大零售生態(tài)圈中-你在什么位置??。陼?huì)前夜）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶消費(fèi)者,淘寶家電,淘寶購物,淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

如果問目前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最熱的概念是什么，大家一定會(huì)回答，電子商務(wù)，尤其是2010年以來，傳統(tǒng)企業(yè)集體觸網(wǎng)，獨(dú)立BTC銷售屢創(chuàng)新高，電子商務(wù)成為了互聯(lián)網(wǎng)圈最大的熱點(diǎn)，呈現(xiàn)出百花齊放百家爭鳴的狀態(tài)。如果再問一句，電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？大家的答案也會(huì)五花八門，每個(gè)人都會(huì)有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，在我看來，目前主流的以商品銷售為核心的電子商務(wù)的本質(zhì)是零售。電子商務(wù)是以電子手段實(shí)現(xiàn)的銷售，三分電子，七分商務(wù)，本質(zhì)仍然是零售。以百貨、超市等零售業(yè)態(tài)組成的傳統(tǒng)銷售渠道，加上以互聯(lián)網(wǎng)、媒體為銷售平臺(tái)的新興銷售渠道，組成了一個(gè)全新的零售生態(tài)圈，既包含了線下，又包含了線上，我將之定義為大零售生態(tài)圈。大零售生態(tài)圈中是由無數(shù)的角色構(gòu)成的，每個(gè)角色都有錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，現(xiàn)在我以一個(gè)相對(duì)簡單的方式將大零售售生態(tài)圈中的角色勾畫出來，構(gòu)建這個(gè)大零售生態(tài)圈模型，各個(gè)角色是生態(tài)圈中的每個(gè)點(diǎn)，將每個(gè)點(diǎn)串聯(lián)起來就變成了一條生態(tài)鏈，將多條生態(tài)鏈組合出來，就變成了一個(gè)完整的生態(tài)圈，而我們每個(gè)人、每個(gè)公司都能夠找到自己在生態(tài)圈中的位置，同時(shí)我們每個(gè)人、每個(gè)公司都有自己的生態(tài)鏈。找出自己的角色，畫出自己的生態(tài)鏈，也許會(huì)給你的人生感悟一絲啟發(fā)，也許會(huì)對(duì)你的商業(yè)模式一絲啟迪。我有時(shí)候會(huì)無聊的思考，這個(gè)社會(huì)的本質(zhì)是什么，一個(gè)人從出生到成長又經(jīng)歷了什么，他人生的經(jīng)歷是由什么構(gòu)成的。經(jīng)過無聊的瞎想，得到了一絲感悟。目前這個(gè)社會(huì)是一個(gè)以商品為核心的世界，由無數(shù)的人構(gòu)成，無數(shù)的人又構(gòu)成了無數(shù)的公司或者團(tuán)體，這些公司或者團(tuán)體又可以分為兩種基本類型，第一種類型是這個(gè)公司或者團(tuán)體是生產(chǎn)一個(gè)人所需的衣食住行用等產(chǎn)品，另一種類型是為生產(chǎn)產(chǎn)品的公司進(jìn)行服務(wù)的公司或團(tuán)體?；砣灰幌?，世界就是這么簡單。無論你是在家里、路上、還是公司，隨眼一看，是不是映入眼簾的所有東西都具備商品的屬性？家里的家具、電視、家電、房子本身，路邊行走時(shí)的汽車、廣告牌、水泥地、花草樹、紅綠燈、旁邊的高樓大廈，辦公室里的辦公設(shè)備、電梯等等。你再回想一下，你所接觸的每一個(gè)人是不是都是在從事不同類型的商品的生產(chǎn)、管理、銷售，或者是為這樣的公司進(jìn)行服務(wù)，而國家和政府則應(yīng)是最大的服務(wù)者，管理國家和城市，服務(wù)人民。是的，我們就是生活在這個(gè)以商品為核心的大的零售生態(tài)圈中，正如剛才所說，每個(gè)人或者公司是生態(tài)圈中的一個(gè)點(diǎn)，多個(gè)點(diǎn)形成生態(tài)鏈，多個(gè)生態(tài)鏈形成生態(tài)圈，多個(gè)生態(tài)圈則構(gòu)成整個(gè)社會(huì)，零售則是最大的一個(gè)生態(tài)圈。對(duì)這個(gè)有了一定的認(rèn)知之后，我們就需要思考自己在生態(tài)圈中的哪個(gè)位置，自己能夠創(chuàng)造出什么樣的生態(tài)鏈，自己能夠創(chuàng)造出怎樣的商業(yè)模式。品牌商毫無疑問，在這個(gè)大零售生態(tài)圈模型里，商品是當(dāng)之無愧的核心，而擁有自己品牌的企業(yè)則更是核心中的核心，讓我們回想一下自己耳熟能詳?shù)拇笃髽I(yè)，電信、電力、石油等國家壟斷性企業(yè)暫且不論，是不是自己所能想到的大企業(yè)都是以商品銷售為主營業(yè)務(wù)的？家電行業(yè)里的美的、海爾、海信、格力，3c領(lǐng)域里的蘋果、聯(lián)想、諾基亞，服裝領(lǐng)域里的李寧、阿迪、耐克，汽車領(lǐng)域里的奔馳、寶馬、奧迪，房產(chǎn)行業(yè)里的萬科、保利等等，綜上所述，只有一個(gè)商品的制造商進(jìn)而發(fā)展成為一個(gè)品牌商才能成為商業(yè)社會(huì)里的主流。品牌企業(yè)之所以能夠不斷發(fā)展壯大，成為一個(gè)個(gè)百億、千億企業(yè)，則有兩個(gè)核心因素，第一個(gè)是他本身能生產(chǎn)非常好的、可以信賴的產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品賦予了自己的品牌內(nèi)涵，第二則是他建立了能把自己的產(chǎn)品銷售出去的渠道，只有通過不同渠道將商品送到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者源源不斷購買，這個(gè)品牌則會(huì)產(chǎn)生源源不斷的生命力。因此對(duì)于一個(gè)品牌來說，建立完整的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要，這也就是我們零售人所說的“渠道為王”。作為我的老東家美的集團(tuán)，為什么能夠在白色家電幾乎所有的品類都能有所斬獲，并快速占領(lǐng)市場(chǎng)？因?yàn)槊赖膿碛姓麄€(gè)家電行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的渠道資源，從和代理商共同組成的的合資營銷公司、再到下面的一代、二代、縣代，美的一個(gè)新品生產(chǎn)出來，可以在最快、最短的時(shí)間內(nèi)讓它出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，有時(shí)甚至變成唯一的選擇，如果你們想買一臺(tái)飲水機(jī)，在家樂福、沃爾瑪這些超市里，有時(shí)候可能會(huì)發(fā)現(xiàn)只有美的一個(gè)品牌的商品。而美的現(xiàn)在正在做的，就是不斷進(jìn)行組織架構(gòu)和渠道體系變革，減少銷售環(huán)節(jié)中的角色，讓商品通過更短的產(chǎn)業(yè)鏈銷售給消費(fèi)者。其它行業(yè)、其它品牌也都如此，每個(gè)品牌都力求搭建起自己一個(gè)完整的渠道代理網(wǎng)絡(luò)，讓自己的產(chǎn)品可以更快的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。渠道商品牌的渠道商是大零售生態(tài)圈中重要的一環(huán)，誰掌握了渠道，誰就掌握了銷售的活力，“渠道為王”不僅僅是一句口號(hào)，而是擁有實(shí)實(shí)在在的威力。電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，又為零售行業(yè)的渠道變革增加了無數(shù)的變數(shù)。在我這個(gè)“大零售生態(tài)圈”模型中，渠道商分為兩個(gè)部分，一個(gè)是傳統(tǒng)的渠道商，包含每個(gè)品牌的總代理、一級(jí)代理、二級(jí)代理，他們負(fù)責(zé)把一個(gè)個(gè)品牌的商品送進(jìn)當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端，代理商在每個(gè)省、每個(gè)市、每個(gè)縣擁有著自己的勢(shì)力范圍和人脈，可以解決很多品牌商無法解決的問題，傳統(tǒng)的代理商屬于品牌延伸出來的觸手，在全國的傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)構(gòu)建一個(gè)個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)零售商與品牌商也在不斷的博弈，代理與直營不斷的變換，杰克瓊斯就試圖收回全國所有的代理渠道轉(zhuǎn)為直營，力求更扁平的管理和獲取更高額的零售毛利。相對(duì)于傳統(tǒng)渠道商，伴隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)生了一種新的渠道網(wǎng)，我將之定位為網(wǎng)絡(luò)渠道商。所謂的網(wǎng)絡(luò)渠道商，就是將品牌商的產(chǎn)品送到不同的網(wǎng)絡(luò)銷售終端進(jìn)行銷售，入駐淘寶商城、京東、當(dāng)當(dāng)、QQ商城等。那么哪些公司屬于網(wǎng)絡(luò)渠道商呢？在我認(rèn)為，目前比較熱的電子商務(wù)代運(yùn)營公司，他們的本質(zhì)不應(yīng)該屬于電子商務(wù)服務(wù)商行列，而應(yīng)該屬于電子商務(wù)渠道商，他們的長久發(fā)展會(huì)成為品牌的一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，他們的核心職能在于銷售，而不是類似于廣告公司的服務(wù)。我工作的第二個(gè)公司，廣州易積電器，經(jīng)過不斷的發(fā)展，由一開始的電子商務(wù)服務(wù)，慢慢演化成了各個(gè)小家電品牌的網(wǎng)絡(luò)渠道商，它的核心價(jià)值就是幫助美的、九陽、蘇泊爾、格蘭仕等小家電品牌在互聯(lián)網(wǎng)渠道快速鋪貨，并產(chǎn)生快速、大量銷售。網(wǎng)絡(luò)渠道商在自己直接經(jīng)營的同時(shí)，也會(huì)構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)分銷體系，也會(huì)吸收許多的分銷商加盟，無論這個(gè)體系中有多少的角色加入，產(chǎn)品銷售是最核心的功能。零售商一個(gè)商品由品牌商生產(chǎn)制造出來，再交由渠道商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局，布局的重點(diǎn)則是各個(gè)零售終端。一個(gè)產(chǎn)品只有生產(chǎn)并銷售出去，才算完成了一個(gè)完整的生命周期。相對(duì)于渠道，零售終端則是一個(gè)更為重要的環(huán)節(jié)，用傳統(tǒng)零售商的描述，則可以歸納成為“終端制勝”！在此生態(tài)圈模型中，我將零售終端劃分成為三個(gè)模塊，第一個(gè)模塊是傳統(tǒng)零售終端，第二個(gè)模塊是網(wǎng)絡(luò)零售終端，第三個(gè)模塊是媒體零售終端。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)你能說出你所知道的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)嗎？你都去過什么樣的業(yè)態(tài)進(jìn)行消費(fèi)？或者你的產(chǎn)品都通過什么樣的業(yè)態(tài)進(jìn)行銷售？在此模型中，我將傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)劃分為了十個(gè)組成部分，這十個(gè)業(yè)態(tài)有的是獨(dú)立存在，有的是相互延伸、包含，總之構(gòu)成了一個(gè)完整的零售銷售網(wǎng)絡(luò)。第一種業(yè)態(tài)是商業(yè)中心，這也是我認(rèn)為能夠發(fā)展得最為持久、生命力最強(qiáng)的零售業(yè)態(tài)，它內(nèi)部就是由無數(shù)的其它業(yè)態(tài)組成的，集吃喝玩樂、購物于一體，人們?nèi)蘸筚徫锟赡軙?huì)在線上發(fā)生，但是吃飯、電影、唱K、游玩等一定會(huì)在線下，人們?nèi)粘Ｉ钜残枰恐苊吭氯ベ徫镏行恼{(diào)節(jié)一下生活，典型的購物中心如廣州天河城百貨、大連萬達(dá)廣場(chǎng)等。購物中心本身不直接經(jīng)營，本質(zhì)屬于商業(yè)地產(chǎn)，內(nèi)部經(jīng)營的是招募進(jìn)來的商戶。第二種零售業(yè)態(tài)是百貨商場(chǎng)，百貨商場(chǎng)是衣食住行用都進(jìn)行銷售的相對(duì)高端的銷售渠道，經(jīng)營者本身就進(jìn)行銷售，他進(jìn)行供應(yīng)商的招募，供應(yīng)商將商品放到百貨商城里，以銷售額為基準(zhǔn)劃定一定的扣率，作為百貨商場(chǎng)的銷售收入。百貨商城傾向于中高端產(chǎn)品的銷售，價(jià)格相對(duì)較高，銷售能力較強(qiáng)。典型的百貨商場(chǎng)有廣百、銀泰、百盛等。第三種零售業(yè)態(tài)是超級(jí)市場(chǎng)，也就是我們所說的超市。超市的產(chǎn)品以日常生活中的快速消費(fèi)品為主，聚焦于吃和用，價(jià)位相對(duì)低端一些，產(chǎn)品更新比較快，周期比較短。超市也是供應(yīng)商供貨，結(jié)算模式分為經(jīng)銷和代銷，不同的超市、不同的供應(yīng)商模式都會(huì)有一定的不同。典型的超市一般都是國際零售巨頭，如家樂福、沃爾瑪、樂購等。第四種零售業(yè)態(tài)是品牌專賣店，一般是由品牌自己直營或者交由其授權(quán)經(jīng)銷商運(yùn)營，最為典型的則是各個(gè)服裝品牌的專賣店，如李寧專賣店、七匹狼專賣店，家電行業(yè)的美的電器專賣店、格力空調(diào)專賣店，3C行業(yè)的蘋果手機(jī)專賣店、聯(lián)想電腦專賣店等。這些專賣店一般由品牌直接掌控，可以為品牌更好的收集消費(fèi)者信息，進(jìn)行分析和反饋。第五種零售業(yè)態(tài)是便利店，這種便利店一般分布在居民區(qū)中，類似于小型超市，產(chǎn)品以日常消費(fèi)品為主，店小、款少，但價(jià)格高，它的核心價(jià)值就在于便利，方便消費(fèi)者購買。典型的便利店則是7-11便利店、全家便利店等。第六種零售業(yè)態(tài)是3C家電連鎖，最典型的就是國美電器、蘇寧電器、大中電器、五星電器等家電賣場(chǎng)，銷售的產(chǎn)品以家電、3C產(chǎn)品為主，模式一般為代銷，收取供應(yīng)商的銷售扣點(diǎn)。3C家電連鎖的本質(zhì)更像是商業(yè)地產(chǎn)，我圈一塊地開一個(gè)大店，各個(gè)品牌廠家進(jìn)行入駐，收取銷售扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。3C家電連鎖賣場(chǎng)是傳統(tǒng)零售渠道中矛盾最深的一個(gè)業(yè)態(tài)，品牌商、渠道代理商、家電連鎖商，三方不斷博弈，矛盾重重。第七種零售業(yè)態(tài)是藥店，藥店一般分為兩種，一種是大連鎖醫(yī)藥機(jī)構(gòu)進(jìn)行全國性或者區(qū)域性連鎖經(jīng)營，另外一種則是無數(shù)的個(gè)人開的零售藥店，健康是永遠(yuǎn)賺錢的行業(yè)，有時(shí)候你會(huì)在幾百米的路段上接連看到好幾家藥店，既然大家都在并且開了幾年，那就說明都能存活，不至于餓死。第八種業(yè)態(tài)是各種專業(yè)店，3C店、藥店等屬于專業(yè)性的業(yè)態(tài)，只是規(guī)模宏大完全可以獨(dú)立開來，另外的大大小小的專業(yè)店則有書店、眼鏡店、珠寶店、汽車用品等。他們都分布在一個(gè)個(gè)的商業(yè)中心或者商業(yè)區(qū)中，以個(gè)體開店零售為主。第九種業(yè)態(tài)是批發(fā)市場(chǎng)，有不同類型的批發(fā)市場(chǎng)，如服裝批發(fā)、水產(chǎn)批發(fā)、禮品批發(fā)等，這些地方一般是某一類型產(chǎn)品的大型集散地，批量采購、批量銷售。批發(fā)雖然不是直接零售，但也是商品銷售的一種類型，屬于大零售范圍，所以也將其加上。第十種銷售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)團(tuán)購，他不是單獨(dú)存在的，而是存在于各個(gè)業(yè)態(tài)中，核心價(jià)值在于批量采購，消費(fèi)者一般為大型企事業(yè)單位，通過百貨、超市、批發(fā)市場(chǎng)等進(jìn)行大規(guī)模的采購。將以上十種業(yè)態(tài)說完，我們是不是又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，剛才提到我們?nèi)粘Ｓ∠笾械拇蠊疽悦赖摹⒙?lián)想、格力這些品牌企業(yè)為主，經(jīng)過剛才的梳理，我們又見到了很多自己印象中的大企業(yè)，國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、廣百、天河城等，這些也都是我們經(jīng)常接觸、耳熟能詳?shù)墓?，這又說明了什么呢？這說明了零售終端也是能產(chǎn)生巨型公司的環(huán)節(jié)，零售終端的發(fā)展也是無限大的，也能產(chǎn)生百億、千億的企業(yè)，品牌企業(yè)要通過不同的優(yōu)質(zhì)渠道將產(chǎn)品鋪貨到優(yōu)質(zhì)的零售終端里，而零售終端則要不斷吸納優(yōu)質(zhì)的品牌進(jìn)行入駐，并擴(kuò)大自己的數(shù)量和范圍，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。品牌商和零售商是大零售生態(tài)圈中的主流，一個(gè)公司要想真正做成一個(gè)巨無霸，要么做成一個(gè)品牌，要么要成一個(gè)平臺(tái)。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，我們?nèi)匀灰涀∧前藗€(gè)字：“終端制勝，渠道為王”。網(wǎng)絡(luò)零售渠道將傳統(tǒng)的十個(gè)零售渠道梳理完，我們?cè)倏匆幌戮W(wǎng)絡(luò)零售渠道，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有意思的地方。電子商務(wù)是這三年才爆發(fā)性發(fā)展起來的，說起電子商務(wù)，不能不說阿里巴巴和淘寶，目前馬云已經(jīng)將大淘寶戰(zhàn)略升級(jí)成為大阿里巴巴戰(zhàn)略，當(dāng)你看完整篇文章后，會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，大阿里已經(jīng)逐步蔓延到了大零售生態(tài)圈的各個(gè)環(huán)節(jié)，無論是線上還是線下，無論是銷售還是服務(wù)，無論是平臺(tái)還是媒體，大阿里已經(jīng)無處不在。由于阿里內(nèi)容過于龐大，此處不再一一細(xì)說，大家完全可以自行將阿里的業(yè)務(wù)與此模型進(jìn)行對(duì)照，真的是已經(jīng)無處不在。電子商務(wù)目前還在高速發(fā)展中，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)態(tài)也還沒有完全成型，不過正在逐步成型的過程中，今天先按照目前的狀態(tài)進(jìn)行總結(jié)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象就是線上跟線下越來越趨向一致，線上的零售業(yè)態(tài)正在不斷得向線下零售業(yè)態(tài)進(jìn)行演變，線下的業(yè)態(tài)也在不斷在線上產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)零售第一種業(yè)態(tài)，BTBTC，典型的例子，淘寶商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、樂酷天，還有馬上上線的盛大的品聚網(wǎng)，都是自己建立一個(gè)平臺(tái)，由商家在里面進(jìn)行銷售，當(dāng)然京東和當(dāng)當(dāng)是自己先銷售好了，再把平臺(tái)開放給別人，自營跟他營相結(jié)合。大家發(fā)現(xiàn)了沒？這個(gè)不就是線下的購物中心嗎？大家不就都是想做一個(gè)天河城百貨嗎？網(wǎng)絡(luò)零售第二種業(yè)態(tài)，BTB，也就是網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，比如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、衣連網(wǎng)等，還有無數(shù)個(gè)大大小小的批發(fā)網(wǎng)站，這里搭建的就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)平臺(tái)，跟線下的批發(fā)市場(chǎng)沒有兩樣。網(wǎng)絡(luò)零售第三種業(yè)態(tài)，BTC，也是目前電子商務(wù)最主流的模式，目前BTC網(wǎng)站也分為很多不同的類型，如綜合性BTC，是綜合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、一號(hào)店等，衣食住行用什么都賣，京東、當(dāng)當(dāng)、卓越們正是線下的百貨商場(chǎng)，他們?cè)谧龊米誀I商場(chǎng)的同時(shí)，正在不斷向購物中心演變，而一號(hào)店則是線下的超市，它要做網(wǎng)上超市；垂直性BTC則以某一行業(yè)或者某一細(xì)分領(lǐng)域?yàn)榍腥朦c(diǎn)建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如飛虎樂購做線上3C平臺(tái)，走秀網(wǎng)線上奢侈品平臺(tái)，健客網(wǎng)做網(wǎng)上藥店，鉆石小鳥網(wǎng)絡(luò)珠寶店，凡客V+網(wǎng)絡(luò)服飾店，好樂買網(wǎng)絡(luò)鞋店等等；品牌性BTC則為某一品牌單獨(dú)建立的獨(dú)立銷售網(wǎng)站，最典型的則是凡客誠品，還有各個(gè)傳統(tǒng)品牌建立的直營BTC；折扣BTC是要做線上的奧特萊斯，典型的如唯品會(huì)、俏物悄語等；社區(qū)BTC則是以網(wǎng)站社區(qū)為紐帶的BTC網(wǎng)站，如鐵血商城。每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)品牌都可以通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己的銷售平臺(tái)，關(guān)鍵在于怎么運(yùn)營好這個(gè)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)零售第四種業(yè)態(tài)，CTC，這個(gè)是最早的電子商務(wù)模式，也是前期最主流的商業(yè)模式，典型例子是淘寶網(wǎng)和拍拍網(wǎng)，也算是目前僅有的兩大CTC銷售平臺(tái)，以個(gè)人的身份在平臺(tái)上進(jìn)行銷售，正如線下的一些零售商城或者菜市場(chǎng)，招募個(gè)體戶在里面進(jìn)行銷售、零售。網(wǎng)絡(luò)零售第五種業(yè)態(tài)，F(xiàn)TC，解釋一下就是從工廠直接到消費(fèi)者，這個(gè)模式是想直接打通生產(chǎn)端口到消費(fèi)端口，讓商品直接從工廠到消費(fèi)者，去掉中間一切代理環(huán)節(jié)，將截留下來的利潤直接以低價(jià)的形式貼現(xiàn)給消費(fèi)者，也是要打通中國制造內(nèi)銷環(huán)節(jié)通路。讓中國制造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直接傳遞到消費(fèi)者手中，打造最短的銷售產(chǎn)業(yè)鏈，跟線下業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)起來，有一個(gè)詞可以形容：“廠家直銷”。目前做FTC模式的是馬云很重視的無名良品團(tuán)隊(duì)，8.15號(hào)無名良品剛剛推出了自己的良品控平臺(tái)，在淘寶上自營。無名良品項(xiàng)目啟動(dòng)已經(jīng)快一年，但是命運(yùn)坎坷，挫折不斷，模式是非常好的模式，也有最豐富的淘寶流量資源，但是到底能走到什么程度仍然是一個(gè)未知數(shù)。無名良品剛剛改名為良無限，一個(gè)改名能否造出一個(gè)無限的前景，讓我們拭目以待。而下一步我的創(chuàng)業(yè)方向也是類似FTC模式，一方面整合華南豐富的制造商資源，一方面整合網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)資源，成為中國制造國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售的橋梁。網(wǎng)絡(luò)零售第六種業(yè)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，也有人稱之為OTO模式，即onlinetooffice，這是從去年三月份爆發(fā)出來的一種網(wǎng)絡(luò)銷售模式，線上集體團(tuán)購購買，線下享受優(yōu)惠，商戶以餐飲、娛樂、旅游等服務(wù)性行業(yè)為主，截止2011年7月，已存在至少5000個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站，而團(tuán)購網(wǎng)站的銷售額單月已經(jīng)突破10億。很多人都放言團(tuán)購網(wǎng)站要面臨寒冬，要大面積死亡，但是如果你能用上一天的時(shí)間連續(xù)看上100個(gè)以上團(tuán)購網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購還是能生存下來的，但一定要有差異化，要做好定位。淘寶的聚劃算為各個(gè)服務(wù)性團(tuán)購網(wǎng)站指明了一個(gè)新的方向，實(shí)物性團(tuán)購，逐步向傳統(tǒng)BTC過度。而實(shí)物性團(tuán)購要想真正做到物美價(jià)鍵，解決方法只有一個(gè)，就是上面所說的“廠家直銷”。FTC模式要想真正做強(qiáng)做大，只能借助于團(tuán)購資源，能夠幫助團(tuán)購網(wǎng)站走出寒冬，團(tuán)購銷售以單品為主，不用成系列、不用搭配購買，只要你物美價(jià)廉即可。我目前正在整合華南制造商資源，并建立一個(gè)訂單配送式供應(yīng)鏈中心，如果你是一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，請(qǐng)聯(lián)系我，我會(huì)提供足夠豐富的產(chǎn)品并做好實(shí)物配送服務(wù)，解除傳統(tǒng)工廠無法配送電子商務(wù)訂單的困難。媒體購物渠道同網(wǎng)絡(luò)零售渠道一樣，還有其它各種新興的產(chǎn)品渠道，這種新興的產(chǎn)品銷售渠道，是以媒體等機(jī)構(gòu)作為載體的，我將之稱為媒體購物渠道。我將媒體購物渠道分為手機(jī)購物、電視購物、報(bào)紙購物、雜志購物、銀行購物、電信購物等，這些購物渠道你一定也都見過或者經(jīng)歷過，在此方面本人實(shí)際操作不多，只將其羅列出來，供大家參考，作為一個(gè)品牌商來說，它需要將這些新媒體渠道全部打通，銷售只是一個(gè)目的，更重要的是進(jìn)行品牌宣傳。如果一個(gè)品牌能夠?qū)鹘y(tǒng)銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、媒體購物渠道全部打通并有效經(jīng)營的話，他就有了“渠道為王”的潛質(zhì)，并且能夠無限做大，線上線下渠道目前也處于不斷融合的過程中。服務(wù)商由原料供應(yīng)商到生產(chǎn)商到品牌商制造出產(chǎn)品，再通過渠道商送至零售終端，通過零售終端銷售給消費(fèi)者，這實(shí)現(xiàn)了一個(gè)商品的供應(yīng)鏈鏈條，品牌商和零售商是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心，除了核心要素之外，還有兩大主要要素，第一是服務(wù)商，第二是社會(huì)資源。在服務(wù)商中我分為以下幾類，第一咨詢服務(wù)，它由傳統(tǒng)的咨詢公司和互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司構(gòu)成，并且傳統(tǒng)的咨詢公司逐步延伸出互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)或者電子商務(wù)業(yè)務(wù)。正如我原來所在的中研國際，是中國最大的服裝咨詢公司，給各個(gè)服裝品牌提供戰(zhàn)略、品牌、營銷等方面的咨詢，隨著電子商務(wù)商務(wù)的不斷爆發(fā)，服飾品牌都有了做電子商務(wù)的需求，而我們也就針對(duì)這種需求開發(fā)電子商務(wù)咨詢方面的業(yè)務(wù)；新興的咨詢公司則包括艾瑞、易觀等，給互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)帶來了整合后的資訊信息，真實(shí)性暫且不說，有總比沒有好，至少可以在同一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行縱向?qū)Ρ?。第二類服?wù)資源是廣告行業(yè)，這也是一個(gè)相當(dāng)大的行業(yè)，毫不夸張的說，是廣告行業(yè)把品牌商的錢拿過來養(yǎng)活了自身及媒體。所以說品牌商仍然是核心，通過商品的銷售產(chǎn)生了商業(yè)附加值，通過廣告的形式傳送到了廣告業(yè)和媒體圈。廣告我分為廣告制作、媒介代理和網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷之所以單列，是因?yàn)檎诓粩鄩汛笾校l(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是電子商務(wù)企業(yè)融資后瘋狂燒錢。最后發(fā)現(xiàn)，電商企業(yè)自身沒掙錢，反而肥了廣告商和媒體。第三類服務(wù)是倉儲(chǔ)服務(wù)，也是分為傳統(tǒng)倉儲(chǔ)和線上倉儲(chǔ)，傳統(tǒng)倉儲(chǔ)是BTB，操作要求較低，線上倉儲(chǔ)是BTC，難度很大。電子商務(wù)企業(yè)，強(qiáng)大的倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈能力會(huì)成為發(fā)展的核心競爭力，倉儲(chǔ)也會(huì)成為電商企業(yè)發(fā)展的瓶頸，我嚴(yán)重支持電商企業(yè)自建倉儲(chǔ)，而不是將錢燒在沒有任何評(píng)估的廣告上。一套科學(xué)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)會(huì)成為一個(gè)電商企業(yè)的成長發(fā)動(dòng)機(jī)，得供應(yīng)鏈者得天下，電子商務(wù)企業(yè)一定要把基本功做好。第四類服務(wù)是物流服務(wù)，我分為干線運(yùn)輸和物流配送，干線運(yùn)輸主要服務(wù)于傳統(tǒng)零售企業(yè)，目前不斷完善中，而快遞配送則是目前制約電子商務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，有錢的開始自建配送，沒錢的則要學(xué)會(huì)區(qū)域物流整合，如果你能像當(dāng)當(dāng)一樣整合幾十個(gè)區(qū)域快遞公司并建立科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，那么也就沒有自建配送的必要了，核心難點(diǎn)在于資源整合跟科學(xué)考核。第五類服務(wù)是軟件服務(wù)，也是我認(rèn)為的零售行業(yè)中的核心環(huán)節(jié)。沒有一套完整的ERP系統(tǒng)，想做好、做大、做強(qiáng)零售幾乎不可能。貨理不清，帳算不清，尤其是電子商務(wù)，實(shí)行BTC配送，更需要好的軟件服務(wù)了。目前電子商務(wù)第三方軟件服務(wù)以商派、管易、e店寶、網(wǎng)店管家等為主，大家有條件上軟件的盡早上，可以減輕很多負(fù)擔(dān)，并規(guī)范一定的流程。第六類服務(wù)是支付服務(wù)，包含傳統(tǒng)支付和網(wǎng)絡(luò)支付，而網(wǎng)絡(luò)支付的成熟為網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展掃清了障礙，目前各行各業(yè)的企業(yè)都在千萬百計(jì)獲取網(wǎng)絡(luò)支付牌照，以期望在大零售生態(tài)圈中的支付環(huán)節(jié)占領(lǐng)一定的地位。服務(wù)商是大零售生態(tài)圈中的重要組成部分，不可或缺，但是不是主流，因?yàn)榉?wù)性產(chǎn)品很難做大，做上規(guī)模，服務(wù)性公司的毛利比較高，比較賺錢，但是受制于服務(wù)能力的限制，不能把銷售額做大。我們可以見到大量的年銷售額超過十億、百億、甚至千億的品牌企業(yè)和零售企業(yè)，但是很難看到一個(gè)年銷售額超過十億的服務(wù)性企業(yè)，很難很難看到，像咨詢公司、廣告公司年銷售額能做到1億就算是相當(dāng)大的公司了，當(dāng)然毛利也相當(dāng)高。社會(huì)資源相對(duì)于服務(wù)商，在大零售生態(tài)圈中還有大量的社會(huì)資源，由于角色比較分散，我只能用社會(huì)資源這個(gè)詞來進(jìn)行定位，如果大家還有更好的詞可以描述這類角色，也可以進(jìn)行推薦。在模型中，我將社會(huì)資源分為以下四類：第一類社會(huì)資源是媒體，包括電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)，這十年來互聯(lián)網(wǎng)媒體快速發(fā)展，人們?cè)絹碓浇邮芡ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)媒體接收資訊信息了，尤其是微博的爆發(fā)性發(fā)展，比較而言，互聯(lián)網(wǎng)媒體是資訊最豐富的，但是在權(quán)威性方面還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于電視、報(bào)紙、雜志等。第二類社會(huì)資源我將之歸結(jié)為學(xué)術(shù)界，包含各大高等院校和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，這類資源主要是進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的分析，我不專業(yè)，也不多說。第三類社會(huì)資源我將之歸結(jié)為金融界，與錢有關(guān)的資源，包括金融券商、銀行機(jī)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資為中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，沒有風(fēng)險(xiǎn)投資的資金進(jìn)入，就沒有一個(gè)個(gè)科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，也就沒有現(xiàn)在的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的繁榮。風(fēng)投在追逐暴利的過程中，也在不斷的撬動(dòng)整個(gè)社會(huì)向前發(fā)展。模型使用方法將整個(gè)生態(tài)圈中的各個(gè)角色看完，我們?cè)倏丛鯓永眠@個(gè)大零售生態(tài)圈模型來尋找自己的位置，探索自己的產(chǎn)業(yè)鏈，塑造自己的商品模式。首先確定自己在生態(tài)圈中的哪個(gè)位置，其次是我想通過產(chǎn)業(yè)鏈指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)，舉例1：我是一個(gè)生產(chǎn)童裝的工廠老板，沒有自己的品牌，那么我的行業(yè)是A1服裝行業(yè)，我的身份是C1生產(chǎn)商，我的目標(biāo)是想打造一個(gè)品牌，成為C2品牌商，同時(shí)要建立自己的渠道，但是目前傳統(tǒng)渠道很難打造，我只能尋找D2網(wǎng)絡(luò)渠道商，讓其將我的產(chǎn)品通過E2網(wǎng)絡(luò)零售渠道進(jìn)行銷售。舉例2：我新建了一個(gè)家紡品牌，從事家紡用品的銷售，目前在淘寶商城銷售，同時(shí)也通過其它網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，那么我的行業(yè)是A4，我的身份是C2品牌商，我的產(chǎn)業(yè)鏈條是，B到C1C2到E15再到F消費(fèi)者，我希望自己的產(chǎn)品通過更多的零售終端銷售，也想進(jìn)駐線下的商場(chǎng)。舉例3：我是蘇寧的老板張近東，我目前的行業(yè)是A10家電，A193C數(shù)碼，我的位置有兩個(gè)，一個(gè)是E103C蘇寧連鎖電器，一個(gè)是E27綜合BTC，蘇寧易購，我要打造兩個(gè)零售平臺(tái)，一個(gè)是線下零售，一個(gè)是線上零售，線上線下要不斷融合，相互補(bǔ)充，并且線上零售平臺(tái)要向百貨擴(kuò)充。舉例4：我是天使投資人薛蠻子，那么我的位置是H14風(fēng)險(xiǎn)投資，我的主要任務(wù)是看整個(gè)生態(tài)圈中都有哪些角色，哪些個(gè)人或公司的商業(yè)模式更新穎并且具備產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，值得我投資。舉例5：我是一個(gè)淘寶大賣家，已經(jīng)做到了5皇冠，銷售小家電產(chǎn)品，那么我的行業(yè)是A10，我的位置是E17CTC，屬于淘寶集市，我的發(fā)展方向是成為D2網(wǎng)絡(luò)渠道商，爭取成為某知名家電品牌的網(wǎng)絡(luò)代理商，并把其產(chǎn)品通過E2網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售，不僅僅淘寶集市。無論你在哪里，從事什么行業(yè)，你都能找到自己的位置，或者自己的產(chǎn)業(yè)鏈，如果你說你自己完全失業(yè)，什么也不干，但你仍然能在此生態(tài)圈中找到位置，因?yàn)槟闶且粋€(gè)消費(fèi)者（F）。誠交天下好友，鄙人微博：http://weibo.com/wangpeiya2011也歡迎在微博中討論此話題http://weibo.com/1661256913/xk66Tasou交流QQ：139993971

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