賈真:單品銷量突破的“時(shí)間軸”,你必須踩準(zhǔn)!

淘寶運(yùn)營(yíng)是個(gè)相對(duì)比較新的行業(yè)，沒有前人總結(jié)的系統(tǒng)理論的體系知識(shí)，都靠自己來摸索，所以到現(xiàn)在的現(xiàn)狀是大部分的淘寶賣家在做事情時(shí)都是依賴自己的直覺，沒有個(gè)成型的方法論出來。

為了讓自己公司的運(yùn)營(yíng)更加高效，最近我整理出來一個(gè)單品銷量打造的時(shí)間軸出來，讓大家清楚地知道在做淘寶產(chǎn)品的銷售過程中，什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注什么事情，用來做我公司的內(nèi)部培訓(xùn)，也分享給大家，希望大家多提建議——

在這個(gè)時(shí)間軸里，我認(rèn)為前半部分除了要去淘寶抓取數(shù)據(jù)用于輔助思考之外，幾乎和淘寶沒有任何關(guān)系，都是基于對(duì)于行業(yè)，自身和產(chǎn)品的思考，這其實(shí)就是我們說的不管渠道怎么變，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì)變。

淘寶對(duì)于我們賣家最大的魅力，不是他改變了什么商業(yè)形態(tài)，而是它加快了優(yōu)質(zhì)商品的成長(zhǎng)速度，讓產(chǎn)品快速“燃燒”，產(chǎn)生了“大爆炸”的可能性。

第一步：布局

在這里我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，淘寶成功的方法幾乎很難去復(fù)制的原因，大部分是因?yàn)椤氨尘啊辈煌?/p>

舉例：某個(gè)店鋪低價(jià)沖起來一個(gè)爆款，剛開始很長(zhǎng)一段時(shí)間它的銷售價(jià)格低于你的進(jìn)貨價(jià)格，它能夠起來可能因?yàn)椤氨尘啊笔枪S，他可能從頭到尾沒有賺錢，但是借著這個(gè)產(chǎn)品養(yǎng)活了工廠。

再舉例：某個(gè)設(shè)計(jì)師在淘寶開的店鋪，賣的衣服價(jià)格比你高很多，這時(shí)候你覺得你只要價(jià)格比她低就能打敗她，但是做了很久人家上新的產(chǎn)品還是一搶而空，而你還是產(chǎn)品掛在上面沒什么銷量。這時(shí)候，你可能沒注意到，她真正銷售的并不是布料，而是某種風(fēng)格的生活方式。

所以，在單品銷量打造的第一步，我們除了建議大家從生意參謀的整個(gè)類目銷售數(shù)據(jù)里，去分析子類目成交占比，看看哪些東西好賣；更建議大家結(jié)合著自身的情況去思考，在這些好賣的東西里，哪些產(chǎn)品是基于自身優(yōu)勢(shì)有可能賣好的。

這是在布局里前兩個(gè)首先要思考的點(diǎn)：

1. 什么好賣？

2. 我能賣什么？

思考好這兩點(diǎn)之后，這時(shí)候可以基于生意參謀的行業(yè)數(shù)據(jù)去劃一個(gè)產(chǎn)品布局表格，類似于下圖：

但是，我們覺得比起系統(tǒng)理論的數(shù)據(jù)分析，更重要的是你的精力投放情況，因?yàn)樘詫毶霞芤粋€(gè)產(chǎn)品非常容易，又可以代發(fā)貨，所以帶來的后果是大家無限制的上架商品，然后平均用力。

實(shí)際情況是，你上了一個(gè)產(chǎn)品放在店鋪里，要競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)是全國(guó)上百萬個(gè)同類商品，作為起步階段，每個(gè)掌柜最有限的其實(shí)是精力，即使到后面公司化運(yùn)轉(zhuǎn)了，每個(gè)公司的資源投放也是很重要的戰(zhàn)略思考。

所以，我們認(rèn)為在這個(gè)階段，大家要思考的更多是減法，基于現(xiàn)在的產(chǎn)品矩陣，你的精力主要投放在哪個(gè)產(chǎn)品線上，投到哪個(gè)產(chǎn)品里面，思考好。

史玉柱給創(chuàng)業(yè)公司的建議：集中公司所有人力物力財(cái)力，投在一個(gè)產(chǎn)品上，即使做一個(gè)產(chǎn)品，也不要平均用力，集中所有資源打產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)然，我沒有史玉柱這樣的魄力和能力，所以我建議大家可以考慮初期在劃好產(chǎn)品矩陣后，狠心去做減法，在這個(gè)矩陣?yán)镎?-3個(gè)產(chǎn)品線做為自己的精力主要投放點(diǎn)，這就是第三個(gè)要做的精力分配分析。

在布局的最后，我們想替汪峰問大家一句：你的夢(mèng)想是什么？畢竟在現(xiàn)在做到“驚世駭俗”的企業(yè)，大部分的創(chuàng)世人初期的想法都不是為了賺錢，喬布斯就是喜歡數(shù)碼產(chǎn)品，扎克伯格人家只是覺得好玩，從來沒考慮賺多少錢，就算是阿里巴巴，剛開始的目標(biāo)也是只賺1快錢，讓天下沒有難做的生意。

這很重要！

因?yàn)閴?mèng)想會(huì)影響做事情的出發(fā)點(diǎn)，出發(fā)點(diǎn)會(huì)潛移默化的影響后面很多做事情的方式?！皦?mèng)想”未來就會(huì)成為你做事情的主線，成為你店鋪的核心價(jià)值，成為你店鋪區(qū)別于別人的記憶點(diǎn)。

如果你的夢(mèng)想是讓身邊的人去喜歡極簡(jiǎn)風(fēng)格的衣服，那么你在做衣服的時(shí)候，就絕對(duì)不會(huì)為了賺錢去跟風(fēng)，也不會(huì)為了賺錢去賣有問題的產(chǎn)品。

小錢或者可以能為了賺錢而賺到，但是真正成功的品牌，往往賺錢不是目的，而是附帶的結(jié)果，換成中國(guó)的俗話：小勝靠智，大勝憑德。

即使我們是一個(gè)小小的淘寶賣家，也需要不停的拷問自己的內(nèi)心：你還在堅(jiān)持自己的夢(mèng)想嗎？

第二步：預(yù)選款

在這個(gè)環(huán)節(jié)里，我們稱之為預(yù)選款，主要是基于這個(gè)環(huán)節(jié)最常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，我們把它總結(jié)成四個(gè)字，叫：“莫名其妙”。

經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，我們根據(jù)數(shù)據(jù)分析，并且把對(duì)手的爆款模仿過來去推廣，但是死活就起不來；但是，我們當(dāng)時(shí)并不看好的一個(gè)單品，莫名其妙就賣的還不錯(cuò)。

所以我在這里非常推崇“灰度定位”的說法，就是我們先定一個(gè)大概方向，但是并不是確定哪一條路一定要走，不要非黑即白，在走的過程中根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做調(diào)整。這個(gè)觀點(diǎn)我在我做計(jì)劃的文章里有提到：淘寶天貓店，年后開工如何做規(guī)劃-賈真

預(yù)選款這個(gè)環(huán)節(jié)，我們要根據(jù)我們之前做出的店鋪產(chǎn)品矩陣，基于自己的精力投放情況，選出2個(gè)產(chǎn)品線是我們主力要推的，然后在這兩個(gè)產(chǎn)品線里基于百人收藏和百人加購(gòu)找出2-3個(gè)主推款產(chǎn)品。

其實(shí)未來要主推的爆款，最重要的數(shù)據(jù)是搜索轉(zhuǎn)化率，但是轉(zhuǎn)化率需要相對(duì)比較大的數(shù)據(jù)去測(cè)試才相對(duì)客觀，新品期間的銷售太少，所以我們轉(zhuǎn)而觀察另外兩個(gè)轉(zhuǎn)化率的“前期動(dòng)作數(shù)據(jù)”，百人收藏和加購(gòu)，并且對(duì)店鋪類似產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，來選出2-3個(gè)產(chǎn)品去啟動(dòng)熱銷款打造流程。

當(dāng)普通商品每當(dāng)有100個(gè)訪客，有5個(gè)收藏，3個(gè)加購(gòu)，那么當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)其中有個(gè)商品同樣獲得100個(gè)訪客，有10+收藏和10+加購(gòu)，那么我們基本可以預(yù)先判斷這個(gè)商品具備成為熱銷款的潛質(zhì)。

也就是我們到這步，其實(shí)是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的過程，先拷問內(nèi)心堅(jiān)定夢(mèng)想，接著基于數(shù)據(jù)劃分產(chǎn)品線，再根據(jù)自己精力情況選擇2-3款產(chǎn)品投入自己絕大多數(shù)精力。

第三步：基礎(chǔ)銷量

其實(shí)，我們?cè)谧鎏詫毜倪^程中，不顧一切的去獲得銷量、好評(píng)、信譽(yù)，有一個(gè)主要的目的：是為了獲取陌生顧客的信任。而在我們銷售給身邊的人的時(shí)候，其實(shí)不需要用銷量來獲取信任，所以這時(shí)候其實(shí)可以做商品的“銷售演練”，你要思考，你的產(chǎn)品銷售給你身邊的人，哪個(gè)賣點(diǎn)她們可能感興趣。

所以在這個(gè)銷售演練的過程中，我們更重要的是依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺，先預(yù)制賣點(diǎn)：一個(gè)你認(rèn)為能吸引住朋友的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

預(yù)制賣點(diǎn)之后，基于這個(gè)賣點(diǎn)完成簡(jiǎn)單的商品主圖和詳情，然后開始進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。注意，前期的銷量越多，產(chǎn)品的搜索成長(zhǎng)可能會(huì)越快；但是呢，其實(shí)這個(gè)過程，我們并不是想要大流量，而是想要引入部分流量來測(cè)試產(chǎn)品。因?yàn)檫@時(shí)候，雖然你前面有很多分析，但是不一定保證這個(gè)產(chǎn)品一定能行，如果產(chǎn)品不行，那么前期銷量多也不一定能持續(xù)；如果產(chǎn)品ok，那其實(shí)不需要太多銷量就可以驅(qū)動(dòng)搜索流量呈螺旋式增長(zhǎng)。

簡(jiǎn)單的說，也就是產(chǎn)品不行，再多銷量它也不行；產(chǎn)品好，很少的銷量就能推動(dòng)它的搜索流量螺旋增加。

在之前我們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，目前成功的淘寶店，基本都是“賣自己”的成功，興趣才是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)最好的點(diǎn)。（相關(guān)文章：“賣什么”的本質(zhì)是“賣自己”）

但是現(xiàn)實(shí)中卻是存在一種情況，我對(duì)于我所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不是很有興趣，但是我又必須去做這個(gè)行業(yè)，怎么辦？

我的觀點(diǎn)是：要么自己對(duì)產(chǎn)品有興趣，要么和一堆有興趣的人在一起，培養(yǎng)興趣。所以，這里面我們非常建議大家去建立一個(gè)“品牌天使用戶群”。

找一批你的老顧客，不需要太多，50-100個(gè)就可以，她們對(duì)于你的產(chǎn)品有興趣，并且熱心，像小米那樣去建立一個(gè)發(fā)燒友的天使用戶群，自己深入進(jìn)去，讓發(fā)燒友用戶成為你們首席體驗(yàn)官。

當(dāng)然，這批天使用戶也可以成為你們的終身vip客戶，當(dāng)你們新品上架的時(shí)候，給她們一個(gè)你們能接受的最低價(jià)格作為內(nèi)購(gòu)價(jià)，來幫你完成第一批評(píng)價(jià)和試用反饋。

商品銷售的前期，沒有大數(shù)據(jù)引入的情況下，你的更多的基于產(chǎn)品營(yíng)銷的思考都應(yīng)該來源于天使用戶的反饋和建議，所以這一步里面，我們會(huì)讓客服去把所有天使用戶的反饋，整理出一個(gè)表格。

到這時(shí)候，我們會(huì)給產(chǎn)品開通淘寶客的計(jì)劃，因?yàn)樘詫毧鸵嗽绮灰送?，要累積推廣費(fèi)用支出來獲取淘寶客排名。如果你不知道要做什么推廣，那么建議你先做淘寶客吧，因?yàn)槭前闯山豢圪M(fèi)，所以這個(gè)是永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)的推廣。

第四步：定款or回爐

到第三步，有了基礎(chǔ)銷量后，如果產(chǎn)品的流量和銷量能夠螺旋增加，等到大流量能進(jìn)來之后，我們就開始用淘寶運(yùn)營(yíng)的思路開始運(yùn)作單品，切分人群，優(yōu)化標(biāo)題，調(diào)整主圖。但是，我們必須面臨另一個(gè)可能出現(xiàn)的情況：有了基礎(chǔ)銷量，但產(chǎn)品流量始終上不來；或者是，產(chǎn)品流量是上來了，但是銷量很一般，很快流量就沒有了，怎么辦？

這里面最令人絕望的原因，莫過于流量起來了，評(píng)價(jià)一直不好，短時(shí)間少量負(fù)面評(píng)價(jià)，我們或許能夠通過某些辦法蒙混過去，但是一旦產(chǎn)品銷量巨大，你能夠控制的東西就越來越少。

所以產(chǎn)品是核心絕對(duì)不是一句大道理。產(chǎn)品有缺陷，銷量越高，評(píng)價(jià)和問大家就越難以掩蓋，這時(shí)候帶來的后果是轉(zhuǎn)化率下降，銷量銷量，連鎖反應(yīng)帶來流量降低，而這時(shí)候你前面投入的精力，財(cái)力都變成了浪費(fèi)。

因此，腦圖里在這部分有一句話說：放棄也是一種“美”，存在缺陷的產(chǎn)品，你不舍得之前的投入，越晚放棄，反而越費(fèi)錢；越早撒手，反而相當(dāng)于節(jié)省。

如果產(chǎn)品不行，這時(shí)候我們就被迫返還到爆款打造流程的第二步，從預(yù)選款再重新開始。

當(dāng)你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)沒問題，品質(zhì)也沒問題，回購(gòu)率也還不錯(cuò)，但是流量和銷量始終起不來，這時(shí)候我們要做的，要么切分人群，換一部分人推銷；要么“換個(gè)角度”去擊破，要去調(diào)整賣點(diǎn)。

自己爆款和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)過程中，最重要的數(shù)據(jù)莫過于轉(zhuǎn)化率了，到最后大家的流量其實(shí)都差不了太多，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率每差1%，對(duì)于每天的銷售筆數(shù)影響可能都是上百個(gè)。

而轉(zhuǎn)化率的核心，不是讓每個(gè)看到你商品的人都想買，而是讓每個(gè)想買你商品的人都看到你。所以進(jìn)行轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的核心是切分人群，舉例購(gòu)買鼠標(biāo)墊的人有很多，但是有的想買的是游戲鼠標(biāo)墊，有的是辦公鼠標(biāo)墊，有的是可愛鼠標(biāo)墊，有的還想去買情色文化的胸部鼠標(biāo)墊，這時(shí)候你想讓所有的人都去買你的鼠標(biāo)墊，本身就是不可能完成的任務(wù)，轉(zhuǎn)化率很難做到極致。

說到這里，你可能會(huì)明白了，這時(shí)候我們要做的先切分人群，通過行業(yè)熱詞榜的搜索詞數(shù)據(jù)去羅列所有購(gòu)買該產(chǎn)品的人群和使用場(chǎng)景，然后思考哪些人群可以合并，哪些人群是水火不容。

比如可愛和辦公的鼠標(biāo)墊，需求人群類似就可以合并，比如辦公和游戲人群兩個(gè)極端，不能用同一個(gè)產(chǎn)品來抓，接下來我們從標(biāo)題優(yōu)化，到主圖策劃，再到詳情頁都做取舍，只抓適合自己的人群，問題迎刃而解。

如果我們只抓辦公鼠標(biāo)墊的場(chǎng)景需求，那么標(biāo)題關(guān)鍵詞里和LOL相關(guān)要不要，主圖應(yīng)該在什么場(chǎng)景下拍攝，詳情頁應(yīng)該基于什么場(chǎng)景下的需求去做賣點(diǎn)，不需要我?guī)痛蠹曳治觯鋵?shí)思路就很簡(jiǎn)單明了。

當(dāng)然，到這里我們要說的是，同樣一個(gè)產(chǎn)品往往能適用于幾個(gè)人群和場(chǎng)景，為了做高轉(zhuǎn)化，我們必然要做取舍，那么我們選擇哪個(gè)人群，這個(gè)人群的市場(chǎng)規(guī)模多大，都是我們要考慮的問題。

這時(shí)候，隨著流量越來越大，我們就必須不能僅僅靠天使用戶的經(jīng)驗(yàn)科學(xué)，轉(zhuǎn)而需要通過數(shù)據(jù)抓取和分析，用淘寶數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的方式來推動(dòng)產(chǎn)品的下一步銷售增長(zhǎng)。

史玉柱在描述自己的廣告策略時(shí)提出一個(gè)“爆米花機(jī)”理論。他認(rèn)為廣告最重要的是前期的策劃案，如果策劃案做不好，就好像用了差的爆米花機(jī)，玉米粒原來多大出來還是多大；如果策劃案做好了，一個(gè)玉米粒進(jìn)去就能出來個(gè)兩倍大小的爆米花。

換句話說，前期多思考，這是戰(zhàn)略上的勤奮。很多被認(rèn)為所謂天才的人們，大家看他沒怎么努力工作，其實(shí)就是用戰(zhàn)略上的勤奮來“取代”他戰(zhàn)術(shù)上的懶惰；而那些看起來每天很努力，但是一直不出成績(jī)的人，很可能就只會(huì)戰(zhàn)術(shù)上勤奮，悶著頭苦干，但在戰(zhàn)略上卻是個(gè)懶人。

第五步：點(diǎn)擊率優(yōu)化

當(dāng)我們通過前期工作，確定了一個(gè)還不錯(cuò)的產(chǎn)品，這時(shí)候我們就要開始發(fā)揮淘寶的“爆炸”屬性，要大流量來進(jìn)來驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的“快速燃燒”。

很多“運(yùn)營(yíng)高手”在研究數(shù)據(jù)的時(shí)候，都會(huì)陷入事后諸葛亮的陷阱，比如說聽淘寶有個(gè)7天螺旋說法，而且看到商品的成長(zhǎng)過程中，確實(shí)銷量有一定的螺旋增加，所以從結(jié)果推理：我們的銷量按照7天螺旋，流量就能起來。

但是真相可能是這樣：淘寶給每個(gè)新品都有一定的初始權(quán)重，大家都獲得差不多的曝光量，而這時(shí)候點(diǎn)擊率的差異（假設(shè)3%和4%），會(huì)導(dǎo)致寶貝的訪客數(shù)產(chǎn)生將近30%的差異，這時(shí)候高點(diǎn)擊的寶貝獲得更多的訪客成交，曝光就越來越大，在轉(zhuǎn)化穩(wěn)定的情況下，訪客和銷量就會(huì)隨之螺旋增長(zhǎng)。

換句話說，螺旋增長(zhǎng)的核心并不是銷量增長(zhǎng)，而是點(diǎn)擊率高于同行帶來的訪客數(shù)螺旋增長(zhǎng)，所以爆款打造的第一步“戰(zhàn)術(shù)”，其實(shí)是關(guān)注和提高點(diǎn)擊。

提到點(diǎn)擊率優(yōu)化，可能更多的同學(xué)想到的是主圖的視覺，但是我認(rèn)為，比起視覺本身，更重要的是主圖的策劃。

爆款打造的時(shí)間軸我們?cè)谏掀蔡岬?，如果你發(fā)現(xiàn)想買鼠標(biāo)墊的用戶，有的想要辦公，有的游戲，有的可愛，有的是美女胸部鼠標(biāo)墊，這時(shí)候你就沒辦法用一個(gè)鼠標(biāo)墊的主圖讓所有用戶點(diǎn)擊，而這時(shí)候我們要做的是分場(chǎng)景和人群。

羅列出場(chǎng)景人群之后，比如幾個(gè)主要人群場(chǎng)景：1.辦公；2.游戲；3.動(dòng)漫卡通可愛。接下來我們要分析，我們的產(chǎn)品最適合哪個(gè)，做取舍。

當(dāng)然，前期的取舍可能是根據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的了解，如果你自己實(shí)在區(qū)分不開，后面我在測(cè)試一種新的辦法：“直通車賣點(diǎn)計(jì)劃”，就是用直通車來測(cè)人群和場(chǎng)景，來做出自己的判斷。

比如我可以把一個(gè)產(chǎn)品開三個(gè)計(jì)劃：辦公鼠標(biāo)墊，游戲鼠標(biāo)墊，動(dòng)漫卡通鼠標(biāo)墊。這三個(gè)計(jì)劃就是產(chǎn)品的三個(gè)主要場(chǎng)景，然后每個(gè)場(chǎng)景填入相應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)去，關(guān)鍵詞根據(jù)行業(yè)100%出價(jià)。

當(dāng)然如果你沒有那么多商品，也可以嘗試用一個(gè)商品填寫到三個(gè)計(jì)劃，這個(gè)商品在三個(gè)計(jì)劃里推的關(guān)鍵詞都不同，根據(jù)場(chǎng)景來定。然后在辦公鼠標(biāo)墊的計(jì)劃里，主要選擇鼠標(biāo)墊的行業(yè)熱詞榜里所有和辦公有關(guān)的關(guān)鍵詞，4張主圖也都圍繞著辦公場(chǎng)景去設(shè)計(jì)。同樣，游戲鼠標(biāo)墊，動(dòng)漫卡通也是都只做單一人群。

接下來，我們會(huì)基于這些計(jì)劃出來的幾個(gè)數(shù)據(jù)做主推產(chǎn)品思考，第一個(gè)是計(jì)劃投入產(chǎn)出比，這個(gè)是對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合體現(xiàn)；第二個(gè)是計(jì)劃總點(diǎn)擊量，這個(gè)是對(duì)于單場(chǎng)景市場(chǎng)容量的初步判斷；第三個(gè)是計(jì)劃總點(diǎn)擊率，這個(gè)是對(duì)場(chǎng)景策劃的成敗總結(jié)。

最后，我們的結(jié)論是，點(diǎn)擊量和投入產(chǎn)出比高于同行的場(chǎng)景人群，選定出來做主賣點(diǎn)推爆款，量會(huì)很大；計(jì)劃總點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于其它計(jì)劃，并且點(diǎn)擊量ok的，選定出來做小眾人群爆款，利潤(rùn)會(huì)不錯(cuò)。

在第五步，我們做點(diǎn)擊率優(yōu)化的同時(shí)，我們會(huì)開始聯(lián)系達(dá)人或者阿里v任務(wù)，或者通過有好貨來獲取手淘的碎片化流量，這時(shí)候去做這些事情的原因是，基本上這些渠道會(huì)限制銷量超過2000的不能參與，所以這時(shí)候在搜索流量開始增長(zhǎng)的時(shí)候，做一些其它渠道的輔助流量幫助搜索，其實(shí)是最好的時(shí)期。

有很多掌柜會(huì)問，其它渠道的流量轉(zhuǎn)化可能偏低，對(duì)搜索流量會(huì)有影響嗎？答案是否定的，搜索在看轉(zhuǎn)化，只計(jì)算搜索入口流量的轉(zhuǎn)化。

第六步：轉(zhuǎn)化率為王

很多掌柜都像我描述類似的情景：現(xiàn)在如果讓寶貝流量和訪客增長(zhǎng)，甚至進(jìn)入搜索的首屏都能做到，但是最難的是流量來得快，去得快，很難保持住。

簡(jiǎn)單地從淘寶平臺(tái)的角度去思考，我們可以這么理解：如果很多看到你的人都愿意點(diǎn)擊你，那么我就把你推送給更多潛在用戶，讓你流量很高；但是，如果我給了你很多用戶，發(fā)現(xiàn)她們都沒買你，那么對(duì)不起，請(qǐng)你給我滾，別浪費(fèi)我的流量。

換句話說，能不能流量暴增的核心在于點(diǎn)擊率，能不能穩(wěn)定住流量的核心在于轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率我們給做個(gè)分類，分成兩部分：詢單轉(zhuǎn)化和靜默下單轉(zhuǎn)化。前者更多的是通過客服績(jī)效來完成，這個(gè)我們之前的文章也有介紹。

簡(jiǎn)單地說，掌柜去做客服的時(shí)候，一般詢單轉(zhuǎn)化都不錯(cuò)，原因是掌柜在接單的時(shí)候心理活動(dòng)就像在數(shù)錢：賣了這單我能賺200塊。所以就不會(huì)輕易地放走每一個(gè)上門的顧客，而客服績(jī)效的核心，也在這。

除了通過客服的績(jī)效來驅(qū)動(dòng)之外，我們?cè)谧龈呖蛦蝺r(jià)和低客單價(jià)的銷售時(shí)候的策略還是不同的。在做高單價(jià)的銷售時(shí)，我們考慮到用戶的付款周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，所以我們會(huì)做一個(gè)客服的“三次交接表格”。

簡(jiǎn)單地說，只要客戶表達(dá)出來意向，我們就會(huì)記錄顧客id，然后下面要連續(xù)幾天進(jìn)行三次以上的客服交接詢問，最后一次就是直接和她談條件：“親，我是xx店的經(jīng)理，看你也是真的想買，你覺得多少錢合適，我試著幫你和老板申請(qǐng)個(gè)內(nèi)部員工價(jià)格?！?/p>

我們認(rèn)為，如果一旦有一個(gè)顧客詢單了沒買，我們就相當(dāng)于損失了兩個(gè)顧客，因?yàn)槟闵倭艘粋€(gè)，對(duì)手就增加了一個(gè)，所以尤其客單價(jià)和回購(gòu)率高的行業(yè)，前期的客戶我們無論如何都要想辦法拿下，哪怕這一單不賺錢。

靜默下單轉(zhuǎn)化，就是顧客從頭到位都沒咨詢客服，也沒有拍下，我們不知道她在哪里，在想什么，所以這時(shí)候我們要從她的行為路徑和頁面角度來打動(dòng)她。

我們復(fù)盤一下顧客的購(gòu)物行為，可能是這樣：搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，看了a產(chǎn)品，然后又看了b產(chǎn)品，或者再通過猜你喜歡等等個(gè)性化的推薦到了你的產(chǎn)品。

這時(shí)候，如果你在思考如何去提高你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，只從自己的產(chǎn)品賣的方面來優(yōu)化，顯然是不行的。所以，我們建議到這一步的賣家建立一個(gè)競(jìng)品分析表，找三個(gè)對(duì)手，像顧客一樣通過對(duì)比來調(diào)整你產(chǎn)品的頁面。

在對(duì)比的過程中，重要的不是數(shù)據(jù)本身，而是看到數(shù)據(jù)背后的東西。比如，轉(zhuǎn)化指數(shù)特別好的產(chǎn)品，是她產(chǎn)品好呢，還是頁面賣點(diǎn)抓得好，或者是促銷的方式吸引人，我們要不要跟進(jìn)；手淘搜索流量特別多，是不是標(biāo)題哪些關(guān)鍵詞流量大我沒用到，或者是她們的主圖點(diǎn)擊率高，要不要模仿它們做個(gè)主圖測(cè)試下。

第七步：銷量暴增

第五步點(diǎn)擊優(yōu)化，是把流量提上了。

第六步轉(zhuǎn)化優(yōu)化，是在流量增長(zhǎng)的過程中，穩(wěn)定住銷量，保證流量起來不掉下來。

如果做到這里，基本產(chǎn)品的日銷就穩(wěn)定了，可能月銷量破2000，一個(gè)店鋪主力款就誕生了。但是，“穩(wěn)定”的反面是另一個(gè)詞“瓶頸”，你如果這時(shí)候不做點(diǎn)什么，就會(huì)在這個(gè)銷量上不上不下。

大家如果回憶我們整個(gè)爆款打造的過程第一步，是像做微商一樣去影響身邊的人，銷售100個(gè)出去，當(dāng)銷量沒有的情況下，這一百個(gè)銷量幫助很大；但是如果到了現(xiàn)在的月銷量水平，可能增加個(gè)幾十個(gè)銷量，對(duì)于整體的搜索流量產(chǎn)生不了很大的影響。

這時(shí)候，我們?nèi)绻胍黄片F(xiàn)有的瓶頸，需要比較大的銷量波動(dòng)，而這種比較大銷量波動(dòng)我認(rèn)為主要來自于兩個(gè)方面：主圖和活動(dòng)。

很多掌柜一旦等商品銷量穩(wěn)定了，主圖就再也不敢動(dòng)了。而我們公司的工作是，越是爆款的主圖，越是要頻繁地調(diào)整，原因是當(dāng)你流量很少的時(shí)候，主圖的點(diǎn)擊率能影響的流量和銷量也很少；但是當(dāng)你流量大的時(shí)候，主圖的微小差異能影響的銷量就相當(dāng)巨大。

舉例說明，我店鋪里的爆款月銷量60000多，點(diǎn)擊率目前是5%，點(diǎn)擊率的十分之一變化是0.5%，也就是說，如果我能想辦法提高主圖點(diǎn)擊率的0.5%，就能每個(gè)月多賣6000多個(gè)產(chǎn)品，提高1%，就能多賣12000多個(gè)，這就是我們說的大銷量變化。

當(dāng)然，我們必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，越是爆款的主圖，我們?cè)谡{(diào)整的測(cè)試期也需要越謹(jǐn)慎，比普通產(chǎn)品要更大的流量去測(cè)試，才敢于去調(diào)整。

淘寶活動(dòng)這一塊，我們把它分成內(nèi)部活動(dòng)和外部活動(dòng)，內(nèi)部活動(dòng)就是大家老生常談的crm，這個(gè)點(diǎn)是我們那些本身就高回購(gòu)行業(yè)重點(diǎn)要思考的。但是有一點(diǎn)，就是這個(gè)crm的策劃要盡量的簡(jiǎn)單直接才更有效果。比如，我在做女裝店的顧問時(shí)候，學(xué)習(xí)奶茶店的“蓋章卡”思路，做了個(gè)三個(gè)月內(nèi)買8件，免單最低價(jià)一件的活動(dòng)，讓老顧客對(duì)于上新的關(guān)注度上升到空前。

外部活動(dòng)就是淘寶常見的淘搶購(gòu)，聚劃算等等，我們的爆款也經(jīng)常去參與，最多的活動(dòng)是淘搶購(gòu)，基本上現(xiàn)在每月5-6次淘搶購(gòu)，這也是能夠給爆款帶來大銷量波動(dòng)的渠道。

關(guān)于活動(dòng)是否能給搜索加權(quán)，我們思考方式是這樣的，當(dāng)年從淘寶角度把聚劃算從搜索權(quán)重里剔除，平臺(tái)主要思考是公平性，大幅度折扣去做出的銷量其實(shí)和日常產(chǎn)生的銷量的不一樣，權(quán)重很低。

換句話說，如果不是大幅度折扣的銷量，其實(shí)對(duì)于搜索是相對(duì)公平的，對(duì)于搜索也是有加權(quán)的，所以我們爆款參加活動(dòng)的主要原則是折扣幅度盡量小，一定不能超過30%，舉例如果我們?nèi)珍N實(shí)際成交價(jià)是100元，活動(dòng)盡量報(bào)90元，最低不能低于70元。

當(dāng)一個(gè)單品月銷量達(dá)到5萬左右，基本上這個(gè)產(chǎn)品就可以稱之為超級(jí)單品，這時(shí)候我們要考慮的不僅是成長(zhǎng)，還要考慮的用品牌去占領(lǐng)消費(fèi)者心智，也就說，這時(shí)候我們要考慮的是從淘內(nèi)營(yíng)銷到全網(wǎng)營(yíng)銷。

其實(shí)在我們這個(gè)行業(yè)有個(gè)小產(chǎn)品，在這方面做的非常好，就是360隨身wifi。這個(gè)小東西360在做了很多銷量的時(shí)候，一直給顧客灌輸?shù)乃枷刖褪请S身wifi就是360，當(dāng)它做到月銷量30萬個(gè)，后面其它品牌意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)顧客搜索隨身wifi的時(shí)候最多的搜索是“360隨身wifi"，這時(shí)候就絕望了。

在做全網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我們提倡的是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，或者就說是朋友圈里的“閨蜜式傳播”思考，兩個(gè)點(diǎn)：1.閨蜜的審美，消費(fèi)水平可能驚人相似。2.閨蜜式的傳播的驅(qū)動(dòng)是炫耀和虛榮心。

舉例：去漫咖啡消費(fèi)的美女和網(wǎng)紅很多，有一個(gè)原因，可能是它在你點(diǎn)單結(jié)束之后會(huì)給你個(gè)可愛的小熊，當(dāng)一個(gè)漂亮的女孩子有個(gè)一個(gè)可愛的小熊放桌上，她的選擇往往是兩個(gè)，拍小熊或者拿著小熊自拍，最后定位漫咖啡發(fā)朋友圈，證明自己的小資網(wǎng)紅生活，然后這種行為就慢慢地完成了“閨蜜”的定向傳播，最后漫咖啡就成了網(wǎng)紅最愛的咖啡店。

越寫到最后，我會(huì)越沉重，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)做一個(gè)爆款單品其實(shí)需要我們懂的各方面技能太多了，而且還要配合著天時(shí)地利人和；但是越寫到最后，我也會(huì)越開心，我覺得自己生活在一個(gè)最美好的時(shí)代，她的美麗在于我們走過了那個(gè)要做起一個(gè)品牌必須成為cctv標(biāo)王的時(shí)代。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓傳播速度產(chǎn)生了質(zhì)變，只要你有個(gè)令人尖叫的單品，只要你敢于去想，細(xì)心的去做，一切皆有可能！

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