關(guān)于無(wú)謂的糾纏不清的淘寶還是B2C的爭(zhēng)論（以及其他）-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

現(xiàn)在很多人都說(shuō)，hum….B2C發(fā)展勢(shì)頭很猛，淘寶發(fā)展也是快得漸欲迷人眼，商城品牌招商也好，發(fā)展網(wǎng)貨品牌也罷，反正熱鬧得很。有人說(shuō)以后B2C會(huì)潛力無(wú)窮，有些人說(shuō)淘寶會(huì)形成巨大的生態(tài)圈。前幾天我的好友也問(wèn)我，到底要先做淘寶還是先做B2C直銷(xiāo)，還是雙管齊下……balabala，電商目前可以說(shuō)是戰(zhàn)國(guó)春秋時(shí)代，但是我覺(jué)得，是不是有那么一些誤區(qū)或者是思維的陷阱，讓我們看到現(xiàn)象，而看不到本質(zhì)呢？

如果要我概括這些誤區(qū)的話(huà)，那可能抑或是電子商務(wù)有著不同的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，抑或是我們分析電子商務(wù)行業(yè)的時(shí)候，可能缺乏了點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)或戰(zhàn)略性的思考，而太停留在電商或商務(wù)之表面。

一、我看淘寶目前的局面（FROM實(shí)體啟發(fā)and數(shù)據(jù)）

今天晚上有點(diǎn)空，抽了5根煙的功夫，看了個(gè)惡俗的電影，然后逛了逛淘寶網(wǎng)，靠，網(wǎng)店實(shí)在太多了，至少幾百萬(wàn)家！找數(shù)據(jù)都不知道何處下手，于是乎，我就鎖定女裝這個(gè)category看看吧，高級(jí)搜索了下，僅僅屬于這個(gè)部類(lèi)的網(wǎng)店，居然也有21萬(wàn)多家。

[如下數(shù)據(jù)我不保證100%正確，但是70-80%的估計(jì)應(yīng)該是靠譜的，請(qǐng)各位修正]我在觀(guān)察女裝淘寶店的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，最大的2金冠店只有3家，每家月交易額也就差不多300~500萬(wàn)的范圍吧（而實(shí)體品牌一個(gè)月做1個(gè)億的比比皆是。我兄弟在檸檬綠茶做過(guò)VP，據(jù)說(shuō)檸檬綠茶月交易額也不過(guò)幾百萬(wàn)，這還是據(jù)稱(chēng)淘寶第一牛店）。1鉆以下的女裝網(wǎng)店卻有15萬(wàn)家，每家月交易額在0.5萬(wàn)~1萬(wàn)左右。這樣說(shuō)來(lái)，1鉆以下的門(mén)店每個(gè)月累計(jì)就幾個(gè)億，而最大的3家店一個(gè)月累計(jì)也不過(guò)1千多萬(wàn)而已。這個(gè)現(xiàn)象在實(shí)體是匪夷所思的，就拿女裝品牌來(lái)說(shuō)，實(shí)體能夠塞下十幾萬(wàn)的品牌么？頂多100個(gè)聽(tīng)過(guò)名字的就了不起了。所以，實(shí)體面積的有限性，注定了實(shí)體零售品牌的市場(chǎng)集中度會(huì)比淘寶高（不管淘寶發(fā)展多少年）。我以前說(shuō)過(guò)，不懂實(shí)體零售的人，單獨(dú)去理解網(wǎng)絡(luò)世界可能是有一定難度的。想想你住的地方，周?chē)还苁浅?、百貨、?gòu)物中心、街邊小店，面積總是有限的，你就是在這個(gè)有限的面積里面去進(jìn)行日常的消費(fèi)，所以在這個(gè)范圍內(nèi)的品牌數(shù)量很難無(wú)限制的增長(zhǎng)，目前這么多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，也想做品牌的，成功的有幾個(gè)？搞定實(shí)體末端渠道再說(shuō)吧。但是到了淘寶就不一樣了，理論上品牌和店面可以無(wú)限多。淘寶與實(shí)體的這個(gè)區(qū)別是致命的，決定了淘寶和實(shí)體在以后的發(fā)展上就是如下的格局：

這個(gè)圖說(shuō)明啥問(wèn)題？它說(shuō)明：實(shí)體零售品牌數(shù)量有限（你可以掰著手指數(shù)出來(lái)），而且就市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)，從高到低的曲線(xiàn)更加陡峭，集中度比較高，比如說(shuō)牛仔褲，Levis和Lee可能就占了40%以上的份額了，剩下的份額再讓給其他屈指可數(shù)的品牌。大家注意到，實(shí)體品牌的曲線(xiàn)，有個(gè)最低值，叫“實(shí)體要求最低交易”，所以實(shí)體不存在交易額差不多等于0或一個(gè)月幾千元的品牌，你要在實(shí)體做個(gè)品牌，每個(gè)月低于100萬(wàn)，你幾乎沒(méi)法活。100萬(wàn)這把刀一切割，實(shí)體的品牌世界就只剩下數(shù)得清的幾個(gè)好品牌了。

但是淘寶的網(wǎng)店不一樣，最大的也不過(guò)占個(gè)1%的市場(chǎng)份額，然后拖尾到無(wú)窮多的小店（有趣的是，淘寶上不管小店如何小，還是有交易額的）。這個(gè)是長(zhǎng)尾，是個(gè)電商人都知道的常識(shí)，不過(guò)我在這里不是講商品，而是講：品牌和網(wǎng)店也符合長(zhǎng)尾。只要淘寶還存在，只要淘寶還允許無(wú)門(mén)檻或低門(mén)檻的開(kāi)店，網(wǎng)店的長(zhǎng)尾是無(wú)法避免的。因此這里的規(guī)律是：淘寶店是中小作坊和創(chuàng)業(yè)者的天堂，要培養(yǎng)個(gè)大品牌來(lái)（比如占同行市場(chǎng)份額的10%以上），hum…難于上青天。淘寶為何難有大品牌或superbigstore？關(guān)鍵是顧客在淘寶的“無(wú)窮多海量選擇性”和“透明比價(jià)性”和“很低的忠誠(chéng)度”和“品牌意識(shí)缺乏”決定的，這幾個(gè)特點(diǎn)，早就把淘寶市場(chǎng)的曲線(xiàn)拉的很平坦了。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量市場(chǎng)集中度的，那就是赫希曼指數(shù)，介于0~1之間，越是接近1的越壟斷，越是接近0的越自由競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體FMCG行業(yè)比如洗發(fā)水行業(yè)，這個(gè)指數(shù)差不多0.3左右，有競(jìng)爭(zhēng)也有領(lǐng)先品牌；石油行業(yè)，就可能在0.8左右了，電力行業(yè)，完全是有關(guān)政府部門(mén)的，就完全是1了。但是淘寶我算了下21萬(wàn)個(gè)女裝網(wǎng)店，市場(chǎng)集中度不過(guò)0.002%，說(shuō)明啥？說(shuō)明淘寶即使有些大店，但目前的局勢(shì)看，淘寶基本還屬于個(gè)比菜市場(chǎng)稍微有點(diǎn)區(qū)別化和進(jìn)化的自由市場(chǎng)！（至于淘寶商城，我接下來(lái)會(huì)涉及到）。

接下來(lái)，我只是仔細(xì)看看淘寶女裝行業(yè)57個(gè)5皇冠網(wǎng)店的情況（如果女裝行業(yè)的21萬(wàn)個(gè)店都分析，我拿不到全面的數(shù)據(jù)，只能抽樣57個(gè)5皇冠女裝店來(lái)代表淘寶整個(gè)女裝部類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)局面了，注：女裝行業(yè)在淘寶上最高級(jí)別是2金冠，3家），也許會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)律出來(lái)，希望拋磚引玉。

淘寶女裝行業(yè)5皇冠網(wǎng)店的匯總數(shù)據(jù)

創(chuàng)立網(wǎng)店年份

網(wǎng)店數(shù)量

目前月度

交易額（萬(wàn)）

過(guò)去1個(gè)月

交易占比

2003

2

99

4%

2004

8

71

13%

2005

9

68

13%

2006

13

82

27%

2007

11

87

16%

2008

14

111

26%

總計(jì)

57

85

100%

如上的這個(gè)表說(shuō)明幾個(gè)問(wèn)題：

大部分5皇冠網(wǎng)店，都是2006年以后的了，和現(xiàn)在越近，5皇冠店數(shù)量越多，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么進(jìn)入門(mén)檻，很少有可以做長(zhǎng)做久的老店。同時(shí)新進(jìn)入者卻越來(lái)越多獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；從目前的月交易額來(lái)看，越是2006年以后進(jìn)入的，目前月交易額越高；從交易額占比來(lái)看，70%的交易額都是2006年以后創(chuàng)立的網(wǎng)店貢獻(xiàn)的！這說(shuō)明啥？說(shuō)明淘寶對(duì)新進(jìn)入的黑馬是敞開(kāi)的，沒(méi)有太高門(mén)檻，淘寶競(jìng)爭(zhēng)再激烈，你只要有貨源美編和信心，依然可以勝出，這是個(gè)前浪推后浪，后浪拍在沙灘上的世界。有人說(shuō)，淘寶越來(lái)越難做了，對(duì)小店越來(lái)越不利了，我倒是不認(rèn)為，至少?gòu)臄?shù)據(jù)來(lái)看，淘寶目前還是風(fēng)起云涌的自由市場(chǎng)，你隨時(shí)進(jìn)入都o(jì)k，讓你開(kāi)心又讓你郁悶，開(kāi)心的是：你完全可以有信心去做起來(lái)，郁悶的是，你很難在淘寶做出個(gè)大品牌。一來(lái)是因?yàn)樘詫毜谋举|(zhì)決定的（如上有說(shuō)明），二來(lái)也是因?yàn)?，我縱觀(guān)淘寶大店，沒(méi)有幾個(gè)有資格說(shuō)在做品牌，還是sale，saleandsale。最近有些女裝網(wǎng)店喜歡在國(guó)外取景來(lái)吸引眼球，可謂用心良苦，但是，這不算做品牌，頂多算作眼球而已，而且easytobecopied。

二、關(guān)于層出不窮的淘寶和B2C孰優(yōu)孰劣的爭(zhēng)論

是淘寶獨(dú)大，還是B2C有自己的春天？傳統(tǒng)品牌應(yīng)該先走哪個(gè)，還是雙管齊下？這些問(wèn)題，我覺(jué)得（恕我直言），太表面太沒(méi)有深度。

在說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題之前，我要說(shuō)說(shuō)淘寶商城這個(gè)無(wú)趣的東西。目前淘寶網(wǎng)貨無(wú)非就是：個(gè)體跳蚤閑貨、原廠(chǎng)尾單或廠(chǎng)貨、網(wǎng)貨品牌（如九洲鹿、麥包包、飄飄龍等、芳草集等）、實(shí)體品牌貨幾種，目前商城入駐實(shí)體品牌如火如荼，淘寶的人盛情邀請(qǐng)我入駐很多次了，我呢，老板沒(méi)啥電商意識(shí)，沒(méi)有大刀闊斧的電商魄力，默哀下......這個(gè)我在下面會(huì)說(shuō)說(shuō)我對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)入駐電商的看法）。從優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)始，到目前的強(qiáng)生等，進(jìn)展速度倒是蠻快的。但是我要說(shuō)：淘寶商城除了割實(shí)體的肉之外，額外價(jià)值也就那個(gè)樣。馬云到頭來(lái)，還得靠實(shí)體的品牌大拿們扶持一把了。

其實(shí)，細(xì)心之人會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果實(shí)體品牌不是肯德基或者杜蕾斯避孕套，那么在4個(gè)億的網(wǎng)民中，就很難做到80%以上的人都認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。其實(shí)除了大家耳聞目染的一些傳統(tǒng)零售大亨，其他大部分傳統(tǒng)企業(yè)，能夠讓1%~3%的網(wǎng)民認(rèn)識(shí)就很不錯(cuò)了（那也有400~1200萬(wàn)網(wǎng)民了）。那么，如果傳統(tǒng)企業(yè)入駐淘寶商城，面臨的網(wǎng)民就分為2類(lèi)了，一類(lèi)是認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的（1~3%），一類(lèi)是壓根不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的（97%~99%）。認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的商品，不過(guò)是把實(shí)體的肉分割到網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成（當(dāng)然，也會(huì)由于便利性適當(dāng)增加購(gòu)物）；但是不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的網(wǎng)民，和其他的非實(shí)體品牌的網(wǎng)商或網(wǎng)店有何實(shí)質(zhì)區(qū)別？甚至連C店都不如，C店很多賣(mài)家對(duì)美編、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)和淘寶宣傳可是很老練了，傳統(tǒng)企業(yè)還是小學(xué)生。（當(dāng)然傳統(tǒng)企業(yè)的信譽(yù)保障和所謂的品質(zhì)可能還有點(diǎn)說(shuō)頭和后勁）。所以，很多傳統(tǒng)品牌入駐淘寶商城，雖然實(shí)體內(nèi)功不錯(cuò)（而且在電商發(fā)展中有更多功力），但是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大世界，面對(duì)90%多的新網(wǎng)民，你和其他的普通網(wǎng)店還得在同一條起跑線(xiàn)上起步和奮斗，沒(méi)有特權(quán)。不是每個(gè)實(shí)體品牌商都像優(yōu)衣庫(kù)那樣得到淘寶宣傳的眷顧的。

所以我覺(jué)得，淘寶商城挖掉的實(shí)體品牌的交易額，不算純粹的電商交易，只是切割了實(shí)體本來(lái)就有的交易份額而已，不屬于我愿意去討論太多的話(huà)題。電子商務(wù)神奇的地方在于，你有能力銷(xiāo)售實(shí)體不存在的商品或品牌，并且ROI足以support你的電子商務(wù)的盈利和發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)入駐電商，終極目標(biāo)不是讓實(shí)體用戶(hù)到網(wǎng)絡(luò)去買(mǎi)，而是用自己商品的品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，到網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大世界如何吸引更多的新用戶(hù)和造出更大的品牌效應(yīng)來(lái)。

Hum…反過(guò)頭來(lái)說(shuō)淘寶和B2C的爭(zhēng)論。在討論之前，我覺(jué)得：如果只看到sale這個(gè)層面，淘寶和B2C沒(méi)有什么區(qū)別，如果你愿意看得更深，區(qū)別就出來(lái)了。

在我說(shuō)我的觀(guān)點(diǎn)之前，我想說(shuō)說(shuō)做飛機(jī)的感受：飛機(jī)起飛的時(shí)候，在跑道上速度越來(lái)越快，直到某個(gè)速度的時(shí)候，忽然有超重感，飛機(jī)就起飛了。因?yàn)轱w機(jī)的機(jī)翼的上下面是不一樣的，機(jī)翼上方平坦，下方有曲折，所以飛機(jī)奔跑速度達(dá)到一定水平的時(shí)候，下方的壓力會(huì)比上方大，所以飛機(jī)就能夠起飛。這個(gè)現(xiàn)象可以來(lái)說(shuō)明B2C，京東是個(gè)好例子。飛機(jī)的離地起飛的點(diǎn)就代表京東的盈利平衡點(diǎn)，而這個(gè)速度就代表京東的交易量。對(duì)于京東這樣的B2C來(lái)說(shuō)，賣(mài)的是標(biāo)準(zhǔn)品，說(shuō)白了就是在實(shí)體之外再開(kāi)了個(gè)銷(xiāo)售IT數(shù)碼的虛擬渠道而已。對(duì)于這樣的白菜行業(yè)，毛利幾個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有足夠的量，也只是在做社會(huì)公益事業(yè)。所以京東巨資投入倉(cāng)儲(chǔ)和其他基礎(chǔ)設(shè)施，就是在修跑道；拼命的走量，就是降低每個(gè)商品的固定成本攤銷(xiāo)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。京東走的是B2C巨無(wú)霸路子，做上了規(guī)模就有了門(mén)檻和實(shí)體內(nèi)功，不是沒(méi)有門(mén)檻的淘寶能夠相比的。但是這是不是說(shuō)：做B2C沒(méi)個(gè)幾千萬(wàn)不要玩？我看不盡然，要看行業(yè)和商品。

如上這個(gè)圖可以說(shuō)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題：淘寶的曲線(xiàn)不用說(shuō)了，上面解釋過(guò)了，曲線(xiàn)下面有條灰色的虛線(xiàn)，代表的是在淘寶開(kāi)店的平均運(yùn)營(yíng)成本，很低，90%的網(wǎng)店都吃得消（除非有意去淘寶購(gòu)買(mǎi)廣告資源）。但是看看B2C行業(yè)的曲線(xiàn)，就有意思了，首先：這條曲線(xiàn)是斷層的！為什么？首先看曲線(xiàn)右側(cè)下方的長(zhǎng)尾曲線(xiàn)，B2C也是有長(zhǎng)尾的，只不過(guò)我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)B2C行業(yè)交易額的時(shí)候，根本就沒(méi)有把所有的B2C小店統(tǒng)計(jì)進(jìn)去而已，但是在淘寶上，你就是1年只做100元銷(xiāo)售，你也被統(tǒng)計(jì)進(jìn)去了。上次在QQ上遇到個(gè)玩世不恭的聊友，待業(yè)，整天泡妞和我share勾女經(jīng)驗(yàn)，但是隨便開(kāi)了個(gè)開(kāi)源ecshop網(wǎng)店，做converse鞋子，每個(gè)月8千元交易額，舒舒服服每個(gè)月3000元利潤(rùn)，什么投放也沒(méi)有，就是做SEO而已。這種B2C店何止幾千家？這就是我上面B2C曲線(xiàn)的下面拖尾部分，所有這些小店交易額加起來(lái)，也會(huì)占B2C行業(yè)的3成以上吧！所以B2C行業(yè)和淘寶一樣，也是拖尾的，只是大家很難在一個(gè)頁(yè)面上看到所有的B2C網(wǎng)站而已。但是，斷層以上的這部分曲線(xiàn)，就是實(shí)實(shí)在在投錢(qián)做B2C的，有前期固定資產(chǎn)的投入，有運(yùn)營(yíng)成本，但是運(yùn)營(yíng)成本劃在中間，是因?yàn)榇蟛糠諦2C都是不盈利的。這就是我們可愛(ài)的B2C行業(yè)，要么就是無(wú)窮多低成本或無(wú)成本的小店，四面開(kāi)花，要么就是真正砸錢(qián)做B2C的，但是也只是少部分的B2Cer盈利了。但是這里和淘寶有個(gè)巨大的區(qū)別：那些top的B2C網(wǎng)站，交易額要比淘寶的金冠們大多了?。ó?dāng)然，毛利不見(jiàn)得有部分金冠那么高）。

這說(shuō)明個(gè)什么問(wèn)題？這說(shuō)明：

1、淘寶很難培育1個(gè)月做1000萬(wàn)以上的大店或大品牌（傳統(tǒng)品牌入駐不算）！

這個(gè)1000萬(wàn)只是個(gè)相對(duì)數(shù)據(jù)，是相對(duì)實(shí)體大拿而言的，實(shí)體大拿們的月交易額大多都是幾千萬(wàn)到幾個(gè)億到幾十個(gè)億1個(gè)月的，而且還僅僅是品牌商，而不是通路品牌。說(shuō)淘寶1000萬(wàn)就是大品牌，算給淘寶面子了。

2、淘寶大圈的本質(zhì)決定以后電商不是淘寶獨(dú)大，而是淘寶和B2C共存。

3、淘寶適合中小創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)的發(fā)展，而B(niǎo)2C是培育電子商務(wù)大佬的市場(chǎng)！

4、做B2C，即使沒(méi)有任何投入，做做軟文和SEO，也不比淘寶的幾鉆網(wǎng)店差，是拖尾中的好兵；

5、要做大B2C，就先研究商品和行業(yè)，再分析ROI，再考慮怎么做！

6、今后會(huì)出現(xiàn)月交易幾百萬(wàn)但是毛利很高的走品牌和增加值路線(xiàn)的黑馬B2C。

現(xiàn)在呢，淘寶是上面扶持品牌和商城，下面打壓小網(wǎng)店，上下不討好。其實(shí)淘寶有沒(méi)有想過(guò)，你憑什么培育巨無(wú)霸網(wǎng)店和品牌？顧客忠誠(chéng)度低，同質(zhì)商品選擇性那么豐富，這個(gè)市場(chǎng)被你拖得很平坦了，你的系統(tǒng)也無(wú)法滿(mǎn)足無(wú)窮多的希望追求品牌營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)的網(wǎng)店需求，你憑什么可以培養(yǎng)出一條陡峭的行業(yè)集中市場(chǎng)曲線(xiàn)出來(lái)呢？淘寶不可能出現(xiàn)肯德基，但是淘寶可以造福大眾，解決就業(yè)問(wèn)題，讓更多人更快買(mǎi)到房子，娶到老婆。

我說(shuō)了，正兒八經(jīng)做B2C，是需要成本和投入的，前期的網(wǎng)站建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)客服與物流、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人力成本、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本、廣告宣傳投入……都是實(shí)在的錢(qián)。那么在燒錢(qián)之前，我覺(jué)得最重要的是分析商品和行業(yè)。

三、不是要不要做B2C，而是B2C應(yīng)該做什么，怎么做？

Hum…如果只是想走走B2C小店路子的，不是考慮的范疇，選的商品對(duì)了，品質(zhì)和性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，就等著每個(gè)月10-30個(gè)訂單吧，養(yǎng)的活嘴巴。但是對(duì)于想真正做B2C的，就有minimumupfrontinvestment，就是前期最少投資，這個(gè)最少的線(xiàn)應(yīng)該花在哪里，因行業(yè)和商品而不同，我有個(gè)朋友投入10萬(wàn)做了個(gè)網(wǎng)站，每個(gè)月2-3萬(wàn)的廣告費(fèi)，日子過(guò)的還算滋潤(rùn)。

我覺(jué)得，首先看商品和行業(yè)，并且B2C網(wǎng)站拒絕價(jià)格裸奔。顧客買(mǎi)任何東西，都有個(gè)感知價(jià)值，當(dāng)感知價(jià)值高于實(shí)際價(jià)格的時(shí)候，就可能購(gòu)買(mǎi)；反之，則反之?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越聰明，如果你商品的屬性是標(biāo)準(zhǔn)化的，品質(zhì)也沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)也馬馬虎虎，信譽(yù)也馬馬虎虎，那么你憑什么讓顧客高價(jià)購(gòu)買(mǎi)你的東西？如果你壓低價(jià)格，你的ROI又如何保證？

網(wǎng)站的利潤(rùn)無(wú)非是：(廣告費(fèi)/每個(gè)點(diǎn)擊成本)X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)X毛利率–廣告費(fèi)–運(yùn)營(yíng)成本，這是個(gè)有趣的公式，決定了B2C網(wǎng)站的戰(zhàn)略方向：

上面這個(gè)公式我們暫時(shí)忘記運(yùn)營(yíng)成本（簡(jiǎn)便分析），如果要利潤(rùn)大于0，那么就需要：

轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X重復(fù)購(gòu)物次數(shù)X毛利率≥每個(gè)點(diǎn)擊成本

Hum…不同的B2Cer有不同的側(cè)重點(diǎn)，拿京東來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)點(diǎn)擊成本是0.6元，客單價(jià)是600元，每個(gè)顧客累計(jì)購(gòu)買(mǎi)3次，轉(zhuǎn)化率是0.5%，那么代入上面公式，需要：毛利率≥6.6%，這些數(shù)據(jù)是我瞎掰的，不見(jiàn)得準(zhǔn)確。由于京東是個(gè)通路，所以水流的旺盛，才有前途。

但是，換個(gè)思路，我賣(mài)高毛利的商品，比如毛利率是30%，我把所有的重點(diǎn)放在：網(wǎng)站設(shè)計(jì)、UE/UI、顧客體驗(yàn)、CRM互動(dòng)、商品圖文美編、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和events優(yōu)化之上，提高顧客的增加值，從而提高顧客的感知價(jià)值，那么：轉(zhuǎn)化率雖然0.3%，客單價(jià)300元，每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)平均3次，那么轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X重復(fù)購(gòu)物次數(shù)X毛利率=0.81，只要廣告宣傳每個(gè)點(diǎn)擊成本低于0.81元，網(wǎng)站就是可行的，可以盈利和發(fā)展的。

我上面舉的例子可能很簡(jiǎn)單，但是我想透露的幾個(gè)想法是，依據(jù)ROI：

1、為了客單價(jià)，B2C網(wǎng)站不應(yīng)該做單價(jià)太低的商品；

2、B2C的網(wǎng)站商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)性，提高顧客每次購(gòu)買(mǎi)的個(gè)數(shù)；

3、B2C們應(yīng)該嘗試去做高毛利的商品，不要再裸奔了；

4、B2C們除了銷(xiāo)售，

強(qiáng)烈建議學(xué)學(xué)如何做網(wǎng)絡(luò)品牌與營(yíng)銷(xiāo)；

5、顧客的CRM是十分關(guān)鍵的，甚至比吸引新用戶(hù)還重要；

6、如何從整合供應(yīng)鏈，到拉動(dòng)末端增加值，是個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。

假如有這么家公司：客服外包、物流外包、技術(shù)外包...核心團(tuán)隊(duì)就是：拍圖和文字美編、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策劃、顧客互動(dòng)與CRM、對(duì)外公關(guān)策劃。用廣告公司的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站，忘記銷(xiāo)售，忘記它！用真心和真誠(chéng)和熱情和快樂(lè)，去感染顧客，與顧客溝通，愛(ài)顧客，網(wǎng)站就是以商品為紐帶的一個(gè)VIP俱樂(lè)部！有這樣的心態(tài)，才算踏上B2C的品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)之路。

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