【賣家訪談】鉆展引流新思路

  今天互動(dòng)訪談的主題是關(guān)于旺季來(lái)臨前怎么利用鉆展做好清倉(cāng)和上新。從鉆展上來(lái)說(shuō)，此時(shí)的營(yíng)銷成本低，能用較小的投入就能給目標(biāo)消費(fèi)者以深刻的印象，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。 適當(dāng)?shù)牡赇伌黉N活動(dòng)，不僅能帶動(dòng)庫(kù)存的銷售，同時(shí)也能為新品上市賺足眼球，在旺季來(lái)臨時(shí)便能迅速搶的市場(chǎng)先機(jī)。 7月份到8月份類目活動(dòng)機(jī)會(huì)： 1、服飾清倉(cāng)。對(duì)于服飾來(lái)說(shuō)最大的主題，比如男裝、女裝/女士精品、女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服、鞋類等。 2、運(yùn)動(dòng)戶外類目。7月消費(fèi)者會(huì)更多選擇戶外出行，如運(yùn)動(dòng)/瑜伽/健身/球迷用品運(yùn)動(dòng)鞋new、戶外/登山/野營(yíng)/旅、用品、運(yùn)動(dòng)服/休閑服裝、自行車/騎行裝備/零配件、運(yùn)動(dòng)包/戶外包/配件。  3、箱包類目。7-8月是旅游的高峰，尤其學(xué)生放暑假，旅游周邊產(chǎn)品消費(fèi)潛力都很大。 4、洗護(hù)類目。受天氣的影響，普遍清潔頻率比以往都要高，清潔產(chǎn)品需求大。 5、童裝童鞋書包等類目，9月開(kāi)學(xué)前，8月中旬是學(xué)生用品會(huì)有銷售高峰。  6、食品、美妝、鮮花類目。8月20日是七夕，七夕前兩周相關(guān)的產(chǎn)品熱銷勢(shì)頭開(kāi)始漸顯。  7、服飾百貨上新。8月20日-8月28日是天貓新風(fēng)尚和淘寶新勢(shì)力周的活動(dòng)時(shí)間，秋冬新品開(kāi)始大量上架。 【鉆展新變化】 鉆展流量包上線 鉆石展位現(xiàn)有站內(nèi)站外共600余個(gè)資源位，淘寶網(wǎng)和天貓站內(nèi)資源位眾多，站外包括門戶、視頻、社交、垂直行業(yè)等數(shù)十個(gè)行業(yè)的媒體，每一個(gè)媒體又有數(shù)十個(gè)資源位。  在如何選擇資源位上，掌柜們是否時(shí)常碰到以下問(wèn)題：  a 、一直在投放的資源位怎么流量越來(lái)越少，后來(lái)一看彈窗消息才知道尺寸要變更，還要投新尺寸的資源位  b、有些資源位在同一個(gè)頁(yè)面上，尺寸都相同，但是還是要一個(gè)個(gè)增加投放，重復(fù)操作較多。 流量包就能解決以上問(wèn)題，再也不用一個(gè)一個(gè)來(lái)投放了。 第一批流量包和包含的資源位如下： 重磅消息就是預(yù)計(jì)7月28日起，淘寶首頁(yè)2焦、3焦、4焦打包為一個(gè)資源位，投放更簡(jiǎn)單，避免單獨(dú)選擇資源位競(jìng)爭(zhēng)過(guò)大而拿不到流量的情況，敬請(qǐng)期待。 還有一個(gè)很重磅的消息就是，鉆石展位新出營(yíng)銷場(chǎng)景定向功能，將興趣和店鋪訪客進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行有效且針對(duì)性的人群投放，新手掌柜也能輕松掌握。營(yíng)銷場(chǎng)景定向是定向高級(jí)功能，所以只對(duì)部分用戶開(kāi)放。 以上是后臺(tái)的截屏，掌柜可以直接選取人群投放，比達(dá)摩盤會(huì)簡(jiǎn)單很多。 賣家FAQ: Q:1小時(shí)買多少流量 點(diǎn)擊率才會(huì)測(cè)試的比較精準(zhǔn) ？ A:建議測(cè)試期間的PV不少于5000，暫停以后到下個(gè)時(shí)段再看點(diǎn)擊率比較準(zhǔn)（因?yàn)閿?shù)據(jù)有時(shí)候會(huì)延遲） Q:高端服裝產(chǎn)品定向上有什么建議呢？ A:女裝的定向一定是同風(fēng)格的定向才會(huì)有比較高的點(diǎn)擊率，女裝的一個(gè)特色是大碼女裝的點(diǎn)擊率非常的高，他們就是一種特定的群體，你要做高端女裝投放廣告，就要找到接受你們產(chǎn)品的群體的共同特性.建議定向同風(fēng)格、同價(jià)位的女裝、鞋包店鋪 Q:場(chǎng)景營(yíng)銷定向是什么？ A:這個(gè)等于是達(dá)摩盤定向的簡(jiǎn)化版本對(duì)于新手掌柜來(lái)說(shuō)，操作更加的簡(jiǎn)單.現(xiàn)在紅包活動(dòng)期間只要消耗5w以上就能申請(qǐng)開(kāi)通，屆時(shí)開(kāi)放申請(qǐng)入口，請(qǐng)關(guān)注。 Q: 達(dá)摩盤定向圈定人數(shù)為什么同步到鉆展后 圈定的人那么少？ A：達(dá)摩盤定向圈定人數(shù)是指總?cè)藬?shù)，鉆展里顯示的是每日在線的人數(shù)，到計(jì)劃里的圈定人數(shù)又加上了資源位的限制，因此鉆展里的人數(shù)會(huì)比達(dá)摩盤定向少。 Q:為什么一些溢價(jià)100-150 點(diǎn)擊單價(jià)這么低 而我僅僅出到20 就單價(jià)很貴了? A:因?yàn)辄c(diǎn)擊率的原因，我出溢價(jià)到100元，但是我的點(diǎn)擊率是15%。點(diǎn)擊單價(jià)只要0.6元左右，我不會(huì)覺(jué)得貴，而溢價(jià)20的掌柜如果點(diǎn)擊率是百分之1的話，那么點(diǎn)擊一次就是2塊錢了，創(chuàng)意的點(diǎn)擊率直接就影響了點(diǎn)擊單價(jià)的高低 Q:葉子類目 投放效果很差，主要什么原因？ A:因?yàn)槿~子類目里面有不同風(fēng)格和屬性的產(chǎn)品，比方半身裙子類目，里面有長(zhǎng)裙和短裙，把他們作為一個(gè)興趣點(diǎn)投放效果就不會(huì)好，具體的定向邏輯，建議去萬(wàn)堂書院上鉆展定向技巧課程：http://shuyuan.taobao.com/#!/lecturers Q:PC淘寶首焦2、3、4打包為一個(gè)資源位競(jìng)爭(zhēng)是不是變大了? A:打包為資源包后，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)度會(huì)降低，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷哪個(gè)焦點(diǎn)圖的競(jìng)爭(zhēng)度更小，來(lái)優(yōu)先分配到哪個(gè)資源位上，這樣你獲得展現(xiàn)率就大大升高了.現(xiàn)在焦2,3,4其實(shí)都做了流量?jī)?yōu)化，點(diǎn)擊率都很相近，流量包打包之后不會(huì)出現(xiàn)點(diǎn)擊率降低的情況，尺寸都是一樣的，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)最新的流量競(jìng)爭(zhēng)情況，將你安排在最合適的資源位上 Q:店鋪什么情況下適合投放鉆展? A:投放鉆展建議還是在寶貝比較豐富，保持一定的上新周期，能策劃適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)下，這樣開(kāi)投鉆展的效果更好. Q:鉆展的點(diǎn)擊正常，但是有時(shí)候一點(diǎn)轉(zhuǎn)化都沒(méi)有是什么原因呢？ A:首先查看下我們的定向人群是否發(fā)生變化，轉(zhuǎn)化好的時(shí)候和轉(zhuǎn)化不好時(shí)的區(qū)別找出問(wèn)題，然后選款、寶貝詳情描述、關(guān)聯(lián)銷售等等，做好內(nèi)功很重要。 Q:有幾款產(chǎn)品需要測(cè)試要一個(gè)個(gè)單獨(dú)落地 還是 做集合落地? A:可以做集合落地頁(yè)，看下哪些寶貝的瀏覽量和關(guān)注度高. Q:均勻投放 盡快投放 分別什么情況下用比較好? A:均勻投放適合在日常引流，對(duì)于某一時(shí)段的引流要求不高的時(shí)候，而盡快投放適合在短時(shí)間內(nèi)想要獲得流量的情況，比如大促 Q:達(dá)摩盤定向定向和訪客定向怎么結(jié)合使用？ A:達(dá)摩盤定向日常可以用拉新標(biāo)簽去引，店鋪人流不大的時(shí)候需要擴(kuò)大訪客的量，再用訪客定向圈定進(jìn)店的人流，這樣結(jié)合會(huì)比較好. Q:溢價(jià)是比建議價(jià)高才能拿到優(yōu)質(zhì)的流量嗎？ A:鉆展4.5后臺(tái)的出價(jià)，我們建議溢價(jià)和建議價(jià)持平即可，只要是定向拿到的流量，都是較優(yōu)質(zhì)的流量，不存在比建議價(jià)高流量就優(yōu)質(zhì)的說(shuō)法. Q:鉆展的點(diǎn)擊率的多少跟創(chuàng)意的關(guān)系大一點(diǎn)還是跟定向的關(guān)系大一點(diǎn)？ A:點(diǎn)擊率，和創(chuàng)意賣點(diǎn)和定向都有很大的關(guān)系，比方，我對(duì)比較豐滿的女性，投放大碼女裝，和韓版小碼女裝，這個(gè)點(diǎn)擊率就會(huì)天差地別. Q:秋季上新的童裝，應(yīng)該如何利用鉆展來(lái)投放比較好呢? A:童裝在8月上旬到下旬購(gòu)買消費(fèi)需求會(huì)增加，因?yàn)殚_(kāi)學(xué)季的到來(lái)，建議策劃相應(yīng)的開(kāi)學(xué)季活動(dòng)，還要用營(yíng)銷優(yōu)惠利益點(diǎn)來(lái)吸引媽媽一類人群來(lái)購(gòu)買. Q:店鋪基數(shù)達(dá)到多少適合投放鉆展? A:不是考慮店鋪的基數(shù)，而是考慮兩個(gè)點(diǎn)，能否投放鉆展，第一，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率是否達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，值得去獲取更多的流量，第二，產(chǎn)品的利潤(rùn)OK，可以做長(zhǎng)期的推廣，帶來(lái)自然搜索的利潤(rùn).鉆展目前的計(jì)劃日預(yù)算要求不高，計(jì)劃最低設(shè)置是300元，且投放中可以暫停；其次，鉆展并不是活動(dòng)、大促期間才適合，更多適合日常投放， Q:理發(fā)器有什么好的資源位推廣？ A:小眾類目還是建議投大資源位，比如無(wú)線app首焦，然后用定向去圈定，鉆石展位可能并不是立竿見(jiàn)影見(jiàn)到購(gòu)買效果，但是收藏，加購(gòu)物車，領(lǐng)優(yōu)惠券，其實(shí)都是可以增加后續(xù)的購(gòu)買機(jī)會(huì)的. Q:為什么訪客定向很精準(zhǔn)，但興趣點(diǎn)定向點(diǎn)擊差，群體定向沒(méi)展現(xiàn)呢? A:建議單獨(dú)區(qū)分計(jì)劃，分點(diǎn)優(yōu)化，系統(tǒng)是有5000多個(gè)興趣點(diǎn)的，把計(jì)劃再做細(xì)致優(yōu)化. Q:圖片點(diǎn)擊率還可以，暫時(shí)轉(zhuǎn)化效果太差，有何具體的建議？ A:把圖片的賣點(diǎn)，在落地頁(yè)說(shuō)明和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，比方說(shuō)剛剛說(shuō)的蜂蜜的話題，用了天然，那么描述中直接用采集蜂蜜和釀造的過(guò)程圖，就會(huì)提高賣家的信任度，總而提高轉(zhuǎn)換率. Q:淡季女裝的鉆展投放可以做到測(cè)試款式的效果么？ A:如果是旗艦店的話，側(cè)款建議對(duì)認(rèn)知客戶測(cè)試，就是去過(guò)你店鋪的老客戶，因?yàn)榈赇伷放埔话闶侵会槍?duì)一種群體進(jìn)行服務(wù)的. Q:兩個(gè)計(jì)劃，位置不同，人群相同，溢價(jià)低的會(huì)有展現(xiàn)嗎？ A:每個(gè)位置的競(jìng)爭(zhēng)度不一樣，有些位置很便宜低溢價(jià)有展現(xiàn)，有些位置低溢價(jià)就不會(huì)有展現(xiàn)了 Q:現(xiàn)在（鉆展）炎季拉新和旺季拉新有什么區(qū)別之分嗎 ？ A:淡季和旺季的時(shí)間差其實(shí)很短，淡季時(shí)可以用清倉(cāng)+上新一起來(lái)做，清倉(cāng)用較低折扣去吸引買家，同時(shí)同新品折扣嘗鮮去刺激新品的銷售和關(guān)注度。 Q:有什么辦法可以看出鉆展的投入和產(chǎn)出嗎? A:鉆展的報(bào)表里，有展現(xiàn)和消耗及ctr、cpc等各項(xiàng)效果指標(biāo)，可以看到3天、7天、15天的展示回報(bào)率、顧客訂單數(shù)及訂單金額，顧客訂單數(shù)乘以客單價(jià)就是支付寶付款總額，由此就可以衡量鉆展的投入產(chǎn)出。

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