我們是如何將“紅腸項目”從0到1,做到日銷5萬的?
2022-11-23|15:30|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀:129
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現(xiàn)在,無論你走到哪里,動不動就是抖音直播月銷幾千萬上億的案例,說的天花亂墜,實際根本沒法復制,是啊,普通人哪有那么牛逼的供應鏈和主播?一聽啥都會,一做鐵廢物。
今天跟大家分享一個老匡身邊的真實案例——紅腸項目,1個運營,1個主播(不露臉),2個人搞,10天從0做到日銷5萬。
紅腸直播業(yè)績圖▼
老張,主要做東北紅腸、四川臘腸、臺灣香腸等各種腸子的線下批發(fā)生意,手上牌子多,高中低端價位都有,經(jīng)銷商多,東北一千多網(wǎng)點,體量每年七八千萬起步。
此人行走江湖談生意以酒量聞名,堪稱遼北地區(qū)著名狠人。因為生意基本都在線下實體,所以今年受疫情影響,業(yè)績下滑嚴重,情況跟各位差不多,但是人家比較莽,幾乎不假思索,直接殺入抖音直播賽道,開年播到今年7月,業(yè)績一直一坨屎。
三個月前,老張找到我們,在喝了一整天后,我們倒了,并決定幫他收拾爛攤子。
說實話,我們是不怎么想管的,因為香腸類目規(guī)模太小了,做不了大盤,所以跟老張?zhí)崃?個條件:1、服務(wù)時間30天,只出策略,收費20萬;2、團隊管理權(quán)歸我們,我們要根據(jù)直播場景定制最適合的團隊架構(gòu);3、貨我們自己組,老張不能插嘴。
其實我們提的條件一點也不苛刻,都是為項目成功打基礎(chǔ),操盤手沒有“貨價權(quán)”,根本玩不動。企業(yè)不付費,也不會積極配合。我說這個不是打廣告,申明:1、老匡不接任何形式的付費咨詢項目,自己都忙不過來;2、包括燈塔咨詢,已經(jīng)暫停招募,不再收人,大家不用咨詢,謝謝。寫本文,純粹知識分享,不要誤會。
▌目錄
01.直播間賣什么?
02.什么場景才能賣紅腸?
03.如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計直播話術(shù)?
04.如何設(shè)計逼單環(huán)節(jié)?
05.目前遇到哪些問題?如何解決?
01
直播間賣什么?
直播間賣什么,是絕大部分人會忽略,但最重要的問題。剛接手項目的時候,我們發(fā)現(xiàn)當時在播的小白象紅腸(化名)屬于淀粉腸,差評極多,明顯就是產(chǎn)品制約了項目銷量,我們問老張,這么顯而易見的問題,你們沒發(fā)現(xiàn)么?
老張立即蒼蠅搓手,尷尬解釋說,這種腸子他娘的便宜啊,一樣的東西,其它直播間都是18.8塊5根(110g),我們賣的還貴一些19.9塊5根(110g)…
好吧,“低價”幾乎是所有新手做直播考慮的第一要素,生怕貴了賣不動,那我說我們正在直播的“歌莉婭”一件連衣裙能賣到600多1000呢,怎么解釋?不要跟我提什么品牌溢價,就問你,幾個人買香腸看品牌?很多時候,品牌只是加分項,不是決定性因素,還是要看你如何塑造品牌價值及直播間場景。
不廢話,直接調(diào)整產(chǎn)品線:1、把淀粉腸拆了,做贈品(買1發(fā)2)或憋單(1塊秒),意思是別人正價賣的貨,在我們直播間就是個垃圾贈品。2、主打29.9塊4根(200g)的純?nèi)饽c,有價才有利潤和好評,相反,越便宜越挑;3、平播高價貨39.9塊5根(200g)、 49.9塊5根(200g),中秋國慶做直播間大促,非常有吸引力。
重新組貨后,小店評分4.8+,不謝。
那很多人說,貴的怎么賣???賣點挖掘了解一下:1、自有原料工廠,有自己的生豬養(yǎng)殖基地,一年出欄生豬30萬頭以上,用的豬肉都是自家養(yǎng)殖基地的健康黑豬后腿肉精致而成。2、品牌效應:大龍(化名)紅腸前身本溪鹵味樓,1901年單傳5代,1941年開始生產(chǎn)大龍紅腸,距今60年歷史,正宗東北傳統(tǒng)紅腸老味道。
隨便舉幾個,還有很多,不一一說了,你要學會適當吹牛,并用畫面或聲音表達出來,為此,我們還在直播間放了ipad,直播全程播放以佐證產(chǎn)品價值。
02
什么場景才能賣紅腸?
我們剛接手的時候,本能認為“真人出鏡”肯定效果更好,但播了3天發(fā)現(xiàn),每天銷售額也就五六百,有點懵,專業(yè)度肯定沒問題,難道是賬號有問題?
直播核心就3點,人、貨、場,肯定是某個點出了問題,經(jīng)過反復復盤與思考,我們認為,讓用戶在直播間沖動消費食品的核心,有且只有一個,不是美女,不是話術(shù),不是低價,應該是——讓她們欲罷不能的食欲!
通過反復觀看賬號過去的錄播內(nèi)容,我們恍然大悟,盡管真人出鏡,但僅靠主播的顏值與話術(shù),真的很難讓觀眾對紅腸產(chǎn)生食欲。
問題找到了,馬上解決問題,怎么調(diào)整?最低成本傳達食欲的方法是——將直播場景改成無人出鏡!
無人直播場景▼
鏡頭直接對準擺滿紅腸的桌面,將觀眾的目光100%引導到產(chǎn)品上,再通過調(diào)整光源和色溫,營造出溫暖、散發(fā)著豬油光澤的直播畫面,調(diào)整當天,場觀直接從1萬飆到10萬!這就是策劃的價值所在。
直播現(xiàn)場視頻▼
,時長00:11
03
如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計直播話術(shù)?
老張之前直播團隊共有4人:主播+場控+中控+運營,因為我們對直播場景做了調(diào)整,從真人出鏡到無人直播,所以直接把過去沒產(chǎn)出的團隊砍掉了,一個都沒留,當時老張慌了,不知道怎么繼續(xù)。
我們做了兩件事幫他解決問題:1、直接拿貨來代播,給他時間招聘;2、做一套完整的直播公式,招到人拿回去就用:1、開播暖場,活動主題;2、引出產(chǎn)品;3、后臺統(tǒng)計;4、正式介紹產(chǎn)品;5、逼單;6、引出下一款產(chǎn)品。這個東西因項目而異,沒法說的很清楚,我們給老張做的,大概是這樣一張圖——
點擊查看大圖▼
04
如何設(shè)計逼單環(huán)節(jié)?
播到第6天,業(yè)績增長明顯,老張又拉我們?nèi)ズ染?,但轉(zhuǎn)化率不夠高,沒啥意思,于是我們又主動幫老張做了逼單環(huán)節(jié)的調(diào)整,解釋一下,為什么要堅持逼單?①直播間99%是沖動消費,觀眾永遠需要臨門一腳;②抖音直播間新觀眾居多,新人進來趕上開價,基本都會點走,所以需要逼單環(huán)節(jié)讓新觀眾快速了解產(chǎn)品與價格,形成新流轉(zhuǎn)化;③提高成交密度,有助于平臺推流。
逼單話術(shù)怎么設(shè)計?5個要素:①強化品牌信任;②增強下單福利感;③突出產(chǎn)品性價比;④制造限時限量緊迫感;⑤踢單直逼成交。
普通逼單話術(shù)與優(yōu)化后逼單話術(shù)對比圖▼
05
目前遇到哪些問題?如何解決?
項目從頭到尾,我們拿過來做了10天,目前日銷4-6萬,已經(jīng)盈利,但是存在兩個問題——
1、老張說既然我們拿過來做,也能掙錢,不如讓我們代運營接著做,我們答應了,但是一天5萬塊的業(yè)績根本留不住主播,來一個走一個。因為眾所周知,主播是按直播間銷售額拿提成的,相比我們其它項目,這玩意兒一個月累死累活拿1個點,150萬*1%=1.5萬,也就一萬多塊,她們都不干,紛紛要求調(diào)到其它項目組。
2、這個月,老張已經(jīng)拿回去自己運營了,每天3萬多,能掙錢,但是利潤真心不高,老張想著用一套運營策略和腳本批量做10個直播間,但根本行不通,因為每個主播的直播風格各不相同,東北地區(qū)又很難招到有經(jīng)驗的運營,加上食品類目本身體量就小,所以月銷售額150-200萬,可能就是老張團隊今年的天花板,如何解決,我們也不知道,先干著吧,好歹一個月也能掙個十幾二十萬。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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