吐槽O2O：從美宜佳放心團扯開去-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶美宜佳,淘寶營銷引流。

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作者/許維

@崔洪波品牌戰(zhàn)略管理@我說：“下午@玄勇軍童鞋賞光蒞臨@正見品牌顧問喝下午茶。提起@美宜佳放心團,研究了一下，跟著走了遍購物流程，還真是值得細細關注。美宜佳從B2C網(wǎng)上商城轉向O2O精品團購，以近3700家店為核心自提或提貨體驗中心，的確做到了模式創(chuàng)新。放張網(wǎng)站截屏，歡迎研究。@天下網(wǎng)商許維@天下網(wǎng)商@零售商研究員”

剛才特意上去逛了一圈，這還確實跟一般的團購網(wǎng)站不太一樣（但是它的網(wǎng)站端產(chǎn)品做得不好，讓人不能從頁面就看出區(qū)別，只有到了購物車才會發(fā)現(xiàn)不同）。給大家看兩張截圖就明白了——

目前它還不支持上門快遞，它只是快遞到距離你最近的美宜佳門店。

你可以在地圖上直接找到離你最近的門店。

起碼從理論上來說，這個模式確實是一種比較靠譜的O2O模式。雖然說它是美宜佳集團自己基于自身的便利店網(wǎng)絡推出的，線下資源僅僅局限于廣東當?shù)氐拿酪思?，但是它可以給人一個聯(lián)想的空間——我能否從一個第三方的角度，整合線下的便利店資源？

這個事情起碼想想還是很靠譜的。但我們

需要回答這幾個問題：

1

、線下便利店為什么要和你合作？

拉卡拉在便利店安裝終端機，便利店是不收費的，原因很簡單，它可以帶來客流。做這個O2O合作也一樣，你會給便利店帶來額外的客流，所以合作的基礎有了。即便便利店方不care這一點，那么給一些提成應該也是可以談的。

2

、賣什么東西？

從美宜佳的選品來看，食品、快消、母嬰占了大部分。我想這個也比較容易理解，便利店的空間有限，你不可能在那兒戳個衣柜吧，你也不可能往人家那兒放個大冰箱、大洗衣機吧，所以商品的體積不能大。

3

、怎么賣？

美宜佳選擇了團購的模式，那么非團購式的普通B2C行不行呢？我覺得也是可以的。

4

、誰做這件事情最靠譜？

一個誰都不靠的創(chuàng)業(yè)者當然可以做，但是就像團購一樣，聚劃算和大眾點評團做得就是比獨立創(chuàng)業(yè)者要牛逼的，二者都是同時具備了兩種資源——客戶和商品，都不需要花多少額外成本去拓展渠道，所以很快就成了。O2O模式也一樣，最適合做這件事情的，依然是手中握有資源的。這個資源，一是線上的流量（即互聯(lián)網(wǎng)客戶），一是線下的實體店網(wǎng)絡。因此，從目前的格局來看，

——淘寶、京東這樣的大流量平臺出面做是OK的，它已經(jīng)有顧客在手里了，再去拓展線下網(wǎng)絡即可；

——全家、7-11、農(nóng)工商這樣的零售公司出面做，雖然也OK，但是和前者相比可能難度要大一些，因為你很難想象，全家的人去和7-11談，說我們?nèi)易隽艘粋€全家團O2O網(wǎng)站，要用你們7-11的網(wǎng)絡，你加入吧，7-11肯定會覺得這事兒挺搞笑。但如果是淘寶去和全家、7-11談，估計就沒有這種問題。其實類似的案例有現(xiàn)成的，全家在上海和新聞晨報就做了一個類似的O2O項目，但這種合作的局限就在這里，它除了自身網(wǎng)絡以外，很難再向外拓展。

——如果是一個獨立的創(chuàng)業(yè)公司做，一沒流量，二沒線下網(wǎng)絡，三沒有貨源，只有一個idea，難。希望諸位可以一起來探討一下，獨立創(chuàng)業(yè)要怎么做？

——品牌商能不能做？以前也有做的，我在4年前就在上海用過一個照片沖洗網(wǎng)站的便利店取照片服務，但這個事情畢竟只是品牌商的自己的分銷渠道的意義，而不是一個商業(yè)項目。

5

、消費者為什么要買你？

這個問題最為關鍵，要是它不成立，前面4個問題都白搭了。確實啊，送貨上門不是更方便嘛，干嘛還得去便利店自提呢。為了節(jié)省幾塊錢運費嗎？現(xiàn)在B2C本來就不收運費的。為了放心？這可能是一個原因，但是隨著網(wǎng)購深入人心，放心這個問題現(xiàn)在還是個問題嗎？這個問題的答案，單靠思考肯定是不行的，必須有幾個先烈用實踐去把這個數(shù)據(jù)給測試出來。

再往遠了扯一扯?，F(xiàn)在人人都談O2O，但是談的層面和角度都有所不同，我想更多的人可能停留在這個層面上：

1、我是一個線下零售商，我如何把人流從線上帶到線下來，實現(xiàn)這個目的的方式主要是廣告（移動互聯(lián)網(wǎng)在這塊想象空間很大）。其實這個說法如果換一種表述，就更接近于實質(zhì)了，那就是——我如何把人流從對手那里引到我這里。因為你引到的并非是線上人流（線上線下其實是同一個人），你引導的是一個人到你這里、而不是到別人那里。舉個例子大家就更明白了，現(xiàn)在線上引入線下叫O2O，那么以前做電視廣告、平面媒體廣告，應該叫什么？T2S（tv2shop）、n2s（newspaper2shop）嗎？呵呵。

2、我是一個線上零售商，如何把人流從線下帶到線上。這個角度的話，我覺得獨立的項目公司要做可能有點扯。不過對于類似優(yōu)衣庫、美邦這樣具有現(xiàn)成網(wǎng)絡的公司，往自己的線上官網(wǎng)上引流，則是一件順理成章的事情。

因此我覺得，

O2O的意義在于

——

1、它是一種新的廣告營銷模式，在這個領域可能會出現(xiàn)一類新的廣告營銷產(chǎn)品，而且它基本上應該是以一種移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形式出現(xiàn)而非PC互聯(lián)網(wǎng)。

2、對于電子商務來說，它和團購一樣，它難以以一個獨立的、新創(chuàng)業(yè)的公司出現(xiàn)，而是一個已經(jīng)成規(guī)模的零售企業(yè)（線下、線上皆可），為了提供更優(yōu)的購物體驗，為了搶占更多的用戶接觸點的一種工具。未來很可能的圖景是：全家、屈臣氏、聯(lián)華這樣的零售企業(yè)均有自己的官方網(wǎng)站，所有零售商均可為用戶提供線下零售、線上零售、線上購買線下取貨、線下訂貨快遞送貨等服務，這將是一種標配，而非獨立的商業(yè)模式。

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