所志國：淘寶品牌如何進(jìn)入B2C-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶B2C,淘寶C2C,淘寶成本預(yù)算,淘寶營銷引流。

如今淘寶有很多店鋪或商品的日銷量超過十幾萬元，具有眾多忠誠用戶，也擁有一定的知名度和美譽度。但不管在淘寶上的銷量多高，這些商品最多只是網(wǎng)貨品牌，而不能成為真正具有廣泛影響力和品牌傳播力的市場品牌。也無法像傳統(tǒng)品牌一樣，與大型B2C開展市場合作。而B2C的強大宣傳力度和品牌保障力度，對缺乏品牌保障的淘寶網(wǎng)貨來講，自然是最有效的銷售發(fā)動機(jī)。淘寶網(wǎng)貨要想走進(jìn)B2C電商領(lǐng)域，成為真正的電商品牌，就必須提高品牌的市場附加值，才能“打通任督二脈”一躍成龍。B2C商城運營模式與淘寶的C2C大相徑庭，門檻相對較高。要求合作商家或商品必須具備：一、商品或企業(yè)擁有一定品牌影響力，有穩(wěn)定的市場購買人群。二、穩(wěn)定的供貨能力和物流能力。三、成本控制能力和鋪貨能力，并且能承受短期內(nèi)不結(jié)款的現(xiàn)金流壓力。四、商品質(zhì)量和售后服務(wù)有絕對保障，各類資質(zhì)手續(xù)齊全。這道門檻會令眾多店主望而卻步，但也為很多具有品牌潛力和市場實力的商品和店主，提供了避免混戰(zhàn)的保護(hù)和提升品牌影響的機(jī)遇。只要這些店主或網(wǎng)貨采用恰當(dāng)?shù)倪\營整合方式，就可以快速實現(xiàn)與大型B2C的有效合作。一、提升品牌價值并提高市場影響力淘寶的網(wǎng)貨品牌與B2C電商銷售的品牌相比，雖然可以在某一時期中的銷量并不遜色，卻缺乏信譽度和美譽度，銷量會起伏不定，甚至是停滯下降。淘寶網(wǎng)貨或網(wǎng)店要成為品牌，那么它的性能、質(zhì)量、服務(wù)就必須得到社會的認(rèn)可和傳播?；蛘哒f不僅有了忠誠的使用者，還受到了同行業(yè)銷售渠道和媒體的關(guān)注。一定先明確品牌定位，并在建設(shè)品牌文化上下大功夫。品牌定位對很多店主來講，都是一個非常模糊的概念，感覺無處下手。其實它并不復(fù)雜，品牌分為內(nèi)涵和外延，內(nèi)涵就是泛指商品的內(nèi)在屬性，外延就是對外表現(xiàn)。做好品牌定位是要在內(nèi)涵上深入發(fā)掘，明確產(chǎn)品的功能、作用、價值，購買產(chǎn)品的人群，以及產(chǎn)品的風(fēng)格！同時分析目標(biāo)人群的特性、競爭對手的銷售手段。將上述相素整理完成后，品牌的定位也就一目了然了。舉例說明：化妝品是使用范圍最廣泛的商品，但它的品牌定位卻看似很麻煩。某產(chǎn)品做品牌定位，第一步就是根據(jù)它的功能特性。它不僅具有鎖水、保濕、增白的功效，同時還能保持皮膚的彈性，充滿健康光澤。通過這一點明確了產(chǎn)品特點。第二步：通過目標(biāo)功能分析出需求人群，最需要保持皮膚彈性的人群，是20-30歲之間的人群。這時候正是人體皮膚漸漸產(chǎn)生老化的時期，也正是女性對自己的青春和年齡最在意的階段。第三步：通過市場競爭，分析同類品牌的價格和推廣方式，同時根據(jù)目標(biāo)人群的活躍屬性，確定分銷平臺和渠道、宣傳方式。在這里就不和大家詳舉它的營銷手段了，通過分析，品牌的定位自然就很精準(zhǔn)——適合青年女性的護(hù)膚嫩顏高檔美容品。而品牌定位的最關(guān)鍵和危險的地方就在于，一但定位不準(zhǔn)，市場營銷方向必然偏離，輕則影響市場進(jìn)度，重則商品就消失在市場中。定位明確后，要深入發(fā)掘品牌內(nèi)涵、品牌使命、品牌故事、團(tuán)隊建設(shè)，配合多篇幅的網(wǎng)絡(luò)軟文營銷。也就是內(nèi)涵和外延要互相補充，互相配合。因為B2C的購買人群和淘寶的購買人群在信息獲取渠道上有著一定差別，如果沒有品牌宣傳的補充支持，淘寶上賣的再火，也難以受到B2C電商消費群體的關(guān)注。二、保證價格優(yōu)勢和擴(kuò)大市場占有率與B2C合作可以是品牌的生產(chǎn)商也可以是代理商，最關(guān)鍵的要素就是價格優(yōu)勢。因為電商的目標(biāo)人群屬于大眾群體，直接競爭對手是各種直營店、專柜、電購、垂直B2C，為了保證網(wǎng)民的品牌依賴感，就要求供貨品牌必須能保障商品的價格優(yōu)勢和質(zhì)量保障，能夠承受B2C延時結(jié)款的方式。與淘寶銷售網(wǎng)貨20%以上的純利相比，B2C電商很少能達(dá)到10%以上的純利。就要求淘寶店主的網(wǎng)貨貨源上，必須有著絕對的成本控制能力和市場價格優(yōu)勢。第一，要求網(wǎng)貨的貨源必須直接來源于從廠家或總經(jīng)銷商，沒有其他中間的剝利環(huán)節(jié)，這時候才具備價格優(yōu)勢。第二，淘寶網(wǎng)貨的市場占有率，也是影響B(tài)2C合作的關(guān)鍵要素，因為市場占有率就決定著市場購買力。但絕不能像普通的淘寶代銷那樣四處散發(fā)數(shù)據(jù)包，那樣只會導(dǎo)致店主之間的瘋狂競價和價格混亂。要科學(xué)限制代理商人數(shù)，要求代理商必須交納首批進(jìn)貨款，沒有獲得代理權(quán)限的店主，不管有多高的信譽度也不給他數(shù)據(jù)包。這樣，雖然前期看似影響了銷量，但卻激勵了大店主的代理信心，保護(hù)了代理店主的代理利益，這樣，他們自然會倍珍惜這個品牌。踴躍支持商品銷售，甚至可以為了長遠(yuǎn)利益偶爾不賺錢促銷。簡而言之，就是要保證每個代理商和分銷商的依賴與活躍，保障他們的市場利益，這樣才能真正的擴(kuò)大市場占有率，以提高品牌的感知度。三、通過整合營銷贏得B2C主動合作在明確品牌定位、開展品牌宣傳、保證貨源價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，最關(guān)鍵的就是要通過整合營銷，快速提升網(wǎng)店或網(wǎng)貨的銷量與知名度。以真實的銷量和用戶購買力，來增強B2C的合作信心。淘寶通過推出淘品牌頻道等營銷手段，就是準(zhǔn)備在平臺內(nèi)集中力量扶植網(wǎng)貨品牌，在短期內(nèi)提升它們的品牌知名度和銷量。但單純的采用單一營銷手段，顯然不能取得品牌提升的效果。而整合營銷，就是品牌提升的關(guān)鍵。下面以“無錫某商貿(mào)有限公司”的案例為大家說明一下：該公司是一家集面料研發(fā)、花色設(shè)計、加工生產(chǎn)、批發(fā)銷售于一體的家紡企業(yè)。不僅在國內(nèi)銷售火爆，同時遠(yuǎn)銷意大利、德國、荷蘭、澳大利亞等歐美國家及韓國、日本和中東等地區(qū)。而淘寶床上用品、服裝、家居用品可以說是競爭最激烈的領(lǐng)域，金冠店難以計數(shù)。按照永卓公司的原定計劃，是以永卓GO吧的品牌形象直接開家紡店，產(chǎn)品種類包括床品、男裝、女裝、家居用品、禮品裝，然后與大型B2C開展合作。我為該公司做的解決方案是：1、產(chǎn)品線分開，分別建立永卓GO吧床品店、男裝店和女裝店。這三個店均為樣板店，為分銷店提供商品展示、裝修參考、銷量示范。2、將家居用品和禮品套裝，以贈品、獎品或促銷品的形式出現(xiàn)，間接變現(xiàn)，抵用宣傳成本。3、建立全套的營銷體系，在企業(yè)簡介、市場愿景、客戶分析上充分分析。4、在分銷政策上，對床品店、男裝店和女裝店一律限制淘寶分銷名額，保護(hù)分銷政策的市場銷售空間，以為實力較強的分銷商提供更大的利潤空間。5、撰寫連續(xù)品牌軟文，以永卓創(chuàng)業(yè)史、營銷策略、商品特色、招商信息等撰寫了系列文章，將在每月持續(xù)投放在新聞、門戶、家紡網(wǎng)站上。6、淘寶直通車，每在以200元為上限，進(jìn)行銷售。7、開展了7天包退換、全場免郵、50%返現(xiàn)、百萬贈品、收藏抵現(xiàn)等系列活動，同一時期推向淘寶買家。8、針對季節(jié)，以優(yōu)質(zhì)價格的床上用品店直接與大型B2C申請合作。通過品牌整合營銷，永卓已經(jīng)順利與紅孩子、唯品會、奧特萊斯等大型B2C形成了戰(zhàn)略合作。雖然與B2C商城的合作過程看似艱辛，其實只要踏實做好服務(wù)、售后，B2C商城也會主動伸出橄欖枝與其合作！只要淘寶店主們堅持實事求是、誠實勤奮的經(jīng)營原則，一定都會獲得成功。

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