拼多多的低價(jià)爆款，如何打造低價(jià)爆款？

隨著各大社交應(yīng)用平臺(tái)的普及，大眾消費(fèi)群體從熟人口碑轉(zhuǎn)向了趣緣社交與同好社交，這是近年來(lái)中國(guó)式消費(fèi)的最大改變，也是拼多多平臺(tái)崛起的社會(huì)基礎(chǔ)、心理基礎(chǔ)。

對(duì)于電商模式來(lái)說(shuō)，人與物的高效匹配是關(guān)鍵。當(dāng)年，微商通過朋友圈鏈接創(chuàng)建了一種商業(yè)模式，但因?yàn)檫^度消耗熟人間的信任關(guān)系而被同好社交取代。當(dāng)年，淘寶聚劃算打敗閃購(gòu)成功崛起，閃購(gòu)失敗的主要原因就是沒有“樂趣”基因。拼多多卻利用微信完成了交易轉(zhuǎn)化，整個(gè)過程消耗成本幾乎為0，并逐步實(shí)現(xiàn)了用戶沉淀。

面對(duì)如此良機(jī)，淘寶緊隨其后推出了淘寶特價(jià)版。

事實(shí)上，消費(fèi)升級(jí)或者消費(fèi)降級(jí)不能只看價(jià)格。國(guó)家發(fā)改委的年度居民消費(fèi)報(bào)告明確表示：現(xiàn)如今，我國(guó)居民消費(fèi)正在從“從眾模仿型”轉(zhuǎn)向“個(gè)性體驗(yàn)型”。在這種趨勢(shì)下，產(chǎn)品要想長(zhǎng)期在市場(chǎng)上存活就必須根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)周期迭代更新。

阿里巴巴、京東商場(chǎng)聚合了海量商品，消費(fèi)者要保持足夠的耐心逐一挑選，才能獲得令自己滿意的商品;拼多多好比一個(gè)綜合性商場(chǎng)，每層都有好店鋪，消費(fèi)者一眼就能看到爆款，而且會(huì)主動(dòng)將一些有趣、性價(jià)比高的商品分享出去。

拼多多的商業(yè)模式可滿足消費(fèi)者主動(dòng)(有明確的需求)、被動(dòng)

(以逛為主)的購(gòu)物需求，因此商家打造爆款的模式也非常特別。比如，旺季，松子的價(jià)格是35元/斤。某堅(jiān)果零售商在松子產(chǎn)地發(fā)現(xiàn)一種個(gè)頭稍小但果仁飽滿的松子被加工成果仁銷售，于是，該零售商采購(gòu)了一批這種松子加工成炒貨，售價(jià)28.9元/斤，價(jià)格在消費(fèi)者可接受的范圍內(nèi)，而且還很好地保證了松子的口感，成功地打造了一款爆款產(chǎn)品。

由此可見，拼多多的爆款模式并不只是低價(jià)，其中還隱藏著一定的商業(yè)洞察。

一件商品應(yīng)該被劃歸為高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品，在很大程度上取決于成本結(jié)構(gòu)，價(jià)格只是成本結(jié)構(gòu)的外在表現(xiàn)。人們認(rèn)為低價(jià)的商品質(zhì)量一定不好，就是因?yàn)闆]有對(duì)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)做出正確的理解。

在現(xiàn)代社會(huì)，快消品質(zhì)量與價(jià)格之間的關(guān)系已基本確定，正因如此，阿里巴巴和京東發(fā)起的“雙11”“618”等購(gòu)物節(jié)才能發(fā)展為全民狂歡。而生鮮電商之所以這么多年都沒有起色，也是因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不確定。

任何一家想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)都不會(huì)欺騙客戶，所謂的“低價(jià)”其實(shí)是電商平臺(tái)與消費(fèi)者雙向篩選的結(jié)果。

近年來(lái)，外貿(mào)訂單量不斷下降，原材料成本、用工成本越來(lái)越高，長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)的企業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來(lái)了兩大重要變化：

(1)行業(yè)集約化，大型企業(yè)、工廠壟斷了OEM訂單，其他中小型企業(yè)、工廠無(wú)單可做;

(2)中小企業(yè)開始推行前店后廠模式，卻要面臨電商流量成本暴漲問題。

這些商家要想進(jìn)駐傳統(tǒng)渠道，比如沃爾瑪，不僅要支付高額的入場(chǎng)費(fèi)，還要接受9個(gè)月的賬期。在此情況下，微利模式下的低風(fēng)險(xiǎn)品牌化道路就成了這些企業(yè)的迫切需求。拼多多發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的這種需求，并將其無(wú)限放大，通過C2M模式讓希望買到高性價(jià)比產(chǎn)品的消費(fèi)者與需要消化產(chǎn)能的商家成功對(duì)接，利用爆款策略幫中小商家降低了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還幫其以較低的成本、較快的速度實(shí)現(xiàn)了品牌化。

從消費(fèi)者角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)年輕的消費(fèi)者對(duì)新品牌的接受度越來(lái)越高，在社交網(wǎng)絡(luò)的作用下，爆款產(chǎn)品極有可能成長(zhǎng)為快時(shí)尚產(chǎn)品。

最初，拼多多是在微信流量的支持下發(fā)展起來(lái)的，但一個(gè)APP要構(gòu)建自己的生態(tài)，必須開展流量的自運(yùn)營(yíng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)人品質(zhì)消費(fèi)階段。據(jù)了解，現(xiàn)如今，拼多多已經(jīng)將復(fù)購(gòu)率列為最重要的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

進(jìn)入成熟期之后，拼多多要著力解決以下三大問題：

第一，如何將沉默的消費(fèi)者永遠(yuǎn)留在平臺(tái)，讓他們持續(xù)為流量轉(zhuǎn)化做貢獻(xiàn)。因?yàn)閾?jù)了解，打造爆款商品的主要力量是這些沉默的消費(fèi)者，而不是那些喜歡分享的種子用戶。

第二，平臺(tái)要如何平穩(wěn)地渡過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。

第三，平臺(tái)要如何讓消費(fèi)者享受到有格調(diào)的購(gòu)物體驗(yàn)。

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