我的天貓為什么不賺錢?-害死80%品牌的變異長(zhǎng)尾理論-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶長(zhǎng)尾理論,淘寶品牌,淘寶營(yíng)銷引流。

這是一篇必須100%專注，100%看完的帖子，不然會(huì)留下誤解，也會(huì)留下遺憾！

鑒于還是有人誤解和沒看懂，標(biāo)題加了兩個(gè)字“變異”。

1，我不是抨擊長(zhǎng)尾理論的，我對(duì)長(zhǎng)尾理論有著敬畏之心。

2，舉的例子可能會(huì)有事偏頗，將就看。

3，我歡迎指點(diǎn)的人，但是請(qǐng)讀完，沒看完沒懂就發(fā)表意見，讓我浪費(fèi)時(shí)間了不是。

94樓有個(gè)我的發(fā)泄貼哦！

自從寫了《一個(gè)客服眼中的顧客生命周期與品牌定位》，已經(jīng)三個(gè)月啦，我并沒有太多的改變，依舊做我的客服，依舊看著很多品牌死去，或者即將死去，我不是來唱衰的，我是來拋出我的觀點(diǎn)，如果能引起大家一起思考一下，我就滿足啦！目前很多商家進(jìn)入天貓，卻苦苦營(yíng)業(yè)額做不上去，入不敷出，痛苦煎熬，頻臨死去或即將死去，也許很多借口，“我們的運(yùn)營(yíng)太爛，如果能招個(gè)牛逼運(yùn)營(yíng)就好拉！”“我們的美工太差，能招個(gè)好的美工就好啦！”還有比這更爛的借口嗎？據(jù)我觀察，很多所謂的品牌，輸?shù)氖堑?，而不是術(shù)的層面。定位失敗的品牌，剛進(jìn)去就已經(jīng)死了，我一向稱之為這種品牌為狗屎，記得有誰說過：“再好的營(yíng)銷人員也賣不出去狗屎”，我說的是“最好的營(yíng)銷人員可以賣出去狗屎，但是卻無法讓狗屎成為爆款?！鄙顚拥脑蚴鞘裁?，到頭來發(fā)現(xiàn)害死眾多品牌的（也許是半死不活的）就是ChrisAnderson提出的長(zhǎng)尾理論，自從一群“考試用的鉛筆”看到這個(gè)理論之后如獲至寶，整天長(zhǎng)尾理論，利基市場(chǎng)，藍(lán)海戰(zhàn)略討論個(gè)沒完，實(shí)施個(gè)沒完，自己卻苦逼個(gè)沒完，發(fā)現(xiàn)死的特快，尤其是在天貓。[在天貓做長(zhǎng)尾為什么會(huì)死？]首先我們得回顧一下長(zhǎng)尾是什么？發(fā)張圖來看一下[引用自網(wǎng)絡(luò)]簡(jiǎn)單的說，所謂長(zhǎng)尾理論是指，只要產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場(chǎng)匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量。也就是說，企業(yè)的銷售量不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡(jiǎn)而言之，長(zhǎng)尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求后，會(huì)有更多的人意識(shí)到這種需求，從而使冷門不再冷門。

看到了嗎？長(zhǎng)尾理論講的案例是誰？亞馬遜，亞馬遜是不是指做長(zhǎng)尾？有沒有暢銷書？

回答一定是，亞馬遜不只是做長(zhǎng)尾，而且一定會(huì)做暢銷書，那么長(zhǎng)尾理論其實(shí)說的是品類矩陣，而不是講的單品牌做長(zhǎng)尾。

[單品牌做長(zhǎng)尾有什么弊端？]

那就是瓶頸很快到來，很多品牌會(huì)死在還沒有達(dá)到收支平衡的時(shí)候，那我請(qǐng)問品牌所有者

為什么在沒進(jìn)來之前，不把賬算清，就悶著頭進(jìn)來啦，這不是自尋死路嗎？

能活多久，完全取決于你有多少錢去虧或者你愿意虧多久。

當(dāng)然也有人選擇的長(zhǎng)尾是能達(dá)到收支平衡的，也還能賺點(diǎn)小錢，你如果說這樣你就滿足啦，我也沒什么話說，但是你想光速成長(zhǎng)，簡(jiǎn)直是做白日夢(mèng),即使你擁有最牛逼的運(yùn)營(yíng)人員，大師級(jí)別的美工，天神一般的客服。

就拿我之前接觸的一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品來說吧，主力單品是“增肥奶粉”，我猜90%以上的人都不會(huì)知道有這么個(gè)玩意，市場(chǎng)需求極低，一個(gè)月能做個(gè)10來萬吧，算一下，每月至少做到50萬就能達(dá)到收支平衡，在我看來完全不可能，試問看到這篇帖子的人，你們有需要增肥的嗎？

全國(guó)有多少需要增肥?。窟@位BOOS說，至少能找1萬個(gè)，我沒做過市場(chǎng)調(diào)查，只想問幾個(gè)問題，要讓著1萬個(gè)人知道，得花多少錢廣告費(fèi)？這1萬個(gè)人都吃了長(zhǎng)肥啦，還會(huì)買嗎？

那是不是還得再花一遍巨額廣告費(fèi)呢？

想達(dá)到預(yù)算的收支平衡?難！想盈利則更難！

這個(gè)產(chǎn)品是不是別具一個(gè)的創(chuàng)新啊，我覺得是的，是不是長(zhǎng)尾，是，是藍(lán)海嗎？不是！我說著應(yīng)該是死海才對(duì)，確切的說叫死亡之海才貼切！

[做長(zhǎng)尾天貓喜歡嗎？]

當(dāng)然喜歡啦！記得之前淘寶的口號(hào)嗎？“淘寶網(wǎng)，啥都有！”，天貓玩的是矩陣，這種產(chǎn)品越多越好，越能滿足用戶的需求，但是做這種類似產(chǎn)品的多數(shù)是苦逼的下場(chǎng)。

[誤把長(zhǎng)尾當(dāng)藍(lán)海是死因]

從我工作到現(xiàn)在，一直在聽BOSS們，說藍(lán)海，說啊，想想什么東西沒有人做，或則是鮮有人做，我們就做什么，相信大家也經(jīng)常能聽到這樣的聲音吧。

記住啦，藍(lán)海是做品牌差異化，長(zhǎng)尾需要矩陣才能玩好，不是做個(gè)稀奇古怪的長(zhǎng)尾產(chǎn)品就是藍(lán)海，而且沒有矩陣支持，這樣做長(zhǎng)尾必死。

[生與死的關(guān)鍵點(diǎn)“收支平衡”]

你如果說我做的這個(gè)項(xiàng)目做的人不多，也算長(zhǎng)尾吧，我做的很滋潤(rùn)，獲得也不錯(cuò)為什么說會(huì)死呢？

就拿做輪椅來說吧，據(jù)我所知“遠(yuǎn)方”的輪椅生意做的就不錯(cuò)，我們姑且叫這種行當(dāng)為活長(zhǎng)尾，而單品牌單渠道難以盈利的我們叫死長(zhǎng)尾，取決這個(gè)的關(guān)鍵就在于收支平衡。

[千萬別想在天貓玩長(zhǎng)尾品牌矩陣]

有人說我不想做女裝，一篇紅海，競(jìng)爭(zhēng)不過，我想做多個(gè)長(zhǎng)尾品牌，形成一個(gè)長(zhǎng)尾品牌矩陣，這樣我不就能賺錢了嗎？錯(cuò)啦，大錯(cuò)特錯(cuò)，一個(gè)條件要你命，管理能力匹配嗎？

管理10品牌形成矩陣，不亞于管理肯德基幾千家連鎖店，肯德基是標(biāo)準(zhǔn)化，而你的10個(gè)品牌是個(gè)性化的，你至少得有寶潔的品牌管理能力，以及雄厚的家底，先問問你有嗎？

如果有，那你就不要看這個(gè)帖子啦！

[藍(lán)海和長(zhǎng)尾只差1毫米]

經(jīng)常聽人說起裂帛，說裂帛做的是長(zhǎng)尾，真實(shí)笑死人，我問你“女裝是不是長(zhǎng)尾？”顯然不是的，裂帛做的只是做的女裝里面比較有特色的女裝，是差異化，我覺得他們做的是非典型的藍(lán)海戰(zhàn)略。他和我前面舉例的那個(gè)奶粉有什么卻別，品類差異，成人奶粉在國(guó)內(nèi)基本需求就很小啦，再弄個(gè)增肥功能，這不是自己要滅自己是什么？藍(lán)海和長(zhǎng)尾之間的差距只有一毫米，那就是品類差異。

[藍(lán)海和死海的差別]

裂帛做的很成功啦，算藍(lán)海，而我接觸過一個(gè)5個(gè)月死去的女裝品牌，生生把藍(lán)海做成死海啦，就BOSS的想法，想做一個(gè)與眾不同的女裝品牌，做的是什么呢？七格格一般的款式設(shè)計(jì)，福太太一般的色彩搭配，真是絕了，我請(qǐng)問有沒有年輕人把自己裝扮的像大媽，而款式版型，大媽們又不能穿，價(jià)格還死貴，這樣的品牌市場(chǎng)何在，這就造成了后來直通車投產(chǎn)比1:0.1，一個(gè)月銷售不過3萬，退貨率20%的一個(gè)所謂的藍(lán)海女裝品牌，以上等等的變異藍(lán)海，我稱之為死海吧，死亡之海！

[在天貓做品牌之前要做哪些基本的準(zhǔn)備]

就一條，問自己?jiǎn)栴}

市場(chǎng)容量能不能做到你所需要達(dá)到收支平衡點(diǎn)的銷售額？

我有沒有能力做到？

什么時(shí)候能做到？

我的資金允許我什么時(shí)候能做到？

做到之后，品牌的成長(zhǎng)力如何？

能不能達(dá)到我的品牌發(fā)展預(yù)期？

出現(xiàn)一個(gè)否和不，勸你還是放棄的好。

相信很多人看過之后，一定能在身邊找到我以上說的類似的案列，看到了很多狗屎，不過市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有80%的狗屎存在，難以改變，記得看過SEO屆的前輩Zac和他老婆的一段對(duì)話，

他老婆說他，你整天做培訓(xùn)，把你吃飯的東西都教給別人啦，那你怎么辦，Zac老大說：“放心好了，一般聽培訓(xùn)人，90%的人不會(huì)去做，10的人去做的，最多有1個(gè)人堅(jiān)持下去。”

我也想說一句，90%的人總認(rèn)為自己是對(duì)的，但是這個(gè)世界總是充斥著90%的窮光蛋！

有些長(zhǎng)尾不能做，指的是入住天貓渠道，當(dāng)然你如果說你全國(guó)各大超市都有銷售，不在這個(gè)討論的范圍。

以上言論寫完之后看起來還是比較淺薄，也有很多疏漏，我不認(rèn)為都正確，但是確實(shí)表達(dá)了我最近的思考，希望大家跟我一起思考吧！

重復(fù)一個(gè)話吧：“最好的營(yíng)銷人員可以賣出去狗屎，但是卻無法讓狗屎成為爆款?！痹诤竺嫜a(bǔ)充一下，我并沒有反品牌，我支持做可以做的品牌，反對(duì)把品牌定位成狗屎的品牌！

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