拼多多性?xún)r(jià)比比拼，想甩同行幾條街的你看過(guò)來(lái)！

?在眾人眼中，低價(jià)似乎成了拼多多的代名詞。讓利、打折、優(yōu)惠、低廉，同行之間似乎只有更低沒(méi)有最低。這也讓每一個(gè)想發(fā)財(cái)致富的商家們發(fā)現(xiàn)在拼多多做生意毫無(wú)利潤(rùn)可言。但是，隨著一個(gè)個(gè)靠著拼多多賺的盆滿(mǎn)缽盈的商家浮現(xiàn)， “90后農(nóng)村女孩年銷(xiāo)售額1.3個(gè)億”，“95后創(chuàng)業(yè)新手小試牛刀月銷(xiāo)8000單”，“雙11瘋狂大賣(mài)” ，更多人發(fā)現(xiàn)或許發(fā)財(cái)致富迎娶白富美走上人生巔峰不再僅僅是一個(gè)夢(mèng)想，自己也能分得一杯羹。

?餅餅小課堂開(kāi)講啦！跟餅餅一起來(lái)看看，為什么這么低的價(jià)格還能造就那么多人致富呢？

細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在拼多多，商品之間比的就是性?xún)r(jià)比。

一、了解性?xún)r(jià)比 直擊買(mǎi)家需求

所謂性?xún)r(jià)比，就是性能價(jià)格比，在價(jià)格的基礎(chǔ)上性能滿(mǎn)足需求，在性能需求稍次的情況下價(jià)格便宜，讓消費(fèi)者感覺(jué)買(mǎi)的劃算，占到便宜 。

1、商品價(jià)格

拼多多用戶(hù)消費(fèi)能力分布

   不管是高收入階層還是低收入階層，他們的消費(fèi)需求都需要得到滿(mǎn)足，并且在拼多多，其中等及以下消費(fèi)者占比合計(jì)超過(guò)67%。這充分說(shuō)明拼多多的大部分用戶(hù)在購(gòu)物方面不會(huì)花費(fèi)多的費(fèi)用，滿(mǎn)足需求即可。

2、商品性能

拼多多用戶(hù)分布城市等級(jí)

拼多多用戶(hù)性別比例

拼多多的主流用戶(hù)集中在三四線(xiàn)城市，且女性用戶(hù)占比達(dá)到70.1%，年齡都相對(duì)比較大，以30-50歲之間的用戶(hù)為主，這個(gè)年齡段的女性用戶(hù)面臨上有老下有小的局面對(duì)于商品的價(jià)格是最為敏感的，但是對(duì)于家人使用的商品質(zhì)量反而是最在意的。

不難發(fā)現(xiàn)，不管是哪一類(lèi)人群在購(gòu)物的時(shí)候都是在滿(mǎn)足自身正常使用的情況下尋找價(jià)格和質(zhì)量的平衡點(diǎn)，價(jià)格越低質(zhì)量越高的商品性?xún)r(jià)比越高，越受歡迎。而且在需求方面，商品能正常使用，安全性高性能穩(wěn)定才是核心要求。

總之，低價(jià)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，令人滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)才會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者粘性和店鋪可持續(xù)性。

二、提高性?xún)r(jià)比 提升內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力

性?xún)r(jià)比，其實(shí)不是一個(gè)絕對(duì)值而是一個(gè)相對(duì)值。舉個(gè)例子，一件衣服影響買(mǎi)家購(gòu)物決策的性能包括材質(zhì)、裁剪、版型、是否縮水褪色變形等，在兩家商品性能相同的店鋪，誰(shuí)家的價(jià)格便宜誰(shuí)的性?xún)r(jià)比就高，買(mǎi)家就傾向哪家。

不僅如此，在買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn)上的性?xún)r(jià)比才是關(guān)鍵因素。比如手機(jī)像素高、內(nèi)存大、運(yùn)行速度快、電池容量打和續(xù)航時(shí)間長(zhǎng)等等，沒(méi)有一款手機(jī)能在各個(gè)方面滿(mǎn)足所有人的需求，那么就要區(qū)分使用人群，哪些人群對(duì)拍照要求高，哪些人群對(duì)續(xù)航時(shí)間有要求。如果用戶(hù)喜歡拍照， 那么他關(guān)注的就是攝像頭像素，與其花高價(jià)買(mǎi)個(gè)iPhone X，不如兩三千買(mǎi)個(gè)滿(mǎn)足自己需求的拍照手機(jī)，這也是為什么OPPO那么受歡迎。

1、提升性?xún)r(jià)比之選款

      我們一直提倡商家要有自己的定位，店鋪定位、人群定位、商品定位等等，有了清晰的自我定位，才能根據(jù)你的人群定位和商品定位選出合適的款。

      商品如果能面面俱到且價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)那么無(wú)可厚非性?xún)r(jià)比極高，但是商家有沒(méi)有利潤(rùn)可言就不得而知了，所以面面俱到不切實(shí)際，我們要做的就是在買(mǎi)家關(guān)注的前三點(diǎn)下足功夫。而性?xún)r(jià)比就是在滿(mǎn)足部分需求的情況下，犧牲其它方面的東西，去滿(mǎn)足這些需求的完成。

如何選款  以抽紙為例

（1）市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解買(mǎi)家的需求，找出當(dāng)前三線(xiàn)城市及以下消費(fèi)者對(duì)抽紙的要求。

首先，要明確調(diào)研的對(duì)象，這可以根據(jù)拼多多的客戶(hù)群體分布來(lái)決定；

其次，可以在百度、知乎、微信等各大平臺(tái)進(jìn)行調(diào)研，也可以多看其他人分享的市場(chǎng)分析；

最后，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，排序出買(mǎi)家需求。

（2）競(jìng)品分析

找出自己的出頭之路離不開(kāi)競(jìng)品分析，了解對(duì)手，自己才能出奇制勝。

調(diào)查哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
      ①類(lèi)目top1到top30的店鋪（根據(jù)類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)做決定）
      ②類(lèi)目top1到top50的單品（剔除廣告產(chǎn)品）

調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些狀況？

①商品價(jià)格分布  ②商品性能  ③商品詳情頁(yè)  ④銷(xiāo)量情況  ⑤售后情況  ⑥評(píng)價(jià)情況

（3）選款

了解了買(mǎi)家需求和競(jìng)品，相信商家心中已經(jīng)有備選商品了，選擇的商品有沒(méi)有錯(cuò)，就要看測(cè)試結(jié)果了。

2、提升性?xún)r(jià)比之定價(jià)

提起商品售價(jià)，除去商品成本、物流成本、人力成本、推廣費(fèi)用……啪，底價(jià)出來(lái)了，那么要想利潤(rùn)最高，價(jià)格最高能訂多少呢？

產(chǎn)品定價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不僅關(guān)系到利潤(rùn)，還關(guān)系到銷(xiāo)量，價(jià)格的高低決定這商品的性?xún)r(jià)比是高還是低，是相對(duì)競(jìng)品而言。所以，選擇一個(gè)合適的價(jià)格進(jìn)行測(cè)款，最終找到總利潤(rùn)最高的那個(gè)價(jià)格平衡點(diǎn)。

如何定價(jià)參考課程《產(chǎn)品價(jià)格定位》

三、展示性?xún)r(jià)比 酒香也怕巷子深

      酒香也怕巷子深，商品的性?xún)r(jià)比再高，如果不展示給大家看，買(mǎi)家不知道，也不可能去買(mǎi)。

1、展示性?xún)r(jià)比之圖片

網(wǎng)購(gòu)不同于實(shí)體店，網(wǎng)店購(gòu)物只能看圖片介紹，只能通過(guò)商家介紹和買(mǎi)家評(píng)價(jià)來(lái)判定這個(gè)商品的實(shí)際體驗(yàn)，買(mǎi)家是通過(guò)圖片來(lái)想象商品的體驗(yàn)效果。

（1）商品性能突出展示、對(duì)比展示

       商品性能需要根據(jù)買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的需求排序進(jìn)行凸顯。比如一款品牌口紅，品牌的知名度能確保產(chǎn)品品質(zhì)，買(mǎi)家關(guān)注的就是是否正品，是否原裝進(jìn)口，可選顏色等。

主圖：①凸顯商品，與商品無(wú)關(guān)的額圖片不要出現(xiàn)；②突出展示買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn)；③文字一定要清晰放大，內(nèi)容不要過(guò)多。

上圖是銷(xiāo)量排名第一位和第二位的同款mac口紅，同樣都是正品且排位相鄰但是價(jià)格高的銷(xiāo)量高于價(jià)格低點(diǎn)的商品銷(xiāo)量且銷(xiāo)量相差接近一倍。

從消費(fèi)者角度來(lái)看：

①兩者主圖有明顯差異，左圖凸顯商品簡(jiǎn)單粗暴，右圖凸顯頭像不夠直接；

②左圖突出展示買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn)（正品、多色），右圖并沒(méi)有g(shù)et到買(mǎi)家需求；

③左圖字跡清晰，右圖字跡模糊；

④左邊貴了約10%但可以接受，經(jīng)過(guò)對(duì)比更傾向價(jià)格稍高但有正品保證的左圖。

詳情圖：①功能特性描述；②資質(zhì)證明或資格證書(shū)；③實(shí)拍優(yōu)勢(shì)展示；④內(nèi)容需與買(mǎi)家有關(guān)聯(lián)。

從消費(fèi)者角度來(lái)看：

①左圖可量化的數(shù)字“200度”較右圖“耐高溫”更場(chǎng)景化，有說(shuō)服力；

②左圖鋼化玻璃特點(diǎn)教右圖清晰明了，閱讀性強(qiáng)；

③左側(cè)將鋼化玻璃跟消費(fèi)者日常生活結(jié)合，突出玻璃給消費(fèi)者帶來(lái)的影響，而右圖跟消費(fèi)者沒(méi)有任何聯(lián)系，很明顯走入了不動(dòng)心的坑。

2、展示性?xún)r(jià)比之文字 

       文字有圖片不可替代的魅力。

（1）獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)是商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

比如**柔紙巾的賣(mài)點(diǎn)“超柔軟，不掉粉，適合嬰幼兒和敏感緊膚”，相對(duì)于市場(chǎng)上大部分同等價(jià)位的紙巾，賣(mài)點(diǎn)很吸引人。

（2）數(shù)字理由

用強(qiáng)有沖擊性的數(shù)字來(lái)說(shuō)明為什么要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和產(chǎn)品特性是最能撩到消費(fèi)者的。那么多人都買(mǎi)了商品肯定有保證，自己也要買(mǎi)，這就是從眾心理。

        ①描述產(chǎn)品特性：快速充電和“30分鐘充滿(mǎn)”；

        ②描述暢銷(xiāo)： “839293 位女性的已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)”、“連續(xù) 11 年銷(xiāo)量領(lǐng)導(dǎo)者”、“銷(xiāo)售突破 100 萬(wàn)瓶”、“賣(mài)斷貨”、“遭轟搶”、“百年老牌”、“出街必備”、“銷(xiāo)量冠軍”；

        ③描述效果：30天狂甩15斤。

（3）對(duì)比說(shuō)明

對(duì)比說(shuō)明是商家常用的一種手段。有相似產(chǎn)品就有對(duì)比，有時(shí)候自己一味的描述說(shuō)著自己的商品有多好的同時(shí)，往往忽略了跟買(mǎi)家是否有聯(lián)系，說(shuō)的再多買(mǎi)家沒(méi)有任何感受也白搭，所以對(duì)比要和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，指出好處，這才是對(duì)比的前提。

①利益性對(duì)比：把功能對(duì)比轉(zhuǎn)換成利益對(duì)比，拉近消費(fèi)者距離，讓消費(fèi)者情緒產(chǎn)生波動(dòng)。利益性對(duì)比說(shuō)明重點(diǎn)是要講利益跟消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，而不是單純的陳述產(chǎn)品。

②使用效果對(duì)比：這是最直接的產(chǎn)品對(duì)比突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，喚醒消費(fèi)者的感知。

③追求心理對(duì)比：通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)你可以達(dá)到或者縮短期待生活的距離。

④失去心理對(duì)比：在大談焦慮感的今天，大家都在積極追求更好，如果維持現(xiàn)狀，都將是一種退步。失去心理對(duì)比的關(guān)鍵是喚醒他們重復(fù)體驗(yàn)?zāi)欠N不爽的感覺(jué)。

舉個(gè)例子：職場(chǎng)女性都知道久坐很容易發(fā)胖，即使每天節(jié)食仍然擺脫不了橫向發(fā)展的局面，三十歲的你還在保持使用二十歲的減肥方法結(jié)果就是一胖不可收拾，而燃脂丸的出現(xiàn)就是挽救這種失去心理。

（4）用實(shí)質(zhì)性描述代替“最、好、棒、多”

商品的優(yōu)勢(shì)不是一個(gè)“好、棒、多”能概括的，消費(fèi)者也不會(huì)光聽(tīng)商家的片面之詞。所以商家要學(xué)會(huì)擺事實(shí)，用細(xì)節(jié)描述去證明自己的商品賣(mài)點(diǎn)。

比如手機(jī)的拍照功能，都是一個(gè)按鍵幾個(gè)功能，但是內(nèi)部細(xì)節(jié)卻不一樣，有的像素高，有的對(duì)焦快，有的光圈大，正是這些細(xì)節(jié)，讓產(chǎn)品出現(xiàn)了差異。這樣的細(xì)節(jié)描述沒(méi)有一句是夸贊自己商品的，但是消費(fèi)者看完之后無(wú)不感嘆這款手機(jī)性能方面每個(gè)細(xì)節(jié)都做的很好，拍照功能很強(qiáng)大。

這就是用事實(shí)來(lái)闡述產(chǎn)品，我不用去迎合奉承消費(fèi)者，只是將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)事實(shí)告訴你我們做的很用心，產(chǎn)品的評(píng)論結(jié)果就仁者見(jiàn)仁了，這也符合當(dāng)前理性消費(fèi)的特點(diǎn)。

今天的分享就到這里啦，希望對(duì)大家有所幫助，餅餅會(huì)每天更新運(yùn)營(yíng)小知識(shí)，如果有小白或者想轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)的，可以給餅餅留言哦，知無(wú)不言言無(wú)不盡！

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