用數(shù)據(jù)說(shuō)話-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶市場(chǎng),淘寶行業(yè)分析,淘寶數(shù)據(jù),淘寶營(yíng)銷引流。

這是最近的一些思考，專門找了些數(shù)據(jù)來(lái)佐證一下．以下內(nèi)容，純粹學(xué)究式的數(shù)據(jù)分析，非喜勿入．――序１.利潤(rùn)率蘇寧分產(chǎn)品的收入成本結(jié)構(gòu)可以看出，3C類產(chǎn)品是蘇寧毛利潤(rùn)最低的兩大類商品，利潤(rùn)率遠(yuǎn)低于家電類商品．這兩類商品銷售額占到蘇寧總銷售額的30%．另外一個(gè)數(shù)據(jù)是蘇寧的平均總費(fèi)用率為10.85%，也即意味著，把3C剝離開來(lái)看，這類商品對(duì)蘇寧的凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)是負(fù)的．再看京東．論進(jìn)價(jià)博弈，京東必然搏不過(guò)蘇寧這個(gè)龐然大物．售價(jià)，京東至少要保證與蘇寧線下商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)．也即意味著京東的毛利遠(yuǎn)低于蘇寧的水平．而老劉自稱京東的綜合運(yùn)營(yíng)成本在6%左右．所以，京東的3C過(guò)去沒(méi)有盈利，現(xiàn)在沒(méi)有盈利，將來(lái)也很難盈利．3C之于京東，跟3C之于蘇寧都是同樣的身份，那就是充當(dāng)人氣商品．通過(guò)低價(jià)的3C商品吸引人氣．大家都在談?wù)摼〇|3C對(duì)蘇寧國(guó)美的沖擊影響．舉個(gè)例子，消費(fèi)者在蘇寧國(guó)美的線下實(shí)體店里看好款型，然后上京東以更便宜的價(jià)格下單拿貨．且不論大家在系列款型上的差異，即使這種事情真的發(fā)生了，對(duì)蘇寧來(lái)講影響也非常有限．因?yàn)閺膬衾麧?rùn)的角度來(lái)看，3C對(duì)蘇寧的貢獻(xiàn)是負(fù)的，也即說(shuō)少賣一件3C商品，他要少虧一點(diǎn)錢（這種說(shuō)法本質(zhì)上是嚴(yán)重錯(cuò)誤的）．而3C對(duì)蘇寧毛利的貢獻(xiàn)也非常有限．綜合來(lái)看，京東3C對(duì)蘇寧利潤(rùn)的負(fù)面影響很?。热?C本質(zhì)上是人氣商品，那么單純的去搶占市場(chǎng)有多大意義？換個(gè)角度來(lái)看，如果消費(fèi)者都在蘇寧線下看貨，在京東線上下單，蘇寧淪為京東的體驗(yàn)店，這本質(zhì)上不是相當(dāng)于把京東線上的人氣導(dǎo)入到蘇寧的線下實(shí)體店里么？這樣京東就淪為了一種廉價(jià)單純的渠道而已，就吸引人氣而言，起到的是適得其反的效果，為他人作嫁衣裳．（目前國(guó)內(nèi)3C市場(chǎng)還處于拼刺刀見(jiàn)紅的階段．當(dāng)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，最終實(shí)現(xiàn)微利以后，那就另當(dāng)別論了）蘇寧銷售和盈利狀況最好的產(chǎn)品都集中在家電領(lǐng)域．如果消費(fèi)者購(gòu)買家電的時(shí)候，也習(xí)慣于在線下蘇寧看貨，線上京東下單，那么京東才算有資格與蘇寧叫板．與美蘇斗，搶占3C的市場(chǎng)份額不算成功，搶占人氣才算成功．搶占家電的人氣不算NB，搶占市場(chǎng)份額才算修成正果．但家電消費(fèi)，不僅涉及到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，物流配送等限制，還有上門安裝，售后服務(wù)等一系列挑戰(zhàn)．家電網(wǎng)購(gòu)發(fā)展成熟，我以為還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的一段路要走．老劉大力發(fā)展百貨，除了看到了百貨市場(chǎng)的美好前景，我以為也是因?yàn)樗惺艿搅思译?C市場(chǎng)的絕望跟艱難．２.運(yùn)營(yíng)效率蘇寧的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)蘇寧的總費(fèi)用率為10.85%，京東號(hào)稱費(fèi)用控制在6%，對(duì)零售而言這是非常大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)．這是京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力．期待京東曬財(cái)報(bào)．蘇寧易購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)在于大家電領(lǐng)域．與線下整合得當(dāng)，將會(huì)形成京東無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)．但是百貨類小件商品，其倉(cāng)儲(chǔ)跟配送與大家電都有很大的不同，其物流體系得在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行大規(guī)模改造，甚至完全的重新建設(shè)（蘇寧計(jì)劃在全國(guó)建設(shè)10個(gè)小件商品自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)）．同時(shí)，在百貨采購(gòu)方面他也不占優(yōu)．蘇寧易購(gòu)擴(kuò)充百貨類產(chǎn)品與京東當(dāng)當(dāng)?shù)燃冸娚填惼髽I(yè)站在了同一起跑線上，無(wú)法充分利用線下資源的優(yōu)勢(shì)．有嚴(yán)重的跟風(fēng)嫌疑?。?！３.后臺(tái)利潤(rùn)蘇寧其他業(yè)務(wù)收入這就是大家所謂的后臺(tái)利潤(rùn)部分在財(cái)務(wù)報(bào)表上的反映．就蘇寧而言，這部分收入占凈利潤(rùn)的比重并不是特別大，沒(méi)有大家感性意義上想象的那么多，所以我專門去查了一下國(guó)美的數(shù)據(jù)．蘇寧:主營(yíng)業(yè)務(wù)收入74,227,457其他業(yè)務(wù)收入1,277,282(細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)見(jiàn)上圖)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本61,915,817國(guó)美銷售電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品50,910,145其他收入3,239,050其中：來(lái)自供應(yīng)商的收入2,166,652銷售存貨成本44,991,355這張表就非常能說(shuō)明問(wèn)題．國(guó)美的毛利率遠(yuǎn)低于蘇寧，在加入從供應(yīng)商取得的收入以后差距大幅縮小，而兩家公司綜合毛利率相仿．所以說(shuō)，前臺(tái)利潤(rùn)也好，后來(lái)利潤(rùn)也好，本質(zhì)上都是利潤(rùn)．對(duì)零售商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這本質(zhì)上只是利潤(rùn)分配方式不同而已．國(guó)美和蘇寧與供應(yīng)商的議價(jià)能力，其實(shí)差不多．如果說(shuō)國(guó)美通過(guò)沉重的通道費(fèi)用壓榨了供應(yīng)商，那么蘇寧就是進(jìn)貨價(jià)格以不同的方式同樣的壓榨了供應(yīng)商．不論是沃爾瑪，抑或是家樂(lè)福，不論是通過(guò)進(jìn)銷賺取買賣差價(jià)，還是通過(guò)收取通道費(fèi)用，對(duì)零售商而言，本質(zhì)上就兩點(diǎn)：與供應(yīng)商的議價(jià)能力和自身的運(yùn)營(yíng)效率．議價(jià)能力看規(guī)模，看博弈能力．運(yùn)營(yíng)效率，考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力，考驗(yàn)供應(yīng)鏈的整合能力．線上線下都只是形式，你還能找出更本質(zhì)的區(qū)別么？４.覆蓋范圍蘇寧北京68家店，全國(guó)合計(jì)1311家．國(guó)美北京55家店，全國(guó)合計(jì)1320家（包括非上市國(guó)美和大中）俺用地圖仔細(xì)搜尋了一翻，蘇寧店面平均間隔在兩到三公里．也即是說(shuō)線下實(shí)體店的輻射半徑只有一公里多．一家倉(cāng)庫(kù)的輻射半徑可能可以達(dá)到上千公里．哎呀我去，難道大家看不出這之間的小九九么？我以為，線下線下零售協(xié)調(diào)發(fā)展，線上是平臺(tái)，線下是支撐點(diǎn)．線上平臺(tái)擴(kuò)大線下店鋪的覆蓋范圍，線下支撐點(diǎn)為線上業(yè)務(wù)提供落腳點(diǎn)．對(duì)純網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言，線上就是單純的線上，線下店面是看不到也不受影響．對(duì)純實(shí)體店消費(fèi)者而言，線上對(duì)他同樣隱形．而對(duì)網(wǎng)購(gòu)有需求，同樣也要求購(gòu)物體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，線上是平臺(tái)，線下就是體驗(yàn)店．舉個(gè)例子．Ａ店原先覆蓋半徑1公里范圍，通過(guò)與網(wǎng)上電商平臺(tái)相結(jié)合擴(kuò)張到3公里（為什么？你們不是說(shuō)電商會(huì)嚴(yán)重沖擊傳統(tǒng)零售渠道，甚至完全取代么？我只提高了一下線下單店輻射范圍你們就有意見(jiàn)了？）．假設(shè)原先半徑1公里以內(nèi)的消費(fèi)者60%繼續(xù)去線下購(gòu)物．1公里到2公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者20%去Ａ店購(gòu)物．2公里到3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者5%選擇去Ａ店消費(fèi)．剩下的消費(fèi)者里面70%選擇網(wǎng)上消費(fèi)．這對(duì)線上線下各自的影響到底如何，自己掰手指頭算算！我在上一篇文章里提出了這種觀點(diǎn)，沒(méi)有人認(rèn)同我，甚至都沒(méi)有人反駁我．孤獨(dú)啊孤獨(dú)．從傳統(tǒng)到電商，零售行業(yè)經(jīng)歷了一次大的思想解放運(yùn)動(dòng)．兩軍對(duì)壘，劍拔弩張，互不相讓．而在各自陣營(yíng)內(nèi)部觀點(diǎn)都出現(xiàn)一邊倒的形勢(shì)．不論觀點(diǎn)對(duì)錯(cuò)，我覺(jué)得一個(gè)人的思想首先應(yīng)該是保持開放的，不然就是畫地為牢，固步自封．５.傳統(tǒng)零售與電商只要是傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍電商，電商大軍就空間團(tuán)結(jié)的站出來(lái)一致的給他們潑冷水．為什么傳統(tǒng)行業(yè)就必然做不好電商呢？我們會(huì)很好心的告訴他們，你們領(lǐng)導(dǎo)決心不夠，投入不夠，對(duì)未來(lái)有不切實(shí)際的認(rèn)識(shí)跟期望，受制于與線下傳統(tǒng)渠道的沖突，公司內(nèi)部部門之間利益難以協(xié)調(diào)等等等等．如果這些都還不能熄滅他的熱情的話，我們就只能祭出殺手锏，給他致命一擊：你整合不了電子商務(wù)的供應(yīng)鏈！什么叫供應(yīng)鏈？我也不清楚．但是我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，傳統(tǒng)企業(yè)都是整進(jìn)整出，少批多量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式．而電子商務(wù)要求我們零進(jìn)零出，多批少量的進(jìn)行生產(chǎn)和銷售．你們目前的供應(yīng)鏈適應(yīng)不了這種商業(yè)環(huán)境，而且在你們現(xiàn)在的體制下，永遠(yuǎn)都無(wú)法適應(yīng)．了解？明白？絕望了沒(méi)？這句話我們已經(jīng)說(shuō)得太多，把它當(dāng)作真理貢起來(lái)，卻鮮有人問(wèn)為什么．為什么為什么為什么？為什么電子商務(wù)就一定是零進(jìn)零出，多批少量？線下之所以是整進(jìn)整出，因?yàn)榫€下渠道受制于時(shí)間跟空間的限制．推出一款商品，需要提前很久在媒體上造勢(shì)布局，后端跟進(jìn)生產(chǎn)然后通過(guò)線下渠道鋪貨，再到最后正式推出．接下來(lái)就只能焦急的等待市場(chǎng)的審判，甚至連反駁的機(jī)會(huì)都木有．這種方式在時(shí)間周期上拉得很長(zhǎng)，空間上受制于地理限制，同時(shí)無(wú)法對(duì)市場(chǎng)反饋?zhàn)龀鲇行ы憫?yīng)．產(chǎn)品與活動(dòng)的成功與否，只能基于事前的預(yù)測(cè)．線上為什么多批少量？減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)．線上庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)到底能有多大？因?yàn)殡娮由虅?wù)讓商業(yè)在時(shí)間和空間上都得到了極大的拓展，他雖然不能從整體上做大蛋糕，增加市場(chǎng)的容量，但是他卻大大的提高了市場(chǎng)的流動(dòng)性和不確定性．在網(wǎng)上，你永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)下一刻什么流行什么元素．在淘寶，你永遠(yuǎn)無(wú)法有效（我都放棄準(zhǔn)確這個(gè)詞了）預(yù)測(cè)哪款商品能夠成為爆款．所以，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，最有效的方法就是采取多批少量的生產(chǎn)方式，盡可能的減少試錯(cuò)成本．OK．問(wèn)題提出來(lái)了，也分析也噴了，還有哪些問(wèn)題值得進(jìn)一步思考的，等我自己想清楚了再繼續(xù)噴．６.以上言論，發(fā)揚(yáng)了無(wú)知無(wú)畏，年少輕狂，初生牛犢不怕虎的大無(wú)畏精神，本著站著說(shuō)話不腰疼的原則，本質(zhì)上都只不過(guò)是坐而論道紙上談兵閉門造車．大家請(qǐng)猛拍．

幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶市場(chǎng),淘寶行業(yè)分析,淘寶數(shù)據(jù)淘寶營(yíng)銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動(dòng)向，記得關(guān)注幕思城！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。