[木頭原創(chuàng)]店鋪良性增長(zhǎng)的精髓-考核銷售目標(biāo)可行性的現(xiàn)金規(guī)劃方案。-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶財(cái)務(wù)報(bào)表,淘寶銷售,淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶營(yíng)銷引流。

寫(xiě)在前面的話…..

我大概是在11年6月正式接觸的電子商務(wù)，入行時(shí)間不算太久。

入淘前一直在傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)著一家自己的企業(yè)。

每年有著固定的客戶維持，

沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)大風(fēng)大浪，但也稱不上做得風(fēng)生水起。

在現(xiàn)今的社會(huì)，傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，很難像電商這樣實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，

哪怕你有足夠的資金實(shí)力，

地域的限制，人員的管理，貨品的配送

無(wú)時(shí)無(wú)刻不在給你的增速制造瓶頸，

且在線下企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，這些維度的的考核計(jì)算模型極為復(fù)雜，

不管是從工作量，還是所需的人員配備來(lái)說(shuō)，都不適合一個(gè)小團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人來(lái)操作，

僅以這點(diǎn)，我覺(jué)得淘寶在當(dāng)今仍然是一個(gè)很好的小資金創(chuàng)業(yè)方式。

入淘的這兩年，我在網(wǎng)上和線下都結(jié)識(shí)了很多朋友

見(jiàn)過(guò)很多店鋪的沉沉浮浮，也見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者的浮夸與沒(méi)落。

所以我想寫(xiě)幾篇文章，將我這兩年對(duì)淘寶某些方向的理解，

結(jié)合自己原來(lái)線下企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。

希望大家閱后，能對(duì)這個(gè)行業(yè)里各個(gè)方面本質(zhì)的東西探討出火花。

在第一篇文章里，我想以淘寶創(chuàng)業(yè)為基礎(chǔ)，跟大家分享一下，

無(wú)論任何行業(yè)或不同經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，都必須面臨和掌握的問(wèn)題，您的現(xiàn)金規(guī)劃。

文章里我會(huì)引用到幕思城上一些我認(rèn)為值得探討的好帖，

處于尊重原作者的目的，凡是用到帖子的作者我也會(huì)@出來(lái)，

希望各位高手不要介意，旨在探討分享，如有不妥可私信聯(lián)系我會(huì)立刻刪除。

最后，

如果您覺(jué)得字里行間有不明白或者值得您推敲的地方，

請(qǐng)幫這篇帖子給個(gè)回復(fù)，我會(huì)盡我所能認(rèn)真回答。

如果您覺(jué)得帖子實(shí)在很水沒(méi)有干貨，

也希望您能拍拍磚將您的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)大家一起探討，讓更多的后來(lái)人可以觸類旁通。

PS：

這兩年我個(gè)人感覺(jué)幕思城上涉及一些操作本質(zhì)和行業(yè)本質(zhì)探討的干貨帖子越來(lái)越少，

取而代之的是各車手和運(yùn)營(yíng)令人嘆為觀止的引流數(shù)據(jù)、爆款打造方法。

我不知道現(xiàn)在有多少朋友看到類似標(biāo)題還會(huì)和我兩年前一樣打了雞血似的點(diǎn)進(jìn)去熬夜看完，

然后原搬操作后見(jiàn)效不大又黯然傷神四處請(qǐng)教。

其實(shí)道歸道，術(shù)歸術(shù)。

真心希望@老邢能夠出臺(tái)一些動(dòng)作來(lái)保證壇子里各悟道高手的轉(zhuǎn)化率：）

調(diào)動(dòng)起來(lái)多發(fā)表一些接地氣的道文，

不管是運(yùn)營(yíng)之道、直通車之道、還是電商之道………..

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如上面所說(shuō)，第一篇文章里，我想跟大家分享我個(gè)人關(guān)于項(xiàng)目財(cái)務(wù)規(guī)劃的一些淺見(jiàn)。

我會(huì)盡量讓文章構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，

但因?yàn)榧词故且粋€(gè)普通年銷百萬(wàn)的淘寶店鋪，

由于行業(yè)不同、投入資金不同、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不同等等因素，

其財(cái)務(wù)規(guī)劃需要考慮的維度和操作都極為不同，

而在傳統(tǒng)領(lǐng)域里，這種東西一般由財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合各個(gè)主要部門負(fù)責(zé)人及老板的意見(jiàn)才能成型，

所以本篇按照我一個(gè)人思路出臺(tái)的方案或多或少會(huì)有一些不完善的地方，

全文旨在提供一個(gè)思路和方法，希望大家可以觸類旁通。

我想強(qiáng)調(diào)，不管您是某個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)或者是老板，您時(shí)刻需要對(duì)您的現(xiàn)金情況了如指掌，

我這里指的現(xiàn)金情況并不僅僅是產(chǎn)了多少、存了多少、賣了多少、掙了多少這么簡(jiǎn)單，

而是涉及到更多維度的一個(gè)整體現(xiàn)金投資和收回計(jì)劃。

我在幕思城找了幾篇個(gè)人認(rèn)為值得探討的帖子，但貌似這些帖子并沒(méi)有引起大家的重視，比如：

@channing的帖子

（比較好懂，大概告訴了你所謂財(cái)務(wù)規(guī)劃是怎么回事。）

@番茄的煩惱的帖子

（短小精干，每一個(gè)數(shù)字背后讓其產(chǎn)生的細(xì)節(jié)都值得慢慢推敲。）

@莫邪_天弈智訊的兩篇帖子

（較為完整的財(cái)務(wù)模型，字里行間已經(jīng)告訴你了整個(gè)框架的構(gòu)建思路，強(qiáng)烈推薦?。?/p>

淘寶真的已經(jīng)不是你懂一點(diǎn)推廣就能活下來(lái)的時(shí)代了，而相對(duì)于推廣來(lái)說(shuō)，

一個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)和你的產(chǎn)品，反倒更為重要。

您每天都需要在大大小小的各種決策中徘徊來(lái)推進(jìn)您的項(xiàng)目進(jìn)行，

但不管大小的任何一個(gè)決策都會(huì)對(duì)將來(lái)項(xiàng)目的發(fā)展產(chǎn)生或多或少的影響，

因此絕對(duì)不要拍腦門來(lái)決定任何事情！

在你不具備相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)以保證每項(xiàng)決策的正確率的前提下，嚴(yán)謹(jǐn)絕對(duì)是一件好事。

淘寶經(jīng)營(yíng)的前方情況瞬息萬(wàn)變，我在傳統(tǒng)領(lǐng)域中的規(guī)劃一般會(huì)以月度為一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，

但為了更好的應(yīng)對(duì)變化，我建議大家在做淘寶的現(xiàn)金規(guī)劃時(shí)，將其分解到每周，

并根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估后一周修改一次來(lái)規(guī)劃下個(gè)工作周的運(yùn)營(yíng)，

下面的帖子內(nèi)容會(huì)由@莫邪_天弈智訊帖子里的一些概念引申開(kāi)來(lái)制作，

所以看不懂的朋友可以先參考下他那兩篇文章。

假設(shè)一個(gè)前提，您是一位服裝設(shè)計(jì)師，打算做一個(gè)自主原創(chuàng)品牌的天貓店鋪，已經(jīng)注冊(cè)好了一家現(xiàn)成的公司，申請(qǐng)好了商城，租了一個(gè)兩室一廳的民居，在年初開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，您今年計(jì)劃銷售目標(biāo)為150w左右，而初期的投資是30w，付費(fèi)推廣手段僅僅使用直通車。

如果您的戰(zhàn)略并不是每季拼爆款實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)（風(fēng)險(xiǎn)大且投入資金需要更多）。

而期望穩(wěn)定點(diǎn)，能夠?qū)⒏嗟木ν度氘a(chǎn)品及CRM上。

我們來(lái)看看您今年能不能盈利。

首先打開(kāi)Excel，在第一張表格命名[直接支出成本]，

第一張表里我們將來(lái)完成@莫邪_天弈智訊帖子里的

平臺(tái)固定成本+運(yùn)營(yíng)成本+人員成本

也就是R+O+P這三個(gè)部分

我們給這張表中間隨便寫(xiě)個(gè)名字方便打印時(shí)的辨別（如我這里是“某某網(wǎng)店2013年支出成本預(yù)估”），之后列出從年初到年尾的所有時(shí)間段，并將其帖子里提到的第一個(gè)[平臺(tái)固定成本（R）]的品類列出來(lái)，以簡(jiǎn)單公式做一行合計(jì)的單元格，如下圖：

后續(xù)表格制作中的銷售計(jì)劃會(huì)從一月的第一周就開(kāi)始，那么實(shí)際情況中天貓平臺(tái)的固定支出應(yīng)該是在去年12月就完成的，但為了讓大家能夠?qū)ΜF(xiàn)金流的概念有一個(gè)更直觀的了解，我將這部分支出放到了一月的第一周，5%的扣點(diǎn)因?yàn)楹蜖I(yíng)業(yè)額有關(guān)暫時(shí)不用填寫(xiě)，留待后用，值得提醒的是因?yàn)槲覀冞@份計(jì)劃是以150w以上營(yíng)業(yè)額為假設(shè)條件，所以在年尾末月6w的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)會(huì)返還，但在年初仍需考慮支出，如下圖：

接下來(lái)便可進(jìn)入第二部分[運(yùn)營(yíng)成本]的制作了，

這里因?yàn)樯婕暗疆a(chǎn)品直接成本的吊牌、領(lǐng)標(biāo)、水洗嘜、輔料、贈(zèng)品等的小件不太好計(jì)算，而假設(shè)的條件又是店主是自主品牌，這些都得原創(chuàng)制作，所以我將其歸為一項(xiàng)“服裝輔料及周邊”，直接列入硬性運(yùn)營(yíng)成本里做計(jì)算，如下：

這里需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)，拍攝費(fèi)用這些在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中往往也應(yīng)該在前一年的11月或者12月就產(chǎn)生，但我首個(gè)現(xiàn)金月仍然使用的是一月，只是為了保證表格的完整性，而且我在這張表里所填入的數(shù)字只是一個(gè)大概參考，并沒(méi)有很準(zhǔn)確的指導(dǎo)意義，比如服裝輔料及周邊這一項(xiàng)我填的一次性投入為1w元，是以包裝盒為膠印且吊牌領(lǐng)標(biāo)都是比較好的材料為制作基礎(chǔ)填寫(xiě)的，所以不用糾結(jié)，只是提供一個(gè)思路，大家可以根據(jù)需要及自己的階段來(lái)調(diào)整。

接下來(lái)是軟運(yùn)營(yíng)部分，按照之前的假設(shè)店主的付費(fèi)推廣只做直通車，這時(shí)就需要有一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷了，需要達(dá)到這個(gè)銷售額需要在直通車方面每月投入多少并分解后可以達(dá)到。因?yàn)橹蓖ㄜ嚨耐度氩⒉荒芎妥詈蟮匿N售收入直接掛鉤（還有帶來(lái)的自然流量），所以數(shù)據(jù)的填入大家可以叫來(lái)自己的運(yùn)營(yíng)及SEOer一同探討完成，他們會(huì)從技術(shù)角度為您假設(shè)的可行性提供一個(gè)參考的。

但對(duì)于稍有實(shí)力的店鋪,如果全年每個(gè)銷售季都打算打造爆款引流的話，

我建議以另一份獨(dú)立的預(yù)算及現(xiàn)金規(guī)劃來(lái)完成，不要跟這張表混淆。

原歸話題，以我假設(shè)的條件，150w的年度營(yíng)業(yè)額，在只使用直通車推廣引流的前提下，我們能在第二張表的銷售計(jì)劃里來(lái)倒推出每個(gè)月需要的預(yù)算是多少，這里先留空。

接下來(lái)是人員成本P的部分

為了完成150w的銷售額，且保證客戶服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量（帖子開(kāi)頭假設(shè)的戰(zhàn)略條件），以精簡(jiǎn)計(jì)算，大概需要一個(gè)店長(zhǎng)或運(yùn)營(yíng)做SEO及直通車，老板本人設(shè)計(jì)衣服及打版打樣，一個(gè)工廠協(xié)調(diào)人員或者說(shuō)跟單來(lái)保證產(chǎn)品交期及質(zhì)量，一個(gè)美工做頁(yè)面，兩個(gè)客服，最后全員發(fā)貨一共6個(gè)人（精簡(jiǎn)計(jì)算）

這樣人員成本如下：

之后這張全年非貨品支出的表就基本完成了，我們將其稍微調(diào)整下格式，主要內(nèi)容用顏色標(biāo)注整理后，得到下面這個(gè)樣子（注：商城扣點(diǎn)及推廣費(fèi)此時(shí)仍然為0，待后續(xù)填入）

表格太大分了兩次截圖，大家請(qǐng)將就著看，

請(qǐng)注意最右下方的負(fù)數(shù)紅色統(tǒng)計(jì)數(shù)字及綠色統(tǒng)計(jì)數(shù)字，如圖：

這代表著，整年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，除了十二月的最后一周，因?yàn)檫_(dá)到營(yíng)業(yè)額有技術(shù)服務(wù)年費(fèi)6w的返還，

您不需要投資，而會(huì)有31850的結(jié)余，

其他全年每個(gè)星期您都需要足夠的資金來(lái)滿足紅色部分的支出來(lái)維持店鋪，

并且在還沒(méi)有計(jì)算商城扣點(diǎn)及任何推廣費(fèi)用的前提下，

全年的支出是那個(gè)綠色部分的數(shù)字，大概在：

512800左右

當(dāng)然以女裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果您是新店沒(méi)有任何客戶積累，且不準(zhǔn)備做任何付費(fèi)推廣的話，

想在第一年進(jìn)入市場(chǎng)就完成完成150w的銷售額，以現(xiàn)在淘寶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，光靠SEO并沒(méi)有太大可能。

看到這里，跟假設(shè)條件相符合的那部分準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的親肯定一頭冷汗了吧。

別急，我們先進(jìn)入第二張表格的制作，也就是貨品成本部分（G）

在這張表格邊上新建一個(gè)表格命名[收入及直接成本]（名字可隨意?。?/p>

由于貨品的成本核算比直接支出成本更加復(fù)雜，為了方便大家理解，這里只取“貨物的直接成本”進(jìn)行估算，而倉(cāng)儲(chǔ)成本、積壓成本、折舊及破損成本，特別是最重要的貨品投資和銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流，這里就不計(jì)算了。但需要提醒的是，另外四塊是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中也很重要的概念，各位可根據(jù)自己的情況來(lái)制表計(jì)算。

按照上述思路表格完成后大體如下

年度銷售額是155w左右，如下：

細(xì)心的朋友可以發(fā)現(xiàn)，我在這張表格里的假設(shè)有以下幾點(diǎn)

1.付費(fèi)流量和自然流量1:1

（當(dāng)然這只是假設(shè)，比值也可以更大，能不能做到視您推廣及SEOer實(shí)力而定）

2.沒(méi)有把任何其他流量產(chǎn)生的銷售計(jì)算在內(nèi)

（包括活動(dòng)流量，老客戶流量，外網(wǎng)流量，淘客流量及其他CPM和CPT流量等等等等）

3.成本率的計(jì)算為中間值，因?yàn)閯偲鸩揭膊豢赡苡泻軓?qiáng)大的供應(yīng)資源，并且假設(shè)的是品質(zhì)商品，全

年150w營(yíng)業(yè)額的小數(shù)量生產(chǎn)，也不可能做到拼過(guò)白馬十三行那種工費(fèi)還保證質(zhì)量，最主要的是我在前文有提到，引流爆款如果有需求，那么規(guī)劃最好另立表制作，所以成本率會(huì)比較恒定，我這里是取30%做計(jì)算的，如果您家親戚有服裝廠就另當(dāng)別論。

4.全年平均客單價(jià)比較低，做表的時(shí)候算低一點(diǎn)如果最后還有結(jié)余證明項(xiàng)目可行。

5.推廣流量產(chǎn)生的訂單數(shù)增幅很小，且每個(gè)月基本類似，因?yàn)橐婚_(kāi)始假設(shè)了并不是做大爆款的思路，所以每個(gè)月的推廣預(yù)算也基本恒定，穩(wěn)打穩(wěn)扎且使得發(fā)展更有預(yù)見(jiàn)性。

6.自然流量的增幅稍大，因?yàn)榧僭O(shè)了一年女裝四個(gè)銷售季度內(nèi)每季度仍然有一款主推款確保自然流量增長(zhǎng)。

7.沒(méi)有計(jì)算上下架時(shí)間帶來(lái)的流量銷售

8.以整年?duì)I業(yè)額150w左右計(jì)算，每個(gè)銷售周的數(shù)量及客單價(jià)必須做到這個(gè)數(shù)量才能完成。

9.沒(méi)有按照貨品產(chǎn)銷周期計(jì)算現(xiàn)金流，方便大家理解。但現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況中這是很重要的一部分。

還記得第一張表里的[商城扣點(diǎn)]和[直通車費(fèi)用]嗎？我們回過(guò)頭來(lái)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)及自己的運(yùn)營(yíng)能力做個(gè)預(yù)估判斷，來(lái)完成他。

以我們剛剛完成的計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)情況，我們需要著重注意以下兩點(diǎn)：

1.每月的推廣預(yù)算需要可以足夠完成銷售數(shù)量（還要看車手技術(shù)，不光是投入推廣費(fèi)就行）

2.每月的自然流量導(dǎo)入需要同步完成上述假設(shè)的1:1的指標(biāo)（看SEOer技術(shù)）

以表中我們假設(shè)的情況為例，先回到[支出成本]中，商城扣點(diǎn)這一項(xiàng)按照[收入及直接成本]中的總收入小計(jì)填寫(xiě)數(shù)值，女裝5%，如下：

直通車費(fèi)用方面，則需根據(jù)各位運(yùn)營(yíng)及車手對(duì)推廣的把控熟悉程度來(lái)定，

我這里假設(shè)全年轉(zhuǎn)化率均值2%來(lái)計(jì)算（可以定低一點(diǎn)，這樣如果仍有結(jié)余則證明項(xiàng)目可行）

為了完成我們的預(yù)期銷售目標(biāo)，每個(gè)銷售周的推廣費(fèi)用如下

X(需要的流量)*2%（轉(zhuǎn)化率）=Y（每個(gè)銷售周的銷售目標(biāo)件數(shù)）

以一月第一周為例，Y=160，則X=8000，

即說(shuō)明第一個(gè)銷售周內(nèi)直通車精準(zhǔn)引流8000可以完成銷售目標(biāo)，后續(xù)以此類推。

CPC受影響的因素非常之多，產(chǎn)品款式、某些關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率、主圖點(diǎn)擊率、標(biāo)題甚至還有所推品的市場(chǎng)大小及競(jìng)爭(zhēng)程度都會(huì)使其受到影響。具體各位可以和自家車手探討，我這里取中間值1元做計(jì)算，當(dāng)然視您的整體入市策略及產(chǎn)品要做到0.5左右也不是不可能，具體我在后續(xù)開(kāi)貼跟大家分享探討直通車的時(shí)候會(huì)說(shuō)明。

這樣算下來(lái)第一周的推廣預(yù)算就會(huì)是在8000元左右，

分?jǐn)偟矫刻齑蟾?20元，可以完成本周的推廣流量銷售目標(biāo)（沒(méi)算自然流量）

公式大概是這個(gè)樣子：

后續(xù)每個(gè)銷售周的推廣預(yù)算都按照這個(gè)公式復(fù)制即可，

點(diǎn)單元格右下角直接拉到十二月的最后一周表格會(huì)自動(dòng)幫你計(jì)算出來(lái)。

我們?cè)賮?lái)看一看算入商城扣點(diǎn)及推廣預(yù)算后的年度支出

嗯，雖然算法比較粗糙且很多地方仍然不夠嚴(yán)謹(jǐn)，但大家可以看到第一年的所有支出大概在108w的樣子，別急這并不是意味著你要淘腰包108w，只代表了為了完成銷售額全年需要支出的貨品成本，

資金是在滾動(dòng)的！

這樣我們[支出成本]這張表及[收入及直接成本]兩張表格都完成了，接下來(lái)只需要將兩張表整合起來(lái)，便能輕松的得到整年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的現(xiàn)金流量表，讓大家對(duì)自己店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況一目了然。

做好后會(huì)是這樣一個(gè)情況

我不太會(huì)截圖，這里放大后截取幾個(gè)有意思的現(xiàn)象給大家看看。

我初始的注入資金，也就是這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，在30w人民幣的條件下

從七月的最后一周開(kāi)始，到十月的第一周，如果按照既定銷售計(jì)劃執(zhí)行，現(xiàn)金流呈現(xiàn)負(fù)數(shù)形態(tài)，這意味著你做到那時(shí)候會(huì)開(kāi)始缺錢，如果仍然不想改變?cè)袖N售計(jì)劃，則需要在在七月底開(kāi)始到十月繼續(xù)跟進(jìn)投入資金以保證項(xiàng)目不會(huì)半路夭折，投入資金的數(shù)額見(jiàn)紅色負(fù)數(shù)部分總和，或者在一開(kāi)始啟動(dòng)的時(shí)候就將投入資金增加到40到45w，以保證第一年可以順利運(yùn)營(yíng)下來(lái)。

最后一項(xiàng)綠色的是整年的凈利潤(rùn)，說(shuō)得簡(jiǎn)單易懂一點(diǎn)，就是按照這份假定的計(jì)劃，

大概投入40到45萬(wàn)的前提下，第一年的凈利潤(rùn)您可以掙到7900元。

可能看到這里很多朋友又會(huì)一頭冷汗了，投入45萬(wàn)第一年才能掙7900元？我想告訴你的是，現(xiàn)實(shí)情況就是如此。而在這份計(jì)劃中，凈利潤(rùn)沒(méi)有為負(fù)值（我是邊寫(xiě)邊做的，最后能不能掙錢我自己也是做好之后才知道的）已經(jīng)超出我的預(yù)計(jì)了。畢竟我們的假設(shè)條件非常苛刻，沒(méi)有考慮CRM、外網(wǎng)、官網(wǎng)活動(dòng)、關(guān)聯(lián)銷售、P4P、鉆展、硬廣、客戶介紹等等等等一系列可以工作的流量所帶來(lái)的銷售，這勢(shì)必對(duì)總銷售額產(chǎn)生很大的影響，造成了報(bào)表并不好看。但這些銷售同樣會(huì)產(chǎn)生更多的新的現(xiàn)金流，就意味著更大的現(xiàn)金投入，而且損益表里的貨品直接成本現(xiàn)金流我也沒(méi)有計(jì)算，往往實(shí)際運(yùn)作中不會(huì)出現(xiàn)表中這么完美的現(xiàn)象，總會(huì)有斷碼，斷色等等問(wèn)題，這就造成了很多朋友說(shuō)的做到年底掙了一堆庫(kù)存的情況。

所以嘛，也不必太糾結(jié)了。

親，在考核項(xiàng)目可行性及制定年度銷售方案時(shí)，您是這么操作的嗎？

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一些大家可能有的疑惑及答復(fù)：

一、我花這么多時(shí)間來(lái)做這張表有什么好處？

好處有兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)在大方向上可以讓資金運(yùn)用效率最大化，為發(fā)展速度的控制提供決策基礎(chǔ)。

而且為了避免在沒(méi)有其他資金介入的情況下自己把自己做死，很多決策也是要量力而行的

如案例表中7月到10月的赤字期，您如果沒(méi)錢周轉(zhuǎn)，要么減小推廣費(fèi)，要么減小工資，總之需要采取一些動(dòng)作保證現(xiàn)金流為正數(shù)。

有多大實(shí)力做多大事情，不要想著10萬(wàn)進(jìn)去一個(gè)月100萬(wàn)出來(lái)，

人家有本事做到這個(gè)地步都是有超級(jí)強(qiáng)的現(xiàn)金規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)能力的，且絕對(duì)是行業(yè)專家。（在沒(méi)有其他資本介入的前提下），所以我建議那些以原來(lái)積蓄僅有的幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)進(jìn)入淘寶的朋友一定要有良好的現(xiàn)金規(guī)劃，很多事情量力而行。

第二點(diǎn)可以指導(dǎo)到你的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

比如你這個(gè)月的直通車推廣預(yù)算是多少，客單價(jià)多少，轉(zhuǎn)化率你可以做到多少，這個(gè)時(shí)候你備貨需要多少（和工廠響應(yīng)周期一起考慮），庫(kù)存警戒線多少等等

（這是最理想狀態(tài)的順利發(fā)展，斷貨多少會(huì)對(duì)DSR有影響，從而影響到排名和自然流量的獲?。?/p>

這時(shí)候不管您是自己運(yùn)營(yíng)開(kāi)車還是有自己的車手您就知道CPC得控制在多少以下才能完成這么多精準(zhǔn)流量導(dǎo)入，就知道了美工詳情頁(yè)的優(yōu)化考核指標(biāo)至少要保證轉(zhuǎn)化需要在什么數(shù)值以上等等等等。

這里沒(méi)有把SEO標(biāo)題優(yōu)化作為考核指標(biāo)并不是因?yàn)樵撝笜?biāo)考核不了，只是需要很強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力及對(duì)標(biāo)題優(yōu)化的深入理解，并結(jié)合對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)期才能完成相對(duì)來(lái)說(shuō)比較準(zhǔn)確的一個(gè)預(yù)估。但從另一個(gè)角度出發(fā)，如果您手上現(xiàn)金比較充裕的話，不用擔(dān)心生產(chǎn)貨物的投資，那么SEOer可以配合運(yùn)營(yíng)及推廣大膽去做，進(jìn)來(lái)的流量就全部是你攢的錢了。

我之所以說(shuō)在您手頭現(xiàn)金比較充裕的前提下，是因?yàn)楹芏嗬习逵泻芎玫倪\(yùn)營(yíng)及推廣能力，但缺少對(duì)全局的規(guī)劃能力，加上浮躁的行業(yè)氣息，將手頭有限的資金大部分分配到推廣上，但隨著付費(fèi)推廣及SEO的漸見(jiàn)成效，這些流量帶來(lái)的銷售造成的后方供應(yīng)鏈一系列反應(yīng)并沒(méi)有被他考慮在內(nèi)，

這也許意味著您有現(xiàn)成的資源及更多的現(xiàn)金，馬上可以調(diào)動(dòng)更多的工廠、更好的品質(zhì)、更及時(shí)的交期、做出更多的貨來(lái)滿足銷售，也可能意味著你做到一半需要跑出去新開(kāi)發(fā)工廠并磨合，還需要借錢做貨來(lái)滿足供應(yīng)，最后DSR全線飄綠寶貝權(quán)重降低得不償失。

二、里面這些預(yù)期銷售的數(shù)字不會(huì)填怎么辦？總不能憑空想吧

因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)前和啟動(dòng)中期的軟硬環(huán)境差別很大，每家企業(yè)介入市場(chǎng)的戰(zhàn)略先打出的牌也不一定相同，而現(xiàn)金規(guī)劃又與其直接相關(guān)，所以我建議各位老板制定好推廣策略后跟您的運(yùn)營(yíng)及各部門主要職能人員共同完成這份表格，讓他們從技術(shù)上的可行性方面給您做一個(gè)反饋。但是我仍然想強(qiáng)調(diào)，每一個(gè)數(shù)字的填入對(duì)您將來(lái)的經(jīng)營(yíng)都會(huì)產(chǎn)生或多或少的影響，您在做規(guī)劃的時(shí)候請(qǐng)務(wù)必保證其可行性，不然每個(gè)你填入的數(shù)字都是假象，一點(diǎn)參考意義也沒(méi)有。做好之后，你就知道了，你今年這樣運(yùn)營(yíng)下來(lái)，到底是掙錢還是虧錢。

記住，永遠(yuǎn)是開(kāi)支做多一點(diǎn)，收入做少一點(diǎn)。

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寫(xiě)在后面的話

這是我在幕思城發(fā)的第二篇帖子，第一篇發(fā)表于2年前大概1w8的點(diǎn)擊莫名其妙成為干貨，我自己后來(lái)看看當(dāng)時(shí)的思路和觀點(diǎn)不是甚爽便刪除了，接下來(lái)我會(huì)陸續(xù)將我自己做電商這兩年的感觸和經(jīng)驗(yàn)分享給大家，不一定全對(duì)，但很多是血淋淋的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望大家可以積極探討讓更多的后來(lái)人少走彎路。

隨這份帖子現(xiàn)做的表格我已經(jīng)上傳微盤里，大家可以登陸我的微博下載，

我以后也會(huì)經(jīng)常分享一些行業(yè)信息，感興趣的可以關(guān)注一下：

http://weibo.com/ricozx

我想強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)槲視r(shí)間有限，帖子里這張現(xiàn)金流量表，只是在假設(shè)條件下，我邊做邊寫(xiě)，簡(jiǎn)化了眾多實(shí)際經(jīng)營(yíng)中會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題而得到的，是最簡(jiǎn)單的一個(gè)模型，如果想讓這張表真正反映全年經(jīng)營(yíng)狀況并對(duì)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)決策提供依據(jù)，需要考慮的實(shí)際情況比這復(fù)雜得多。我只是提供一個(gè)大體思路，各位千萬(wàn)不要拿到表后就直接使用，先讀懂里面的公式和看懂帖子，然后針對(duì)自己的情況做更改，不然只會(huì)對(duì)您的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)起到一個(gè)反作用。

下篇預(yù)告：

如何通過(guò)SEO的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為爆款的付費(fèi)預(yù)算提供決策，并在季前收入自然流量完勝對(duì)手。

預(yù)計(jì)周四晚間上新

親，不要給差評(píng)哦~~

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