首先，我們來說一下什么是商業(yè)計(jì)劃書，一份商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該能夠簡明扼要的介紹一個(gè)項(xiàng)目，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該是重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)，并且隨著企業(yè)的發(fā)展階段不斷更新的，那么拼多多商業(yè)計(jì)劃書最重要的內(nèi)容是什么呢？

投資人想要什么？

商業(yè)計(jì)劃書是你們找VC的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC的大門。每一個(gè)VC的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計(jì)劃書，項(xiàng)目方在融資的過程中一定要準(zhǔn)備一份專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，計(jì)劃書一定要結(jié)合投資方的要求和條件來進(jìn)行撰寫。投資人篩選項(xiàng)目的要求和條件相當(dāng)?shù)膰?yán)格，如果說項(xiàng)目方針對商業(yè)計(jì)劃書不重視，寫的不夠?qū)I(yè)。沒有符合投資方的要求，那么可能在投資方篩選項(xiàng)目的時(shí)候就被刷掉。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目方對自身商業(yè)計(jì)劃書的不重視，導(dǎo)致項(xiàng)目石沉大海。你的機(jī)會是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。所以要學(xué)著站在投資人的角度想問題。

商業(yè)計(jì)劃書不是八股文

很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為好的商業(yè)計(jì)劃書就要具備模板里的所有要素，實(shí)際上這種想法是很幼稚的。商業(yè)計(jì)劃書是你對自己商業(yè)規(guī)劃的描述，只要你表述清楚自己的想法，并且準(zhǔn)確展示出自己的亮點(diǎn)，吸引到投資人，那這份計(jì)劃書就可以稱之為優(yōu)秀。比如說同為電商平臺，拼多多是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺。用戶通過發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼單，以更低的價(jià)格購買優(yōu)質(zhì)的商品。其中，通過溝通分享形成的社交理念，就是拼多多的項(xiàng)目優(yōu)勢，也是需要在計(jì)劃書里重點(diǎn)突出的地方。

商業(yè)計(jì)劃書要不斷變化，每輪融資的重點(diǎn)不一樣

每一輪融資，投資人看得側(cè)重點(diǎn)都是不一樣的，因此商業(yè)計(jì)劃書的側(cè)重點(diǎn)也是不一樣的。

天使輪融資（100萬-1000萬）：

天使輪是指公司有了產(chǎn)品初步的模樣，可以拿出來見人了；有了初步的商業(yè)模式，積累了一些核心用戶。天使輪是項(xiàng)目早期的投資，投資量級一般在100萬人民幣到1000萬人民幣。 在這個(gè)階段商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該盡可能的突出亮點(diǎn)。

比如說陌陌的創(chuàng)業(yè)初期它的亮點(diǎn)是創(chuàng)始人唐巖有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)比較知名，更容易獲得投資人的信任，所以他的商業(yè)計(jì)劃書里更突出管理團(tuán)隊(duì)的描述。

A輪融資（1000萬-1億）

公司產(chǎn)品有了成熟模樣，開始正常運(yùn)作一段時(shí)間并有完整詳細(xì)的商業(yè)及盈利模式，在行業(yè)內(nèi)擁有一定地位和口碑。這一階段的資金來源一般主要是專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)VentureCapital（VC）。投資量級在1000萬人民幣到1億人民幣。所以在這一階段開始商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該更偏重專業(yè)性。

仍以陌陌為例，運(yùn)營一年后陌陌的MAU（月活躍用戶）達(dá)到50萬人，雖然此時(shí)它的ARPU（單用戶貢獻(xiàn)）為0元，收益依然是0，但是客戶的增長量讓投資機(jī)構(gòu)看到了行業(yè)的市場潛力。

B輪：融資大致在2億RMB以上。

創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)通過上輪融資獲得快速發(fā)展，開店或者服務(wù)的用戶快速提升，應(yīng)用場景和覆蓋人群已經(jīng)準(zhǔn)確定位，在該領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)有規(guī)模優(yōu)勢，甚至已經(jīng)開始盈利。但是還需要資金進(jìn)一步搶占市場、展開新業(yè)務(wù)、拓寬新領(lǐng)域，以鞏固其行業(yè)領(lǐng)先地位，因此需要更多資金。新VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)、PE（私募股權(quán)投資） 加入，天使輪的投資人此時(shí)退出。這個(gè)階段的投資人更看重商業(yè)模式的應(yīng)用場景及覆蓋人群，所以商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該向這方面偏轉(zhuǎn)。

C輪：融資大致在10億RMB以上

該階段公司已經(jīng)完全成熟，開始盈利，并且有了大量的用戶。業(yè)內(nèi)和領(lǐng)域基本上是前三，還需要進(jìn)一步整合行業(yè)資源，拓展市場，拿錢補(bǔ)貼用戶（燒錢燒死對手）為上市作準(zhǔn)備。

這一階段的商業(yè)計(jì)劃書更偏重盈利能力的介紹，如果不能盈利就側(cè)重市場占有率（得用戶者得天下）。京東雖然常年虧損仍然有投資者前赴后繼，主要原因就是投資人看好京東的市場占有率以及發(fā)展?jié)摿Α?/p>

商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)的第一步，也是以后發(fā)展的指引，同時(shí)一份好的商業(yè)計(jì)劃書也是隨著企業(yè)發(fā)展不斷更新，不斷發(fā)展的。

拼多多千人千面詳解

最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是很多新手商家問我什么是千人千

面，我也回答了很多朋友們，但回不了全部人哈，請見諒，那么今天就發(fā)一篇文章，讓大家了解一下。

第一條：流量碎片化，推薦式流量加重。

這其實(shí)是每個(gè)平臺的發(fā)展方向，把流量拆的足夠的散，那么他就賣更多的廣告位置，而且你更加不好控制流量。你們?nèi)ハ胫?，想要控制類目排名?shí)在是太簡單了.

第二條：類目不再單純以坑產(chǎn)排序，改成推薦式坑產(chǎn)排序

類目排名一直是拼多多主要的流量入口對不對，但是實(shí)際上之前類目排名規(guī)則實(shí)在是太簡單了。就是坑產(chǎn)，所以很多刷坑產(chǎn)的方式五花八門，為什么大家都要擠破頭去把類目排名干上去呢，第一是類目排名流量很大，第二是類目排名只有前100才有流量，后來都沒什么流量。因?yàn)榭蛻舨豢赡芊瓗资撊タ茨愕膶Π伞５诙矫媸怯脩舻男枨笫遣灰粯拥?，例如說有的人點(diǎn)開女裝這個(gè)大類想看的只是連衣裙，但是很多T恤擠在前面他就不想開，一下就關(guān)掉了APP。所以造成用戶體驗(yàn)差，APP訪問深度低。

第三條：搜索千人千面。用戶行為+好友行為推薦產(chǎn)品。

搜索結(jié)果現(xiàn)在也是個(gè)性化的呈現(xiàn)了，這對做過淘寶的同學(xué)來說。太小兒科了，但是拼多多有個(gè)邏輯是不同于淘寶的。淘寶不知道你的好友信息，你總不會在旺旺上和好友聊天吧。但是拼多多有微信，而微信把數(shù)據(jù)都給了拼多多、所以拼多多知道你的好友喜歡什么，買過什么。我們都知道物以類聚，人以群分，所以好友間的屬性是相似的，需求也是相似的。例如你的好友都買真絲連衣裙，當(dāng)然會更多的給你推薦更貴的連衣裙。有一個(gè)收入公式是，你好友的收入去掉最高和最低的平均數(shù)，基本上就是你的收入。

所以拼多多數(shù)據(jù)未來會比淘寶數(shù)據(jù)更變態(tài)的一點(diǎn)是，哪怕你從來沒有用過拼多多，當(dāng)你的朋友都在拼多多上買東西。那你打開拼多多的那一天，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，他居然好像很懂我。這個(gè)目前是假想，但是一定會變成現(xiàn)實(shí)！

拼多多的搜索千人千面邏輯

其實(shí)用一句話就可以總結(jié)，用戶的相關(guān)行為決定了一半排名。

其實(shí)拼多多目前就只有動態(tài)標(biāo)簽，沒有靜態(tài)標(biāo)簽。而淘寶是有靜態(tài)標(biāo)簽的，我來和大家解釋一下動態(tài)標(biāo)簽和靜態(tài)標(biāo)簽的關(guān)系。靜態(tài)標(biāo)簽，是這個(gè)東西基本上不會變的，例如我是女的，我現(xiàn)在是個(gè)年輕人，我有臺車。這種東西是很難改變的，這個(gè)是靠讀取你之前的購買行為而產(chǎn)生的，例如我經(jīng)常買女裝，偶爾買車用配件。靜態(tài)標(biāo)簽也一定程度說明了你的消費(fèi)力，例如我的靜態(tài)標(biāo)簽可能就是90后，消費(fèi)力中上這些。

那動態(tài)標(biāo)簽是什么呢？例如我之前經(jīng)常買運(yùn)動鞋，所我一搜女鞋就優(yōu)先給我展示運(yùn)動鞋。但是因?yàn)槲矣袀€(gè)場合必須穿皮鞋，所以我搜索了皮鞋，并且深度瀏覽還收藏了。那么我的動態(tài)標(biāo)簽就發(fā)生變化了，開始給我推薦皮鞋，但是即便我之前沒搜索過皮鞋，因?yàn)殪o態(tài)標(biāo)簽的原因。他知道我的消費(fèi)力尚可，又喜歡在鞋子上多花錢。所以給我推薦的皮鞋價(jià)格就是中上價(jià)位。目前拼多多只有動態(tài)標(biāo)簽沒有靜態(tài)標(biāo)簽，這個(gè)沒辦法，數(shù)據(jù)不夠，而且算法沒那么完善。

在拼多多上如果你可以拿兩個(gè)手機(jī)去搜索你們都沒搜索過的東西，例如洋酒。你會發(fā)現(xiàn)搜索結(jié)果是一樣的，如果去搜你們都曾經(jīng)都搜過的東西，那么結(jié)果肯定就不一樣了。這就是拼多多只有靜態(tài)標(biāo)簽沒有動態(tài)標(biāo)簽的表現(xiàn)。

用戶對一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生過搜索后是一個(gè)什么樣子的匹配原則呢？

首先一個(gè)是三級匹配原則加屬性匹配原則，例如說你搜索女裝，系統(tǒng)就會根據(jù)你之前的瀏覽過的三級類目給你匹配商品，例如你之前經(jīng)?？碩恤，就給你匹配T恤，你之前看連衣裙就給你匹配連衣裙。我們來看看下實(shí)際的案例，我兩個(gè)手機(jī)分別點(diǎn)擊了套裝類目下的職業(yè)套裝和休閑套裝，這個(gè)時(shí)候我再搜索套裝女這個(gè)二級類目大詞的時(shí)候，那么分別就給我呈現(xiàn)職業(yè)套裝和休閑套裝。

那么我再搜索三級類目詞會怎么辦呢？

現(xiàn)在拼多多一直讓你們填寫屬性，就是為了做屬性匹配原則，例如你搜索蕾絲連衣裙，你之前經(jīng)常點(diǎn)擊中長款這個(gè)屬性，那么他在匹配的時(shí)候肯定會優(yōu)先匹配中長款蕾絲連衣裙出來給你看。

原理其實(shí)不復(fù)雜，個(gè)性化系統(tǒng)像一個(gè)小孩，最開始學(xué)你說話，你說什么他學(xué)什么，等他積累到足夠多的詞匯量才能說一句話，一段話。個(gè)性化系統(tǒng)也這樣，先模仿你行為再根據(jù)你的行為去做推測，再去做智能推薦。

目前的搜索排名你會發(fā)現(xiàn)沒有之前那么夸張了，全部都是幾萬幾十萬的銷量頂在前面，哪怕是大詞， 都會有幾百銷量的再前面?，F(xiàn)在拼多多扶持新品，因?yàn)樾缕凡攀且粋€(gè)平臺的新鮮血液，如果沒有新品的話，這個(gè)平臺就沒有了客戶粘性。所以現(xiàn)在會有新品有些隨機(jī)浮現(xiàn)，因?yàn)槲覀儨y試過很多手機(jī)，不同干凈的手機(jī)搜長尾詞的時(shí)候都是不同的，而且好像沒有太多邏輯。所以我推測就是隨機(jī)浮現(xiàn)，再根據(jù)你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化給你放大曝光，目前拼多多應(yīng)該也有了自己的初級人氣模型來挖掘潛力新品，因?yàn)槲覀冏约涸偻茝V的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新品前期如果開車點(diǎn)擊率好，哪怕轉(zhuǎn)化率不是太好，流量也漲的很快。但是新品銷量漲的很快，但是點(diǎn)擊率不行的，流量就漲的很慢。因?yàn)樾缕房己俗兂闪它c(diǎn)擊率最大權(quán)重了。這個(gè)其實(shí)是非常合理的，因?yàn)樾缕芬簧蟻砭湍敲春玫霓D(zhuǎn)化是不現(xiàn)實(shí)的。

目前拼多多的搜索排名是按照一般是個(gè)性推薦，一般是權(quán)重排序的方式排列的。第2-6位置是個(gè)性化位置，那個(gè)性化的原則是什么呢，就是你和你的好友的行為相關(guān)原則。

首先是你自己的行為相關(guān)，例如說你購買過，收藏過店鋪，收藏過商品，深度瀏覽過，等等一些列相關(guān)行為。還有你好友的相關(guān)行為，好友買過收藏過，深度瀏覽過。這里面的行為分強(qiáng)相關(guān)和弱相關(guān)，強(qiáng)相關(guān)就是買過，弱相關(guān)就是瀏覽過。你好友的強(qiáng)相關(guān)行為是大于你的弱相關(guān)行為的。

最后就是安卓和蘋果的搜索結(jié)果是不一樣，我研究了半天，我覺得安卓的應(yīng)該是便宜點(diǎn)才對，發(fā)現(xiàn)好像也不是。后來也懶得去研究了，因?yàn)橹皇钦故静灰粯?，但是邏輯是一樣的?/p>

拼多多的類目千人千面邏輯

類目流量一直是一個(gè)主要的流量來源渠道，前面也說過了，正是因?yàn)檫@個(gè)渠道流量大，而且有BUG，BUG就是按照坑產(chǎn)排序。所以現(xiàn)在的類目排名講會已推薦式排序

規(guī)則不復(fù)雜

一級類目展示邏輯是，根據(jù)你剛剛所點(diǎn)擊過的三級類目去進(jìn)行優(yōu)先匹配的。例如：你先搜索了連衣裙，看了大量的連衣裙。那么你在這個(gè)服飾一級類目就會看到大量的連衣裙產(chǎn)品在前面，然后還會看到很多裙裝這個(gè)二級類目下的半身裙這些產(chǎn)品。

二級類目和一級類目的展示邏輯差不多。會優(yōu)先展示你最近瀏覽過有興趣的三級類目產(chǎn)品，再展示其他二級類目產(chǎn)品。

三級類目你們目前看起來好像千人千很弱，是因?yàn)槠脚_的屬性庫還不完善。等完善以后也會有很明顯的個(gè)性化。他是根據(jù)你偏好的屬性去匹配商品的。例如說。例如：你對連衣裙的中長款瀏覽比較多的話就優(yōu)先給你展示中長款的連衣裙，例如你對寬松連衣裙瀏覽的比較多就優(yōu)先給你展示寬松的連衣裙

有一次我在我的會員群里面做過一次實(shí)驗(yàn)。大家各自截圖自己的一級類目。結(jié)果很多人展示的不一樣，但是做演示的時(shí)候，個(gè)性化還不明顯，只是內(nèi)測。現(xiàn)在已經(jīng)全量展示了。

今天的分享就到這了，店鋪前期需要拼多多基礎(chǔ)推廣的商家就去拼客圈，可以幫助您更好的提升推廣數(shù)據(jù)，拼客圈為您提供更高效的渠道和資源~

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