數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載一]之淘寶試水-寶貝選擇與描述分析-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶旋風(fēng)1968,淘寶營(yíng)銷引流。

轉(zhuǎn)帖請(qǐng)注明來(lái)自幕思城網(wǎng)作者：旋風(fēng)1968微信交流：taobaoAnalytics新浪微薄交流:@旋風(fēng)_1968(請(qǐng)注意下劃線）--------------------------------------------------------------------------------------------------后海下午陽(yáng)光不錯(cuò)，外面坐了會(huì)，叫杯咖啡，等會(huì)小蟹，小蟹和他老板今天約我，談?wù)勊麄児具M(jìn)淘寶的事。當(dāng)時(shí)淘寶我真的接觸的很少，說(shuō)實(shí)在話，我一直從心里瞧不起淘寶，這些年在百度丶google里廝殺也有點(diǎn)厭倦了，沒(méi)準(zhǔn)淘寶會(huì)給我點(diǎn)新鮮感。他們到了后，我們就直奔主題，能不能進(jìn)淘寶？因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的有箱包丶服裝和化妝品。雖然貨有點(diǎn)雜，但在網(wǎng)上的推廣還是比較成功的，我的想法是先拿出一種產(chǎn)品先進(jìn)入，圍繞著這個(gè)話題我們探討了很多細(xì)節(jié)，但我唯一的條件就是先收集數(shù)據(jù)，到低用哪種商品進(jìn)行試水我還要思考，因?yàn)樘詫毼医佑|的實(shí)在不多，于是我們決定第二天去他們公司收集淘寶的數(shù)據(jù)。來(lái)他們公司后，我發(fā)現(xiàn)公司的主管們?cè)谟袟l不穩(wěn)的向老板回報(bào)工作，通過(guò)回報(bào)的情況，我發(fā)現(xiàn)，這家公司的執(zhí)行能力很強(qiáng)，我心理暗喜，這就證明，如果他們進(jìn)入淘寶已經(jīng)有30%成功的希望了。順便又觀察了一下他們員工的工作情況，辦公室干凈整齊，員工在有序的工作，我的第一反映就是他們的管理很好，具備了這些條件也能讓你放心幫他們運(yùn)營(yíng)了。說(shuō)干就干吧，臨時(shí)小團(tuán)隊(duì)馬上建立起來(lái)了，我把主要的數(shù)據(jù)采集分城三個(gè)部分，分別是化妝品丶箱包丶服裝進(jìn)行采集，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，條件是從不要在淘寶搜索框里用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，而是直接點(diǎn)擊類目頁(yè)面查看，再點(diǎn)擊人氣。這一步就是想看看妝品丶箱包丶服裝這三個(gè)分類哪個(gè)分類的銷售效果好，哪個(gè)分類的價(jià)格高。三天他們他們把所有的采集數(shù)據(jù)給我后，銷量是服裝最高，其次是化妝品，和箱包。但銷售金額是化妝品最高，然后是服裝丶箱包。這樣我們選擇了放棄箱包，保留女裝和化妝品。再?gòu)姆b和化妝品里選擇一種，當(dāng)時(shí)我無(wú)法做出判斷哪個(gè)品種應(yīng)該應(yīng)該進(jìn)淘寶，因?yàn)榉b的銷量好，化妝品的價(jià)位高，說(shuō)明化妝品的利潤(rùn)更大。在思考的過(guò)程中，我突然想到化妝品的功效性很強(qiáng)，如祛痘，美白，除皺等，如果這些功效在某些客人臉上不起作用，那么差評(píng)馬上就會(huì)出現(xiàn)，差評(píng)的可怕性誰(shuí)都知道。另外，化妝品包裝一般是玻璃的和塑料的，玻璃瓶在快遞過(guò)程中容易破損，而塑料包裝在冬季快遞到發(fā)北方地區(qū)容易凍裂?；瘖y品上述兩點(diǎn)缺陷正是電商商務(wù)的大忌，于是我決定用服裝在淘寶先行投放。我們又把女裝分成上衣連衣裙褲子分成三類，對(duì)這三類數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，兩天后采集的結(jié)果出來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)連衣裙的銷量最好，上衣的銷量也很高，褲子的銷量同樣很高。但連衣裙的利潤(rùn)比較低，相反上衣和褲子的利潤(rùn)比較高，到了這個(gè)地步讓我很糾結(jié)，我無(wú)法取舍任何一個(gè)小分類，因?yàn)檫@三個(gè)分類的數(shù)據(jù)實(shí)在太誘人了，兩天后，我突然想起要看看女裝全年的數(shù)據(jù)，于是在朋友的公司里看到淘寶女裝的全年的數(shù)據(jù)，最后發(fā)現(xiàn)連衣裙的銷量雖然高，利潤(rùn)相對(duì)較低，季節(jié)性非常強(qiáng)，每年只能夏季銷售。上衣雖然銷量不錯(cuò)，利潤(rùn)非?？捎^，但最大的缺陷是款式更新快。而褲子的銷量雖然比兩個(gè)銷量少，但利潤(rùn)豐厚，而且季節(jié)和款式的變化對(duì)褲子的影響較少，最讓我們驚喜的是當(dāng)我們把褲子全年的銷量累計(jì)相加后，我發(fā)現(xiàn)銷量并不比連衣裙和上衣少，甚至超過(guò)了連衣裙，這個(gè)結(jié)果就是，褲子的銷量好利潤(rùn)高幾乎沒(méi)有季節(jié)性的限制。于是我產(chǎn)生了先做褲子的想法。把先做褲子的想法告訴小蟹的老板后，老板非常高興，我看的出來(lái)老板對(duì)數(shù)據(jù)非常感興趣，就這樣我們決定了先從褲子開始，于是我們又對(duì)褲子進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，通過(guò)對(duì)褲子的數(shù)據(jù)分析后，我們發(fā)現(xiàn)休閑褲和牛仔褲的分類銷量和利潤(rùn)都很好.繼續(xù)細(xì)分后我們把人氣頁(yè)面首頁(yè)的40個(gè)寶貝的數(shù)據(jù)全部放在excel表格里，進(jìn)行求和，查看他們的出現(xiàn)頻次，和累計(jì)銷量。為什么這么做哪？因?yàn)槌霈F(xiàn)頻次多的商品表明買家非常關(guān)注的它，而累計(jì)銷量高證明他們受歡迎的程度和寶貝描述好，然后再看看我們的休閑褲丶牛仔褲里有沒(méi)有和excel里相似的寶貝。通過(guò)方法的對(duì)比，我們最后選擇了5條休閑褲丶3條牛仔褲作為先期期投放。另外通過(guò)這樣的細(xì)分也為下面我們優(yōu)化寶貝標(biāo)題做了鋪墊。兩天后老板電話里告訴我，在優(yōu)化推廣期間，公司所有的員工在優(yōu)化和推廣過(guò)程中必須服從我的安排，財(cái)務(wù)也要給我開一切綠燈，甚至他的秘書也要跟著我。這下子可把我樂(lè)壞了，前面的話我到?jīng)]有記住，后面的秘書也要跟著我，我到記得很清楚。哈，這差事可太美了，還給我配“小秘”，這下把我美的一晚上沒(méi)有睡好覺(jué)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)哪個(gè)秘書原來(lái)是個(gè)男的，哈，我真是白高興了。就在我準(zhǔn)備優(yōu)化描述頁(yè)面時(shí)，小蟹問(wèn)我能不能超過(guò)韓都等名店，因?yàn)槔习搴退勥^(guò)這事（媽的，這老板可真夠貪的，還不知自己東西能不能賣出去哪，就想超人家，聽起來(lái)有點(diǎn)像笑話）。我當(dāng)時(shí)告訴他，不能馬上給出答案，要先看數(shù)據(jù)。于是懷著好奇的心理，我研究了一天韓都七格格osa等名店，發(fā)現(xiàn)韓都丶七格格對(duì)數(shù)據(jù)的掌控能力較差，因?yàn)樗麄兊牧髁看蟛糠侄荚趯氊悩?biāo)題，圖片廣告，鉆展，這些流量基本上是不精準(zhǔn)的，為了進(jìn)一步證明這個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)我用他們寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞都不是轉(zhuǎn)化較好的關(guān)鍵詞，就是一些搜索量大丶點(diǎn)擊量的關(guān)鍵詞。其實(shí)這些流量就是淘寶里的垃圾流量，也難怪韓都經(jīng)常到處講他們的流量是淘寶第一。相反osa丶小也丶芳草集這些店的數(shù)據(jù)就比韓都要好，他們標(biāo)題里的關(guān)鍵詞也是比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通過(guò)直通車的排名也能看出來(lái)，osa的排名經(jīng)常出現(xiàn)在3名以后，而韓都的排名經(jīng)常出現(xiàn)在1-2名。哈通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，我告訴小蟹的老板，在褲子的類目上要超過(guò)韓都比較容易，因?yàn)槲覀兓静挥檬褂美髁浚瑫r(shí)我們也可能超過(guò)osa，因?yàn)閛sa的價(jià)位比較高，但有一定的難度，因?yàn)閛sa對(duì)數(shù)據(jù)掌控比較精準(zhǔn)。另外這兩家的褲子在淘寶的人氣排名都不高，甚至進(jìn)不了首頁(yè)。直到現(xiàn)在我仍然不能忘記這段選擇商品的細(xì)分過(guò)程，每當(dāng)回憶起這段記憶，我經(jīng)常想起一句話，“不細(xì)分，毋寧死!"一周后，我們又開始了寶貝描述的編輯，這之前我與小蟹的老板進(jìn)行了一次談話，他不想讓員工知道我們整個(gè)優(yōu)化的過(guò)程，我當(dāng)時(shí)給出的建議是每個(gè)員工只能掌握一項(xiàng)技巧，即標(biāo)題一人，美工一人，寶貝描述文案一人，編輯一人。于是寶貝描述的序幕開始了。寶貝描述是產(chǎn)品推廣的核心部分，所以在這項(xiàng)工作中我表現(xiàn)的非常謹(jǐn)慎，就怕出現(xiàn)紕漏。因?yàn)樵绞谴笮偷馁~戶優(yōu)化和測(cè)試越要細(xì)，否則會(huì)浪費(fèi)很多錢財(cái)，誰(shuí)的錢都不是大風(fēng)刮來(lái)的。小型賬戶相對(duì)要粗狂的點(diǎn)，這樣交易的面積會(huì)大點(diǎn)。從標(biāo)題開始，各位還記得《“打造爆款”的真實(shí)案例（一）》嗎？我在那篇帖子也談過(guò)寶貝標(biāo)題，當(dāng)時(shí)使用的方法是將關(guān)鍵詞拆分，然后通過(guò)excel查看出現(xiàn)的頻次對(duì)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，而這次除了上述的方法，我們又將寶貝的累積銷量也放在了excel里，具體做法就是，把人氣頁(yè)的40個(gè)寶貝所有核心關(guān)鍵詞和關(guān)聯(lián)詞都放在excel里，然后對(duì)頻次丶銷量進(jìn)行求和，把出現(xiàn)頻次多和銷量大的詞依次從左向右排列就可以了（別忘記語(yǔ)句要通順），核心詞我們要盡量有空格，如2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長(zhǎng)褲，可以這樣2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長(zhǎng)褲。這樣做的目的是既能增加淘寶自然搜索的重權(quán)，也能兼顧到直通車的質(zhì)量得分。8個(gè)寶貝的標(biāo)題就這樣產(chǎn)生了。寶貝價(jià)格我們采用的是兩種價(jià)格，一種是按人氣頁(yè)寶貝價(jià)格的平均價(jià)定價(jià)，另一種按中位數(shù)定價(jià)，就是40個(gè)人氣寶貝的中間價(jià)格。然后進(jìn)行測(cè)試，最后看看哪個(gè)價(jià)格更受買家歡迎。為保險(xiǎn)起見開始時(shí)我們采用的低價(jià)位的的哪個(gè)價(jià)格，即平均價(jià)。類目和屬性設(shè)置的比較精準(zhǔn)就可以了，這方面我沒(méi)有過(guò)多的去思考。寶貝圖片制作方法，我觀察了所有累計(jì)銷量超過(guò)1000的人氣寶貝圖片，發(fā)現(xiàn)休閑圖片都是下身圖片，而且都是穿涼鞋（高跟），而牛仔褲穿是運(yùn)動(dòng)鞋或高跟鞋(不是涼鞋），位置在中間，幾乎沒(méi)有背景色，優(yōu)惠的字樣有“包郵”，也有寫“兩件包郵”的。于是我們也按這種規(guī)律制作了寶貝圖片。我記得有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。這句話非常直觀的反應(yīng)了寶貝成交的核心本質(zhì)。因此當(dāng)做寶貝描述時(shí)我比任何時(shí)候都緊張，因?yàn)檫@部分內(nèi)容是成交的核心。各位都知道寶貝描述訪客來(lái)說(shuō)有多重要，如果我們的寶貝描述能夠說(shuō)服客人，那么就可能會(huì)立即產(chǎn)生成交，如果你的描述不能打動(dòng)客人，那么客人就會(huì)馬上離開。因此，在做寶貝描述時(shí)，我把人氣頁(yè)面的40個(gè)寶貝描述逐個(gè)打開，逐一分析，反復(fù)對(duì)比，看看別人的寶貝是怎么描述的，然后根據(jù)根據(jù)這些寶貝的的描述建立一個(gè)模型，這個(gè)模型由8個(gè)模塊組成，即關(guān)聯(lián)連接丶郵購(gòu)說(shuō)明丶退換說(shuō)明丶產(chǎn)品尺寸，模特圖片丶細(xì)節(jié)圖片丶質(zhì)量說(shuō)明丶包裝說(shuō)明。根據(jù)這些模塊填寫內(nèi)容，把能夠說(shuō)服客人的內(nèi)容盡量放在左側(cè)。我們又發(fā)現(xiàn)用黑體字的比宋體字的成交多，于是文字部分我們?nèi)坎捎煤隗w字。關(guān)聯(lián)連接我們采用了8個(gè)寶貝相互連接，盡量讓低價(jià)位的寶貝描述里出現(xiàn)高價(jià)位的關(guān)聯(lián)連接，高價(jià)位的寶貝盡量出現(xiàn)低價(jià)位的關(guān)聯(lián)連接，這樣做的目的是，如果買家認(rèn)為我的價(jià)格高，他們很可能會(huì)選擇低價(jià)位褲子，另外如果買家進(jìn)入低價(jià)位的寶貝進(jìn)行瀏覽，很有可能他們會(huì)對(duì)高價(jià)位的褲子感興趣，這樣又會(huì)使我們利潤(rùn)最大話。為了使描述頁(yè)面更符合用戶瀏覽習(xí)慣，我們又做了一次多變量測(cè)試，根據(jù)多變量測(cè)試的結(jié)果，我們又微調(diào)了寶貝頁(yè)面的結(jié)構(gòu)，在測(cè)試過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，用戶更喜歡瀏覽退換說(shuō)明，因此我們把退換說(shuō)明和郵購(gòu)說(shuō)明調(diào)換了位置，把退換說(shuō)明放在了第一的位置，并且在寶貝描述的尾端也加上了退換說(shuō)明，這樣做的目的有兩個(gè)原因，一是當(dāng)客人進(jìn)入頁(yè)面后，看到退換說(shuō)明就沒(méi)有戒備心理了，可以繼續(xù)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的其他內(nèi)容。二是當(dāng)客人瀏覽完其他內(nèi)容后，如果他被我們的寶貝描述征服了，在尾端又看到了退換說(shuō)明，他的購(gòu)物欲望可能會(huì)更強(qiáng)烈。接下來(lái)我讓美工把詳情的圖片做的效果好一點(diǎn)，文字就用普通的黑體就可以，重點(diǎn)內(nèi)容的文字加紅底色，讓描述頁(yè)面整體感覺(jué)很一般。這樣做的目的是，當(dāng)用戶瀏覽文字內(nèi)容時(shí)能夠安靜下來(lái)放松閱讀，當(dāng)用戶瀏覽圖片時(shí)容易產(chǎn)生沖動(dòng)和幻想，這樣的描述效果很容易征服用戶。另一個(gè)目的就是，當(dāng)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注我們時(shí)，讓他們感覺(jué)我們的頁(yè)面很破，甚至可能還嘲笑我們的描述頁(yè)面是如何丑陋，但他們就是忘記了一點(diǎn)，就在他們嘲笑我們時(shí)，我們的銷量正在攀升。哈實(shí)際上在我們優(yōu)化寶貝頁(yè)面同時(shí)，我們開始對(duì)客服進(jìn)行了培訓(xùn)，因?yàn)閷氊惷枋龊涂头骄褪浅山坏暮诵?。于是我們?nèi)讉€(gè)朋友哪里調(diào)出幾十份客服成交的聊天記錄，結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)“親”字多的成交成交記錄高答80%，當(dāng)出現(xiàn)“吻圖”時(shí)男性用戶更易成交，出現(xiàn)“玫瑰”時(shí)女性用戶更容易成交。我們還發(fā)現(xiàn)回復(fù)在12秒內(nèi)的聊天記錄，通常能快速產(chǎn)生成交。當(dāng)你把退換說(shuō)明發(fā)給用戶時(shí)，用戶馬上就會(huì)去拍。我們把這些規(guī)律梳理一遍，把聊天記錄做成一個(gè)聊天模型，對(duì)客服進(jìn)行了培訓(xùn)。在連載（一）即將結(jié)束時(shí)，我們有必要把上述思路梳理一下，這樣會(huì)把上面亂碼七招的內(nèi)容簡(jiǎn)單化。鑒定公司_執(zhí)行能力和管理水平產(chǎn)品細(xì)分_找出符合用戶需求的產(chǎn)品寶貝描述_符合用戶瀏覽習(xí)慣，說(shuō)服客人，卸掉客人的戒備心理。注：只是我做淘寶的體驗(yàn)，不可能適合所有淘寶的店鋪，千萬(wàn)不要盲目復(fù)制，更不要看我今天把褲子說(shuō)的天花亂墜，你明天就做褲子去，你可以把它當(dāng)做一種方法或一個(gè)笑話看就可以了。我再次聲明，因?yàn)檫@只是一次經(jīng)驗(yàn)的分享，不是教你淘寶開店的方法。盲目復(fù)制，后果自負(fù)。下期連載：數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事_直通車的新玩法轉(zhuǎn)帖請(qǐng)注明來(lái)自幕思城網(wǎng)作者：旋風(fēng)1968新浪微薄交流:@旋風(fēng)_1968(請(qǐng)注意下劃線）--------------------------------------------------------------------------------------------------數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載一]之淘寶試水_寶貝選擇與描述分析數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載二]之直通車_不能說(shuō)出的秘密數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載三]之鉆石展位_鉆展的魅力數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載四]_網(wǎng)站分析的趣事數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載五]之_免費(fèi)流量和付費(fèi)廣告的投放技巧--------------------------------------------------------------------------------------------------一些有趣的案例產(chǎn)生的一些優(yōu)化的設(shè)想建立預(yù)警系統(tǒng)_有助于挖掘影響轉(zhuǎn)化率的因素北京五月的日記連載_最新天貓優(yōu)化案例（序）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（一）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（二）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（三）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例《后集》優(yōu)化頁(yè)面結(jié)構(gòu)后，平均時(shí)間和訪客數(shù)減少了，為什么交易額增加了？鉆展廣告圖片里隱藏的秘密◆用“細(xì)分”揪出那些影響寶貝流量的潛伏因素◆不要讓你想法綁架了用戶的瀏覽習(xí)慣誰(shuí)是幕后操手_如此精準(zhǔn)的廣告投放令人震驚！我敢保證你不知道用哪個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷轉(zhuǎn)化率_答案！"達(dá)芬奇密碼"_打照[爆款]的先決條件!（完整版）◥◣“打造爆款”的真實(shí)案例（一）◥◣◆“打造爆款”的真實(shí)案例（二）◆?v=k#pid_623616小小的圖片廣告_能看到“凡客”運(yùn)營(yíng)的敗筆胡言亂語(yǔ)_電子商務(wù)的過(guò)程。注：“心臟病者禁止入內(nèi)”垃圾桶里撿來(lái)的直通車優(yōu)化列表_在廁所里被破解！[維基解密]-淘寶成交的核心機(jī)密

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