè)務(wù)成交額大概是1500億。相對于10萬億，這是什么概念？1.5%.白酒電商規(guī)模不到線下的1%，微信業(yè)務(wù)規(guī)模不到電商的1%。去年下半年，有一個關(guān)于移動電商的比較激烈的言論。他說了三個“死”。第一個電商死了，第二個平臺死了，第三個品牌死了。結(jié)果往往是石沉大海，偶爾成功的也是曇花一現(xiàn)。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，比如JD.COM，拍拍，優(yōu)拍，口袋購物。這三個品牌如果一定要做微信生意可以試試。JD.COM，拍拍，口袋購物應(yīng)該有最大的市場份額，但他們可以適應(yīng)它。優(yōu)派應(yīng)該是用戶體驗最好的，也可以試試。

參與別人的品牌是坐牢，做自己的品牌很可能是死路一條。這時候微信來了。除了微信業(yè)務(wù)的刺激，還有新媒體。我用微信這個小媒介和我的用戶互動。不是大平臺，是可以運營的小平臺。我們在微信的時候，也給大家一些建議，也是我們做微信過程中的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)。

做微信，會不會一直追熱點，被熱點拋棄？那么我最后想說什么呢？

幾年前，天貓有6萬個品牌，7萬個商家。大家可以想象，當(dāng)我們打開微信，品牌商家就開始找我談生意。我怎么給他交這個底？所以每個人都必須讓他們的品牌人性化。當(dāng)你和別人說話的時候，你得讓別人知道你的性格。你不能今天是一個很高的形象，明天就把自己脫光。這不是正確的做法。

最后一句話總結(jié)我的演講:沒有品牌，就沒有電子商務(wù)；沒有人性，沒有微信生意。謝謝大家！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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