淘寶商城-做大做小的抉擇-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶平臺,淘寶營銷引流。

前言：本人就職于一個地方傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)部門。最近幾個月一直憋屈著，于是給老板寫了一封信，先截取一部分于大家分享，歡迎拍磚。++++++++++++++++++++++++++++++截取部分++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++關(guān)于現(xiàn)狀開門見山的說，自從淘金幣和聚劃算活動結(jié)束后店鋪的發(fā)展一直處于停滯期。兩個活動見證了淘寶的力量與電子商務(wù)的前景，也暴露了公司的不足，撕開了公司的傷口。從表面上看，兩次活動暴露的不足有：發(fā)貨速度慢（評分4.5）；2、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊（評分4.6）；3、售后服務(wù)滯后（評分4.7）；4、活動前和活動后沒有一個詳細(xì)的營銷計劃，只是為賣貨而賣貨。仔細(xì)分析以上出現(xiàn)的問題歸結(jié)為一下幾點(diǎn)：其一、團(tuán)隊配置不齊。這是根本的原因。團(tuán)隊成員多半是兼職，沒有一個完整的時間投入。負(fù)責(zé)人的計劃沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位。一個完整的電子商務(wù)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該至少包括一下幾個組成：運(yùn)營部，負(fù)責(zé)店鋪的整體營銷規(guī)劃，包括產(chǎn)品營銷與品牌營銷；推廣部，負(fù)責(zé)店鋪流量的引入與店鋪宣傳；客服部，負(fù)責(zé)接待買家，處理售后，并與買家互動；物流部，負(fù)責(zé)訂單的打印整理，產(chǎn)品的打包與出貨。運(yùn)營部至少一人，推廣部至少一人，客服部至少兩人，物流部需要四人（打單、配單、揀貨、包裝各一人），整個團(tuán)隊至少8人。其二、長遠(yuǎn)規(guī)劃不足。淘寶商城做小了就是一個賣貨的，做大了可以撐起一個品牌，要么痛痛快快的死，要么哄哄烈烈的干。一個名不見經(jīng)傳的品牌通過網(wǎng)絡(luò)營銷成名的例子比比皆是。拿我們的網(wǎng)店為例，淘金幣活動和聚劃算活動帶來流量20余萬，實(shí)際成交5000多人，我們手握5000多人的詳細(xì)資料（資料已經(jīng)下載下來），據(jù)此可以分析蜂蜜消費(fèi)人群的地域分布、購買周期、購買意向等等，以此可以指導(dǎo)我們實(shí)體銷售的資源投入、生產(chǎn)周期、新品開發(fā)等等。而這僅僅是兩次活動。運(yùn)營一年來，投入產(chǎn)出比基本穩(wěn)定在1:8左右，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)銷售。從銷售額上說，完成千萬級的銷售任務(wù)只需投入百萬級資源，5-6個人力。從品牌傳播上說，打造一個知名品牌運(yùn)作得當(dāng)可以少投入甚至零投入。理想的情況下，網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該獨(dú)立運(yùn)作，這樣的好處是決策周期短、資源投入足、運(yùn)作靈活、發(fā)展速度快、投入產(chǎn)出高見效快。其三、付費(fèi)推廣不到位。淘寶網(wǎng)也是一個以營利為目的的企業(yè)，業(yè)內(nèi)有一句話叫做“你不想讓淘寶賺錢，那么淘寶也不會讓你賺錢”，這句話的意思是說不要指望靠免費(fèi)的流量的生存?，F(xiàn)在淘寶平臺上有大量的付費(fèi)廣告，比如首頁的“鉆石展示位”，按點(diǎn)擊付費(fèi)的“淘寶直通車”等等。我們目前沒有花錢去做是考慮到目前團(tuán)隊配置不全，花錢買來的流量不能得到充分的利用，風(fēng)險較大。目前，淘寶平臺的付費(fèi)廣告比其他平臺的產(chǎn)出率要高很多。一般一個年銷售額上千萬的店鋪，付費(fèi)廣告費(fèi)用在百萬左右。關(guān)于產(chǎn)品個人認(rèn)為，一個產(chǎn)品憑什么比同類產(chǎn)品賣的貴（即，溢價能力）？除了內(nèi)在的質(zhì)量外，還需要品牌、概念、包裝。在線下打造一個知名品牌需要投入上千萬資金、無數(shù)人力物力，培育期進(jìn)幾年甚至數(shù)十年。而在線上，打造一個品牌只需短短幾年，甚至幾個月時間。而在線上，一個產(chǎn)品的品質(zhì)感只需要一張精美的圖片，詳盡的產(chǎn)品描述，專業(yè)的店鋪美工設(shè)計。一個新的產(chǎn)品概念，在線下需要投入大量的媒體廣告、明星代言，而在線上只需要買家“一傳十，十傳百”的購物分享。在線上，產(chǎn)品的溢價能力往往體現(xiàn)在“概念”和“圖片”上?！案拍睢毙枰醋?，“圖片”需要精美。然而，年初定的較詳細(xì)的產(chǎn)品拍攝計劃（見附件）目前遲遲未完成，甚是遺憾。在線上，關(guān)于蜂蜜的“概念”總結(jié)有以下幾種：“土蜂蜜”賣家稱自家的蜂蜜是土蜂蜜釀造，采自深山老林，非人工放養(yǎng)。給買家傳遞的信息的是“物依稀為貴”、“野味總比家味香”。“未濃縮”賣家稱自家的蜂蜜是沒有經(jīng)過濃縮的，營養(yǎng)價值不流失，批判濃縮蜜的危害。給買家傳遞的信息是“純天然未加工，營養(yǎng)自然高”?！俺墒旆涿邸辟u家首先給買家灌輸未成熟蜂蜜與成熟蜂蜜的概念，強(qiáng)調(diào)成熟蜂蜜的好處。給買家傳遞的信息是“成熟蜂蜜營養(yǎng)價值高”。這些概念的傳播只是短期的促銷行為，目前沒有哪一家企業(yè)完整的傳遞著某一概念，這是我們機(jī)會，要將這些有利的概念貫穿在品牌宣傳里。世紀(jì)經(jīng)綸提出的“換季蜂場、純正好蜜”是個很好的噱頭，若輔以“成熟蜜、有機(jī)蜜”等概念在網(wǎng)上能夠很好的傳播，并且比在線下花費(fèi)更少。比如請美工做一精美的頁面詮釋“換季蜂場、純正好蜜”的概念，利用淘金幣的專場活動進(jìn)行推廣。淘金幣的專場活動需要投入30萬費(fèi)用，大約產(chǎn)出200萬~900萬的營業(yè)額。在銷售策略上，多數(shù)賣家以大打折扣為主，買家對20元以內(nèi)包郵比較熱衷。為了盈利這些賣家的手段無非是：價格標(biāo)的老高，折扣打得很低或者直接降低產(chǎn)品的品質(zhì)，要么在包裝上做文章，推出小包裝（350g,450g居多）給買家以價格低的錯覺，其實(shí)換算成500g價格也不便宜。在網(wǎng)店產(chǎn)品布局上說，應(yīng)該包括一下幾種產(chǎn)品：引流產(chǎn)品：這一類產(chǎn)品用來給店鋪帶來流量。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是迎合對價格敏感的淘寶買家，這類產(chǎn)品價格低，利潤也低。利潤產(chǎn)品：這一類產(chǎn)品用來給店鋪帶來收入。價格適中，利潤較大。形象產(chǎn)品：這一類產(chǎn)品為店鋪的特色產(chǎn)品。價格高，利潤巨大，不求銷量，但是賣出一件就要很賺一筆。三類產(chǎn)品的比例要巧妙把握相互配合。關(guān)于未來在未來，網(wǎng)店的運(yùn)營應(yīng)該獨(dú)立于母公司之外，以經(jīng)銷商模式管理。但是網(wǎng)店同樣肩負(fù)著品牌的傳播，又要與母公司相互協(xié)同。獨(dú)立是為了提高效率健康發(fā)展，協(xié)同是為了完成品牌傳播的使命。在未來，應(yīng)該開發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，即網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品。這樣的做的好處是避免與實(shí)體銷售發(fā)生沖突。在未來，線上銷售與線下銷售是相互配合的，線上與線下優(yōu)缺互補(bǔ)，共同為公司發(fā)展助力。

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