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中小賣(mài)家如何玩轉(zhuǎn)大促?中小賣(mài)家雙十二玩法解析

2023-10-11|23:52|發(fā)布在分類(lèi) / 淘寶軟件| 閱讀：26

2016年雙12立刻行將降臨，每一年雙12，都是淘寶，天貓很多商家必爭(zhēng)之日。

在這1天的24小時(shí)，都是賺錢(qián)的時(shí)機(jī)。

中小賣(mài)家怎么玩轉(zhuǎn)大促?

一、中小賣(mài)家特色：1)銷(xiāo)售額：月銷(xiāo)售額100萬(wàn)以下，日銷(xiāo)售額低于3萬(wàn)塊2)貨源：抄版代加工，或者小工廠小作坊3)團(tuán)隊(duì)：個(gè)人、夫妻店;小團(tuán)、代運(yùn)營(yíng)正由于咱們中小賣(mài)家有以上特色，無(wú)法跟TOP商家以及腰部賣(mài)家PK，導(dǎo)致咱們?cè)谧约旱奶詫毬飞喜讲狡D辛!中小賣(mài)家大促要的是什么?

咱們要的是利潤(rùn)，是銷(xiāo)售額。

大促能夠給咱們帶來(lái)什么?

首先給咱們看一個(gè)公式：銷(xiāo)售額=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率若是沒(méi)有合理的推行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，以上公式會(huì)出現(xiàn)如下?tīng)顩r：為什么呢?

流量：悉數(shù)被大賣(mài)家搶走，沒(méi)有進(jìn)步，跟日常一樣。

客單價(jià)：日常流量的基數(shù)上，由于促銷(xiāo)，會(huì)發(fā)生連帶銷(xiāo)售。

轉(zhuǎn)化率：雙12大促顧客激動(dòng)型購(gòu)物，讓轉(zhuǎn)化率飆升。

二、中小賣(mài)家怎么玩轉(zhuǎn)大促?

(一)抓時(shí)刻點(diǎn)主要抓什么時(shí)刻點(diǎn)?

先來(lái)剖析一下：流量特色：中小賣(mài)家優(yōu)點(diǎn)---掌握好時(shí)刻，掌握好時(shí)機(jī)，能夠搶的更多，搶的是大賣(mài)家的流量。

大賣(mài)家TOP賣(mài)家害處---會(huì)場(chǎng)、活動(dòng)疲憊，簡(jiǎn)略被中小賣(mài)家在疲憊時(shí)刻點(diǎn)鉆空子。

轉(zhuǎn)化特色：中小賣(mài)家優(yōu)點(diǎn)---店肆產(chǎn)品少，品類(lèi)少，雙11顧客不買(mǎi)這款就買(mǎi)另外一款每款都有轉(zhuǎn)化率，能夠協(xié)助全店一切款式進(jìn)步動(dòng)銷(xiāo)。

大賣(mài)家TOP賣(mài)家害處---店肆產(chǎn)品多，品類(lèi)凌亂，雙11頁(yè)面引薦產(chǎn)品多，引薦越多反而欠好影響顧客挑選，尤其是挑選妨礙性買(mǎi)家。

付費(fèi)流量特色：中小賣(mài)家優(yōu)點(diǎn)---掌握住大賣(mài)家TOP家雙11疲憊時(shí)刻點(diǎn)，自動(dòng)出擊，自動(dòng)亮劍，能夠少花錢(qián)，引進(jìn)大流量大賣(mài)家TOP賣(mài)家---推行費(fèi)用貴，盲目引流，效果差，預(yù)算高，預(yù)算充值后續(xù)乏力，簡(jiǎn)略讓中小賣(mài)家鉆空子。

（二）抓運(yùn)營(yíng)策劃運(yùn)營(yíng)雙12，都是為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，而：日常賣(mài)貨不能夠等于雙12賣(mài)貨。

日常賣(mài)貨咱們主要以店肆主推款為主，悉數(shù)先把主推款進(jìn)步起來(lái)，是以營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售。

而在雙11這種大促狀況下，由于顧客都存在激動(dòng)性的購(gòu)物狀況，所以，大促都是以促銷(xiāo)方法去賣(mài)貨，而促銷(xiāo)便是針對(duì)全店一切款式促銷(xiāo)。

而針對(duì)中小賣(mài)家的促銷(xiāo)，咱們以全店促銷(xiāo)方法為主線，能夠進(jìn)行：全店打折(全場(chǎng)5折開(kāi)售);店肆紅包、店肆滿(mǎn)減、店肆優(yōu)惠券等4種營(yíng)銷(xiāo)方法。

可是，大促畢竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，假如你是一位顧客：N個(gè)TOP賣(mài)家，N多個(gè)中小賣(mài)家都在做全店5折促銷(xiāo)，你以為這個(gè)扣頭：5折，還會(huì)有吸引力嗎?

顯然是不存在吸引力。

Ok，那咱們做什么?

C店必做：店內(nèi)紅包，以及設(shè)置店內(nèi)滿(mǎn)減。

這是最有用并且最吸引人的促銷(xiāo)方法。

那天貓店肆呢?

天貓店肆主要以滿(mǎn)減、領(lǐng)卷為主。

可是，需求注意一個(gè)點(diǎn)，雙12的顧客是激動(dòng)購(gòu)物的，假如你店肆設(shè)置了滿(mǎn)減，領(lǐng)券，抵扣，無(wú)線優(yōu)惠等多種促銷(xiāo)方法，那顧客為了買(mǎi)你幾件產(chǎn)品想享受最賤價(jià)，需求運(yùn)用多次領(lǐng)卷，湊單、下單、轉(zhuǎn)設(shè)備，你會(huì)以為顧客購(gòu)物體會(huì)強(qiáng)嗎?

所以，咱們做雙12促銷(xiāo)，不能仿照大店肆的方法，要體現(xiàn)出咱們中小賣(mài)家的特色，做促銷(xiāo)，就來(lái)最直接，最簡(jiǎn)略的方法：優(yōu)惠、包郵!優(yōu)惠券不行設(shè)置50+50方法，直接投出100元優(yōu)惠券即可。

讓顧客在最快的時(shí)刻內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)最大的優(yōu)惠，讓其最短的時(shí)刻內(nèi)付款下單。

2015年的雙12實(shí)行的是賽馬制，信任2016年仍舊采用此機(jī)制戰(zhàn)略，成交也多，銷(xiāo)售額上升越快，你的排名，你的曝光才會(huì)越大。

因而，咱們要用最簡(jiǎn)略的促銷(xiāo)方法，進(jìn)步店肆轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售額。

（三）設(shè)計(jì)差異化，做自己的風(fēng)格中小微賣(mài)家雙12要提早預(yù)備好最少3套店肆裝飾計(jì)劃，雙12的裝飾計(jì)劃跟日常的設(shè)計(jì)布局徹底不能夠同步。

雙12有一個(gè)共同特色：縱使在2016年無(wú)線端盛行的當(dāng)下，雙12的PC端流量也不會(huì)少，并且轉(zhuǎn)化率也不會(huì)低，因而，店肆視覺(jué)裝飾，PC跟無(wú)線端都需求提早預(yù)備好計(jì)劃。

例如：1)店招：展現(xiàn)出店肆活動(dòng)氣氛，滿(mǎn)減、領(lǐng)券等。

另外需求把店肆雙11主打款式放置于店招上進(jìn)行主導(dǎo)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。

2)店肆導(dǎo)航，設(shè)置獨(dú)自活動(dòng)頁(yè)，而此活動(dòng)頁(yè)(接受頁(yè))設(shè)置獨(dú)自一個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品，例如：主賣(mài)款的相同類(lèi)目的4-8款產(chǎn)品。

讓顧客縱使不夠面主打款，也能夠購(gòu)買(mǎi)其他款式，讓跳失率降到最低。

3)主頁(yè)：PC和無(wú)線的首焦圖掛上店肆主賣(mài)款式，店肆展現(xiàn)活動(dòng)款引薦。

4)默認(rèn)寶物詳情頁(yè)設(shè)置模塊引薦，是一切PC端產(chǎn)品詳情頁(yè)都能夠展現(xiàn)該模塊，因而，此模塊重點(diǎn)是展現(xiàn)優(yōu)惠券以及店肆活動(dòng)氣氛以及活動(dòng)狀況。

（四）中小賣(mài)家該怎么搶占流量?

不必時(shí)刻點(diǎn)不同剖析：雙12怎么搶到流量，需求咱們提早對(duì)雙12時(shí)刻節(jié)點(diǎn)有所了解，雙12是分不同的時(shí)刻模塊點(diǎn)，作為中小賣(mài)家，只要時(shí)刻節(jié)點(diǎn)掌握精準(zhǔn)，爭(zhēng)搶大賣(mài)家流量還是很輕松的。

1)12 月11日晚上20點(diǎn)開(kāi)端流量開(kāi)端增長(zhǎng)：顧客吃完晚飯，開(kāi)端購(gòu)物，而有些商家開(kāi)端提早開(kāi)端雙11活動(dòng)價(jià)格，該第一輪熱度持續(xù)到23:30分，并不是一切買(mǎi)家能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)，所以，在11號(hào)8點(diǎn)開(kāi)端就現(xiàn)已出現(xiàn)購(gòu)物小高潮，在該時(shí)刻點(diǎn)，中小賣(mài)家有必要強(qiáng)流量，此時(shí)刻點(diǎn)，大賣(mài)家都在等，他們的活動(dòng)時(shí)刻開(kāi)端是0 點(diǎn)，此時(shí)刻點(diǎn)，購(gòu)物訂單是咱們中小賣(mài)家的戰(zhàn)場(chǎng)，搶流量：直通車(chē)、微淘、老客戶(hù)(VIP)。

2)12號(hào) 23:30-0:00能堅(jiān)持到這個(gè)時(shí)刻點(diǎn)的顧客，現(xiàn)已暫停購(gòu)物，該時(shí)刻點(diǎn)的顧客都是靜靜等候0點(diǎn)到來(lái)，也便是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、店肆活動(dòng)價(jià)的開(kāi)端。

摩拳擦掌預(yù)備中，該時(shí)刻點(diǎn)沒(méi)有必要搶流量，由于這個(gè)時(shí)刻點(diǎn)大賣(mài)家現(xiàn)已開(kāi)端強(qiáng)制拉取付費(fèi)流量。

市場(chǎng)付費(fèi)流量的價(jià)格貴高的離譜，咱們這個(gè)時(shí)刻點(diǎn)，不需求付費(fèi)流量搶?zhuān)蹅儍H有能夠做的是短信告訴曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客，進(jìn)行短信告訴，進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)。

3)雙12全天第一輪高潮：0-1點(diǎn)，改時(shí)刻點(diǎn)是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、大店肆的雙12開(kāi)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)刻點(diǎn)作為全天最高潮時(shí)刻段，咱們中小賣(mài)家沒(méi)有必要搶?zhuān)捎诖藭r(shí)刻點(diǎn)的顧客悉數(shù)會(huì)集在會(huì)場(chǎng)中，即使?fàn)帗專(zhuān)矒尣坏竭^(guò)多流量。

該時(shí)刻點(diǎn)，中小賣(mài)家：等，等大賣(mài)家歇菜。

4)12 號(hào)1:00-2:00該時(shí)刻段進(jìn)入大賣(mài)家疲憊期，顧客在主會(huì)場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)該買(mǎi)的東西都現(xiàn)已買(mǎi)到，這時(shí)分他們沒(méi)有買(mǎi)到的產(chǎn)品，就開(kāi)端輪到查找，而非會(huì)場(chǎng)，因而在這個(gè)時(shí)刻段，必需要搶流量。

大賣(mài)家現(xiàn)已在會(huì)場(chǎng)下臺(tái)，進(jìn)入下滑時(shí)刻了。

因而，該時(shí)刻段便是中小微賣(mài)家全天最需求重視的時(shí)刻點(diǎn)，搶流量：直通車(chē)、鉆石展位搶。

把最大的流量搶過(guò)來(lái)。

會(huì)場(chǎng)的流量現(xiàn)已開(kāi)端引導(dǎo)至查找頁(yè)面。

5)12號(hào)2:00-8:00該時(shí)刻點(diǎn)，訂單開(kāi)端減少，由于2點(diǎn)時(shí)刻一過(guò)，顧客購(gòu)買(mǎi)疲憊期將至，都處于歇息狀況中，因而該時(shí)刻點(diǎn)中下賣(mài)家不需求搶流量，直通車(chē)能夠賤價(jià)引流，分時(shí)扣頭打低，沒(méi)有必要花費(fèi)太多預(yù)算，適當(dāng)歇息，為第二天白天的奮戰(zhàn)預(yù)備。

6)12號(hào)8:00-10:00此時(shí)刻點(diǎn)是中小賣(mài)家的第二個(gè)高潮時(shí)刻段，10點(diǎn)是聚合算開(kāi)團(tuán)時(shí)刻點(diǎn)，因而，在聚合算開(kāi)團(tuán)前，是種小賣(mài)家的戰(zhàn)場(chǎng)，該時(shí)刻點(diǎn)也是查找頁(yè)面的主要戰(zhàn)場(chǎng)，因而，中小賣(mài)家在此時(shí)刻段有必要強(qiáng)流量，搶流量方法：短信營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

7)12號(hào)10點(diǎn)-12點(diǎn)，大賣(mài)家開(kāi)端發(fā)力，此時(shí)刻點(diǎn)是聚合算開(kāi)團(tuán)時(shí)刻點(diǎn)，因而，大部分顧客都要會(huì)集在大型活動(dòng)會(huì)場(chǎng)中，因而，中小賣(mài)家不需求爭(zhēng)搶流量，等候即可。

8)12號(hào)12點(diǎn)-14點(diǎn)，是買(mǎi)家的疲憊，12號(hào)凌晨0點(diǎn)-1點(diǎn)買(mǎi)產(chǎn)品，上午奮戰(zhàn)，由于晚上睡眠不足，該時(shí)刻點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)力下降，大賣(mài)家的聚合算會(huì)降溫，推行力度會(huì)下降。

而中小賣(mài)家的第三次高潮時(shí)機(jī)就此降臨，買(mǎi)家疲憊，可是爭(zhēng)搶的是漏網(wǎng)之魚(yú)的買(mǎi)家，因而，雙11的店肆活動(dòng)設(shè)置：半點(diǎn)半價(jià)，例如：12:30前50名半點(diǎn)半價(jià)，13:00前50名整點(diǎn)半價(jià)，13:30前50名半點(diǎn)半價(jià);14:00前50名整點(diǎn)半價(jià)。

9)12號(hào)14:00-16:00部分買(mǎi)家康復(fù)期，上班族現(xiàn)已開(kāi)端上班，歇息的顧客，現(xiàn)已補(bǔ)血回藍(lán)，開(kāi)端再次購(gòu)物，這個(gè)時(shí)刻必需要強(qiáng)流量，爭(zhēng)搶方法：直通車(chē)、老客戶(hù)。

10)12號(hào)16:00-18：00該時(shí)刻點(diǎn)，是大賣(mài)家復(fù)生時(shí)刻點(diǎn)，大賣(mài)家在該時(shí)刻點(diǎn)推行花費(fèi)會(huì)進(jìn)步很多，由于雙11下班時(shí)刻點(diǎn)18點(diǎn)，18點(diǎn)之前上班族顧客都會(huì)提早忙完自己當(dāng)天作業(yè)，開(kāi)端閱讀購(gòu)物，而大賣(mài)家正是注重該時(shí)刻點(diǎn)顧客特色，重點(diǎn)搶流量，而中小賣(mài)家在該時(shí)刻點(diǎn)不強(qiáng)流量。

等候即可。

11)12號(hào)18:00-20:00大賣(mài)家疲軟期，搶流量，跟正午時(shí)刻搶流量方法一致：整點(diǎn)半價(jià)、半點(diǎn)半價(jià)。

12)12號(hào)20:00-24:00全網(wǎng)雙12收官之戰(zhàn)，一切顧客必買(mǎi)的都買(mǎi)到，沒(méi)有買(mǎi)的會(huì)在此時(shí)刻點(diǎn)激動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，由于24點(diǎn)一過(guò)，雙11活動(dòng)價(jià)格就此失效，康復(fù)到原價(jià)，因而在此時(shí)刻點(diǎn)，一切的顧客都開(kāi)端進(jìn)入張狂搶購(gòu)狀況，因而，此時(shí)刻點(diǎn)有必要爭(zhēng)奪流量。

爭(zhēng)搶方法：直通車(chē)引流。

（五）中小賣(mài)家更需求多元化流量（六）雙12各個(gè)時(shí)刻段買(mǎi)家剖析(大賣(mài)家適用)A、0:00-3:00B、8:00-16:00C、16:00-20:00D、20:00-24:00每個(gè)時(shí)刻段，商家之間的PK重點(diǎn)是不一樣的，或許玩了多次雙十二的賣(mài)家都沒(méi)想明白。

A、0:00-3:00，這個(gè)時(shí)刻段拼的是預(yù)熱。

這之前講過(guò)，預(yù)熱決議了整個(gè)店肆60%-70%的銷(xiāo)量。

育兒的核心方針是保藏量，詳細(xì)包含，你發(fā)了多少優(yōu)惠券，有多少人保藏了你的店肆，保藏了你的寶物，重視了你店肆以及把寶物添加了購(gòu)物車(chē)。

這樣，顧客才有或許來(lái)你店肆購(gòu)物。

預(yù)熱階段，添加到購(gòu)物車(chē)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，商家應(yīng)該讓顧客盡或許從保藏添加到購(gòu)物車(chē)，這樣才干更好的達(dá)成轉(zhuǎn)化。

這段時(shí)刻的消費(fèi)心思是什么?

什么樣的顧客會(huì)熬到晚上0:00等著雙十二開(kāi)閘購(gòu)買(mǎi)東西?

“貪廉價(jià)”，便是這個(gè)時(shí)刻段內(nèi)顧客最主要的心思，他們不愿意拋棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特別的廉價(jià)時(shí)機(jī)，他要在這個(gè)時(shí)刻段內(nèi)變現(xiàn)。

舉個(gè)比方，針對(duì)老用戶(hù)能夠通過(guò)發(fā)送短信，奉告在2:00之前下單付款能取得什么樣的扣頭、獎(jiǎng)勵(lì)等等。

B、8:00-16:00，這個(gè)時(shí)刻段拼的是查找。

本年雙十二是星期一，是一個(gè)正常上班的日子，不急著在凌晨擠兌，能夠從容的購(gòu)物，這樣的用戶(hù)購(gòu)物行為以查找為主，所以這個(gè)時(shí)刻段拼的是查找。

查找怎樣實(shí)現(xiàn)呢?

每年的雙十二，比方查找“絲襪”這個(gè)詞，下面會(huì)出來(lái)4個(gè)頻道：歸納排序、銷(xiāo)量?jī)?yōu)先、人氣，還有一個(gè)重要的頻道條叫“雙十二盛典”。

在雙十二當(dāng)天，很多人會(huì)點(diǎn)這個(gè)出來(lái)的寶物。

假如搜“絲襪”，點(diǎn)開(kāi)這個(gè)頻道，在它的主頁(yè)下面，會(huì)贈(zèng)黃金長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，參加你有20個(gè)豆腐塊，你還會(huì)覺(jué)得會(huì)場(chǎng)資源重要嗎?

怎么才干實(shí)現(xiàn)這20個(gè)豆腐塊出現(xiàn)在這個(gè)主頁(yè)呢?

(注：本年是不是這樣，還要以官方規(guī)定為準(zhǔn))咱們記住這句話：把他人的預(yù)熱器變成自己暢銷(xiāo)期。

12月1日到11日這個(gè)時(shí)刻段，當(dāng)他人都在預(yù)熱的時(shí)分，咱們就開(kāi)端賣(mài)，由于雙十二之前的銷(xiāo)量都會(huì)計(jì)入權(quán)重，銷(xiāo)量和權(quán)重上來(lái)了，排名也會(huì)跟著進(jìn)步，當(dāng)天帶來(lái)的天然流量對(duì)錯(cuò)常可觀的。

雙十二當(dāng)天銷(xiāo)量不計(jì)權(quán)重，淘寶查找規(guī)則不會(huì)為了哪一天二做更改。

假如你拋棄漫長(zhǎng)的預(yù)熱期，一味壓雙十二當(dāng)天，那你的天然查找入口就會(huì)變得很少。

假如雙十二當(dāng)天你有那么多坑位，那雙十二之后，仍然會(huì)帶來(lái)大量的查找流量，這會(huì)讓大促后的日常動(dòng)銷(xiāo)能力進(jìn)步一個(gè)臺(tái)階。

C、16:00-20:00，這個(gè)時(shí)刻段拼活動(dòng)資源。

這個(gè)時(shí)刻段，從顧客日常場(chǎng)景來(lái)看：開(kāi)端拾掇東西預(yù)備下班，在路上，在家吃晚餐，陪小孩寫(xiě)作業(yè)等等。

他們的時(shí)刻嚴(yán)重碎片化，這個(gè)時(shí)刻段內(nèi)一般是做兩件工作：第一件：拼資源。

假如店肆成績(jī)做的不錯(cuò)，能夠找小二要資源位，以標(biāo)桿成績(jī)感動(dòng)他。

第二件：拼活動(dòng)。

把當(dāng)天店肆活動(dòng)、產(chǎn)品活動(dòng)、老顧客活動(dòng)在這個(gè)時(shí)刻段內(nèi)構(gòu)成小高潮，用大獎(jiǎng)刺激顧客把碎片時(shí)刻轉(zhuǎn)化為購(gòu)物時(shí)刻。

D、20:00-24:00，最終這個(gè)時(shí)刻段拼氣氛最終這個(gè)時(shí)刻段，雙十二立刻完畢，這個(gè)時(shí)刻段顧客會(huì)抓住最終時(shí)刻段購(gòu)買(mǎi)雙十二廉價(jià)和新一的產(chǎn)品，擔(dān)心錯(cuò)失最佳優(yōu)惠期。

所以整個(gè)店肆應(yīng)該營(yíng)造出急迫的氣氛：雙十一倒計(jì)時(shí)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)完畢告訴、暢銷(xiāo)寶物行將售罄標(biāo)簽……讓顧客進(jìn)入店肆來(lái)感覺(jué)錯(cuò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的緊張感，加速促使下單。

雙12推行營(yíng)銷(xiāo)就只有24小時(shí)，中小賣(mài)家怎么在24小時(shí)一舉成名，一次性打爆店肆便是看咱們?cè)趺蠢脮r(shí)刻點(diǎn)和搶流量的技巧和途徑。

因而，爭(zhēng)搶流量不單單只有：直通車(chē)、老客戶(hù)、鉆展。

還有微淘、店內(nèi)老客戶(hù)活動(dòng)、微博外網(wǎng)引流、短信營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、站外廣告引進(jìn)等多種途徑。

雙12是一個(gè)熱門(mén)的購(gòu)物時(shí)刻段。

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