[師說29精華版]解密京東pop運營策略與京東618大促實戰(zhàn)指導-淘寶營銷引流淘寶干貨

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[師說宗旨]：知無不言，言無不盡。

解密京東pop運營策略與618大促實戰(zhàn)指導

本期師說主題：

解密京東pop運營策略與618大促實戰(zhàn)指導

主持人：@徐超0305

嘉賓：@辛利軍（京東開放平臺家居家裝部總經(jīng)理）

@李峰2013（京東神秘大賣家）

將和你黃金互動一小時，只有一小時在線時間噢！機會難得，不要錯過啦！

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@流星飛月問：京東類目搜索和搜索框搜索，各占多少比例？二者的搜索排名原理有什么不同？

@辛利軍答：類目和搜索大概占全站60%流量，類目稍高。

類目和搜索結(jié)果比較接近，類目偏向銷量，搜索偏向點擊反饋，品牌，銷量等。

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@電商天空問：我們是小商家，現(xiàn)在除了京東快車，還能有什么其他的引流方式適合我們的？

@辛利軍答：流量包含很多方面，主要分站內(nèi)和站外。站內(nèi)除了京東快車以外還有京東聯(lián)盟，EDM郵件，短信營銷，硬廣等都是付費方式，這些都將在京東大營銷平臺的系統(tǒng)中商家自助購買，該系統(tǒng)近期會上線；另外新品首發(fā)、0元試用、積分商城（預計7月上線），我們還會給綜合質(zhì)量高的商家免費的外推資源，包括聯(lián)盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網(wǎng)站等等。最后我想說營銷一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為自己的回頭客才是關鍵。

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@我暈問：我們是去年進入京東的新商家，沒有參與過京東的618大促，您能具體介紹下我們怎么做才能更好的參加京東的店慶、享受下紅利？

@辛利軍答：從三個方面準備：1.制作運營計劃和營銷計劃，運營計劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術(shù)、視覺展示、庫房出入庫、發(fā)貨流程等等。營銷計劃一定要與6月份京東各品類的主推時間想吻合，做到事半功倍；2.6月份商家的活動要有主題，有節(jié)奏，有側(cè)重點，特別是選擇適合自身的促銷方式；3.最重要就是細節(jié)，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數(shù)據(jù)為基礎，認真分析京東數(shù)據(jù)羅盤中自己店鋪的各類數(shù)據(jù)，活動中不斷優(yōu)化，不斷修正方案。

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@司馬氏問：我們上過一次超低價的團購，結(jié)果好多人評價時都曬了價格，那次我們是賠錢賣的…恢復到正常價格后，別人一看評價，都在IM上和我們砍價，好郁悶，求化解方法

@李峰2013答：這個有很多方法可以化解，如：在上架產(chǎn)品前做好不同的SKU，針對促銷款注明活動結(jié)后就沒有庫存產(chǎn)品，如果有買家需要購買同類產(chǎn)品，可以選擇之前設置好的SKU，將原先的下架，這樣不違規(guī)也不影響評價。

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@趙晶問：京東現(xiàn)在爆款效應還明顯不？團購的銷量累計到排名上不？

@辛利軍答：任何電商平臺都存在爆款效應，但是在京東沒有那么明顯！團購的銷量會有限度累計到排名上。

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@遠帆問：我們報活動經(jīng)常木有人理啊，或者報上被刷下來了，怎樣才能最大效率的報上??？

@辛利軍答：產(chǎn)品要對活動有針對性，競爭力要強！每一個運營同事都要負責近100多個賣家，如果您店鋪本身的品牌、店鋪運營能力、以及產(chǎn)品規(guī)劃能力等基礎工作都不夠的情況下，運營關注度就會下降。所以從各方面來講，入駐京東商城之后，先要提升基礎能力，熟悉京東規(guī)則，熟悉基本推廣手段例如手機短信、EDM、京東快車、京東聯(lián)盟。先要做好基礎工作，有個不錯的產(chǎn)品和品牌，在去申報有針對性和競爭力的產(chǎn)品，機會就比較大了。

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@暮梓sunshine問：想了解京東最新的，京東商家聯(lián)盟及京東快車？如何達到正常狀態(tài)的店鋪引流，因很多商家，也做京東快車推廣，效果一般，即便達到效果，引流銷售，一旦結(jié)束或者停止，流量即刻降低產(chǎn)品銷量遞減，這種狀態(tài)對我們小賣家?guī)頉_擊力極大，花費多的投入得不到對比的產(chǎn)出，應該如何更好的尋求出路，很多相對有力的資源位，都是只針對大的品牌及商家，最為一個新品牌該如何做出銷量呢？

@辛利軍答：首先我們不談品牌，因為你是新品牌。銷量=客單價*訂單數(shù)，訂單數(shù)和流量、轉(zhuǎn)化率直接相關，京東快車和淘寶直通車都是屬于精準營銷的產(chǎn)品，大中小商家都是長期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類目流量占比60%，其他站內(nèi)流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關聯(lián)銷售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開始，然后是不同品類的多爆款，最后多元化發(fā)展。引流一旦停止銷量就遞減我想說是正常的，關鍵是看你的回頭客是否留住了，流量遞減是失去了新用戶的引入必然會有影響。

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@球媽問：我是做家紡類產(chǎn)品的，請問京東自營好不好轉(zhuǎn)成POP了

@辛利軍答：理論上是沒有問題的，商家有選擇合作模式的自由！不過應該做好售后等收尾工作！

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@楊寒問：京東的POP在流量方面是如何做的呢？大家知道淘寶的雙十一流量支撐渠道太多了。

1.淘客、2.各種線上廣告3.各種線下4.支付寶每秒流量帶寬達到1.8TB，請問京東呢？

@辛利軍答：1.京東聯(lián)盟2.線上、線下都有而且覆蓋面非常廣，200多個地區(qū)都有不同展現(xiàn)3.無線APP現(xiàn)在增速非?？?，特別是非標品類，例如服裝鞋帽4.京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中轉(zhuǎn)化率更高我想說各種形式都會有，包括微信、微博等等，最主要的京東是全品類全月活動，天貓是一天，對比性不高。

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@handy問：辛總，EDM轉(zhuǎn)化率方面的數(shù)據(jù)可以分享一下嗎？目前準備開通的edm最低發(fā)送量10萬封，也就是一次最低消費6000元，對中小賣家也是一個門檻。這個數(shù)量能適當下調(diào)嗎？

@辛利軍答：EDM轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不同品類差距較大，標準品類較高，個性化品類相對一般，而且還和您EDM選擇維度有所關聯(lián)，比如地域，購買頻次，消費能力等等。例如，我們有賣家能在奶品類目做到6%的轉(zhuǎn)化率，所以EDM投放還是很講究技巧！購買數(shù)量和金額目前暫時無法下調(diào)，不過京東正在測試大營銷平臺，未來上線后，賣家可以自主設定購買數(shù)量和金額。

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@世說心語問：我們店的評分不高啊，都是飄綠的，怎么辦能快速提升下的？

@辛利軍答：我們京東的評分都是4個維度進行的分別是描述是否相符，發(fā)貨速度，商品質(zhì)量，售后服務，您只要做好這4個方面的工作和服務，店鋪評分自然會提高的。

@李峰2013答：補充一下，關于發(fā)貨速度這塊，京東的評分是有幾個緯度的，你需要在每天最少2次點出庫，一次是在上午的11點之前，一次是在下午4點之前。

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@大心臟機器人問：京東家裝建材類目和家居家裝類目是如何分的？現(xiàn)在明顯家裝建材類目里流量較家居家裝要少很多。

@辛利軍答：我們目前家裝建材類目，就是指家裝建材，家居側(cè)重于居家日用，由于頻道剛剛進行升級，所以消費者瀏覽習慣還在慢慢形成，但是家裝建材流量正在逐漸增加。

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@snow23232問：關于家裝類大件入倉的銷量是否高于商家自主發(fā)貨銷量？建議新進品牌商家選持哪種京東合作模式？

@辛利軍答：如果不含大家電的話，家裝類目入倉銷量，不會高過商家自主發(fā)貨銷量，建議家裝新品牌商家選擇自主發(fā)貨模式。

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@行走的心2013問：POP家裝已上升到一級部門，但為何沒有直接像服裝城這樣單獨在首頁做一個頻道頁面出來而只放在網(wǎng)站導航里，是為了繼續(xù)“養(yǎng)”嗎？

@辛利軍答：把一個頻道放在首頁導航，是需要方方面面考量，目前家裝類目從各方面綜合考慮還暫時不適合放在首頁導航。

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@handy問：辛總，京東如何定位自己pop的家具家裝類目，與平臺如天貓等有何差異化？京東如何在與天貓在家具家裝的競爭中獲取差異化的競爭優(yōu)勢？

@辛利軍答：目前京東家居家裝類目還處在發(fā)展初期，對于廣大賣家來講存在巨大的機會，在豐富品類的同時，京東已經(jīng)在考慮和天貓的差異化競爭，我們會在品牌，線上線下的互動，定制方面，會有個提前的布局。

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@realtree問：我們皇家伍德品牌廚具去年8月入住京東，花了很大的精力在年底月銷售突破40萬，至少有6-7款產(chǎn)品沖到類目搜索第一頁的位置，但這一切都是基于不斷的參加團購、不斷的促銷、不斷的降價的基礎上。春節(jié)后我們很多款產(chǎn)品已經(jīng)無法再實現(xiàn)降價了，很多活動也無力參加，導致4-5月銷售額低于10萬?；顒舆^于單一，就是要求降價保量。京東過于弱化店鋪，只強調(diào)低價和單品促銷，導致客戶現(xiàn)在養(yǎng)成了只買最低價產(chǎn)品的習慣，我們有很優(yōu)秀的客服團隊，但總是無法去影響顧客。京東用自己完美的退換貨服務彌補了客戶購買產(chǎn)品的顧慮，讓客戶忽略店鋪、客服得影響，我們所有平臺的銷售只有京東無論是賣多還是賣少永遠都是虧損的，投入產(chǎn)出完全不成正比。弄到現(xiàn)在我都不知道是否還應該繼續(xù)做京東平臺了！望高人給予指點，謝謝！

@辛利軍答：品牌是什么？品牌就是人的感知、感受、體驗。我建議寧可少做推廣也要把產(chǎn)品自身的質(zhì)量和消費者的體驗做好；另外我還是要說流量的質(zhì)量問題，團購、大降價、秒殺這些都是為了買便宜貨來的，長期以往肯定品牌沒有溢價能力，我們要的是符合自己的目標人群，而不是為了銷售而銷售，換句話說如果每天賣100單利潤5000元。

何必每天賣500單利潤也是5000元呢，再說500單的人力成本肯定比100單高。想清楚到底是用品牌和產(chǎn)品來吸引消費者，還是用天天促銷的方式吸引消費者。

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@LEELAND禮瀾問：請問一下：隨著京東POP開放平臺的發(fā)力，競爭也會越來越激烈，自營FBP的商家能得到的資源會不會越來越少呢？這個在京東大平臺的戰(zhàn)略上以后不知道會怎樣.....另外一方面提個建議，京東可以適當培育一下在天貓沒有經(jīng)營的商家，這樣將來商家以后對京東的忠誠度會很高，而京東也可以將這個作為典型告訴在天貓也有旗艦店的商家，京東的平臺也是很不錯的可以不要過度依賴天貓，在這次二選一的站隊中可以更強勢一些

@辛利軍答：非常感謝你對京東的建議和支持！自營和POP都是京東兩大核心業(yè)務。根據(jù)不同品類的特點，京東會有所側(cè)重。比如像家電、3c、通訊等標準化品類，京東自營可以給到客戶無以倫比的購買體驗；對于個性化的如服裝、家居等品類，相信商家可以給到京東的用戶更多合理話的服務和建議。

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