抖音如何分析競(jìng)品直播間(抖音競(jìng)品及運(yùn)營(yíng)策略分析)

無(wú)論是賬號(hào)的哪個(gè)階段，起號(hào)階段也好，提升GMV階段也好，競(jìng)品直播間都是我們最好的，快速學(xué)習(xí)的地方。

沒(méi)錯(cuò)，就是先像素級(jí)復(fù)制，然后再超越。

那么我們做一個(gè)競(jìng)品的賬號(hào)診斷分析，主要從哪里開(kāi)始呢？一般是5個(gè)步驟，前期可以按順序來(lái)，熟悉了之后可以直接打點(diǎn)，甚至一眼就能夠看出來(lái)競(jìng)品與自己的差異點(diǎn)，以及做某些動(dòng)作的底層邏輯，也就是為什么要做一些看起來(lái)沒(méi)有必要的動(dòng)作，數(shù)據(jù)看的多就知道了。

抖音如何分析競(jìng)品直播間，先選自己想要重點(diǎn)對(duì)標(biāo)的賬號(hào)，診斷開(kāi)始

1、看抖音主頁(yè)詳情——人設(shè)、賬號(hào)定位分析

2、看直播——分析主播狀態(tài)、貨及排品、場(chǎng)的布置

3、通過(guò)蟬媽媽、抖查查、飛瓜（不分先后），看數(shù)據(jù)分析，分析單場(chǎng)、流量來(lái)源等

4、看短視頻素材如何拍的，創(chuàng)意和拍攝手法

5、診斷結(jié)果和復(fù)盤(pán)優(yōu)化

以最近正在看擺件類(lèi)目的賬號(hào)為例。

01、看主頁(yè)詳情分析

從主頁(yè)的介紹明顯就能看出，兩個(gè)賬號(hào)的差異是存在的，第一張的定位是擺件類(lèi)目的品牌，第二張就是一個(gè)普通的實(shí)惠好物推薦直播間，單價(jià)肯定不是很高。

然后就是明確直播時(shí)間，可以判斷兩個(gè)賬號(hào)都成熟了，新號(hào)基本都是在時(shí)間和流量段，很難固定時(shí)間，然后再就是服務(wù)性的一些語(yǔ)句，主頁(yè)介紹上大體是一致的，由于產(chǎn)品不一樣，肯定有一個(gè)是被對(duì)標(biāo)競(jìng)品的對(duì)象。

再看短視頻，短視頻的打造是直播間很重要的一環(huán)，內(nèi)容所展示出來(lái)的賬號(hào)調(diào)性、人設(shè)，起到對(duì)賬號(hào)定位、用戶心智的植入等。

可以看到第一個(gè)截圖，重點(diǎn)在于宣講工藝、展款以及宣揚(yáng)獨(dú)特風(fēng)格還有稀有性，而第二張則是很典型的賣(mài)貨形短視頻，多是直播時(shí)的截圖還有就是展款和性價(jià)比為主。

說(shuō)明其實(shí)走的路線是不一樣的，比如人群，比如地域偏好也不一樣，如果我要做擺件兒的直播間賣(mài)貨肯定選第二種風(fēng)格，第一是比較簡(jiǎn)單、第二是容易操作和復(fù)制，

第三是只要出現(xiàn)爆款，那么這個(gè)直播間就能存活下來(lái)

看賬號(hào)是要帶著目的性去看的，比如我現(xiàn)在是想要切入這個(gè)類(lèi)目，那么需要看這類(lèi)的10個(gè)以上的賬號(hào)來(lái)做橫向和縱向?qū)Ρ茸龇治觯o助我去從哪里做切入點(diǎn)，假如我們只是需要找對(duì)標(biāo)的賬號(hào)，找3個(gè)和你心里所想的賬號(hào)就差不多了

然后，主頁(yè)詳情還可以看到他們的爆品，短視頻的評(píng)論，店鋪評(píng)分，商品的評(píng)價(jià)等等，都是可以去看，這里不一一列舉，都能找得到，且一目了然。

02、開(kāi)始看直播，主要的目的是看整個(gè)“人貨場(chǎng)”優(yōu)缺點(diǎn)

比如，“人”這個(gè)方面，主要看人家團(tuán)隊(duì)在干什么？

一是看他的對(duì)互動(dòng)指標(biāo)的情況，你可以清楚感覺(jué)這個(gè)主播有沒(méi)有在和觀眾互動(dòng)，引導(dǎo)評(píng)論、轉(zhuǎn)粉、關(guān)注、引導(dǎo)點(diǎn)擊商品等。

二是看主播過(guò)款話術(shù)，可以完全copy下來(lái)，然后人家對(duì)品的熟悉度，怎么去控場(chǎng)的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么協(xié)作的。

三是可以看是主播足夠鮮明，所以凸顯了直播間，還是直播間整體比較鮮明，所以人重不重要，你看自己傾向于哪種，然后去改變、測(cè)試。

關(guān)于“貨”的方面，主要看運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的選品策略和排品、過(guò)品策略，一般來(lái)說(shuō)，看個(gè)10分鐘就能清晰發(fā)現(xiàn)他們的主推爆款是什么，有多少個(gè)引流款，過(guò)款和講款話術(shù)流程是啥，舉個(gè)例子：

比如，第二張圖片的直播間，短短幾分鐘200在線到1700人，從個(gè)位數(shù)的品開(kāi)始引流，憋流的時(shí)間也不長(zhǎng)，每個(gè)講解大概30秒，放單的時(shí)間恰到好處，在放單的前面引出下一個(gè)品，這樣用戶不會(huì)拍完就走，瞬間GPM也會(huì)很高且系統(tǒng)不會(huì)判誘導(dǎo)。

整體邏輯是，兩個(gè)個(gè)位數(shù)的引流款，放單前引出福利款承接，然后短短幾分鐘人數(shù)到峰值后，切到了利潤(rùn)款，等到人數(shù)掉下來(lái)，又重復(fù)這個(gè)動(dòng)作，我看的這一場(chǎng)當(dāng)天銷(xiāo)售額11萬(wàn)（數(shù)據(jù)來(lái)源蟬媽媽?zhuān)?br>
關(guān)鍵是啥，是貨足夠吸引人，大家都想要，覺(jué)得值，所以愿意停留，然后就是品的排序，一步一步地升高價(jià)格，再到利潤(rùn)款整體把前面的虧損全部拉回來(lái)。

主播控場(chǎng)很好，整體講解、過(guò)款話術(shù)、打單很流暢，極速流量是很短的，能夠不慌不亂，邏輯清晰的打款。

第三個(gè)就是場(chǎng)，可以看到，第一張環(huán)境很好，上面是有師傅在現(xiàn)場(chǎng)雕刻模型，中間是主播講款，展款的臺(tái)面，下方是品的制作選品片，基本主播不要去拉停留，一進(jìn)來(lái)你的目光就被吸引住了，起碼都要看一會(huì)，再加上細(xì)節(jié)鏡頭展款，就是從人的好奇心來(lái)布置的場(chǎng)景。

第二張的場(chǎng)景，正兒八經(jīng)的賣(mài)貨型場(chǎng)景，爆款肯定有這只猴子，擺在最顯眼的位置，引流款、福利款都在最上一層，后面是其他的展示柜，整體算和諧，也符合賬號(hào)的定位和調(diào)性，前期入場(chǎng)用這種就行了，第一種是穩(wěn)定了后的升級(jí)版本。

場(chǎng)的邏輯就是：

我是誰(shuí)？（主播是誰(shuí)，賬號(hào)是誰(shuí)，和賣(mài)的東西有無(wú)關(guān)聯(lián)）

我賣(mài)什么？（賬號(hào)定位是賣(mài)什么的，要一目了然）

我主推什么？（擺在最顯眼的位置）

我能夠提供額外的價(jià)值（在場(chǎng)景里體現(xiàn)），比如，貼紙上寫(xiě)：順豐快遞、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、7天無(wú)理由退貨等等，然后按照自己的情況去學(xué)習(xí)，修改。

03、開(kāi)始看數(shù)據(jù)分析

首先就是最左邊的基礎(chǔ)分析開(kāi)始，了解基本情況，月銷(xiāo)量、短視頻個(gè)數(shù)、帶貨口碑、開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)等等影響GMV的數(shù)據(jù)都要重點(diǎn)觀察一遍，并且和自己的號(hào)做對(duì)比差異性，分析是否是某個(gè)原因?qū)е伦约旱馁~號(hào)不理想，一定從科學(xué)的角度來(lái)。

然后直播分析主要看UV價(jià)值和平均停留時(shí)間，以及直播帶貨銷(xiāo)量的趨勢(shì)，判斷賬號(hào)的健康情況，假如是我的競(jìng)品，那么反問(wèn)自己為啥這個(gè)數(shù)據(jù)能做的好，是“人貨場(chǎng)”哪里出的問(wèn)題，逐一的排查、優(yōu)化、測(cè)試。

再到每一場(chǎng)的分析，起號(hào)階段重點(diǎn)看他們起號(hào)階段的情況，直到某一場(chǎng)突然起勢(shì)，在這個(gè)階段他們的數(shù)據(jù)和策略發(fā)生了什么變化，直播看不到，但是短視頻、貨、文案都能分析出來(lái)，比如短視頻爆了，如果時(shí)間比較接近，趕緊翻拍，如果是貨，爆品可以持續(xù)一段時(shí)間等等。

成熟的直播間（一般指自然流量的直播間），突然爆的那些場(chǎng)，或者把那種單場(chǎng)最高的單獨(dú)拿出來(lái)，可以發(fā)現(xiàn)基本都是短視頻爆了，如果是自然流量完全可以像素級(jí)復(fù)制出來(lái)，如果是付費(fèi)的直播間，肯定都是去燒素材了，這就涉及到每個(gè)投手的策略了，但是他們的短視頻創(chuàng)意可以學(xué)，也可以去試著投，內(nèi)容為王，投流的話，首先要考慮的是自己的毛利起碼要超過(guò)50%以上哈，不然cover不掉成本的。

（這其實(shí)是屬于數(shù)據(jù)篇的內(nèi)容，可以翻到上一期的文章看看）

04、下面來(lái)看看短視頻

一開(kāi)始如果沒(méi)有很好的短視頻團(tuán)隊(duì)，就只能去復(fù)制別人的了，把競(jìng)品的短視頻拆解出來(lái)，然后復(fù)制得七七八八，基本上也差不多，短視頻創(chuàng)意可以用“巨量創(chuàng)意”去看，抖音里的創(chuàng)意視頻基本都搜索出來(lái)

我一般是直接搜索關(guān)鍵詞，貨的關(guān)鍵詞，直播間的名字等等，選時(shí)間段查詢，然后看每個(gè)視頻的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，再就是以自己的現(xiàn)在的情況，能不能翻拍出來(lái)合適自己產(chǎn)品的視頻，基本就能出來(lái)得七七八八了。

再就是拍攝手法，一般都是展款視頻為主，可以情節(jié)和展款聯(lián)系起來(lái)，重心點(diǎn)是，讓人看到這個(gè)視頻就有購(gòu)買(mǎi)的欲望，這樣才會(huì)垂直，精準(zhǔn)，如果投流能跑出去，ROI能出很高。

05、總結(jié)和復(fù)盤(pán)

把自己所看到的差異點(diǎn)，完整地寫(xiě)出來(lái)，然后開(kāi)始設(shè)計(jì)適于自己的策略，當(dāng)然也可以在腦子里演算和優(yōu)化（前提是能完整記住）。

建議反復(fù)多次觀看看幾個(gè)類(lèi)似的直播間，汲取人家的長(zhǎng)處，避開(kāi)你看到的短處，同時(shí)審視自己家的情況。

小Tips：

很多人不知道怎么判斷一個(gè)直播間是否投流，其實(shí)不太重要，一來(lái)每個(gè)直播間都是獨(dú)有的，二來(lái)你的行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人是否在投流，你肯定知道的，三個(gè)就是你的毛利能到50%-60%可以學(xué)著去投流，這樣會(huì)更穩(wěn)定。

有人說(shuō)，我一定想要看出人家直播間有沒(méi)有投流呢？這里給一個(gè)我自己的輔助判斷方式，第一張是投流為主，第二張是自然流量為主，最好的判斷方式是自己用自然流量的號(hào)和付費(fèi)的號(hào)去對(duì)比，心里就有譜了！

數(shù)據(jù)來(lái)源：蟬媽媽

在沒(méi)有能力引領(lǐng)市場(chǎng)導(dǎo)向前，競(jìng)品直播間是我們最大風(fēng)向標(biāo)，保持空杯狀態(tài)，先讓自己的直播間活下來(lái)才是最重要的。

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