從C店到天貓：十大值得借鑒的小而美店鋪

大家好，我是子墨。馬云提出的“小而美”電子商務(wù)策略，在電商平臺(tái)不斷倒閉丶網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)吐血拼價(jià)的2013年，突然成為了整個(gè)電商行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)最關(guān)注的方向。

“小而美”，出自馬云對(duì)淘寶的戰(zhàn)略規(guī)劃之100萬(wàn)個(gè)100萬(wàn)，即100萬(wàn)個(gè)年銷售額100萬(wàn)的小而美店鋪。關(guān)于小而美的定義，它可以是經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新創(chuàng)意，可以是滿足某個(gè)群體認(rèn)同的需求，可以是店長(zhǎng)個(gè)性化的詮釋需求，也可以是讓用戶感動(dòng)的獨(dú)特服務(wù)……

其實(shí)，不能用一兩句話概括“小而美”，小而美的對(duì)立面不只是大而全。皇太吉煎餅丶野獸派花店和南食召這樣小而美的東西。本文通過(guò)細(xì)數(shù)十大小而美的淘寶店鋪，分析店鋪如何演繹小而美。

[定位篇]

海伶山珍：舌尖上的土特產(chǎn)

早在2009年，農(nóng)產(chǎn)品電商意識(shí)還未興起的時(shí)候，海伶山珍店鋪就走上了土特產(chǎn)的細(xì)分道路：食品中的土特產(chǎn)，特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。把“山里人的貨”搬到線上，目前已經(jīng)做到了3皇冠，2012年的年銷售額達(dá)到350萬(wàn)元。銷售額增長(zhǎng)也許并不算特別快，但店鋪目前已經(jīng)擁有23萬(wàn)的老客戶，店鋪的熱賣產(chǎn)品農(nóng)家土蜂蜜已經(jīng)累計(jì)售出上萬(wàn)斤。

在人們?cè)絹?lái)越重視食品安全和品質(zhì)的今天，土生土長(zhǎng)的特產(chǎn)美食，確實(shí)很能夠打動(dòng)人心。但是，蜂蜜丶竹蓀丶花菇丶木耳這些看天生長(zhǎng)的特產(chǎn)，要把控好它們的產(chǎn)量丶采集成本丶物流成本，可不是那么容易的事。在爆款經(jīng)濟(jì)的大行其道的時(shí)候，土特產(chǎn)品賣家似乎也只能暗自唏噓了。

海伶山珍能夠走到今天，很大一部分原因來(lái)自于口碑的傳播。店主趙海伶專門開(kāi)通了博客，她把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來(lái)，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時(shí)也放在店鋪的首頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)，所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)感。博客開(kāi)通沒(méi)多久，點(diǎn)擊率就超過(guò)了30萬(wàn)，客戶對(duì)這些信息的敏感度可想而知。此后，海伶山珍的官方微博丶趙海伶的個(gè)人微博也常常都會(huì)出現(xiàn)進(jìn)山取貨的照片和內(nèi)容。

另一方面，趙海伶也較早給店鋪?zhàn)?cè)了商標(biāo)，對(duì)店鋪產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并在店鋪中放上食品流通許可證丶產(chǎn)品生產(chǎn)許可證等，無(wú)形中讓客戶感受到店鋪產(chǎn)品品質(zhì)的保障。這在一定程度上拉高了競(jìng)爭(zhēng)門檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化丶價(jià)格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。

A&I女包：材質(zhì)小而美

目前，市場(chǎng)上的包包材質(zhì)主要為皮革丶PU丶布料丶PVC丶塑料等，而將汽車安全帶作為包包的制作材料，這對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還是很新鮮的時(shí)。事實(shí)上，2006年，第一款安全帶包就已經(jīng)問(wèn)世。A&I是我國(guó)第一個(gè)申請(qǐng)安全帶包專利的品牌。

想到安全帶，大家腦袋里必定會(huì)浮現(xiàn)出汽車上的那根結(jié)實(shí)帶子，用它來(lái)保護(hù)我們的人身安全，沒(méi)有問(wèn)題，但是用它來(lái)做包包，會(huì)好看嗎?大家都在說(shuō)小而美，都要走細(xì)分道路，但是細(xì)分市場(chǎng)的盤子究竟有多大，又有多少消費(fèi)者能夠接受這樣的創(chuàng)意?這對(duì)專門銷售安全帶包包的A&I旗艦店來(lái)說(shuō)，正是他們需要面對(duì)和嘗試解決的問(wèn)題。

安全帶包，最大的亮點(diǎn)便是安全帶，而安全帶的優(yōu)勢(shì)在于結(jié)實(shí)丶牢固，但也難免讓人有一種沉默笨拙不夠洋氣的感覺(jué)。而A&I旗艦店，從包包的款式丶視覺(jué)的設(shè)計(jì)，都采用了絢麗的色彩，他們有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的設(shè)計(jì)師，而且每一款包包的編織方式都不一樣，可謂是物盡其用，每一季度都會(huì)推出新的系列款，不變的永遠(yuǎn)是材質(zhì)。這些都已經(jīng)在一定程度上改觀了消費(fèi)者對(duì)安全帶的成見(jiàn)，而店鋪的詳情頁(yè)，也多處突出包包的工藝和品質(zhì)，突出安全帶包包的質(zhì)量和環(huán)保。這樣一來(lái)，從材質(zhì)上區(qū)分，形成了獨(dú)一無(wú)二，和皮包形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

倫芭童裝：專注花童禮服

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告指出，中國(guó)0歲~3歲的嬰幼兒數(shù)量有7000多萬(wàn)，其中每年新生嬰兒數(shù)量達(dá)1600萬(wàn)~1800萬(wàn)，由此帶動(dòng)母嬰市場(chǎng)的需求大規(guī)模爆發(fā)，童裝市場(chǎng)更是成為有待挖掘的線上潛力市場(chǎng)。

不過(guò)，要想在各大品牌和平臺(tái)爭(zhēng)相搶占母嬰市場(chǎng)的環(huán)境下，去分得一杯羹，細(xì)分化似乎是中小賣家不錯(cuò)的出路。天貓倫芭旗艦店算是較早走上童裝細(xì)分道路的店鋪，店鋪主營(yíng)女童的生日丶宴會(huì)丶舞臺(tái)燈各種場(chǎng)合的禮服。定位1~1.5米的女童，夸張的公主造型。上線2年多來(lái)，雖然是一個(gè)誕生于淘寶的線上品牌，但倫芭的付費(fèi)廣告投入占比很少，基本靠自然流量，在媽媽圈口碑相傳。好處一是其功能性決定了淡旺季沒(méi)有一般服裝那么明顯，二是適合QQ群丶微博丶微淘丶幫派等SNS社區(qū)推動(dòng);三是在做付費(fèi)推廣時(shí)，如精選直通車長(zhǎng)尾詞，競(jìng)價(jià)偏低且效果好。

[文案篇]

木木三：走心的文藝店鋪

一金冠女裝店鋪，夏裝產(chǎn)品售價(jià)基本在50元以下，憑這兩點(diǎn)，大多數(shù)人第一反應(yīng)會(huì)是這種靠低價(jià)銷售的店鋪，DSR評(píng)分肯定很低。但當(dāng)你看到這家店鋪的好評(píng)率幾乎達(dá)到100%，各項(xiàng)DSR評(píng)分均高于行業(yè)40%以上的時(shí)候，你一定會(huì)想知道這是一家什么樣的店鋪。用一些網(wǎng)友的話來(lái)說(shuō)，這家店就是一個(gè)奇跡，店主三哥更是一個(gè)奇跡。

對(duì)于低價(jià)走量的女裝店鋪，消費(fèi)者的感覺(jué)普遍是不好的，但木木三家之所以能與其他低價(jià)走量的店鋪不同，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的物美價(jià)量和高性價(jià)比。當(dāng)然混豆瓣的店主“三哥”，更是店鋪的催化劑。

混跡豆瓣的文藝女店主，犀利丶有個(gè)性，在店鋪中寫一些真實(shí)丶用心的文字，通過(guò)豆瓣和這些文字吸引來(lái)一批顧客，用性價(jià)比超高的白菜價(jià)產(chǎn)品，牢牢黏住這些客戶，這些客戶又口口相傳，為店鋪帶來(lái)更多的客戶。這一整個(gè)流程，讓木木三變成了客戶愿意守在電腦前去秒殺剛更新的產(chǎn)品的金冠女裝店。

喬丟丟：文藝殺手锏

走腔調(diào)丶走文藝，在淘寶女裝市場(chǎng)早已不是什么新鮮的事，但能夠從眾多的文藝范兒里走出自己的特色來(lái)，那也能吸引到一批特定的消費(fèi)者。

美女店主自己設(shè)計(jì)服裝，做模特，寫微博，這一切都很美好，但淘寶上早已不乏這樣的故事，對(duì)于消費(fèi)者而言，喬丟丟原創(chuàng)女裝店的最大亮點(diǎn)，應(yīng)該非店鋪的文藝時(shí)光報(bào)裝修風(fēng)格莫屬。

喬丟丟原創(chuàng)女裝店鋪的整個(gè)首頁(yè)，都以文藝風(fēng)的報(bào)紙排版呈現(xiàn)。如“頭條”丶“號(hào)外”等欄目的設(shè)置。同時(shí)，找出每款寶貝的賣點(diǎn)，“戀戀和風(fēng)”丶“黑色幽默”丶“矛盾體”丶“野孩子”……通過(guò)這些文字的詮釋，賦予了每款服裝不同的個(gè)性和生命，并輔以成篇的文章去解析，舊報(bào)紙的質(zhì)感，滿眼的復(fù)古文藝范兒，又不落俗套。這小資，估計(jì)沒(méi)有多少姑娘能抵擋的住誘惑吧。

[服務(wù)篇]

叁陌綻放：100%好評(píng)率是如何煉成的

不設(shè)旺旺丶不亮燈，全場(chǎng)自助購(gòu)物，店鋪每周二上新，每次16件，這樣的店鋪看似有點(diǎn)拽，但是2008年開(kāi)店以來(lái)，一年升皇冠，兩年升3皇冠，如今已是四皇冠的叁陌綻放女裝店鋪卻始終保持著100%的店鋪好評(píng)。

有著森女范兒的叁陌綻放女裝店鋪，沒(méi)有客服丶產(chǎn)品不多，但是卻能讓進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者感受到舒適。就像店主說(shuō)的：“我們是一家不開(kāi)旺旺的自助購(gòu)物店，在萬(wàn)千店鋪中，希望保守一份不同。員工不要太多，但要像家人一樣，產(chǎn)品不要太雜，要讓顧客真心喜歡;發(fā)展不要太快，能時(shí)常回頭望望來(lái)路……”

與其去做一些難以處理的服務(wù)，還不如專注把產(chǎn)品做好，這樣用戶才會(huì)真正喜歡店鋪產(chǎn)品，從而產(chǎn)生口口相傳的口碑效應(yīng)。當(dāng)然，這并不意味著店鋪就可以忽略消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)，消費(fèi)者的退換貨丶各種疑問(wèn)等店鋪會(huì)第一時(shí)間處理。同時(shí)，店鋪會(huì)給消費(fèi)者送上各種明信片丶小禮物等，通過(guò)這些貼心的服務(wù)，讓消費(fèi)者買得自在。

[原創(chuàng)篇]

Elwing：模特店主濕定制

一進(jìn)入Elwing女裝店鋪的首頁(yè)，就可以看到滿屏的漂亮照片，完美的穿搭丶時(shí)尚的造型丶超贊的外景，不禁讓人感慨：不愧是專業(yè)的!所謂背靠大樹(shù)好乘涼，作為瑞麗人氣模特的Elwing女裝店主，自然是給店鋪帶來(lái)了超高的人氣。而另一位留學(xué)法國(guó)的設(shè)計(jì)師女店主，則為店鋪帶來(lái)了獨(dú)家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

一位是瑞麗人氣模特，一位是法國(guó)留學(xué)的設(shè)計(jì)師，可謂是將店鋪的復(fù)古丶時(shí)尚搭配的想當(dāng)完美，除了模特漂亮之外，店鋪的服裝搭配丶視覺(jué)設(shè)計(jì)丶圖片拍攝都會(huì)讓消費(fèi)者們流連忘返。同時(shí)，店主會(huì)把店鋪的衣服贈(zèng)送給其他瑞麗模特丶時(shí)尚達(dá)人或者主持人等，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行傳播，獲得一批死忠粉。

Elwing有掌柜的優(yōu)勢(shì)一看便知，但這對(duì)大多數(shù)淘寶店主而言，這種成功方式很難模仿和復(fù)制?？梢詫W(xué)習(xí)的一是Elwing的定位明晰，堅(jiān)持復(fù)古小女人風(fēng)格;二是價(jià)位中端，每款衣服都是自己原創(chuàng)設(shè)計(jì)，獨(dú)一無(wú)二，價(jià)位200元上下，在淘寶上售賣易于被買家接受。

Saint Moi：中小賣家也開(kāi)實(shí)體店

這家網(wǎng)店定位原創(chuàng)設(shè)計(jì)快時(shí)尚潮流女裝的五皇冠淘寶女裝店，09年開(kāi)店，到目前僅一個(gè)C店，由店主自己設(shè)計(jì)衣服，再找廣州本地工廠代工生產(chǎn)。網(wǎng)店上新周期是半個(gè)月20個(gè)左右的款，一個(gè)款式賣完了，一般不會(huì)補(bǔ)貨。很多買家抱怨買不到自己看中的衣服，為滿足消費(fèi)者及時(shí)性的要求，Moi家從2011年起，陸續(xù)在上海丶成都丶杭州三城開(kāi)了實(shí)體店，都位于小區(qū)內(nèi)。線上線下互補(bǔ)，顧客有了雙重渠道可供選擇，網(wǎng)上售罄的衣服可以到實(shí)體店買，不好賣的款實(shí)體還能幫忙銷庫(kù)存。

實(shí)體店將小區(qū)里的一套三室一廳裝潢成為與品牌形象相符的簡(jiǎn)約風(fēng)格?？蛷d被裝修為服裝展廳，個(gè)性化的設(shè)計(jì)，柔軟的沙發(fā);一間由臥室改良的試衣間，覆蓋一面墻壁的穿衣鏡，厚厚一層地毯，顧客可以一次性拿10款衣服進(jìn)去試，通過(guò)自己這關(guān)的衣服再秀出來(lái)，聽(tīng)取他人的意見(jiàn)。這一切，就像有店員拿著衣服上門服務(wù)一樣，讓顧客充分感受到輕松隨意的購(gòu)物環(huán)境。

在享受一對(duì)一服務(wù)的同時(shí)，你還能聽(tīng)到專業(yè)有效的衣著搭配建議。為保證每個(gè)時(shí)間段只接待一位或同一撥顧客，顧客來(lái)實(shí)體店體驗(yàn)必須提前通過(guò)電話或私信預(yù)約。這樣一來(lái)，巧妙地將微博營(yíng)銷和饑渴營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，更多的等待訂單在微博上被展現(xiàn)。當(dāng)顧客看到某家店鋪前排滿了長(zhǎng)隊(duì)的時(shí)候，是不是也有想進(jìn)去消費(fèi)一番的沖動(dòng)呢?

螃蟹秘密：創(chuàng)意視覺(jué)帶來(lái)的驚喜

把內(nèi)褲穿在臉上拍照，估計(jì)也只有螃蟹秘密家才能做到吧，問(wèn)題是，這照片還火了!從開(kāi)店首日的55元銷售額，到單日47000元的銷售額，螃蟹秘密僅用了一年多的時(shí)間躋身于淘品牌行列。

如果要說(shuō)是什么讓螃蟹秘密一路前進(jìn)，創(chuàng)意的視覺(jué)設(shè)計(jì)功不可沒(méi)。2009年7月1日，螃蟹秘密憑借極佳的視覺(jué)表現(xiàn)力贏得了淘寶扶持計(jì)劃精品網(wǎng)貨的青睞，參與了3期主題推廣活動(dòng)， 銷售額一路突飛猛進(jìn)。

圖片并不是一個(gè)店鋪的關(guān)鍵，但是一張好的圖絕對(duì)能夠讓店鋪更上一層樓，該店鋪就是如此。內(nèi)褲的舒適度對(duì)我們而言非常重要，將內(nèi)褲的透氣性轉(zhuǎn)化為內(nèi)褲的呼吸，而什么東西最能詮釋呼吸?鼻子!于是，一張極具表現(xiàn)力和震撼力的圖片就這樣誕生了。

花笙記:傳統(tǒng)也能引領(lǐng)時(shí)尚

看多了千篇一律的男裝款式，男裝花笙記很容易就會(huì)讓人有眼前一亮的感覺(jué)?；嫌浱蒲b，融合中國(guó)傳統(tǒng)工藝與時(shí)尚設(shè)計(jì)，同時(shí)又進(jìn)行改良創(chuàng)新，成為年輕人容易接受并且愛(ài)穿的唐裝品牌?；嫌浂ㄎ黄叨耍廊粋涫苣贻p人的推崇。

花笙記能在眾多男裝品牌中跳出來(lái)，很大原因在于它的獨(dú)特性。唐裝本身是一個(gè)比較小的類目，而且傳統(tǒng)意義的唐裝早已被年輕人忽視，花笙記改良的唐裝款式，不僅傳承了民族傳統(tǒng)的文化，同時(shí)還激發(fā)出了傳統(tǒng)男性剛韌丶堅(jiān)毅的特性，在款式和精神層面上都俘獲了男青年的心。

當(dāng)然，我們也知道，多少家男裝店才出了這一家花笙記，并不是人人都能成為奇跡。

一千個(gè)人眼里，有一千種小而美，不論是視覺(jué)丶服務(wù)，還是產(chǎn)品丶定位，大家的共同點(diǎn)是細(xì)分丶精準(zhǔn)。找到特定的消費(fèi)群，做好特定的產(chǎn)品和服務(wù)，你就是小而美。

今天就分享到這里，希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。我是子墨，十年一線實(shí)操電商人。如果這篇文章有不懂的地方，或者想了解更多的電商知識(shí)，可以添加子墨助理璐璐VX：ktl1587。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶直通車展示位置怎么選擇？哪個(gè)位置好？

直通車測(cè)圖點(diǎn)擊率要多長(zhǎng)時(shí)間？多久合適？

淘寶直通車管用嗎？怎么開(kāi)車比較省錢？

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。