進入電商行業(yè)4個月談談感想-咱也2一把-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶垂直電商,淘寶出淘,淘寶營銷引流。

最近總是沉不下心來做些件事情，每天在做很瑣碎的東西，雖然很忙，但是效率低的不能再低。本來說電商物流五篇的，最后一篇應該是升華篇，磚頭等從物流部取經回來再和大家分享?？偨Y一下我畢業(yè)接觸電子商務4個多月以來的一些東西。我會依照上面話的流程圖一一展開。1.先說最近時間大家爭議比較多的一個數(shù)據，中國總人口中大約20％的人上網，20％的網民中，有20％的人會網購，20%網購中80%是淘寶客戶，另有20%是垂直B2C的客戶。20%*20%*20%=0.008也就是B2C有千分之八的客戶，磚頭個人覺得數(shù)據純屬杜撰，就說一句，我本身就是B2C和淘寶的雙重客戶，就是說淘寶客戶+B2C客戶不會是100%，其余破綻磚頭不懂，不談，所以想要進軍B2C的不要危言聳聽。2.說一下我對品牌的看法這個是我自己研究的時候自定義的所謂的性價比分析圖。理論上可能產生的區(qū)域只有有色區(qū)域，并且我認為品牌理論的誕生區(qū)域為綠色區(qū)域，可能現(xiàn)在電子商務的發(fā)展狀況已經顛覆了這種情況，但是等到一切煙消云散，行業(yè)趨于穩(wěn)定以后就會恢復正常。品牌價值=產品的溢價能力，也就是說性價比標注線以上的部分為品牌價值，品牌價值越大，離性價比標注線越遠。你看你的企業(yè)的品牌能力，就看看自己能夠有多少的產品定價權。品牌的價值其實比我們想象中的大的多，同樣的性價比的衣服，你賣200沒人買，里維斯賣1000一樣會有客戶，并且賣的很火，當然有設計的因素，但是可能品牌的溢價能力會產生更大的影響。品牌的溢價能力來源于消費者對待品牌的認同感和虛榮心，也就是我經常說的消費者買品牌會有額外的感情回報和消費訴求。品牌定位，是單一市場全面覆蓋，還是全面市場或者是單一產品單一市場，定好位，調好研，SWOT中找好機會，然后在付出吧，精準付出往往會會事半功倍。3.下面我們說說商品。電子商務的快速發(fā)展，實在是太快了。很多人現(xiàn)在盲目的在做廣告、做推廣等，但是磚頭認為，電子商務的核心還是商務，電子只不過是一種手段。那句話說的很對，web端是表現(xiàn)，核心是供應鏈。電子商務的根本還是在商品上，之所以很多人忽略，因為我們賣的和買的達成交易的時候沒有看到實物商品，消費者憑想象中的性價比買，很多BOSS覺得推廣實在，但是較高的退貨率和大量的客戶流失是為之將付出的代價。我們往往都在關注流量，關注轉化率等等，像極現(xiàn)在的中國鐵路，有沒有還沒解決的時候就在往快不快上使勁。微博上那句話很有道理，電子商務4件事：有沒有，貴不貴，快不快，好不好。想要占有一定的市場份額，磚頭覺得，要么有獨特的差異化，要么低價格，要么小市場集中化，其關鍵還是在商品。幕思城年會有個專題，貨的藝術，很有意思。4.關于客戶滿意度?？蛻魸M意度的主要來源是客戶通過售前體驗，最主要的就是商品描述對商品產生的想象中的價值與實際拿到商品以后感知的實際價值之間的情感落差。當然，物流快遞以及客服服務都會對此產生影響，但是影響遠遠小于前面。那么，從這一方面來說，磚頭建議大家在提高商品質量的同時注意不要為了銷售而去過度夸張?zhí)岣呱唐返膬r值。5.關于質量控制。關鍵在供應鏈的控制。上游供貨商或者OEM的控制。磚頭個人認為，找到一個合適的代加工廠很是關鍵。我們不要去要求加工廠的規(guī)模，也就是說不怕小，但是必須確保他們生產的超過60%的產品是我們的。這樣的話既可以增加談判籌碼從而降低成本，又可以保證供貨質量（因為我們是他們最大的客戶，所以會引起足夠的重視）,從而形成良性的產業(yè)鏈循環(huán)。如果你找一家很大的工廠，你只能占他生產產品的一小部分，那么你會發(fā)現(xiàn)你有多么悲劇。其實這里想提一下ODM，如果你還在發(fā)展中，還在不停的圈地，如果你在設計方面不精通，那么可以選擇ODM的渠道，其他的不懂了。6.關于入淘或者出淘最近有很多人再問我一個相同的問題，是做淘寶呢還是做獨立B2C。磚頭不才，不敢妄加評論，只能告訴他說：我個人覺得應該是在淘寶。畢竟淘寶占著80%的流量（純屬鄉(xiāng)巴佬思維，見諒）。對于現(xiàn)在很對淘品牌出淘行為，磚頭表示理解，畢竟有很多借著大行業(yè)發(fā)展的東風的店確實取得了很傲人的成績，想要急切的證明或者培養(yǎng)自己品牌能力以及乘著電商界還沒完全安定的時候圈得一塊地的欲望被極度放大，但是你真的做好準備了嗎？你能燒得起嗎？請三思。話說回來，很多人印象中淘寶幾乎成為了山寨的代名詞，這就是京東等電器3C發(fā)展的潛在優(yōu)勢，說白了，人們不相信淘寶。以前衛(wèi)哲還沒離開的時候，經常會提到一個問題，誠信，他認為誠信是制約淘寶發(fā)展的首要問題。所以，想要做在淘寶誠信危機很大的或者說消費者需要足夠的誠信信任才能給出購物借口（客單價是一個因素）的商品，建議獨立B2C。7.關于推廣。隨著競爭的激烈，淘寶站內的廣告價格一路飆升，甚至有的都已經超過各大門戶網站。當然整個行業(yè)的推廣成本也在不斷的成倍增長。磚頭對推廣的看法是：免費的不一定差，收費的肯定會有效果?，F(xiàn)在的收費推廣手段無非五種：CPC（按點擊付費，百度為代表）、CPA（按行為付費）、CPM（按展示收費）、CPT(按時間付費）、CPS（按銷售收費）。先說站外：希望朝品牌發(fā)展的，站外的推廣預算可以適當?shù)脑黾?，雖然可能ROI不是很理想，但是對品牌的積累和沉淀有益，無形的品牌推廣在那。不得不說的是營銷2.0的概念，結合國外的現(xiàn)在的狀況，必然會成為未來發(fā)展的主流。所以SNS論壇網站將會是2011年新的亮點。另外一個就是精準電子郵件營銷，成本較低，并且對CRM有很大的作用，希望重視。微博營銷，磚頭是一個OUT很久的人，不敢說，但是成本很低，可以試試，如果目標客戶群和微博的目標客戶群有很大的重合的話，建議可以下點功夫。站內的推廣：轉化率高但是流量很低的店鋪，那么你的推廣肯定是出問題了，建議加大力度。對于SKU很多的店鋪，其實推廣的ROI是非常的不錯的，但是磚頭建議可以試試淘寶客。淘寶的直通車個人不是很看好，不懂也就不提了。一些活動如果有機會的話就參加一下吧，結合團購熱潮上上聚劃算還是很不錯的（當然要準備充足）。最后也是磚頭認為最值得下功夫的就要屬于SEM了，找一個精通此道的SEO工程師。推廣主要目的是帶來流量以及產生購物沖動，是好事，但是如果成為像雙11那天有的10幾天發(fā)不出去貨的商家，那么買單的就是自己了，所以要有計劃的推廣。步子一步步走，防止扯淡。很多朋友上來就問我，這個推廣的ROI那個的ROI。我都會反問貨好不好，貴不貴。記住，推廣是手段，貨是根本，切勿本末倒置。8.關于流量轉化我們推廣引流量的主要原因無非是為了轉化，促進購買。消費者在確定購買前會給自己一個借口，這就是團購模式能夠風聲水起的爆破點，潛意識里團購模式已經給了大眾消費借口：便宜并且時機有限。影響轉化率的因素很多，首先視覺營銷，圖片的拍攝和處理需要下點功夫，力求帶給流量一個良好的體驗，達到轉化的效果。切記不要過度的美化帶來實物與圖片的不一致導致的退貨，適當?shù)拿阑笥梦淖趾痛蠹艺f明白可能存在色差。其次是羊群效應帶來的影響，所以將購買記錄和評價記錄這兩項放到了風口浪尖，消費者大多會從這里來找自己的購物借口：這么多人都買了，都說不錯，應該很好?？头з?，不想說怎么去導購，說說售前客服的數(shù)量問題吧，并不是規(guī)模越大客服越多，大體的畫下變化曲線（如下圖）。國外由于人力成本表較高，所以會下很大的功夫在消費者的售前體驗上，國內的話消費習慣決定了很多的因素，導致在一家B2C公司客服占很大的一部分比例。磚頭認為，在B2C公司，越是好的售前體驗，所需要的客服數(shù)量會越少，也就說公司越成熟。9.物流發(fā)貨現(xiàn)在的倉儲物流是很多B2C頭疼的問題，無效庫存占很大的比例，有效庫存的斷貨和缺貨，當然和上游的供應鏈有關系，但是也指出我們的痛處，我們消耗大量的資金來做庫存，但是大量的無效庫存和低水平的供應商管理能力將會讓我們吃下一個個苦果。還有一點就是倉儲物流其實是最靠近消費者的地方，包裝什么的都要有講究，可以給消費者帶來一些額外的滿意度從而提升消費體驗。當然送小禮品也要考究，便宜而不失大氣，個性化一點。其他的不談了，等2月以后取經回來有機會的話給大家具體分享。10.CRM這個是很多電商想要可是無從下手或者說重視但是一直沒怎么做的地方。但是前期一些數(shù)據的整合還是很有必要的，退貨率的研究，多少退貨是因為消費者的滿意度落差太大產生的，意味著我們會每天失去多少客戶去群，打比方每天的退貨率為10%，意味著你每天可能會失去100個客戶里面的10個以及這10個周圍的社交群，在中國壞的口碑傳播速度絕對大于好的口碑；還有就是老客戶的分類，根據購買行為進行分類統(tǒng)計并且給予一些特別的體驗以及經常的給一些驚喜?，F(xiàn)在很多電商企業(yè)拿著VC的錢圈地戰(zhàn)，風聲水起，凡客做的最為明顯。陳年說未來的競爭優(yōu)勢在規(guī)模上，對于這個有文化底蘊的老江湖的話，我雙手贊成。所以現(xiàn)在的格局是在用戶群的爭奪上。電商的飛速發(fā)展可能很容易掩蓋這一點，但是發(fā)展平穩(wěn)過后，用戶趨于飽和了，新客戶的開發(fā)成本會急速的上升，到那時候再去認真的做CRM可能已經是杯水車薪了。這個可能是我最近能給大家分享的最后一點東西了，以后應該很少和大家見面了，所以最后悶騷一下吧。關于工作很多人都不理解我在畢業(yè)的時候做的一些決定，放棄幾個在外人看來羨慕的不得了的工作，我的解釋是：夢想與愛情。所以說我短時間內不會離開濟南，而且我的能力還沒有到了你們所說的挖墻腳的境界，呵呵，挖墻腳勿擾。2、關于電子商務我覺得應該感謝我的第一個東家阿里巴巴，讓我下定決心做這一行，那句：路走對了，就不怕遠終身受益。感謝當時的老大大腳金建杭給我們的那句話：光腳的不怕穿鞋的。3、關于雅虎中國昨天翻看手機，發(fā)現(xiàn)在雅虎北京之戰(zhàn)的時候，我曾經給我們團隊的人發(fā)的一條短信，感觸很深，寫下：陌生，是北京給我們的第一印象，陌生的建筑，陌生的人，陌生的生活，陌生的一切...我們很善良是我們經常對自己說的信仰，真的，我們真的很善良。這次的雅虎北京之戰(zhàn)給我們了很多，我們和來至不同城市的人共同努力著，我們真誠、勇敢、敢吃苦、不怕累，我們相信，相信只要我們付出過，努力過，即使是掉眼淚，即使是受挫折，我們依舊不會退縮，因為我們相信，我們都在不停的成長著。希望王老吉、摩卡姐、小雨、彤彤、晶晶、菲菲、路陽、LISA姐、秀秀和梅姐現(xiàn)在一切都好。關于韓都衣舍我們是一個創(chuàng)業(yè)型公司，正在慢慢的發(fā)展，肯定會有這樣那樣的問題。未來怎么樣不好說，但是真心希望可以在這里快樂的學習和成長。5、關于未來我們總經理趙迎光有一句話：每個人都應該有創(chuàng)業(yè)夢想。也許那就是我的未來吧。

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