如何成為[奸商]（一）關(guān)于促銷——（月銷過億的一些總結(jié)）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶銷量,淘寶總結(jié),淘寶雙11,淘寶營銷引流。

品類銷售定位以及活動策劃的選品。（含簡單流程圖）

在之前的帖子上開始做完善

一、本人任職為某獨立大電商，司職策劃。負責促銷活動策劃、專題策劃、硬廣撰寫、以及活動相關(guān)的程序開發(fā)需求。我們的周銷量基本在平均再2KW以上，淘寶的活動比較弱化，主要是我們B2C的居多。

一場好的活動往往能拉升極大的銷量，我們自己的周年慶單日最高能過1KW，而且是持續(xù)的一段時間

歡迎大家探討

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目錄

一、確定全場性優(yōu)惠活動（活動效果銷量由高到低）

各類慣用手段的細枝末節(jié)

二、確定噱頭性小活動（引來人氣和點擊）效果由好到差排列

三、確定全場推薦商品

四、布局頁面，每個小欄目獨自分開，給以獨立標題以及引導(dǎo)性話題。

五、關(guān)于促單、催單

六、關(guān)于預(yù)熱活動

七、包裝手段

八、一些題外話

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關(guān)于一些細枝末節(jié)

1、活動要吸引人，但切勿因為活動而策劃，人為的制造參與難度，會讓你損失更多。

2、切勿設(shè)置過多優(yōu)惠，適量的優(yōu)惠3-4個點比較合適。

3、檔次勿太多，將各檔算明，特別是累計送的，很多人寫著一大堆我咋知道你累計不累計呢？如果累計送，那你的焦點圖上也可以是噱頭。

4、關(guān)于促銷的價格，我們都跟著噱頭走，比如新年價、感動價、圣誕價。其實都是促銷價，但是我就是要讓別人覺得這個是特有價格。

太忙，明天來續(xù)。。

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關(guān)于成本的核算。

1、全場性的活動我們直接是算百分比數(shù)，比如滿減會按照5%-10%來計算，物流費用也被計算到了活動費用中，一般也是5%-10%。這樣做的好處是你的預(yù)算是恒定的，即和銷量掛鉤，而不是和傳統(tǒng)的先預(yù)算后做活動的方式。

2、其他的費用。主要是大活動，要廣而告之。包括DM單、EDM、短信、微博。這些費用是看你的用戶基數(shù)來核算的。

3、額外的費用，一般是噱頭性活動的成本，比如抽獎、秒殺、0元購等等會計算費用。

4、促銷力度小但是利潤會高，存在誤區(qū)。真正的數(shù)據(jù)要你自己采集，我們大活動和小活動雖然預(yù)算相差幾個點，但是最終的數(shù)據(jù)顯示我們的利潤率大小活動是差不多的。而銷量會差很遠，至于為什么不一直大促，下面有分析。

5、緊盯你的利潤率，而別過分關(guān)注活動預(yù)算。很多公司對活動預(yù)算的審核和劃撥都很嚴格，所以按照百分比來算能審很多事。

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一、確定全場性優(yōu)惠活動（銷量由高到低）

全月的促銷活動注意力度把控。按自然周算是最好的，這樣一般一個月分為四期。

（1）一期大一期小

（2）第一期大，第2-3期小，第4期大。

不要盲目的貫穿始終的使用大活動，力度頻繁后，大活動會變成小活動。同時反而會影響銷量。

切記，如果未來1-2月內(nèi)有傳統(tǒng)的促銷噱頭，至少要提前20開始策劃。

大的手法就是下面這些，具體的力度按照百分比來計算。根據(jù)行業(yè)的不同，各類手法帶來的銷售額是不一定的。

家居行業(yè)，首選就是包郵，因為郵費很高。

1、抽獎（滿XX抽一次保底XXX元）

抽獎活動大家注意，你要給客戶的實際中獎額度設(shè)置為倒數(shù)第二檔。中獎幾率是可以設(shè)置的，很多站都有這種系統(tǒng)。

例：A次抽獎假設(shè)為滿100抽一次，內(nèi)部計算為至少讓客戶中10元，那么這個10元不要設(shè)置為最后一檔，你最后一檔可以設(shè)置為5元。這樣顧客更多的是抽中10元。

抽獎本來就是心理預(yù)期一種爆發(fā)，爆發(fā)后即使你最低一檔是10元比5元高，但是顧客會很失望，因為次次都是抽中最后1個。

設(shè)為倒數(shù)第二檔效果就不一樣了，顧客甚至?xí)窒硭闹歇勼w驗。

當然你要設(shè)置為倒數(shù)第三檔也可，那么必須至少是6個檔次的中獎額度，而且不能是百分百中，至少和最末檔交替中。

獎項的設(shè)置：第1、第2務(wù)必要大、務(wù)必要真實。（這是所有人的預(yù)期，每當福彩獎池越來越大的時候買的人就更多。），第3-第4（中間的獎項，很少人關(guān)注，你實際上發(fā)沒發(fā)夠公布的中獎名額沒人知道，所以建議這一階段名額可以設(shè)置的較多。）

最末檔決定了用戶的最低預(yù)期，就是他心里至少知道中了多少。

必中檔就是你實際給顧客的優(yōu)惠了，務(wù)必計算精準到底能給出多少。推薦設(shè)置為倒數(shù)第2檔。

2、滿減（每滿XXX元減多少元一般會設(shè)置3個檔次，促進大單成交）

檔次一定要層次分明，計算好自己的消費者分級，跨度不要太大，很多時候很多人為了滿足滿減而沖動消費。所以在產(chǎn)品推薦上也多做做文章。

3、折扣（打折，推薦折上折）

我們使用很少，折扣太多會把用戶算暈，直接來減錢吧，當然，如果你的客單價低，那就還是打折了。

請自行衡量。

4、買贈（買指定商品送XXX）

買贈是不怎么推薦的，1、加入贈品不是消費者需要的，那么會不購買。而往往消費者需要的就是你賺錢的點。

2、買贈不如減錢來的直接

3、如果真要做，最好是分檔次，且每檔你都能提供多種選擇，這對供應(yīng)鏈會造成一些影響，漏發(fā)錯發(fā)，也會挨罵

4、盡量用死庫存產(chǎn)品。

5、可以作為額外的小噱頭使用

5、包郵

包郵的分析很多我這里就不做分析了。

二、確定噱頭性小活動（引來人氣和點擊）效果由好到差排列

1元秒殺

一般活動焦點圖有個1元秒殺這些點擊都不會差，因為噱頭性的目的是吸引人，讓人先到你活動頁/活動場，然后讓他了解全面活動。所以一元秒殺有比沒有好，但是不用太多。個別站會有專門的秒殺頻道，但本人建議最好不要用到1元商品。因為1元秒殺會給消費者營造該次促銷很給力的隱含信息。

特價搶購（不斷上新可以吸引多人注意）

推薦清理死庫存，同時一定要注明為何是特價，以避免對品牌造成低價影響。清庫存的時候別在計算著收回多少了，越往后越不值錢，任何行業(yè)都是，除非是做古董的。盡快的清出去，它同時會降低你的倉儲費用，人工管理費用，加快資金流通。別以為那是你資產(chǎn)，擱那里不貶值

0元購物

0元購物玩法很多

1、只收郵費、一般郵費會高些

2、蘇寧最近的殺手锏，“0元購”

蘇寧的“0元購物”，買多少返多少的無限制現(xiàn)金紅包，它的本質(zhì)其實是5折。規(guī)則我會簡單的附一個，但是明顯這個東西用著比5折吸引人多了。

1折包郵

同1元秒殺

買一送多

化妝品最愛用，但是甭管你什么行業(yè)，甭管你送的是不是我地上都能撿著的，只要你送就有人買賬，算好成本，量比質(zhì)重要，因為重點是多！但是本身就含在里面的就別彰顯了，你本來就是套裝非要拆開說多少會有點不滿。

三、確定全場推薦商品

商品陳列決定著對你該次商量的拉動。

確定好你的庫存，保證參展商品有貨。（不管該商品降價與否）這有關(guān)你的用戶體驗問題。

1、熱賣的商品（該類商品雖然已經(jīng)熱賣，但是往往在推薦頁面銷量會高30%）

2、清倉的商品（一般因為本身銷量就差，往往幾件要清一天時間，浪費了位置，要掛就放特價區(qū)）

四、布局頁面，每個小欄目獨自分開，給以獨立標題以及引導(dǎo)性話題。

1、順序：全場性優(yōu)惠、小噱頭、特價、熱賣區(qū)、其他推薦區(qū)。注意一些小的用戶體驗，我目前執(zhí)行的是價格由低到高是從左到右，至上而下排列。這樣消費者能給很容易找到低價的商品。

2、話語：比如秒殺沒秒到，還有特價搶！（安撫顧客心理）

特價還不夠，熱賣也促銷（暗示其他品類也跟著促銷了）

這里太多就不多說了，但是切勿只在頁頭丟一句“促銷了！”下面就是商品展示頁面。我要你這樣的策劃來做什么呢？頁面都可以不用作，直接店頭一句促銷了就行了。策劃，策的是全盤也是全局。

五、關(guān)于促單、催單

1、促單:假設(shè)A活動原定滿減為滿200減20那么活動宣傳就可以作為滿200減10+10（元旦3天特有滿減）

2、催單：最簡單的做法就是加掛“最后X天”的標志，如果能有個倒計時牌子更好，限時活動還有多久結(jié)束。

六、關(guān)于預(yù)熱活動

淘寶現(xiàn)在比較慣用該類活動，特別是雙11很明顯。這會導(dǎo)致一個很明顯的問題，在正式活動開始和結(jié)束前后的銷量都會受到影響，促使活動期間銷量上升。

該類方法我們目前沒有使用到獨立商城中。一個健康的良好的促銷體系，這樣操作危害很大。假設(shè)促銷時間段為B，預(yù)熱時間為A，收尾時間為C。

首先倉庫的壓力會暴增，健康的促銷會使訂單在A、B、C三個時段平穩(wěn)發(fā)出。采取預(yù)熱后，A時段閑置，同時B、C兩個時段訂單激增，出貨時間變慢，同時還得臨時聘請臨時工來幫忙。這也是雙11后被人指責的地方。

當然淘寶系的公司在大環(huán)境中是無法避免的。

七、包裝手段

1、價格。盡量羅列出套裝，但是套裝的搭配一定要合理，務(wù)必算出省了多少錢。

計算一件商品的使用時間，然后除以天數(shù)，這是房產(chǎn)業(yè)最喜歡的做法。好的東西就要學(xué)。

更絕點，像消耗品直接掛個XX天后提價，提前買省更多，然后底下算出平均一年買多少瓶，一次性買夠一年的XXXX錢

2、一站式。中國消費者很喜歡，要是你的產(chǎn)品線足夠好，切莫浪費，一整套搭配好放那里。搭配要合理、切實有用，能免去消費者的麻煩。

做家具的就做全套，我就拼過1套1萬裝兩房的專題，都沒降價，只是羅列到一起，一算賬，消費者就覺得占了莫大的便宜。該專題很成功。單品的優(yōu)惠往往沒群體來的殺傷力大。

3、相關(guān)的頁面氛圍，要配合著弄來喜慶，像是大促。就和商場一樣。你只說一句促銷，看著跟平常一樣，消費者也感覺不出來。

八、一些題外話

不促不銷已經(jīng)是一個死圈子了，很多人都說會損害品牌，這是肯定的。但是如果你有全盤的計劃，那么是不會受損的。

1、前期全網(wǎng)促銷是沖規(guī)模和銷量，到目前，很多產(chǎn)品已經(jīng)恢復(fù)本站價出售了，品牌已經(jīng)在前面促銷的時候建立，這包括你產(chǎn)品的質(zhì)量、你的服務(wù)、你的口碑。不要單純的以促銷為目的。

2、現(xiàn)在的促銷更多是一種噱頭，形成我們在做活動不要錯過的印象，其實賺錢的更多是本站價產(chǎn)品。通過活動引流，既然買了那就順道買些其他。

3、總體價格是階段性上漲的，連凡客都是。的確品牌靠價格起來后和高端品牌的向下滲透是不一樣的，但是可以階段性的上調(diào)幾個點，這種不易發(fā)現(xiàn)。二一個是在品牌內(nèi)部建立高中低三檔，你可以依據(jù)材質(zhì)的不同給他們重新定義。

比如服裝，之前是XXX材質(zhì)，現(xiàn)在我們新的一個系列使用了XXX材質(zhì)，更輕更XXX。

或者直接建立子品牌，類似美邦的me。

很多東西已經(jīng)融入到了我們每次的細節(jié)中，我還在不斷的學(xué)習(xí)，這行業(yè)我還是個新人，與各位共勉。

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