淘寶代理分銷商必懂的促銷理念-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶分銷,淘寶促銷,淘寶光棍節(jié),淘寶大賣家,淘寶營銷引流。

在4P營銷理論中，其中促銷是其中的一環(huán)。促銷在我們的身邊無處不在，很多消費(fèi)者往往會因?yàn)樯碳业摹把緹o歸”的促銷手段而做出沖動性購買決策。無論在實(shí)體經(jīng)營中抑或是在網(wǎng)店經(jīng)營中，促銷可見是市場營銷中不可缺少的一節(jié)。特別是在網(wǎng)店中促銷，往往更能把一個商家的促銷目的更容易的實(shí)現(xiàn)，手段表現(xiàn)得更加淋漓盡致。2010年雙11的光棍節(jié)淘寶商城聯(lián)合促銷活動更能體現(xiàn)出促銷對人們促動沖動性購物決策的作用。任何一個淘寶商家都離不開促銷，并且我們很容易可以看到。淘寶里面的大店鋪每天都在促銷。那這些促銷到底給他們帶來了什么？我們又能從中得到什么樣的啟示呢？對于很多小賣家來說，無不渴望自己的產(chǎn)品能盡快得到消費(fèi)者的青睞，無不為自己的店鋪沒有生意忙得焦頭爛額。對于這些小賣家來說，無不想到一個市場營銷的絕門殺技——促銷。那么，我們是不是該促銷，又該如何進(jìn)行店鋪促銷呢？促銷，對于任何一個商家來說，都脫離不了促銷目的。也就是，促銷到底為了什么？為了薄利多銷從中獲利抑或是為了強(qiáng)化品牌效應(yīng)賺錢后續(xù)利潤？為了清理庫存抑或是打造新的熱銷款……各種各樣的促銷目的。必然催生了各種各樣的促銷方式?；蛘?，很多時候我們作為一個小商家，特別是作為淘寶分銷商，更多的是想到如何能把產(chǎn)品賣出去罷了，壓根沒有細(xì)細(xì)的去分析過自己的促銷是為了什么？為了產(chǎn)品的暢銷？為了店鋪的知名度？為了維護(hù)老客戶吸引回頭客？為了拓展新市場……促銷，首先無論對于任何一個商家來說，我們都必須有明確的促銷目的。如果是為了提高知名度促銷手段那必然跟為了清掉老庫存的促銷手段有所區(qū)別。如果是為了提高店鋪的知名度，那要考慮的是能從互動性方面出發(fā)借助促銷活動能與客戶得到一個很好的交流，不僅僅是賣出產(chǎn)品就算了。因?yàn)檫@樣，客戶因?yàn)槟氵@次產(chǎn)品價(jià)格劃算，買過了之后那也只有跟你說拜拜了。如果是為了清理掉老庫存，那買三送二的方法是好方法，直接控制在成本范圍內(nèi)可以清理掉老庫存。也許，這樣的買三送二，會得到很多人的搶購，但是并不代表搶購過后你就持續(xù)性的得到這個客戶。因?yàn)槟愕膸齑媲謇硗瓿芍螅闶菦]辦法再促銷了，這樣的話，客戶就會像當(dāng)初選擇你一樣選擇其他的優(yōu)惠套餐去了。促銷目的，對于我們很多淘寶分銷商來說是十分不明確的。也許想到的就是能把產(chǎn)品賣出去就好。這樣的促銷，也許是一次性買賣，很多時候甚至有人賠了夫人又折兵。我們作為淘寶貨源分銷商搞促銷，肯定不是為了品牌而戰(zhàn)，也肯定不是為了庫存清理而戰(zhàn)，更多的，也許我們想利用促銷薄利多銷獲取最優(yōu)化的利潤價(jià)值，通過促銷強(qiáng)化店鋪的粘度，通過促銷維護(hù)老客戶。因?yàn)?，淘寶分銷商壓根就沒有庫存壓力，更不會說品牌效應(yīng)了。與其你所代理的品牌有品牌效應(yīng)，那也是品牌商帶給你的，同樣熱度的市場競爭帶給你的。因此，強(qiáng)化你所代理的品牌而去做促銷對淘寶貨源分銷商來說是毫無意義的。也因此因?yàn)閾Q季的原因而選擇換季促銷的意義也是蕩然無存的。促銷可以時時有，但是促銷不是樣樣精彩。要想推出精彩的促銷那必然是圍繞促銷目的展開，并建立在對目標(biāo)消費(fèi)群心理需求的基礎(chǔ)上的。任何的消費(fèi)者都渴望得到物美價(jià)廉的東西，這點(diǎn)沒錯。但是往往購物的背后，消費(fèi)者除了享受物質(zhì)的客觀享受外，還渴望得到心理方面的主觀享受。對于淘寶分銷商來說，要強(qiáng)化自身店鋪的知名度。那就必須從目標(biāo)消費(fèi)群的所需出發(fā)了。如果你代理的是韓版女裝貨源，那么你的客戶群體必然是少女類，而且這類女性也許更為八卦，更具備活躍的參與力度。如果你能進(jìn)行互動促銷的話，而且具備創(chuàng)新的形式。我想將會得到很好的響應(yīng)。當(dāng)然，我們?nèi)魏我粋€促銷都是講究促銷成本的，也就是如果這次促銷也許你是需要帶來新的流量的，那就可以借助這個互動，設(shè)置一個參與活動者為你自動傳播信息而獲得參與促銷的資格的方式來進(jìn)行。當(dāng)然，要提高店鋪的知名度，也可以通過聲東擊西的方式來得到一箭雙雕。例如，你可以推出一個促銷活動名譽(yù)上是針對老客戶的實(shí)質(zhì)是吸引新客戶的，例如，“老客戶回頭可以免費(fèi)得到任意一件產(chǎn)品。”當(dāng)然，要起到聲東擊西的效果，那必須讓你的促銷信息傳播得充分，當(dāng)然，對新客戶進(jìn)入店鋪的時候也不能怠慢，也應(yīng)該有相應(yīng)的促銷活動為他們敞開。當(dāng)然，你得將你這活動包裝成這不僅僅是第一次的活動，而且還不定期推出的話，這樣的話，無形中，你店鋪的其他產(chǎn)品的促銷活動必然會加強(qiáng)效果，對你店鋪的轉(zhuǎn)換率會提高。因?yàn)槿绻媸沁@樣誘惑人的話，新客戶都會有成為你老客戶的沖動。當(dāng)然，促銷成本，這個一定要謹(jǐn)記。促銷成本的預(yù)算關(guān)系到你的促銷深度。對于舉行促銷活動，我們必須應(yīng)該有基本的促銷原則：促銷成本預(yù)算可控。對于自己進(jìn)行這個促銷活動是否有明確的成本規(guī)劃，是否能在自己的可控范圍內(nèi)，一定要記住，否則搞起促銷來，兌現(xiàn)了承諾搞死了自己。兌現(xiàn)不了承諾的促銷必然會帶來強(qiáng)大的負(fù)面影響。促銷幅度具備引力。如果跟往常相比，促銷程度不夠大。之前是滿50包郵，現(xiàn)在是滿45包郵，這樣的促銷不叫促銷。促銷信息傳播廣泛。促銷本身是不會傳播信息的，如果你搞一個促銷活動只有自己知道，這樣的促銷不會起到任何的一個效果，要搞好促銷活動，前期一定要規(guī)劃好促銷的信息傳播渠道，盡可能的讓自己的促銷活動讓更多的人知道。促銷時間控制得當(dāng)。促銷就是靠短暫的刺激讓人記住你這個店鋪，讓人關(guān)注你的產(chǎn)品。如果你每天都是同樣的促銷，每天都是滿100包郵，那我想你的店鋪本來就是滿100包郵的，沒有什么促銷深度可言。促銷參與方式方便。如果要享受你的促銷互動的話，還得費(fèi)個九牛二虎之力不能完成，而你的促銷參與又不能得到過高的回報(bào)的話，也許這樣很多人都不愿意為此付出過高的時間成本，所有的客戶都是精明的。現(xiàn)金成本與時間成本是會算在他們的購物成本里面的。促銷手段要有創(chuàng)新。如果別人慣用的促銷手段，你照用，也許效果不會太好。因?yàn)檫@些東西客戶不會有過多的感冒。能否讓人一看到你的信息就有去看看你的店鋪的效果，那在于你促銷手段的創(chuàng)新了。促銷后價(jià)值減損預(yù)防。促銷過后，往往因?yàn)橛腥隋e失了促銷活動而感到苦惱，而因?yàn)閮r(jià)值減損過多，而不愿意做出購買決策。這就是促銷后，后來消費(fèi)者對錯失促銷活動而產(chǎn)生的價(jià)值減損而產(chǎn)生的負(fù)向購買意向的表現(xiàn)。我們在構(gòu)思策劃促銷活動的時候需要考慮促銷參與者受眾的心理特點(diǎn)，同樣要考慮到錯失促銷活動的消費(fèi)者的心理平衡。促銷效果系統(tǒng)總結(jié)。如果促銷完了之后，你沒有得到系統(tǒng)的總結(jié)，也許不會知道你的促銷會不會偏離你的目的性，更不會檢測到這促銷效果是否有很好的響應(yīng)效果，更不會從中得出消費(fèi)者的心理規(guī)律，這樣的話，下次促銷就無法做到有的放矢，那又會是一次盲目的促銷。對于淘寶賣家來說，也許最苦惱的事情，就是每次促銷活動過后，很多人都要求按原來的促銷價(jià)購買產(chǎn)品。因?yàn)樵谔詫毶献龃黉N跟實(shí)體店不同，實(shí)體店的話也許促銷過后，把促銷的痕跡一抹所有的痕跡都去掉了。但是淘寶店里面不行，因?yàn)槟愕拇黉N價(jià)格往往會根據(jù)交易記錄展現(xiàn)得淋漓盡致并且后來消費(fèi)者能從參與者的評價(jià)中得到促銷活動參與的感受。這樣很容易產(chǎn)生一個強(qiáng)烈的心理發(fā)差，這樣就產(chǎn)生了一個價(jià)值減損的心理，這樣就會對未來的消費(fèi)者產(chǎn)生一個負(fù)向的購買意向。這就是所謂的暴風(fēng)雨過后的寧靜。對于這樣的情況，我們必須要在促銷活動中兼顧預(yù)防。因?yàn)?，我們往往如果因?yàn)榇黉N而影響了后來購物者的購買決策的做出，那就是一種得不償失的促銷了。因此，促銷很多時候是一種平衡的藝術(shù)。促銷除了要知道自己要的是什么，該怎么要，要多少外；還得知道什么是自己得不到的，自己不該得到什么然后好好的規(guī)劃。本文作者：崔廉正

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