跨境電商速賣通定價指南
2023-01-11|14:08|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:122
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大家好,我是一米跨境元芳;價格是競爭的重要手段。定價方式,市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,所以從事速賣通的店鋪運營的各位又應該如何定價呢?
在我們弄清楚這個問題之前,我們必須要知道的在速賣通上產(chǎn)品的定價的一些基本規(guī)則,知道了價格和競爭、價格和成本等其他因素的關系,就可以扭虧為搶占市場。
一、價格是一錘子定音的買賣;
很多同學會在營銷的各個階段對產(chǎn)品價格作出調整,調整的方式為直接在后臺的sku改價,如果這個產(chǎn)品是你店鋪里面沒有任何訂單沒有任何曝光數(shù)據(jù)的產(chǎn)品我覺得一點問題都沒有,但是如果是你店鋪里面有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品,這無疑是把這個款往斷頭臺葬送。正常情況下,我們對產(chǎn)品原始價格的任何調整都會導致產(chǎn)品權重的重新計算,所以你應該在產(chǎn)品刊登前期就預留好一定程度的折扣空間,通過折扣讓你的產(chǎn)品處于一個相對正常的位置。后期對產(chǎn)品價格的更改也只需要調整折扣即可。
二、折扣低價留給平臺大促;
速賣通每年會有幾次大促,一般為328、628、828、雙十一等等,而你參與到這類大促的方式有兩種。一種是申請商品展位的海景房和次推會場;另一種是設置與平臺相符的店鋪活動,這樣你的產(chǎn)品會擁有大促打標,在大促持續(xù)時間內打標商品會比不達標產(chǎn)品有更高的曝光權限,而這類活動一般會要求你的折扣是180的最低價,這個最低價不包含金幣兌換優(yōu)惠券、俄團價格、FD價格和之前的大促價格。所以如果你有一個款最多可以打五折,平時你的折扣最低折扣應該都維持在六折左右,只有大促才能拿出五折的折扣。如果你希望在大促之前降價營銷,那么你應該選擇使用不計入平臺大促低價的金幣兌換型優(yōu)惠券來做這個事情。
三、定價公式;
速賣通的行業(yè)定價公式為
價格=(采購成本+運費成本)/匯率*(1+利潤率)/(1-0.08)
這個公式為折扣后的產(chǎn)品售價,在這個公式里,產(chǎn)品的采購成本為你把產(chǎn)品從供貨商處購置回來的是貨值成本和國內運費成本之和;產(chǎn)品的運費成本為你把你的產(chǎn)品發(fā)貨到包郵定價國的運費成本。匯率一般是有所波動的,我們一般選擇6.8左右即可,利潤率就是你自己實際的利潤率,后面的1-0.08是因為平臺拿走了0.08的手續(xù)費,如果你的類目是0.05的手續(xù)費這里可以直接寫0.05;不過這個不是最終的產(chǎn)品價格,因為你還沒有虛價為后期的折扣做準備。如果你產(chǎn)品以后最多想要預留六折的折扣,你可以在這個基礎上再除以0.6,得到的價格是你最終的產(chǎn)品售價。
四、產(chǎn)品的價格和銷量的關系,價格和競爭的關系;
這是一個傻子都知道的反比例函數(shù),當產(chǎn)品售價越低的時候,產(chǎn)品銷量越好;當產(chǎn)品售價越高的時候,產(chǎn)品的銷量越多。這是商業(yè)規(guī)則,如果你想要讓你的產(chǎn)品在高客單的時候也有很多人買,這很難實現(xiàn),因為客戶的購物能力是有限的,客戶對于一個產(chǎn)品的售價心里是有一個預期值的,高于預期太多,客戶并不會為此買單;當然我們可以通過一些方式來調和這種影響,一般的方法有兩種:
1、產(chǎn)品差異化;這里的差異化指的是兩種意思,第一是產(chǎn)品本身的款式的差異化,你選品的時候就不應該選大家都做爛的款式,最好自己可以下載一個速賣通的手機端app,把自己要上新的產(chǎn)品主圖放進去多做搜索,看看有多人和你一樣在平臺賣一樣的產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品打造的差異化,雖然我們的產(chǎn)品都是一樣的,但是我的圖片和詳情頁做的比你更加高大上,電商賣的是真的是產(chǎn)品嗎?很多時候是一種圖片與價格之間的反差,也就是我們說的性價比。只有你的產(chǎn)品打造配得上你的價格,客戶才會覺得這個產(chǎn)品值得下單。
2、產(chǎn)品附加值;你需要給你的產(chǎn)品一些內容,比如同樣材質的T恤,如果印著鋼鐵俠,那么久可以多賣一美金;同樣的T恤,如果寫著竹纖維材質,就可以比純棉賣的貴,同樣的手環(huán),如果你寫著磁石理療手環(huán),健康max,那么也可以比一般的高出一個價格的段位。
所以如果你看懂了,你想要做一個相對來說高客單的產(chǎn)品,你可以好好琢磨琢磨我剛剛寫的這段話。
五、價格檔位概念;
你們打開自己的速賣通前臺,店鋪成長類型里面,寫的清清楚楚明明白白,店鋪的流量承接能力很差,請問什么叫流量承接能力?這個是一個很大的話題足夠另開一篇文章專門去講應該怎么做,這里我們可以先引入一個與之相關的概念,打個比方:當你在淘寶看到一個96元的產(chǎn)品,沒什么銷量,產(chǎn)品圖片質量很也很差;你也搜到了一個同款產(chǎn)品售價113元,買的人不少,好評如潮。請問你買哪一個?我想大部分人都會選擇后一種,這里的96元和113元歸根結底是在一個100元價格檔位里,如果價格差距再大一點,那么選擇第二種的同學也會更多。所以客戶其實買東西心里都是有一個價格檔位的,我們做店鋪往往是一個爆款產(chǎn)品帶動店鋪其他款的銷量,那么你的引流款是2美金,店鋪其他款是20美金有這個引流效果嗎?如果有,你們可以帶著自己的鍵盤到我的課堂里來讓我把它吃掉。所以流量承接應該我的引流款價格定位在某個價格檔位較低的部分,比如hand bag的市場價格區(qū)間在15美金左右,ok我的引流款定價應該是在12-13美金 處于這個檔位較低的層次,客戶進來我的搭配套餐和關聯(lián)營銷產(chǎn)品應該是在15美金 或者不超過17美金的檔位。因為進來的客戶具備了15美金的消費能力,其他的產(chǎn)品也符合這個消費能力,這也是流量承接的一部分。
六、活動也可以是一種主題;
有沒有同學試過在自己的店鋪主銷爆款的詳情頁第一張,放一張海報;比如你的這個產(chǎn)品售價是10美金,你把自己店鋪10美金左右的產(chǎn)品都放到一個產(chǎn)品分組,通過這個海報鏈接過去,海報上寫,十美金專場。
以上我們可以理解為,活動也是一種主題,你需要做的是通過各種主題標簽對客戶進行分類,這才是我們說的店鋪運營。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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