淘寶開店都希望能夠做到類目第一,希望每天能多多出銷量,可這都不是喊出來的,淘寶類目那么多,每個(gè)類目都有它一定的難度之處,但是方法是可以效仿的,接下來開淘小編jeannie給大家詳細(xì)介紹下,究竟如何把產(chǎn)品做到類目第一。
首先我們來看一個(gè)大致的步驟:寶貝優(yōu)化—基礎(chǔ)銷量—卡排名—沖擊第一—爆款維護(hù)。
店鋪現(xiàn)在:耗材類目第一
店鋪狀態(tài):原來每天3單左右,沒有老客,DSR全盤飄綠
確認(rèn)目的
當(dāng)時(shí)我接手這家店鋪的時(shí)候,它就是一家死店;除了這家店開在天貓平臺(tái)以外,它在店面方面沒有任何優(yōu)勢(shì),且當(dāng)時(shí)盡管店里單品有100多個(gè),但都只有10個(gè)8個(gè)的銷量。
所以我當(dāng)時(shí)只能趕緊去了解這個(gè)行業(yè),但我之前做女裝的習(xí)慣性思維就是“我需要一個(gè)爆款”,即一個(gè)關(guān)聯(lián)銷售性強(qiáng)的爆款——至少讓我先有流量,并且能帶動(dòng)下店里其他相關(guān)性產(chǎn)品的銷售;當(dāng)然,如果順便能把那飄綠的評(píng)分再拉起來就完美了。
2選品及定價(jià)
首先得說明,這家公司是耗材的生產(chǎn)廠家,所以任何出售的耗材產(chǎn)品在成本方面都具備優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)耗材主要分為4個(gè)大品類——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。而我知道,在做營(yíng)業(yè)額方面,硒鼓和墨盒是最好的選擇,但是戰(zhàn)略虧損就會(huì)很嚴(yán)重。
下面大家可以看下4大品類在天貓上的競(jìng)爭(zhēng)情況(下圖)
定價(jià)方面我們參考當(dāng)時(shí)類目的前3名,平均售價(jià)是9塊,于是我們定價(jià)8.5,讓產(chǎn)品在價(jià)格上先凸顯出優(yōu)勢(shì)。
3基礎(chǔ)銷量鋪墊
我們都知道,一個(gè)幾十個(gè)銷量的寶貝是吸引不了別人下單的。考慮到當(dāng)時(shí)這個(gè)店鋪剛和夢(mèng)幻這個(gè)平臺(tái)合作,在談好了活動(dòng)節(jié)點(diǎn)、預(yù)期流量、活動(dòng)價(jià)格后就直接走了一波活動(dòng),銷量也做到400多。這個(gè)平臺(tái)上的活動(dòng)很有意思,大多是靜默下單,主動(dòng)五星評(píng)價(jià),評(píng)分也呼呼的漲了一段時(shí)間,就這樣買家秀、評(píng)價(jià)、基礎(chǔ)銷量都有了,一個(gè)爆款的基本素質(zhì)具備了,我們就開始去做自然排名了。
這一步驟的作用可以分為三個(gè)方面:
第一個(gè)方面是店鋪評(píng)分上來了一截,在跟別的爆款去拼排名的時(shí)候至少寶貝不會(huì)輸在起跑線上,因?yàn)橄嗤暥认略u(píng)分的差異會(huì)導(dǎo)致排名的巨大差異;
第二個(gè)方面是銷量排名拉到了一些大詞的前兩排,不管多少總之一些自然流量開始進(jìn)入店鋪;
第三個(gè)方面是第一批活動(dòng)客戶算是店鋪的第一批老客戶,為店鋪后面螺旋上升埋下了伏筆。
4做排名 快速讓自己到前幾位
我當(dāng)時(shí)用的手法是7天老客戶螺旋。就是如果一個(gè)客戶拍下的次數(shù)比較多,我自己都會(huì)做個(gè)記錄——如果在為期7天的循環(huán)里,某一天銷量或者購買人數(shù)不夠,我就直接從這些老客戶那邊選取幾名進(jìn)行優(yōu)惠或者送。這樣一來,至少有一個(gè)月的時(shí)間使得這款商品一直是處于疊加螺旋上升的狀態(tài),但這是一個(gè)非常辛苦的過程,所以一般每個(gè)周期的最后一天我還會(huì)設(shè)置提前量去報(bào)名參加一些免費(fèi)的活動(dòng)。
一般來說排期都是小二指定的,讓你哪天上你就得哪天上,但是需要了解到的一點(diǎn)是,平臺(tái)小二都挺人性化的,你能跟小二去溝通排期;另外,每次的流量和轉(zhuǎn)化率都是比較穩(wěn)定的,這樣一來平臺(tái)出單量也是穩(wěn)定的。
當(dāng)然,這個(gè)階段也是瓶頸階段,當(dāng)時(shí)還不是生意參謀,而是數(shù)據(jù)魔方——它能夠大致測(cè)算我在的這家店鋪和類目第一的差距;當(dāng)時(shí)店鋪的轉(zhuǎn)化是17%,類目第一的轉(zhuǎn)化是14%,但是他的所有排名都在我前面,流量幾乎是我的1.3倍。
5鉚勁沖擊第一名
知道了當(dāng)時(shí)的類目Top1是誰,接下來就需要一波大流量去干掉這個(gè)第1名,所以我又找回了老合作伙伴“夢(mèng)幻淘”活動(dòng)平臺(tái),與其深度商量。我把我的流量需求和方案都和夢(mèng)幻淘平臺(tái)方面做了交流,達(dá)成了深度合作——并以此選定了一個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn),走了一大波活動(dòng),在一個(gè)星期內(nèi)把原來的Top1打了下去。
下圖是我類目第1的爆款產(chǎn)品:
最后就是爆款維護(hù)了
一款產(chǎn)品做到類目第1以后全店的款都會(huì)被帶動(dòng)起來,其中關(guān)聯(lián)銷售可以在35%左右。當(dāng)然,爆款做起來后會(huì)一直被各路大神盯著,所以不敢不小心的進(jìn)行維護(hù)——在維護(hù)方面,我們對(duì)這款當(dāng)時(shí)有兩個(gè)選擇,要么直通車維持,要么上活動(dòng)。
以上我們是以耗材類目產(chǎn)品為例,開篇小編也說了,很多時(shí)候,方法是可以借用的,我們只需靈活運(yùn)用變通就可以了,希望上述結(jié)果能夠幫助到你們!
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