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    淘寶紅海市場怎么存活?有什么技巧?

    2023-01-11|14:08|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀:53

    為了能更好的做好淘寶紅海市場,那自然也需要先去了解一下這個(gè)到底應(yīng)該要怎么存活,另外也需要去好好掌握一下淘寶紅海市場的存貨技巧。



    一、贈(zèng)品差異化

    很多小賣家都是直接從檔口和阿里拿貨,產(chǎn)品價(jià)格方面沒有絕對的優(yōu)勢,款式也是市面上的的通貨,沒有任何的優(yōu)勢性可言,但是贈(zèng)品方面,是我們可以靈活優(yōu)化的空間。

    比如買拉桿箱送雨傘,買拉桿箱送充電寶,買結(jié)婚箱送“喜字”貼,贈(zèng)品本身是有溢價(jià)的,但是我們商家批量購買贈(zèng)品的時(shí)候,成本是非常低的,設(shè)置好定價(jià)。

    在贈(zèng)品不賺錢的情況下,提升產(chǎn)品的售價(jià),提升產(chǎn)品的性價(jià)比,是我們最常用的辦法,但是這里要注意的是,贈(zèng)品的品質(zhì),關(guān)聯(lián)性,一定要高,只有這樣,才可以避免贈(zèng)品帶來的不必要的麻煩。

    贈(zèng)品的目的是提升性價(jià)比、競爭力。

    二、產(chǎn)品包裝的差異化

    檔口拿貨,包裝方面也方便進(jìn)行優(yōu)化,可以自己囤一批小庫存,阿里巴巴代發(fā)的,建議按照自己的銷售能力,準(zhǔn)備7天左右的庫存,對包裝方面進(jìn)行定制。

    比如結(jié)婚用的拉桿箱,可以定制紅色的雙喜瓦楞紙箱,客戶去拿快遞的時(shí)候辨別度非常高,而且也很喜慶,在拉桿箱的外部的保護(hù)套也可以采用紅色的帶喜字的無紡布保護(hù)套,客戶在結(jié)婚時(shí)使用可以更好保護(hù)箱體。

    三、吊牌差異化

    吊牌差異化,我們在做產(chǎn)品的吊牌的時(shí)候,不僅要遵循吊牌制作的基本原則,描述基本內(nèi)容

    還可以進(jìn)行產(chǎn)品的功能性的視頻二維碼傳播,這里提升的是客戶對產(chǎn)品品牌的記憶,像這樣的婚慶類產(chǎn)品,最好是在吊牌內(nèi)傳播一些喜慶的,以及客戶結(jié)婚所需要的購買清單,可以讓客戶保留更長的時(shí)間。

    也可以在吊牌內(nèi)加入二維碼,讓客戶聯(lián)系賣家的微信,進(jìn)行結(jié)婚時(shí)需要購買物品的清單的獲取,如果獲取了客戶的信任,對后期老客戶營銷和老客戶介紹有很大的幫助。

    4、服務(wù)差異化

    小賣家的時(shí)間會(huì)比大賣家更多,所以在服務(wù)上更具優(yōu)勢,老客戶的回購率也會(huì)更高,如何在服務(wù)上有一定的差異化呢?

    我們都知道,服務(wù)分為售前和售后,售前方面的幾個(gè)要點(diǎn),我們大致來說一下。

    第一點(diǎn),回復(fù)速度一定要及時(shí),現(xiàn)在無線端幾乎快取代pc端的時(shí)代,回復(fù)速度一旦不及時(shí),客戶就會(huì)退出聊天頁面去其他頁面了,當(dāng)回復(fù)再次響起的時(shí)候,很可能就會(huì)錯(cuò)過,所以這里的小技巧是設(shè)置自動(dòng)回復(fù),在客戶第一次詢單的時(shí)候,快速響應(yīng)。

    第二點(diǎn),回復(fù)的連續(xù)性和設(shè)問性,在回復(fù)客戶的時(shí)候,很多大店鋪都是進(jìn)行問答式的服務(wù),導(dǎo)致客戶詢單興趣下降,草草離開,很多時(shí)候客戶自己也不知道要問什么問題。

    這里,我們小賣家最好做一個(gè)產(chǎn)品的話題庫,話題庫需要不斷積累更新,如果一時(shí)想不起來客戶的需求,可以從話題庫里面篩選,方便對話的連續(xù)性,對話中一定要減少問答形式的聊天,引導(dǎo)客戶說需求,客戶跟你聊天的時(shí)間越長,客戶說的越多,成交的幾率就越高。

    小賣家一定要看清楚自身的優(yōu)勢,從側(cè)面找到產(chǎn)品的藍(lán)海市場,以便在競爭激烈的紅海市場廝殺出一片藍(lán)海市場。



    淘寶紅海市場競爭策略有哪些?怎么做?

    其實(shí)淘寶賣家都喜歡去挖掘一些藍(lán)海市場,因?yàn)榧t海市場的競爭已經(jīng)十分激烈了,想要破殼而出是相當(dāng)有難度的,但是藍(lán)海產(chǎn)品并不是想找就能找的,如果是想要做紅海產(chǎn)品,不妨掌握一些市場競爭的策略。

    1、成本領(lǐng)先獲取規(guī)模

    成本領(lǐng)先是波特競爭三部曲之一,對于掌控上游供應(yīng)鏈的企業(yè),高性價(jià)比永遠(yuǎn)是顛覆市場的殺手锏。不過,成本領(lǐng)先不是賠本賺吆喝,而是基于企業(yè)對供應(yīng)鏈和成本的掌控能力。那些動(dòng)輒“9.9元包郵”和“戰(zhàn)略性虧損”的玩法,不屬于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

    成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,主要包含三個(gè)條件:第一,具備一定的規(guī)模效應(yīng);第二,對產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改造,從而提升效率、降低成本;第三,公司所在地具有產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢。

    2、定位差異沉淀用戶

    品牌定位差異化,是切分市場蛋糕和獲取溢價(jià)的基礎(chǔ),其本質(zhì)就是精準(zhǔn)區(qū)隔目標(biāo)人群,滿足目標(biāo)人群的偏好需求,并建立知名度、美譽(yù)度和忠誠度。

    活到現(xiàn)在的知名電商品牌,基本上都是走了這條道路,比如阿芙精油、物生物保溫杯、蕉內(nèi)內(nèi)衣、銅師傅、御泥坊、裂帛、茵曼、粉紅大布娃娃、妖精的口袋、江南布衣、盧旺達(dá)的魚等等。

    這類差異化細(xì)分定位的品牌,也就是我們通常說的小而美品牌,大約占據(jù)了24%的市場份額,不但在過去取得巨大的成功,而且在未來也將持續(xù)迎來發(fā)展的春天。

    小而美的品牌,機(jī)會(huì)在人群,而不是關(guān)鍵詞。例如江南布衣的自然主義風(fēng)格,就擁有一個(gè)穩(wěn)定的細(xì)分目標(biāo)顧客群體,其會(huì)員購買占比為68.5%;

    再如盧旺達(dá)的魚,5年以上老客戶占比為40%……顯然,老客戶就是小而美品牌的專屬人群包,這個(gè)人群包其他品牌搶不走,也不怕其他頭部品牌攔截用戶,也不用擔(dān)心實(shí)時(shí)賽馬機(jī)制,因?yàn)榫珳?zhǔn)人群會(huì)讓點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏、加購、復(fù)購率等指標(biāo)都很出色。

    3、質(zhì)價(jià)提升獲取溢價(jià)

    我們分析過去10年電商各大類目價(jià)格戰(zhàn)的冠軍,發(fā)現(xiàn)一直都是 “城頭變幻大王旗”,冠軍的寶座很少能坐長久的。一匹黑馬暫時(shí)領(lǐng)先,一定會(huì)有另一匹黑馬取而代之。而那些選擇較高定價(jià)、擁有一定溢價(jià)的品牌,卻往往能笑到最后。

    舉個(gè)例子:我們學(xué)員企業(yè)中,某品牌是戶外照明類目頭部品牌,該品牌面對對手9.9元的低價(jià)爆款競爭,也曾經(jīng)跟進(jìn)嘗試過,結(jié)果一下賣出數(shù)萬單,供應(yīng)鏈承擔(dān)很大壓力,并且?guī)韼装賳蔚牟钤u,得不償失。

    所以,堅(jiān)決放棄了垃圾價(jià)位和垃圾產(chǎn)品,走中高端質(zhì)價(jià)路線,圍繞用戶群體的不同場景用途,開發(fā)了系列化產(chǎn)品,雖然銷售量降低了,但是銷售額和利潤都提升了,公司經(jīng)營指標(biāo)更加健康。

    較高的溢價(jià),有兩個(gè)來源,第一是品牌價(jià)值;第二是質(zhì)價(jià)齊升。如果品牌知名度不高,那么用較高的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù),獲得更多好評與口碑,仍舊可以獲取更多溢價(jià)空間,也為創(chuàng)造更好的產(chǎn)品和服務(wù)提供了條件,形成良性循環(huán)。

    4、農(nóng)夫法則獲取份額

    要讓地里不長野草,唯一有效的辦法就是種滿莊稼,這就是農(nóng)夫法則。

    比如,韓都衣舍通過70個(gè)多品牌組成的族群,去切分不同的市場人群;寶潔公司對產(chǎn)品功能細(xì)分,打造了300多個(gè)品牌,覆蓋了160多個(gè)國家的市場。這些都是農(nóng)夫法則的經(jīng)典運(yùn)用。

    由于過去平臺流量打散原則,大部分電商公司也開了一堆店鋪和品牌,有的服裝公司動(dòng)輒開店50家以上。然而,農(nóng)夫法則并非以店鋪數(shù)量取勝,而是對細(xì)分市場進(jìn)行有效占領(lǐng)。

    什么叫有效占領(lǐng)?如果一個(gè)店鋪的銷售額不能進(jìn)入細(xì)分類目排名前10%位置,那么就只有銷售意義而無市場地位。換句話說,多開店,廣撒網(wǎng),不聚焦,并不能建立競爭優(yōu)勢。

    對細(xì)分類目的有效占領(lǐng),案例非常多。比如我們學(xué)員企業(yè)中,某品牌屬于掛鐘細(xì)分類目第一品牌,除此之外,公司還有兩個(gè)品牌進(jìn)入前10名,從設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品材質(zhì)和價(jià)格帶高低進(jìn)行區(qū)分,分別占領(lǐng)中端、中高、高端市場,滿足不同層級的消費(fèi)需求。從而,在該類目占據(jù)了最大的份額。

    5、品類狼群攻占頭部

    品類狼群戰(zhàn)略,指的是通過供應(yīng)鏈優(yōu)勢,打造同一個(gè)類目下的優(yōu)勢產(chǎn)品群,通過優(yōu)勢產(chǎn)品群分別攻占該類目下的各相鄰細(xì)分品類頭部位置。

    例如,我們有個(gè)學(xué)員主攻傳統(tǒng)滋補(bǔ)類目,打造供應(yīng)鏈的優(yōu)勢,掌控上游資源,針對該類目底下10多個(gè)市場容量過億元的細(xì)分小類目/小品類,采用店群各個(gè)擊破策略,每個(gè)店鋪打造2~3個(gè)爆款,牢牢卡住每個(gè)小品類第一的位置。這種戰(zhàn)略,資源共享,成本領(lǐng)先,競爭壁壘高,讓其他競爭對手很難有突圍的機(jī)會(huì)。

    品類狼群戰(zhàn)略,核心就是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢,在細(xì)分小類目或大類目的長尾區(qū)間,還有大量的機(jī)會(huì)。比如在家居收納、皮革清潔護(hù)理、大碼女裝、墻紙壁畫、仿真花卉等細(xì)分類目中,我們都有學(xué)員通過品類狼群取得頭部地位。

    農(nóng)夫法則與品類狼群的區(qū)別就在于,前者可能從各個(gè)維度上形成差異化,后者主要是強(qiáng)化品類優(yōu)勢;前者的目標(biāo)是占據(jù)更多份額,后者的目標(biāo)是占領(lǐng)第一位置。

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