7個月時間從0-1實(shí)現(xiàn)100+加盟機(jī)構(gòu)，我如何讓線下教育機(jī)構(gòu)快速破局

價值交換，是商業(yè)的本質(zhì)之一。今天這位「輕享」嘉賓星城，分享的線下課程體系加盟生意，就把這一點(diǎn)做到了極致。

給你分享下部分亮點(diǎn)：

1、先幫潛在客戶做公開課招生，教客戶互聯(lián)網(wǎng)的拉新裂變和授課思路，讓機(jī)構(gòu)先賺到錢，再來主動找加盟。生財過往也有分享過類似案例，比如一年開了幾百家店鋪的覓姐麻辣燙：https://t.zsxq.com/MFUZvbq

2、不做招商會，而是做招生會，邀請機(jī)構(gòu)的校長們，來現(xiàn)場感受給家長和孩子上的「公開課」，讓校長親眼看到招生效果，增加信任感。

3、給加盟商設(shè)置足夠的利潤空間，18000 元的單點(diǎn)加盟費(fèi)用，送 100 張/學(xué)習(xí)卡，賣出 10 張卡就能回本，后面 90 張就是利潤。

這篇分享，建議想把生意規(guī)?；娜硕伎匆豢?，可以從中發(fā)現(xiàn)不少亮點(diǎn)。

---正文---

招生、招商、放大，三駕馬車跑通加盟體系，讓線下教育機(jī)構(gòu)快速破局。

大家好，我是星城，從事教育行業(yè) 5 年。教務(wù)管理、研發(fā)授課、營銷策劃都有接觸過，曾在寒暑假管理全職 + 兼職老師達(dá)到 100+ 人，今天和大家分享營銷角度，與初創(chuàng)團(tuán)隊(duì) 5 人在 7 個月的時間，從 0 到 1 開發(fā) 100+ 教育機(jī)構(gòu)加盟店，并營收 300 W+成績。

真的很高興加入生財有術(shù)這個圈子，看到一些大佬們的分享，學(xué)習(xí)到超級多干貨，也按捺不住我自己曾經(jīng)也有一段小小成績，想分享給到大家。

因?yàn)樯數(shù)膬r值觀之一「多分享」這個我還是牢記在心的~哈哈。

話不多說，咱們直接分享！

一、為什么我們會選擇做這個項(xiàng)目

事情回顧：

在 2019 年初，和朋友一起組建做課程的招商加盟。當(dāng)時我們可以說是一窮二白，場地、資金、渠道基本等于 0 。而我們核心成員只有 5 個人，用了 7 個多月的時間，加盟合作 100+ 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

先說一下相關(guān)背景，簡要說明：

產(chǎn)品：課程體系的加盟，主打的是人工智能 AI 教育體系，讓線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過電腦，搭配系統(tǒng)設(shè)置好的軟件/課程來教學(xué)。具體產(chǎn)品我就不說了，避免打廣告嫌疑。

售賣方式： 18000 元的單點(diǎn)加盟費(fèi)用，送 100 張/學(xué)習(xí)卡，指導(dǎo)落地招生（邀約公開課，成交轉(zhuǎn)換學(xué)員）。

與一些做品牌加盟的不一樣，教培行業(yè)「品牌加盟」是指從 0 - 1 ，店鋪裝修，課程賣什么，老師怎么教之類的，費(fèi)用得 30 - 80 萬不等。而「課程體系」加盟是自己原有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，想通過另外的課程來拓展生源。

這里簡單普及一下，方便不是教培行業(yè)的人士理解。

我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)呢，是阿米巴的管理模式。相當(dāng)于我們幫總部打開市場，分成的錢我們團(tuán)隊(duì)自己安排解決。

在考察這個項(xiàng)目的時候，還特意去了廣東江門市場，了解這個業(yè)務(wù)的拉新，會銷，成交，師訓(xùn)，招生的過程。

通過兩點(diǎn)，我們團(tuán)隊(duì)就覺得這個項(xiàng)目能做得起來：

1）總部會教授新的系統(tǒng)、授課、招生等技巧

師訓(xùn)會上，總部會教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師怎么使用系統(tǒng)、授課、招生等技巧，老師們是很投入和積極的。

為什么這么積極呢？因?yàn)楦拍詈苄?，而且是有幫助的?/p>

想起亦仁大大說過的一句話「你習(xí)以為常的東西至少有一億個人不知道，這個數(shù)至少是 10 億。」

線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展是特別慢的，還處在一種很傳統(tǒng)的引流和教學(xué)方式，比如地推發(fā)傳單，口碑轉(zhuǎn)介紹。而培訓(xùn)的課程引用了一些產(chǎn)品本身帶有的特殊屬性（人工智能，弱老師，強(qiáng)管理）的特點(diǎn)，以及更重要的是有一些互聯(lián)網(wǎng)的思路，如社群裂變、直播拉新等方式。（下文會說）

當(dāng)時還處于互聯(lián)網(wǎng)小白的我，聽完后也是眼前一亮。

（去廣東江門聽師訓(xùn)課，受益很大）

這里插一句話：

為什么我要說產(chǎn)品呢，我真不是在打廣告。因?yàn)楫a(chǎn)品就和做內(nèi)容/課程一樣，內(nèi)容/產(chǎn)品/課程才是王，一切營銷手段都是在為它們來創(chuàng)造價值。產(chǎn)品是發(fā)動機(jī)，營銷策略是司機(jī)，開往目的地（觸達(dá)用戶）需要司機(jī)的操盤技術(shù)，而發(fā)動機(jī)直接取決于這件事能不能跑起來，以及能跑多遠(yuǎn)。

2）對加盟商有足夠的利潤空間

最簡單的賬目邏輯， 18000 元校區(qū)加盟，送 100 張學(xué)習(xí)卡。

1 張卡讓學(xué)生來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課，不是單純賣卡，而是讓學(xué)生通過這個系統(tǒng)，在老師現(xiàn)場的教學(xué)監(jiān)督下，一起學(xué)習(xí)。根據(jù)不同地區(qū)，定位的價格也是不一樣， 1680 - 2980 元左右，折中普遍賣 1980 元/學(xué)期。

所以 10 張卡/學(xué)生，基本加盟費(fèi)就回本，后面 90 張就是利潤。

（學(xué)生學(xué)習(xí)的場景，后續(xù)上了廣州的花都電視臺）

當(dāng)然這里還包投入電腦的固定資產(chǎn)，老師的工資，校區(qū)的管理成本各方面，但利潤也是夠足的。

在考察項(xiàng)目的時候， 表面上會去關(guān)注「術(shù)」的層面，比如基本的引流、運(yùn)營、交付等運(yùn)作，但我們會想更長遠(yuǎn)的事情——這個項(xiàng)目值不值長期去做。最核心做法是考察該項(xiàng)目能解決什么需求/問題，這背后的空間有多大？這直接取決于市場就有多大。

當(dāng)你能解決用戶實(shí)際需求時，這本身就是「利他」的行為，是能夠長期做成的一件事。

考慮到以上重要的兩點(diǎn)，我們五個人決定拿下這個項(xiàng)目。

二、如何在起步階段從0突破到0.1

沒場地，沒工人，當(dāng)然，我們也是沒工資的。第一次感受創(chuàng)業(yè)，還是突然會有點(diǎn)懵，一下子轉(zhuǎn)變不過來。

我們的目標(biāo)是邀約培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長，讓他們加盟我們的課程產(chǎn)品，可以簡單理解為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招商加盟模式。

而很多做加盟業(yè)務(wù)的，都是采取投放廣告模式，其實(shí)這算是一個很成熟的業(yè)務(wù)流程了。但是，我們沒資金，而且也不太懂投放啊。

所以，我們就只能做最落地的，邀約客戶過來，陌生拜訪客戶的方式。

【常規(guī)的思路】：陌拜（走進(jìn)機(jī)構(gòu)和老板談合作，推項(xiàng)目），拍門牌統(tǒng)計名單（門牌有電話號碼），接著邀約校長來聽會銷講座。

這些思路在三，四線城市還算可以，因?yàn)槠渌麍F(tuán)隊(duì)就是這么做。很大因素是三、四線城市的人還沒被「教育」過，對這些大型講座還是比較好奇的。

但是?。?！

我們可是在大廣州啊！

你一進(jìn)門不管你什么推銷，直接給拒。你打個電話一開頭xxx，直接掛機(jī)。大城市的人啊，對這些是有抵觸的行為的。

那我們怎么辦呢？

萬事真的開頭難，不過我們還是相信團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的，有問題我們就解決唄！

我們重新梳理下思路：

常規(guī)作戰(zhàn)方式：收集客戶名單——邀約現(xiàn)場聽招商會——繳費(fèi)加盟——安排師訓(xùn)培訓(xùn)——公開課招生，落地指導(dǎo)。

如果，在大廣州還使用這樣的思路，必死無疑。

所以，我們奇招出擊，思路得先反過來啊。

當(dāng)時我的合作伙伴說了這么一句話，我一直惦記著「如果這個項(xiàng)目，不能夠幫助機(jī)構(gòu)賺錢，我們也沒任何存在價值的意義?！?/p>

聽起來好像很宏大，但的確就是這樣。

可能做教育談錢很俗氣吧，但現(xiàn)實(shí)是，每個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長、經(jīng)營者都在為錢而發(fā)愁。

所以，我們不用常規(guī)策略，采取的策略方式是：先幫他們做公開課招生，讓機(jī)構(gòu)先賺到錢，再來找我們加盟。

商業(yè)的本質(zhì)一定包含「價值交換」，我先為你提供價值，這樣你才有興趣認(rèn)識到我，我們才能講如何共同合作。前期一定有個人要先付出，看似先付出是「付出」的行為，實(shí)際上先付出才能更主動的收獲機(jī)會。

賣給學(xué)生 1980 元/人，只要招到 10 個，他們的加盟費(fèi)就有錢了，至于接下來 90 張卡，就足夠是他們的利潤空間了。

這里要特別提個醒，這樣的合作不能隨便亂找。雖然說我們先幫他們招生落地，但很多機(jī)構(gòu)是以一種「你們隨便搞咯」的應(yīng)付方式。因?yàn)樯婕暗秸猩_課，成交的結(jié)果并不是講的最后一下，而是從準(zhǔn)備階段開始，就需要機(jī)構(gòu)老師的密切交流和配合。

對于機(jī)構(gòu)來說，他們也不需要付出任何成本，所以很多機(jī)構(gòu)是「不怎么配合，隨便你們搞」的心態(tài)。而如果機(jī)構(gòu)沒有完全的配合，講師再怎么講，還是很難成交的。

所以，我們也沒有和每個機(jī)構(gòu)都談這種「我先幫你招生，你再來加盟」的模式，這樣反而是會廉價賣差了自己的品牌。

而我們的切入口，就是找到了一個比較熟悉的朋友。她是開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，正好她也在愁招生問題。我們和她談妥這樣的方式，有人情分在，確定過眼神，她是會好好配合我們的。

其中有個背景是，這家機(jī)構(gòu)的是三個合伙人一起經(jīng)營的，如果后續(xù)還是沒什么生源，她們也打算轉(zhuǎn)賣出去了。這是比較急迫的一件事。

這里還有個非常巧妙的點(diǎn)。

當(dāng)時我們辦公場地也沒，就借著幫校長做公開課招生活動為由，在她辦公室辦公，一邊做招生工作，一邊開始招商戰(zhàn)略布局。

（一邊做招生工作，一邊謀劃招商任務(wù)）

三、招生與招商，我們做了哪些新玩法

招生公開課非常關(guān)鍵，很大程度上決定我們是否能做下去。

當(dāng)時校區(qū)有三個校長（合伙人），我們采取的策略是社群裂變 + 直播分享 + 資料包領(lǐng)取 + 現(xiàn)場邀約。

1）社群裂變

3 個校長每人的目標(biāo)是 5 - 10 個種子家長，告訴家長們，校長這次引入了新的一套課程體系，對孩子的英語背誦非常有效，同時也希望家長幫忙拉 3 個人進(jìn)來群里，自己家的孩子可以優(yōu)惠 600 元/人課程幅度。

鉤子是：課程優(yōu)惠券 + xxx晚上微信群會直播分享秒記單詞課程。

這里注意，不能平白無故讓種子家長拉其他家長進(jìn)群，而是以一種「社群里有分享，拉你進(jìn)群一起聽的」的切入點(diǎn)。

在每個家長都進(jìn)群后，我們會發(fā)一些家長歡迎的祝福語xxxx，定點(diǎn)發(fā)給紅包xxxx，再發(fā)一下學(xué)習(xí)資料等等，領(lǐng)取后麻煩家長截圖到群里等等操作，按現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的行話來說就是社群管理了。

現(xiàn)在大家看覺得沒什么，但線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對這方面真的太缺乏了，這個行業(yè)的變化是很慢的。

除了 10 個種子家長的邀約，我們也把之前在學(xué)校的學(xué)員都打一次電話，邀請他們進(jìn)群xxx，同時也去校區(qū)點(diǎn)派發(fā)傳單。

2）直播分享+資料包領(lǐng)取

很快，群里的人越來越多，我們按原計劃進(jìn)行，約定好某個時間節(jié)點(diǎn)，在微信上用語音的方式，直播一些關(guān)于記單詞的方法。

家長和孩子們聽完表示很感興趣，而且我們在直播的過程，發(fā)紅包啊，發(fā)一些學(xué)習(xí)資料等等，群里是很熱鬧的。也趁著這個勢頭，我們就會說想不想現(xiàn)場來學(xué)習(xí)，親眼見證記憶大師授課，在xxx日下午xx點(diǎn)，需要報名的同學(xué)請接龍xx。

這里有個關(guān)鍵點(diǎn)是，直播的課程是有「交付感」的，講干貨的。比如我們的單詞記憶是根據(jù)動畫展現(xiàn)的形式，讓孩子看動畫就能記住單詞。當(dāng)然每個人的產(chǎn)品不一樣，但要記住交付感特別重要。

也很快，三天的時間就接龍差不多 90 多組。

這里補(bǔ)充一下知識，在教培行業(yè)， 30 組算中場， 50 組算中大場， 100 組已經(jīng)是大場了。

3）現(xiàn)場邀約

三個校長都笑了，因?yàn)橹八麄冮_的公開課，也就只有 10 - 20 組家庭左右，都是在校區(qū)開。這次，我們需要租個酒店去做場公開課了。

同時，我們也沒忘記，我們團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是要打開這片市場，做課程體系的加盟動作。所以我們一邊在指導(dǎo)做招生工作，一遍開始籌備招商的計劃。

與大多數(shù)人的招商不一樣，很多人招商都是通過會銷的模式，邀約校長來到現(xiàn)場聽xx產(chǎn)品發(fā)布會。而這次，我們要換個思路，我們先邀請機(jī)構(gòu)的校長們，來聽我們的「公開課」。

【招商會】，通常指的是校長過來參與，聽課程體系產(chǎn)品優(yōu)勢，解決你什么問題xxx之類的，在大廣州，其實(shí)很多校長是反感這類營銷，因?yàn)樵谒麄兛磥碛悬c(diǎn)「不真」。

【招生會】，通常是指邀約家長和孩子一起參與，通過公開課方式，現(xiàn)場試聽，如果有意向就購買課程。

我們這次邀機(jī)構(gòu)的校長過來是聽招生課，而不是招商會。目的就是讓校長親眼看到，我們策劃的招生效果怎么樣，這點(diǎn)是沒辦法做假的，學(xué)員都是真實(shí)的學(xué)員。

四、從0.1到1的步驟，我們做對了什么

關(guān)于招商的前期準(zhǔn)備工作，也和大家說一下：

1）冷啟動的名單收集

首先，要拿到校長的電話號碼。

聽說有渠道是可以買到這些信息的，但我們還真不知道哪里找，就用最「土」的方式。

拿著一副地圖，每個人按鎮(zhèn)來劃分，先去百度地圖/高德地圖/騰訊地圖等，搜索關(guān)鍵詞：

1. 學(xué)校

2. 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

3. 小區(qū)

4. 幼兒園

5. 英語

6. 書法

7. 托管

8. 教育

9. 輔導(dǎo)

..........

根據(jù)這幾個關(guān)鍵詞，反復(fù)搜索，地圖上有些是有留電話號碼的，直接記錄下來。

然后在線下開始圍繞著學(xué)校和小區(qū)兩個點(diǎn)，展開門牌的搜索。門牌上都留有電話號碼，看到就用手機(jī)拍下來。趕時間的話我們就找個摩的師傅，帶著我們逛一圈。

需要注意的是，網(wǎng)上留的很多號碼都是電話號碼，不要打電話過去，因?yàn)橐话憬与娫挾际乔芭_，沒什么溝通價值，最好的方式是先標(biāo)記一下，到時候現(xiàn)場拍門牌再找手機(jī)號碼。如果還是電話號碼的情況，我們會直接進(jìn)去陌拜，簡單說明一下情況，再留下校長微信后續(xù)再聊。

2）邀約黃金法則：痛點(diǎn)+提供價值

談到這里，真是一把心酸一把淚。

當(dāng)時，我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，可是連場地都沒有的，想說在校區(qū)打電話吧，又怕校長有意見，而且家長和孩子進(jìn)進(jìn)出出，的確不太方便。

于是呢，我們就約去了萬達(dá)廣場的星巴克附近，把名單收集好后，就錄入表格打印出來，開始進(jìn)行電話邀約。當(dāng)時聲音還是挺吵鬧的，心里也會想著怎么會落魄成這樣。但還是相信我們會把這個項(xiàng)目做好，于是瘋狂邀約中。

后續(xù)每次開會的時候，我們都喜歡拿起這件事說起：當(dāng)初我們可是在星巴克開始電話邀約，開始創(chuàng)業(yè)的哦，還是蠻勵志的經(jīng)歷。

話術(shù)里有個重點(diǎn)，我們并不是邀約他們?nèi)⒓诱猩虝?，也不是講產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是邀請他們來看我們的公開課做成怎么樣的。

這里就傳達(dá)了兩個基本的信息：生源差怎么辦（痛點(diǎn)）+來看看我們怎么做吧（提供價值）。

營銷大師特德·萊維特說過「沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法?！?/p>

其實(shí)每個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的投資人、校長、經(jīng)營者都會考慮「生源」，如果你一開口就說xxx課程體系很有效果他們可能不太感興趣，但你告訴他xxx生源不好，我們有個辦法能讓你生源變好，又能讓孩子學(xué)得出效果的，他們起碼會給你多講 30 秒。

另外，電話溝通很難一次就邀約到客戶來，就算口頭答應(yīng)來最后的到場率還是很低，所以我們第一次打電話的目的是為了傳達(dá)基本信息 + 加微信。

加了微信后，我們就會發(fā)一些產(chǎn)品介紹，孩子學(xué)習(xí)情況，招生現(xiàn)場火爆信息（其他外地團(tuán)隊(duì)有素材）等。發(fā)完后，一般校長是不太相信的，看你招生課這么火爆，心癢，但還是會保持懷疑的態(tài)度。

這個時候呢，正中我們「想要」的部分，你質(zhì)疑才好啊，你不質(zhì)疑不理我才是最差的對話場景。

在他質(zhì)疑的念頭下，我們就會邀請他來看一場「公開課」，看真正現(xiàn)場的招生情況，這個沒辦法做假啊。

因?yàn)槲覀冏鲬?zhàn)目標(biāo)是鎖定區(qū)（番禺區(qū)），我們告知為某個機(jī)構(gòu)做招生活動的時候，他們大概知道哪個位置的，這樣的信服度會更高，他們也愿意來到會場。

加完微信后，我們還會統(tǒng)一拉到群里，做社群的管理，發(fā)招生學(xué)習(xí)包、產(chǎn)品介紹資料等等。社群相當(dāng)于也是個「場」，做事都要講就「場」的效應(yīng)。

3）占領(lǐng)用戶心智的4個步驟

這里的成績主要還是先指招生公開課，學(xué)生報名的。

下午 4 點(diǎn)開始，家長和孩子陸陸續(xù)續(xù)都到了，其他機(jī)構(gòu)的校長們被我們安排在最后面，讓他們看整個過程。其中還不乏有同學(xué)員的情況，就是有學(xué)員報了好幾個班，也認(rèn)識坐在后排其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師。

當(dāng)時家長和孩子到場率還是挺高的，最終接龍 120 組左右，到場 90 組左右，現(xiàn)場成交 40 多組，后面跟單還有 20 多組報名。

（報名，來不及寫收據(jù)）

公開課成交又是另外一個細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，可以寫很大的篇幅，因?yàn)槲覀冏雠嘤?xùn)自己也弄了個會銷準(zhǔn)備流程的白皮書，這里不重點(diǎn)展開說明哈~

我們先說整體的思路。

算一下公式：1980 元 * 40 = 8 萬，加盟費(fèi)只需 1 萬 8 千元，所以，第一單加盟收入，我們開張啦！

坐在后排的校長們是親眼看到火爆的招生場景，不過我們也不急著現(xiàn)場逼單成交，而是讓他們回去考慮下，同時大家有更多的了解。在這點(diǎn)上，我們已經(jīng)搶占了用戶心智。

占領(lǐng)用戶心智就是要把「弱需求」轉(zhuǎn)換成「強(qiáng)需求」的過程，逐漸打破用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑和否認(rèn)，先得從解決問題出發(fā)，而不是從產(chǎn)品特色售賣。

比如招生是每個機(jī)構(gòu)的需求點(diǎn)，但更多只是停留在「說說而已」，好比如很多人都想賺 100 萬，但只是停留在「想」而已，這是弱需求。

我們需要通過現(xiàn)場的案例讓用戶有目共睹，從而激發(fā)潛在的需求欲望。如讓用戶現(xiàn)場看到火爆的招生場景，讓用戶看到真的能賺 100 萬的方法，當(dāng)現(xiàn)實(shí)的案例赤裸裸地呈現(xiàn)在面前時，用戶更愿意自己主動邁前一步，這就是強(qiáng)需求。

簡單概括一下，就以上面的案例來說明，占領(lǐng)用戶心智分哪幾個步驟？

a. 先不談錢，先挖掘出用戶的痛點(diǎn)和需求。

b. 直擊用戶內(nèi)心，告訴他們解決問題的方式。

c. 親眼見證解決問題的方式，最好做到超預(yù)期，到這個過程還是不需要他們花錢。

d. 正常流程是當(dāng)用戶看到效果，就得準(zhǔn)備收錢成交。但我們先不著急，再次站在用戶角度去考慮，「你先回去想清楚，看看適不適合校區(qū)」。

這個過程很重要，我建議大家多讀幾遍。

4）從單點(diǎn)破局，到撐開一個面

緊接著，我們就要正式開始了一場招商發(fā)布會了。

通過電話和微信的邀約，最終確定校長們在xxx地點(diǎn)聽會議學(xué)習(xí)。當(dāng)時來觀摩公開課的校長都在，這時候我們就可以回想一下了，為什么當(dāng)時我們不在公開課的時候就「逼單」成交他們加盟呢？畢竟他們可是親眼看到，這么多孩子報名的呀，一場公開課就能回本、賺錢的呀？

有兩個原因：

1. 雖然他們親眼看到，這是個極快回本且賺錢的項(xiàng)目，但教育出身的人，思想上都會比較保守，他們肯定還需要再考慮。同時，他們考慮清楚再加盟會更好，畢竟我們也是要做口碑來打開市場的。產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但產(chǎn)品肯定也會分適不適合。

2. 單點(diǎn)加盟（ 1 個校區(qū)）是收費(fèi) 1 萬 8 千元，代理是需要 10 - 30 萬元。意思就是，如果他們親眼看到這么好的效果，想賺更多的錢，不只是學(xué)員的錢，那就走代理模式。因?yàn)槟軄韰⒓诱猩蛘猩痰男ｉL們，大多數(shù)都是經(jīng)營者，是有商人的思維。

而已經(jīng)看了現(xiàn)場招生課的校長，我們保底他肯定會加盟 1 萬 8 千的單點(diǎn)合作，而他這次來招商發(fā)布會，是打算看有多少人加盟單點(diǎn)合作，這樣他可以賺代理的錢。

還有一點(diǎn)，招商會都講究造勢，如果現(xiàn)場講師講完，多幾個人上臺繳費(fèi)拿證書，自然也會觸動其他人也想繳費(fèi)。

好啦，發(fā)布會開始了。

我們邀請剛舉辦完招生公開課的校長，上臺和大家分享她真實(shí)的戰(zhàn)績情況，各種數(shù)據(jù)亮出來，我們還是蠻自信的，校長也感謝我們，畢竟當(dāng)時她正準(zhǔn)備和合伙人轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)的呢。

接著就輪到主講人發(fā)言，介紹產(chǎn)品的特色，具體的落地，怎么使用等等。也就是一些會銷的過程，這里不重點(diǎn)闡述。

最后，第一場招商發(fā)布會，我們簽了 15 萬的鎮(zhèn)代理 + 8 萬的鎮(zhèn)代理 + 3 個單點(diǎn)合作加盟校區(qū)。

說實(shí)話，這個成績真的很好了，感覺第一炮已經(jīng)打響了。

有人拿了代理后呢，我們的心就穩(wěn)住了，就代表我們已經(jīng)上岸了，代表我們這個項(xiàng)目是可以操作，真正的「開始」了！

因?yàn)椋夷么淼?，要么是有一定的現(xiàn)金流，要么就是有校區(qū)資源，多數(shù)是后一種。

教育行業(yè)是比較慢的行業(yè)，本地的培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，基本上就那么大點(diǎn)的圈子，大概都清楚大家在做什么業(yè)務(wù)，而且老師之間是非常講信任關(guān)系的，如果把一個點(diǎn)做好，其他校區(qū)都會相繼模仿學(xué)習(xí)。

而拿代理的人，校區(qū)規(guī)模會比單點(diǎn)加盟的人要大，這里存在一個頭部效應(yīng)，小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看到大校區(qū)都在弄這個項(xiàng)目，他們也會模仿。畢竟人家吃肉，自己喝湯也可以啊。

從「單點(diǎn)加盟」的單點(diǎn)破局，到擁有「代理商」的資源來撐開一個面，這是個重要的過程轉(zhuǎn)變。代理商會和我們團(tuán)隊(duì)一起打開這片市場，我們就能借助代理的更多資源。

5）后續(xù)跟單的秘密武器：師訓(xùn)會

至于參加完招商會的，還沒加盟的校區(qū)怎么辦？

我們可不是普通的打打電話，跟進(jìn)客戶。我們采取 2 個方式，直接有效。

1. 每個加盟后的機(jī)構(gòu)，都需要辦公開課，在每次辦公開課的時候，繼續(xù)邀約未加盟的意向客戶過來看現(xiàn)場效果。（這點(diǎn)就和我們一開始的思路是一樣的。）

2. 在辦師訓(xùn)培訓(xùn)會的時候，繼續(xù)邀約未加盟的意向客戶過來學(xué)習(xí)，讓他們看到一些互聯(lián)網(wǎng)的邀約方式，讓他們也會大開眼界。

因?yàn)槭欠纸M學(xué)習(xí)的，大多數(shù)參加培訓(xùn)的都是加盟的客戶，而未加盟的老師要融入學(xué)習(xí)小組，這個過程是會被帶動的。再加上本身師訓(xùn)會講的內(nèi)容價值很高（當(dāng)時我也是看得眼光發(fā)亮），所以這個師訓(xùn)會是有最高的成交率，往往這里很多單點(diǎn)加盟學(xué)習(xí)完后，會有很大意向升級成代理。

所以我們不需要每天打電話催之類的，而是以一種「學(xué)習(xí)」和「交流」的心態(tài)，讓校長們來參與活動，這又是搶占用戶心智的方式之一。

在有代理商的情況下，場地費(fèi)幾乎等于 0 ，因?yàn)槲覀儠苯釉诖砩痰男^(qū)開展。

對于未加盟機(jī)構(gòu)來說，這又是一個旗艦店（樣板店），能清晰的看到具體怎么布局、裝修等。而且代理商的資源和背書，極大的降低了和其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的溝通成本。有時候，都不需要我們業(yè)務(wù)去談單，代理商自己就會充當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色身份。

發(fā)展到后面，師訓(xùn)會延伸出「公開課的演講班」。

雖然都是老師出身，但教孩子上課和講公開課當(dāng)「講師」是兩碼事。而很多老師也傾向自己能夠站在臺上講成交，畢竟這個是靠近「錢」的職業(yè)，而我們就做這方面的演講培訓(xùn)。

后續(xù)我們市場做得越來越好，總部的講師團(tuán)都沒辦法抽身去講課，我們就會安排校區(qū)的老師作為主講老師，幫其他外地機(jī)構(gòu)做招生公開課。這又是額外的收入啊，而且我們也在培養(yǎng)的新的講師團(tuán)隊(duì)。

五、放大規(guī)模后遇到的問題，我們是如何解決的

打開一個市場之后，我們就會去思考，如何放大規(guī)模。

擺在我們面前的，有兩條路：

1. 開發(fā)廣州另外區(qū)域。之前開發(fā)的是番禺區(qū)，成績可以說相當(dāng)成功。

2. 去外省臨近的市場，如福建、湖南等地。

當(dāng)時團(tuán)隊(duì)可以說是充滿信心，剛打完一場勝仗，準(zhǔn)備繼續(xù)攻城略池，而且目前的條件比之前好太多，有一定的現(xiàn)金儲備，有案例、有經(jīng)驗(yàn)，懂流程等。

信心爆表，我們第二站決定開發(fā)越秀區(qū)和荔灣區(qū)，因?yàn)檫@是廣州的舊市中心，最好的教育資源都在那邊，理論上來說應(yīng)該更好開發(fā)，他們更重視教育啊。

但前前后后忙完，我們戰(zhàn)敗了，總體的成本，還是虧損的。

現(xiàn)實(shí)并非爽文小說，會有主角光環(huán)的加持，它會在你興致蓬勃的時候扇你一把掌，這時你還是要保持微笑，耐著性子，如履薄冰式地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。循環(huán)反復(fù)，測試驗(yàn)證，不僅是行動上的突破，更是心智上的歷練。

我們復(fù)盤總結(jié)了原因，最主要是以下這幾點(diǎn)：

a. 打法其實(shí)是和之前差不多的，我們首先也是邀請?jiān)叫銋^(qū)和荔灣區(qū)的校長來參加公開課，讓他們看到現(xiàn)場報名效果。但他們不愿意去番禺區(qū)，對于他們來說，市區(qū)為什么要跑去郊區(qū)學(xué)習(xí)？

b. 在教師資源最好的區(qū)面前，我們的產(chǎn)品和價格相對于來說，走得有些低端。這里的學(xué)校擇校費(fèi)都是 8 - 15 萬以上的，可以是更高，而我們單價 1980 元的課程，第一感覺就是 low 。

c. 越高級的地方，溝通成本越大，越不信這種會銷形式。而且當(dāng)?shù)刂髁鞯挠⒄Z教學(xué)模式都是外教、名校老師 1 對 1 、或名師小班教學(xué)，學(xué)費(fèi)是很貴的，而且還是有名額的限制，才不用什么招生公開課。

顯然，我們水土不服，戰(zhàn)敗了。

不過，我們也總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)于自己的產(chǎn)品和作戰(zhàn)方式：

1. 降維打擊，走低端的市場會更好。應(yīng)該用高級的例子去說服低端市場，而不拿低端市場的案例去說服高級地方。

2. 有熟人帶路，才是最好打開一個面的方式，不然真的很容易水土不服。

第三次作戰(zhàn)，我們就打算復(fù)制第一次作戰(zhàn)的優(yōu)點(diǎn)，以及第二次作戰(zhàn)的缺點(diǎn)，優(yōu)化版再試。

而這次，福建的朋友找到了我們。

也是因?yàn)樽隽诉@個項(xiàng)目，經(jīng)常發(fā)朋友圈被一些教培行業(yè)的校長看到，就來問我們怎么做。

我們就想著，那我們就試試，和第一次幫番禺區(qū)的校長做的模式一樣，去打外省市場看看？

一個陌生的市場，最好打開方式是一定是熟人帶路。

好比如談業(yè)務(wù)的時候，你講普通話和家鄉(xiāng)話，完全是兩種不同的信任程度。

另外一方面，教培市場的圈子真的很小，而且又是有區(qū)域性，非常依賴當(dāng)?shù)氐纳春腿ψ樱灰惆岩粋€店做好，而這個店又是足夠出名和規(guī)模較大的，其他小店一定會模仿參照。

當(dāng)時在福建市場選定的第一站是泉州，操作模式和上面所講的差不多，都是先走招生公開課-招商會-師訓(xùn)會，循環(huán)重復(fù)。當(dāng)時團(tuán)隊(duì)成員過去扶持市場，都是直接住代理商家的，連酒店吃飯錢都省了哈哈。

最后的成績是相當(dāng)不錯，比第一場作戰(zhàn)番禺的還要好。代理直接拿下廈門、漳州市場，這里是指市級代理了，還有部分其他機(jī)構(gòu)校長拿縣代理和鎮(zhèn)代理。

另一方面，廣州這邊團(tuán)隊(duì)也有人留駐扶持當(dāng)?shù)氐募用松坦ぷ?，同時，我們也打算做增城區(qū)和蘿崗區(qū)的市場，反正不往天河區(qū)中心地域靠，血的教訓(xùn)呀，盡量往郊區(qū)做。

而這次的招商會也是相當(dāng)成功，有校長直接拿下增城區(qū)代理，這個校長自己就有三個校區(qū)，有一家校區(qū)有 1500 平方以上。當(dāng)時我們收的是 20 萬的代理費(fèi)，先拋開招商發(fā)展的下線，就三個校區(qū)本身的學(xué)生資源，一場公開課就能營收 6 - 10 萬。

后續(xù)，也是借助代理這條線，展開市場的鋪排動作，一路借力開發(fā)市場。

之前我們 5 個人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是一起打一片市場，但隨著后面業(yè)務(wù)流程越來越熟悉，代理商越來越多的情況下，我們每個人都是拆開的。1個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，再結(jié)合代理商的團(tuán)隊(duì)，一起來開發(fā)市場。

而只要把代理商給培養(yǎng)成功，總代理就去培養(yǎng)縣級/區(qū)級，然后是鎮(zhèn)級代理，我們就是依靠這樣的模式，主要做廣東、福建、湖南、山西市場， 7 個月的時間， 5 個人的團(tuán)隊(duì)，成功復(fù)制出 100+ 加盟機(jī)構(gòu)，并營收了 300 W+ 成績。

六、一些反思與展望

當(dāng)然，我們這套模式也會遇到一些問題：

1）在進(jìn)入新的一片市場時，第一場招生公開課尤其重要

我們也試過邀約數(shù)量不理想的情況，只邀約了 20 組家庭，最后只成交 2 組。因?yàn)檠s環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)很多，和校區(qū)本身的資源也是有關(guān)系的。而我們第一場沒做好，后面的市場就比較難打開。這個時候就需要花更多的溝通成本，整體的進(jìn)展會沒那么順利。

（有多人的情況，也有少人的情況）

在招生成績不理想的情況下，社群運(yùn)營就起到很大的作用。如我們會幫孩子拍背誦的視頻和學(xué)習(xí)情況，同步發(fā)布到家長群，讓眾多家長一起見證孩子的成長。

其中，最大的改變是，孩子原本對鏡頭的不自信到出口成章的自信演說背誦，是眾多家長有目共睹的。在第一場招生公開課不理想的情況下，通過這樣的方式后續(xù)也會陸陸續(xù)續(xù)出單。

2）在代理商的選擇上，前期我們更關(guān)注「錢」

無可厚非，團(tuán)隊(duì)需要現(xiàn)金流，所以會比較寬松。但做到后面，我們選擇代理商會非常謹(jǐn)慎，如果這個代理商本身不具備一定的資源和實(shí)力，和他合作會變成很辛苦的一件事，在推動市場的開發(fā)上，是有點(diǎn)吃力的。

比如泉州有個代理商，校區(qū)本身也不大，但他自己以前做業(yè)務(wù)出生，拿下代理后，談單能力可以說是教科書水平，很快我們市場就打開了。

而有一些市場的代理商，交完錢也沒怎么和我們打配合，更依賴我們，所以成績自然就沒那么好。

3）前期對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)「人」的要求蠻高

我們這幾個都會講課，會談單，熟悉課程體系，所以前期真的是什么都要負(fù)責(zé)，才能玩得起來呀。

不過呢，總的來說，這 7 個多月的成績還是非常不錯的，因?yàn)殛P(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們大致上能做對，是能出結(jié)果的。

業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，大家就開始劃分誰誰誰是華南區(qū)域總監(jiān)、誰誰誰是北方市場負(fù)責(zé)人，人員管理的模式相當(dāng)于渠道代理的管理。一個人帶某個區(qū)域的市級代理，再由市級代理帶區(qū)級/縣級，再接著往下。

（當(dāng)時的工牌）

回顧整個過程，從一開始我就對互聯(lián)網(wǎng) + 教育招生模式感到新奇有趣，也在項(xiàng)目后期的延伸上，投入更多精力去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識。

在這個過程中，結(jié)識了很多互聯(lián)網(wǎng)的大佬，也測試和驗(yàn)證一些互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

拿個簡單的「信息差」舉例，當(dāng)時我在今日頭條發(fā)布教育招生干貨文章，本著是想通過平臺的流量測試獲客引流，同時文章寫完后順手發(fā)到招商客戶群里。當(dāng)時就有校長會因?yàn)槭恰割^條」兩個字覺得我們是上了新聞，主動私信聯(lián)系到我。

其實(shí)今日頭條就是個外部平臺，任何人注冊寫文都可以，而客戶認(rèn)為我們的文章出自頭條就覺得是「新聞頭條」，當(dāng)然這并不是我們的本意，也是在做的過程中意外發(fā)現(xiàn)。所以你看呀，互聯(lián)網(wǎng) + 線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育這個市場上，得有多大的操作空間啊。

后續(xù)呢，也學(xué)習(xí)了引流、直播、裂變、社群管理、各公域流量平臺寫內(nèi)容獲客等方式，讓我大開眼界，逐漸從一個傳統(tǒng)的營銷人，開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的新玩法。

也報了很多課程，學(xué)習(xí)運(yùn)營技巧和平臺規(guī)則等，自己在知乎上寫文，第一篇就獲得了萬贊的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)有 3 萬贊同，也有 1.8 萬的粉絲。在后端做了一些網(wǎng)課售賣，小測試了知識付費(fèi)的在線閉環(huán)模式。

也是寫知乎的緣故，認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)圈子上的人越來越多，順藤摸瓜了解到生財有術(shù)，在這里拜讀各位大佬的帖子文章，受益巨多，真的非常感謝??！感謝圈友，感謝生財呀~

在互聯(lián)網(wǎng)上，我還是個萌新小白，接下來繼續(xù)學(xué)習(xí)各位大佬的帖子，后續(xù)也請大家多多交流，多多關(guān)照~

后面還有我在品牌項(xiàng)，零成本邀約眾多大 V 做的傳播推廣，比如聯(lián)合黛西巫巫（知乎點(diǎn)贊收藏排名前 10 ）、知乎校園、戰(zhàn)隼、鐵木君、網(wǎng)易浪潮等大 V ，感覺會對做品牌項(xiàng)的圈友有所幫助，如果大家感興趣的話，可以點(diǎn)贊評論，后續(xù)我再和大家繼續(xù)分享哈~

最后，再次感謝大家觀看到這里啦，感恩遇見~萬字長文，你們讀完也不容易呀~

以上，就是我第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，如果有任何問題和想法，都可以在評論區(qū)留言哈~

大家一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)，一起生財有術(shù)！

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