如何為岌岌可危的女褲類目開辟生存之道?

                    做服飾的商家關(guān)于褲子這個(gè)類目應(yīng)該不算生疏，可是假如說全店只賣褲子的，而且做得好的，應(yīng)該就不多了吧，原因無非有幾個(gè)：

單一類目很難支撐營業(yè)額；

褲子每年來來回回的樣式不多，很難有打破；

褲子職業(yè)幾乎被幾家大店獨(dú)占，難以切入；不知道怎么玩轉(zhuǎn)褲子類目……不論是什么問題，歸結(jié)到底就一個(gè)：褲子難做。

咱們看小編的文章前，請(qǐng)先自問4個(gè)問題：

一、店肆只做褲子，你怕了嗎？

二、現(xiàn)階段的淘寶，全店只靠一個(gè)爆款能做到日銷8萬多，你信嗎？

三、無線端流量添加是否能夠讓一家店肆一夜暴富？四、上不了官方活動(dòng)，店肆就死啦？假如您關(guān)于以上4個(gè)問題有了主意，那就請(qǐng)您接著往下看：現(xiàn)在許多做運(yùn)營的，不論做什么類目，咱們首先都要對(duì)該類目十分了解和熟悉，所以先從職業(yè)切入，再結(jié)合自身的產(chǎn)品和店肆進(jìn)行戰(zhàn)略打法規(guī)劃，其實(shí)有錯(cuò)嗎？沒錯(cuò)，只是由于這樣，所以不論懂不懂運(yùn)營的，都開端神化職業(yè)剖析，在職業(yè)剖析里邊死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無所得，往往便是由于點(diǎn)不對(duì)。接下來以一家女褲店肆為事例，跟咱們分享一下，怎么為已經(jīng)岌岌可危的女褲類目拓荒一條生存之道。

一、褲子現(xiàn)狀剖析3月初操作這家店肆，發(fā)現(xiàn)店肆只需12款寶物，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只需兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店肆現(xiàn)有的出產(chǎn)鏈，不可能在短期內(nèi)上架新品。

（一）職業(yè)剖析店肆內(nèi)的12款寶物就只需兩三款小腳褲是應(yīng)季的，而應(yīng)季的這幾款其他的商家已經(jīng)賣了幾萬件，而且價(jià)格也不貴，拍照也是比較美觀的，很難找到能夠逾越的點(diǎn)，而且根本都是大商家，供應(yīng)鏈、資金投入、設(shè)計(jì)攝影必定程度上都比咱們強(qiáng)許多。應(yīng)季的產(chǎn)品競賽大，行將大熱的夏褲又沒有，其實(shí)店肆陷入了比較為難的階段。這個(gè)時(shí)分咱們?nèi)允翘暨x回歸職業(yè)。拉了去年同期一個(gè)季度的褲子數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)三四月份其實(shí)打底褲仍是暢銷的，為了改動(dòng)店肆現(xiàn)在的現(xiàn)狀，加上現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，咱們?nèi)允翘暨x推現(xiàn)在小有成交的小腳褲。經(jīng)過職業(yè)調(diào)研，確認(rèn)店肆的主推產(chǎn)品以后，就開端尋找直接的競賽對(duì)手，進(jìn)行針對(duì)性的逾越計(jì)劃。

（二）競賽對(duì)手剖析針對(duì)競賽對(duì)手咱們也剖析了幾家，發(fā)現(xiàn)不論價(jià)格比咱們高的仍是比咱們低的，都有賣了上萬件，這給咱們很大的決心，說明價(jià)格不是很大的影響因素，可是咱們?cè)趺磸倪@么強(qiáng)勁的對(duì)手中分得一塊蛋糕呢？其實(shí)，一個(gè)好的產(chǎn)品在于它的賣點(diǎn)，最大程度的抓住產(chǎn)品的痛點(diǎn)， 顧客并不關(guān)懷自己買到的東西特色是什么， 甚至不關(guān)懷買到了什么。 顧客更關(guān)懷的是產(chǎn)品能給我?guī)淼暮锰帲?失掉它帶來的丟失。咱們開端鉆研競賽對(duì)手的詳情頁和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)賣女生小腳褲的，詳情頁體現(xiàn)的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更兇猛的店肆，還會(huì)添加一些拉伸、水洗的實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證質(zhì)量真的很過關(guān)。一路看下來，發(fā)現(xiàn)咱們的賣點(diǎn)都相同，而且?guī)缀醵贾v同一賣點(diǎn)。

（三）自身店肆的審閱看了許多競賽對(duì)手的詳情頁，大部分是賣得又好頁面又漂亮的，而且?guī)缀跣∧_褲的賣點(diǎn)都有了。那咱們又該從什么賣點(diǎn)去切入呢？由于自身我也是一個(gè)小腳褲愛好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會(huì)抽絲變形是十分苦惱的。一起咱們經(jīng)過賣點(diǎn)的多次對(duì)比提煉，發(fā)現(xiàn)大部分都沒有把”不抽絲“這個(gè)點(diǎn)放大，為了有更多的數(shù)據(jù)支撐，咱們?nèi)タ偨Y(jié)了競賽對(duì)手的買家評(píng)價(jià)，也發(fā)現(xiàn)大部分的顧客買小腳褲跟我相同都會(huì)很介意是否抽絲，所以咱們立馬就決定把“不抽絲”作為咱們的賣點(diǎn)，在頁面文案上都體現(xiàn)咱們的產(chǎn)品是不抽絲的，再合作店內(nèi)活動(dòng)（前期的活動(dòng)力度必定要比競賽對(duì)手大，而且足夠招引顧客），快速引流，迅速打造銷量。

二、現(xiàn)狀應(yīng)戰(zhàn)以及破冰之路剛接手褲子店肆，店肆日銷在五六百，流量不到500個(gè)，可是發(fā)現(xiàn)85%以上的成交都來自無線端。所以咱們把無線端作為店肆打破，快速增長營業(yè)額的最佳途徑，主要從以下幾個(gè)方面去做優(yōu)化：

（一）無線的頁面裝飾調(diào)整1、無線端主頁：店肆寶物只需12款，所以把店肆一切寶物都放到主頁。主推款主要是以海報(bào)展現(xiàn)產(chǎn)品，展現(xiàn)不同的角度和多個(gè)細(xì)節(jié)圖，其他樣式有多個(gè)花樣的也將一切的花樣悉數(shù)展現(xiàn)，以此來豐厚主頁，給顧客挑選多的視覺；

2、無線端詳情頁：多圖少字，字體要大，契合無線端的瀏覽習(xí)慣，側(cè)重杰出“不抽絲”賣點(diǎn)，圖片展現(xiàn)以一屏展現(xiàn)一張圖片為原則進(jìn)行排版；

（二）添加微淘的發(fā)布，進(jìn)步無線端的互動(dòng)改動(dòng)店肆從不發(fā)微淘的習(xí)慣，從店肆活動(dòng)、產(chǎn)品工藝介紹、產(chǎn)品調(diào)配、護(hù)膚美容、時(shí)勢熱門等小腳褲愛好者的幾個(gè)方面下手每天守時(shí)發(fā)布微淘，添加顧客形成每天都看店肆微淘的習(xí)慣。

（三）付費(fèi)途徑流量調(diào)整付費(fèi)途徑前期以直通車為主（以圈定全網(wǎng)契合人群）去側(cè)重引精準(zhǔn)流量，當(dāng)銷量和人群穩(wěn)定，開端投進(jìn)鉆展。一起針對(duì)近期比較火熱的淘寶達(dá)人，在達(dá)人市場篩選了部分服飾調(diào)配、好貨推薦的資深淘客進(jìn)行推行。

（四）前期大力度促銷重視競賽對(duì)手的促銷活動(dòng)，大多數(shù)采用單品包郵，而咱們店肆打出差異于他們而且力度更大的買一送一等促銷活動(dòng)，打破店肆零銷量，進(jìn)步店肆的流量。半個(gè)月后，店肆日銷從500多增長到2.5W，付費(fèi)流量占比13%，96%的成交來自無線端，店肆70%以上的流量來自手淘的免費(fèi)流量。小腳褲的穩(wěn)定成交不僅僅帶來店肆的高營業(yè)額，一起也進(jìn)步了產(chǎn)品職業(yè)排名和店肆排名。從500名之外，一下子躍進(jìn)TOP50和TOP100。3月底4月初本應(yīng)是夏款上新開端推行的黃金時(shí)期，可是店東依舊是比咱們都晚了一步，直到4月中旬才開端上新了一款闊腿褲，真正意義上的夏款。所以在3月底咱們就針對(duì)小腳褲與闊腿褲的推行替換運(yùn)營做出了規(guī)劃：一個(gè)半月后，店肆日銷增長到8.5W，付費(fèi)流量占比15%

三、怎么玩轉(zhuǎn)褲子類目

1、褲子類目樣式改變不大，所以玩的都是高銷量款，假如沒有一個(gè)或者多個(gè)高銷量款支撐，單獨(dú)做褲子類目的店肆是很難做得好。運(yùn)營過褲子店肆的都知道，褲子的樣式根本沒什么改變，多少年了來來回回也便是那些樣式，可是不論樣式有沒有改變，每個(gè)女生的衣櫥還總是有那么幾件如出一轍褲子，便是所謂的百搭款。所以假如您的店肆是主營褲子類目的，而且有一個(gè)或者多個(gè)高銷量款，那您徹底有可能在高手聚集的類目里邊快速地跑到類目TOP店肆。

2、類目高銷量款也能成為店肆高銷量款，核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品的生命?，F(xiàn)在即使是沒有做過淘寶的都知道，一家店肆假如挑選紅海類目切入是很難做起來的，就算真正想要做起來，也需求大量資金投入才有機(jī)遇。可是關(guān)于褲子類目來說，并非如此，就像剛剛前面說的褲子類目樣式改變不大，就意味著同款的競賽必定比其他類目愈加嚴(yán)峻?？墒沁@不可怕，可怕的是您不夠了解您的產(chǎn)品，不懂得怎么去包裝產(chǎn)品的賣點(diǎn)。相同的賣點(diǎn)“高腰”，產(chǎn)品A說我便是高腰的，產(chǎn)品B說我是潤飾腰線的，相同的賣點(diǎn)“輕浮”，產(chǎn)品A一年四季都在說“我很薄沒擔(dān)負(fù)”，產(chǎn)品B冬天說“一半薄十倍暖”，夏天說“輕浮透氣，跟沒穿相同”。

3、PC時(shí)代已死，難以打破，就從無線下手，快速切入?；蛟S現(xiàn)在許多運(yùn)營店肆的，從開店肆的時(shí)分，就開端規(guī)劃我的PC端店肆要怎么裝飾，怎么做活動(dòng)，然后一問無線呢？往往便是說同步啊?？墒亲隽艘蝗ο聛頃?huì)發(fā)現(xiàn)店肆依舊在原地，還在不斷的在找各路刷單高手在沖銷量，可是沒刷就沒單了。孰不知，現(xiàn)在已經(jīng)是無線的時(shí)代，PC假如很難去打破，就能夠從無線端快速切入，尤其是現(xiàn)在的淘寶達(dá)人的鼓起和扶持，給沒有基礎(chǔ)的店肆更多的展現(xiàn)機(jī)遇，只需你的店肆和產(chǎn)品有優(yōu)勢，就有機(jī)遇在無線端有大量的流量。

4、低客單產(chǎn)品選中就猛推，錯(cuò)失機(jī)遇就錯(cuò)失銷量。隨著消費(fèi)水平的提高，越來越多的店肆不賣低客單的產(chǎn)品，都跑去賣巨高的產(chǎn)品，最后發(fā)現(xiàn)也很難賣出去。其實(shí)不論消費(fèi)水平有沒有提高，顧客喜愛物美價(jià)廉、物有所值的產(chǎn)品的心理是不會(huì)變的，也便是說低客單仍是有低客單的市場的存在?？墒窃谧龅涂蛦蔚纳碳彝鶗?huì)陷入一些誤區(qū)，比如，裝飾促銷預(yù)備再三才慢悠悠的開端推行，隨意搬了一下其他店肆的頁面就開端做推行寶物。其實(shí)，針對(duì)低客單價(jià)的寶物，只需咱們找到了潛力寶物，而且找到它與其他同款店肆的差異賣點(diǎn)，就需求快速的推行出去，讓產(chǎn)品的量快速的上去，千萬不要錯(cuò)失推行的機(jī)遇，否則很容易就錯(cuò)失了最容易制作高銷量的機(jī)遇。

5、職業(yè)競賽大，從大力度促銷切入去快速占領(lǐng)。就褲子類目而言，店肆之間的競賽十分大，咱們能夠在不影響產(chǎn)品促銷價(jià)格的情況下，挑選買一送一，買*件打*折等方法去切入，快速打造基礎(chǔ)銷量，等銷量起來以后，再逐漸調(diào)整促銷方法。

總結(jié)：不論是做什么類目，都沒有捷徑，可是咱們能夠經(jīng)過快速的摸透類目的特性和玩法，提煉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)就有機(jī)遇快速包圍?？赡苓@個(gè)道理許多人都懂，可是怎么能夠既快又好的做好這一步呢，那便是多看，多對(duì)比。                

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