幫70后賣菜大叔插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀，線上年銷1800w

大家好，我是封偉，專注中小企業(yè)數(shù)據(jù)化營銷，提供產(chǎn)品運(yùn)營及實(shí)體互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型服務(wù)。

這次分享的是輔導(dǎo)過一家實(shí)體互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例，企業(yè)為本地餐飲供應(yīng)食材（調(diào)味品，凍品，干貨等），為了便于理解，標(biāo)題用了“賣菜”。

這次分享的價(jià)值在于，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，如何用可控的成本快速轉(zhuǎn)型，案例中沒有很新穎稀奇的流量玩法，更多是對行業(yè)的思考和探索。

背景：

賣菜大叔是認(rèn)識(shí)多年的好友，經(jīng)營食材批發(fā)10余年，由于銷售渠道建設(shè)不強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)壓榨利潤空間，很多廠家聯(lián)合大賣場發(fā)展直供模式，沒有系統(tǒng)工具發(fā)展速度慢，面臨發(fā)展瓶頸，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商常見的困境。

這是一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，經(jīng)營者平均文化水平高中，沒有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營流程瑣碎要搞定進(jìn)貨賣貨搬運(yùn)送貨催款全流程，一人多職多為夫妻店模式，有轉(zhuǎn)型需求但預(yù)算有限。

主要圍繞以下4塊內(nèi)容分享：

1.戰(zhàn)略破局，不做經(jīng)銷做服務(wù)，廠家共生打爆品

2.管理破局，高中文化的組織互聯(lián)網(wǎng)化，搬運(yùn)工也能玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)

3.營銷破局，沒有專職銷售員，如何開發(fā)客戶3000+

4.開店破局，內(nèi)部孵化商學(xué)院，信息化開店不再難

以下為分享主要內(nèi)容：

1.戰(zhàn)略破局，不做經(jīng)銷做服務(wù)，廠家共生打爆品

1.1解決：大眾產(chǎn)品比價(jià)，不好賣

• 不賺合作門店差價(jià)，系統(tǒng)下單集中采購，廠家直供，降低采購成本，賺管理費(fèi)
• 終端客戶降低價(jià)差，系統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格，利用自有倉儲(chǔ)優(yōu)勢一次下單分批發(fā)貨，賺倉儲(chǔ)配送費(fèi)

逐步服務(wù)盒馬及本地連鎖餐飲數(shù)十家。

1.2解決：SKU雷同，特色爆品少，沒有議價(jià)權(quán)

• 入股有特色的食材廠家，包裝核心產(chǎn)品，打市場
• 廠家提升工藝品質(zhì)，合作共享營銷資源，利用現(xiàn)有渠道節(jié)約廠家推廣問題，對特色產(chǎn)品掌握上游議價(jià)權(quán)，其中孵化爆品王茂才包漿豆腐，本地年銷千萬（含線下）

2.管理破局，高中文化的組織互聯(lián)網(wǎng)化，搬運(yùn)工也能玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)

2.1沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，組織架構(gòu)怎么搭

• 管理中心+門店電商小組，管理中心負(fù)責(zé)SKU標(biāo)準(zhǔn)化，活動(dòng)策劃，人員培訓(xùn)考核獎(jiǎng)勵(lì)，門店選拔1-2人承擔(dān)商品訂單促銷管理；

不做電商中心，不建專屬物流，客戶平均采購頻次不高，利用傳統(tǒng)線下物流能滿足本地配送要求，后期通過合作站點(diǎn)擴(kuò)大服務(wù)半徑；

不招電商專職運(yùn)營人員采用內(nèi)部培養(yǎng)，專職運(yùn)營對市場不了解，產(chǎn)品特性把握不準(zhǔn)，難以發(fā)揮效率。

管理中心一名美工，兼職文案，最低成本覆蓋運(yùn)營需求。

沒場地，借用理工大學(xué)的機(jī)房，開啟全員上線培訓(xùn)

2.2淘寶用得少的團(tuán)隊(duì)，怎么合理內(nèi)驅(qū)動(dòng)試水電商

• 激勵(lì)制度

前期pk制形成上線習(xí)慣，按天、周、月群里發(fā)放pk獎(jiǎng)勵(lì)；

后期固化sop，店長30-50%績效，門店專員結(jié)合細(xì)化考核項(xiàng)目崗位獎(jiǎng)勵(lì)，包括訂單管理規(guī)范，上架規(guī)范，回訪規(guī)范，拉新達(dá)成，復(fù)購達(dá)成，日報(bào)匯報(bào)等。實(shí)施后員工平均每月加薪800-1000元，店長享有開發(fā)和下單的額外分成

一人一碼，全員推廣，無上限獎(jiǎng)勵(lì)，自主加薪。搬運(yùn)配送員送貨順便開發(fā)客戶。

疫情期間全員分享自主加薪，企業(yè)微信提交申報(bào)

• 上線機(jī)制

做標(biāo)桿，針對品類清晰客戶聚焦的門店重點(diǎn)扶持，每月策劃專題活動(dòng)，帶動(dòng)其他門店

先內(nèi)后外，態(tài)度形象較好的小妹負(fù)責(zé)門店陳列導(dǎo)購，先引導(dǎo)已有客戶上線，再發(fā)展外部客戶，推動(dòng)上線效果

• QA機(jī)制

借力IT服務(wù)商組員，組建實(shí)時(shí)響應(yīng)小組，實(shí)施群使用問題5分鐘響應(yīng)，每周2答疑培訓(xùn)，每周6會(huì)議總結(jié)，保證用戶端體驗(yàn)

優(yōu)化產(chǎn)品使用體驗(yàn)，建立使用SOP，含線上教學(xué)視頻、現(xiàn)場操作指引

2.3適合一線人員的數(shù)據(jù)化管理

• 按照關(guān)鍵指標(biāo)、執(zhí)行進(jìn)行管理拆分，不同崗位對應(yīng)不同內(nèi)容，完成即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)
• 提供數(shù)據(jù)化管理工具，對商品客戶及促銷活動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析。

以客戶數(shù)據(jù)分析為例，門店專員每周查看超期未購的用戶，新客戶注冊多久了、是否有訂貨、訂貨金額是多少、客戶喜好是什么...數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話回訪，推送相關(guān)活動(dòng)鏈接，把回訪變成復(fù)購

3.營銷破局，沒有專職銷售員，如何開發(fā)客戶3000+

3.1沒有專職銷售員，怎么拓客

轉(zhuǎn)型前店長即是老板也是銷售員同時(shí)兼職配送員，分身乏術(shù)。

• 線下營銷

門店所在的批發(fā)市場，每天擁有精準(zhǔn)的自然流量，每天店長帶領(lǐng)專員在停車、主干道等多處精準(zhǔn)截流，并免費(fèi)發(fā)放帶有二維碼的停車牌。

沒有推廣資源，自己的產(chǎn)品流通就是最好的資源，自營產(chǎn)品包裝打碼，票據(jù)打碼，門店廣告牌，客戶倉庫管理牌，送貨車車貼，冰箱貼全部用上

餐飲經(jīng)營倉管牌

• 微信營銷

商城下載的圖片自動(dòng)帶推廣二維碼，發(fā)朋友圈有獎(jiǎng)

客戶詢價(jià)不再報(bào)價(jià)，簡單介紹，加微信發(fā)鏈接

商品詳情按照：使用量、利潤、規(guī)格、包裝、菜式等進(jìn)行解碼，用戶看了基本會(huì)操作，把詳情頁變成轉(zhuǎn)化工具

• 爆品營銷

篩選爆品，門店、線上、促銷高頻曝光，組合不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)活動(dòng)

比如爆品包漿豆腐既適合燒烤、又適合中餐、也能做火鍋，做中餐搭配烤鴨，做燒烤搭配酒水，做火鍋搭配毛肚鴨腸等，對不同品類的餐飲客戶精準(zhǔn)營銷

先后打爆了10余款產(chǎn)品，精準(zhǔn)吸引自主注冊客戶1500+

爆品包漿豆腐，精準(zhǔn)觸達(dá)各類餐飲

• 資源合作

針對優(yōu)質(zhì)廠家，產(chǎn)品上線首發(fā)體驗(yàn)，給客戶送福利

為廠家業(yè)務(wù)員創(chuàng)收，拉新客戶有獎(jiǎng)勵(lì)（下單+注冊），其中一個(gè)火鍋底料的廠家業(yè)務(wù)員主動(dòng)推廣了100多家客戶

為區(qū)縣司機(jī)創(chuàng)收，周邊區(qū)縣城市，很多客戶會(huì)找經(jīng)常合作的貨運(yùn)司集中到店取貨配送，司機(jī)只能賺到配送費(fèi)，發(fā)展司機(jī)拉新，既節(jié)省配送成本又增加了拓客渠道。

拉廠家承辦贊助活動(dòng)，獲取線下精準(zhǔn)資源。

事件營銷，疫情期間聯(lián)合火鍋協(xié)會(huì)贈(zèng)送愛心火鍋

4.開店破局，內(nèi)部孵化商學(xué)院，信息化開店不再難

• 1萬+產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

批發(fā)行業(yè)，同類產(chǎn)品sku很多，和上下游的叫法不規(guī)范，也不便于訂單業(yè)務(wù)的開展，用品牌+品名+規(guī)格的方式結(jié)合產(chǎn)品詳情，將產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)化，開放給合作經(jīng)銷商，合作門店，廠家，共建供應(yīng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，同時(shí)結(jié)合數(shù)字化工具推動(dòng)自身的開店速度。

• 人才儲(chǔ)備

建立商學(xué)院，微信群1-6不同版塊負(fù)責(zé)人分享，全員學(xué)習(xí)，1年多至今持續(xù)運(yùn)作

一線人員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)成為店長，也可介紹老鄉(xiāng)開店

• 開店系統(tǒng)

開店手冊+商學(xué)院+數(shù)字化管理工具，降低復(fù)制難度，升級(jí)優(yōu)化中，明年的目標(biāo)200家店

根據(jù)區(qū)域訂單數(shù)據(jù)優(yōu)先發(fā)展

感謝閱讀，不足之處多多指教

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