所志國(guó)：淘寶品牌如何進(jìn)入B2C-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶B2C,淘寶C2C,淘寶成本預(yù)算,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

如今淘寶有很多店鋪或商品的日銷(xiāo)量超過(guò)十幾萬(wàn)元，具有眾多忠誠(chéng)用戶，也擁有一定的知名度和美譽(yù)度。但不管在淘寶上的銷(xiāo)量多高，這些商品最多只是網(wǎng)貨品牌，而不能成為真正具有廣泛影響力和品牌傳播力的市場(chǎng)品牌。也無(wú)法像傳統(tǒng)品牌一樣，與大型B2C開(kāi)展市場(chǎng)合作。而B(niǎo)2C的強(qiáng)大宣傳力度和品牌保障力度，對(duì)缺乏品牌保障的淘寶網(wǎng)貨來(lái)講，自然是最有效的銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)。淘寶網(wǎng)貨要想走進(jìn)B2C電商領(lǐng)域，成為真正的電商品牌，就必須提高品牌的市場(chǎng)附加值，才能“打通任督二脈”一躍成龍。B2C商城運(yùn)營(yíng)模式與淘寶的C2C大相徑庭，門(mén)檻相對(duì)較高。要求合作商家或商品必須具備：一、商品或企業(yè)擁有一定品牌影響力，有穩(wěn)定的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人群。二、穩(wěn)定的供貨能力和物流能力。三、成本控制能力和鋪貨能力，并且能承受短期內(nèi)不結(jié)款的現(xiàn)金流壓力。四、商品質(zhì)量和售后服務(wù)有絕對(duì)保障，各類(lèi)資質(zhì)手續(xù)齊全。這道門(mén)檻會(huì)令眾多店主望而卻步，但也為很多具有品牌潛力和市場(chǎng)實(shí)力的商品和店主，提供了避免混戰(zhàn)的保護(hù)和提升品牌影響的機(jī)遇。只要這些店主或網(wǎng)貨采用恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)整合方式，就可以快速實(shí)現(xiàn)與大型B2C的有效合作。一、提升品牌價(jià)值并提高市場(chǎng)影響力淘寶的網(wǎng)貨品牌與B2C電商銷(xiāo)售的品牌相比，雖然可以在某一時(shí)期中的銷(xiāo)量并不遜色，卻缺乏信譽(yù)度和美譽(yù)度，銷(xiāo)量會(huì)起伏不定，甚至是停滯下降。淘寶網(wǎng)貨或網(wǎng)店要成為品牌，那么它的性能、質(zhì)量、服務(wù)就必須得到社會(huì)的認(rèn)可和傳播。或者說(shuō)不僅有了忠誠(chéng)的使用者，還受到了同行業(yè)銷(xiāo)售渠道和媒體的關(guān)注。一定先明確品牌定位，并在建設(shè)品牌文化上下大功夫。品牌定位對(duì)很多店主來(lái)講，都是一個(gè)非常模糊的概念，感覺(jué)無(wú)處下手。其實(shí)它并不復(fù)雜，品牌分為內(nèi)涵和外延，內(nèi)涵就是泛指商品的內(nèi)在屬性，外延就是對(duì)外表現(xiàn)。做好品牌定位是要在內(nèi)涵上深入發(fā)掘，明確產(chǎn)品的功能、作用、價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人群，以及產(chǎn)品的風(fēng)格！同時(shí)分析目標(biāo)人群的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售手段。將上述相素整理完成后，品牌的定位也就一目了然了。舉例說(shuō)明：化妝品是使用范圍最廣泛的商品，但它的品牌定位卻看似很麻煩。某產(chǎn)品做品牌定位，第一步就是根據(jù)它的功能特性。它不僅具有鎖水、保濕、增白的功效，同時(shí)還能保持皮膚的彈性，充滿健康光澤。通過(guò)這一點(diǎn)明確了產(chǎn)品特點(diǎn)。第二步：通過(guò)目標(biāo)功能分析出需求人群，最需要保持皮膚彈性的人群，是20-30歲之間的人群。這時(shí)候正是人體皮膚漸漸產(chǎn)生老化的時(shí)期，也正是女性對(duì)自己的青春和年齡最在意的階段。第三步：通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，分析同類(lèi)品牌的價(jià)格和推廣方式，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)人群的活躍屬性，確定分銷(xiāo)平臺(tái)和渠道、宣傳方式。在這里就不和大家詳舉它的營(yíng)銷(xiāo)手段了，通過(guò)分析，品牌的定位自然就很精準(zhǔn)——適合青年女性的護(hù)膚嫩顏高檔美容品。而品牌定位的最關(guān)鍵和危險(xiǎn)的地方就在于，一但定位不準(zhǔn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向必然偏離，輕則影響市場(chǎng)進(jìn)度，重則商品就消失在市場(chǎng)中。定位明確后，要深入發(fā)掘品牌內(nèi)涵、品牌使命、品牌故事、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，配合多篇幅的網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷(xiāo)。也就是內(nèi)涵和外延要互相補(bǔ)充，互相配合。因?yàn)锽2C的購(gòu)買(mǎi)人群和淘寶的購(gòu)買(mǎi)人群在信息獲取渠道上有著一定差別，如果沒(méi)有品牌宣傳的補(bǔ)充支持，淘寶上賣(mài)的再火，也難以受到B2C電商消費(fèi)群體的關(guān)注。二、保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與B2C合作可以是品牌的生產(chǎn)商也可以是代理商，最關(guān)鍵的要素就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殡娚痰哪繕?biāo)人群屬于大眾群體，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是各種直營(yíng)店、專(zhuān)柜、電購(gòu)、垂直B2C，為了保證網(wǎng)民的品牌依賴(lài)感，就要求供貨品牌必須能保障商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量保障，能夠承受B2C延時(shí)結(jié)款的方式。與淘寶銷(xiāo)售網(wǎng)貨20%以上的純利相比，B2C電商很少能達(dá)到10%以上的純利。就要求淘寶店主的網(wǎng)貨貨源上，必須有著絕對(duì)的成本控制能力和市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第一，要求網(wǎng)貨的貨源必須直接來(lái)源于從廠家或總經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有其他中間的剝利環(huán)節(jié)，這時(shí)候才具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二，淘寶網(wǎng)貨的市場(chǎng)占有率，也是影響B(tài)2C合作的關(guān)鍵要素，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率就決定著市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。但絕不能像普通的淘寶代銷(xiāo)那樣四處散發(fā)數(shù)據(jù)包，那樣只會(huì)導(dǎo)致店主之間的瘋狂競(jìng)價(jià)和價(jià)格混亂。要科學(xué)限制代理商人數(shù)，要求代理商必須交納首批進(jìn)貨款，沒(méi)有獲得代理權(quán)限的店主，不管有多高的信譽(yù)度也不給他數(shù)據(jù)包。這樣，雖然前期看似影響了銷(xiāo)量，但卻激勵(lì)了大店主的代理信心，保護(hù)了代理店主的代理利益，這樣，他們自然會(huì)倍珍惜這個(gè)品牌。踴躍支持商品銷(xiāo)售，甚至可以為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益偶爾不賺錢(qián)促銷(xiāo)。簡(jiǎn)而言之，就是要保證每個(gè)代理商和分銷(xiāo)商的依賴(lài)與活躍，保障他們的市場(chǎng)利益，這樣才能真正的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以提高品牌的感知度。三、通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)贏得B2C主動(dòng)合作在明確品牌定位、開(kāi)展品牌宣傳、保證貨源價(jià)格優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，最關(guān)鍵的就是要通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)，快速提升網(wǎng)店或網(wǎng)貨的銷(xiāo)量與知名度。以真實(shí)的銷(xiāo)量和用戶購(gòu)買(mǎi)力，來(lái)增強(qiáng)B2C的合作信心。淘寶通過(guò)推出淘品牌頻道等營(yíng)銷(xiāo)手段，就是準(zhǔn)備在平臺(tái)內(nèi)集中力量扶植網(wǎng)貨品牌，在短期內(nèi)提升它們的品牌知名度和銷(xiāo)量。但單純的采用單一營(yíng)銷(xiāo)手段，顯然不能取得品牌提升的效果。而整合營(yíng)銷(xiāo)，就是品牌提升的關(guān)鍵。下面以“無(wú)錫某商貿(mào)有限公司”的案例為大家說(shuō)明一下：該公司是一家集面料研發(fā)、花色設(shè)計(jì)、加工生產(chǎn)、批發(fā)銷(xiāo)售于一體的家紡企業(yè)。不僅在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售火爆，同時(shí)遠(yuǎn)銷(xiāo)意大利、德國(guó)、荷蘭、澳大利亞等歐美國(guó)家及韓國(guó)、日本和中東等地區(qū)。而淘寶床上用品、服裝、家居用品可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域，金冠店難以計(jì)數(shù)。按照永卓公司的原定計(jì)劃，是以永卓GO吧的品牌形象直接開(kāi)家紡店，產(chǎn)品種類(lèi)包括床品、男裝、女裝、家居用品、禮品裝，然后與大型B2C開(kāi)展合作。我為該公司做的解決方案是：1、產(chǎn)品線分開(kāi)，分別建立永卓GO吧床品店、男裝店和女裝店。這三個(gè)店均為樣板店，為分銷(xiāo)店提供商品展示、裝修參考、銷(xiāo)量示范。2、將家居用品和禮品套裝，以贈(zèng)品、獎(jiǎng)品或促銷(xiāo)品的形式出現(xiàn)，間接變現(xiàn)，抵用宣傳成本。3、建立全套的營(yíng)銷(xiāo)體系，在企業(yè)簡(jiǎn)介、市場(chǎng)愿景、客戶分析上充分分析。4、在分銷(xiāo)政策上，對(duì)床品店、男裝店和女裝店一律限制淘寶分銷(xiāo)名額，保護(hù)分銷(xiāo)政策的市場(chǎng)銷(xiāo)售空間，以為實(shí)力較強(qiáng)的分銷(xiāo)商提供更大的利潤(rùn)空間。5、撰寫(xiě)連續(xù)品牌軟文，以永卓創(chuàng)業(yè)史、營(yíng)銷(xiāo)策略、商品特色、招商信息等撰寫(xiě)了系列文章，將在每月持續(xù)投放在新聞、門(mén)戶、家紡網(wǎng)站上。6、淘寶直通車(chē)，每在以200元為上限，進(jìn)行銷(xiāo)售。7、開(kāi)展了7天包退換、全場(chǎng)免郵、50%返現(xiàn)、百萬(wàn)贈(zèng)品、收藏抵現(xiàn)等系列活動(dòng)，同一時(shí)期推向淘寶買(mǎi)家。8、針對(duì)季節(jié)，以優(yōu)質(zhì)價(jià)格的床上用品店直接與大型B2C申請(qǐng)合作。通過(guò)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)，永卓已經(jīng)順利與紅孩子、唯品會(huì)、奧特萊斯等大型B2C形成了戰(zhàn)略合作。雖然與B2C商城的合作過(guò)程看似艱辛，其實(shí)只要踏實(shí)做好服務(wù)、售后，B2C商城也會(huì)主動(dòng)伸出橄欖枝與其合作！只要淘寶店主們堅(jiān)持實(shí)事求是、誠(chéng)實(shí)勤奮的經(jīng)營(yíng)原則，一定都會(huì)獲得成功。

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