揭秘OPPO是怎么一年賺到1700億的？

導(dǎo)讀：獨(dú)角獸企業(yè)擁有的資源是草根創(chuàng)業(yè)者們所無(wú)法企及的，高起點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)和過(guò)往雄厚資源積累，普通創(chuàng)業(yè)者無(wú)法直接照搬促成自身高速發(fā)展，但他們爆發(fā)式增長(zhǎng)的背后邏輯和經(jīng)營(yíng)觀是應(yīng)該參考學(xué)習(xí)的對(duì)象。從他們公開(kāi)的、內(nèi)部的，行業(yè)專家的多方位解讀資料中，我們來(lái)提煉促成發(fā)展背后的精華。

揭秘獨(dú)角獸OPPO，如何做到一年賺1700億。

2016年OPPO賣了8500萬(wàn)臺(tái)智能手機(jī)，超越了蘋(píng)果、三星、華為、小米等等，成為了中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的銷量之王。

我們可以算一算，一部OPPO手機(jī)平均是在2000塊左右，8500萬(wàn)臺(tái)，那么差不多就是1700億，可以說(shuō)是非常的了不起。

2007年的時(shí)候，蘋(píng)果推出了iPhone，而OPPO是在12年才真正開(kāi)始發(fā)力智能手機(jī)，當(dāng)年就賣了差不多900萬(wàn)臺(tái)，然后之后每年都是高速的增長(zhǎng)，13年1300萬(wàn)臺(tái)，14年3000萬(wàn)臺(tái)，15年5000萬(wàn)臺(tái)，大家可能好奇， OPPO既不像華為、三星這樣擁有超強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，能夠自己去開(kāi)發(fā)芯片，也不像蘋(píng)果、小米去玩情懷和粉絲經(jīng)濟(jì)。

那么到底憑什么OPPO能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中超越巨頭？

OPPO創(chuàng)始人陳明勇到底有什么秘訣呢？

OPPO這么多年就干了兩件事，第一是做出好產(chǎn)品，第二是把它賣出去。

當(dāng)然這是陳明勇太謙虛了，總結(jié)OPPO的商業(yè)模式是4點(diǎn)，英雄產(chǎn)品+密集渠道+本分文化+全員持股。

一、英雄產(chǎn)品

產(chǎn)品做出來(lái)一定要經(jīng)驗(yàn)，這是OPPO對(duì)于英雄產(chǎn)品戰(zhàn)略的解釋。Oppo研發(fā)團(tuán)隊(duì)一共有超過(guò)1500人，但是一年同時(shí)研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，只有2~3款。上OPPO的官網(wǎng)看，OPPO一共只有4個(gè)系列10款機(jī)型，但就這10款機(jī)型能夠撐起OPPO一年1700多億的銷量。

陳明勇帶領(lǐng)OPPO經(jīng)過(guò)三次轉(zhuǎn)型，每一次都能把公司帶到行業(yè)前3，這里一共有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第1點(diǎn)，把握用戶未被充分滿足的需求

VCD DVD時(shí)代，市場(chǎng)上產(chǎn)品的餐盒，三河的艙門(mén)如果太靠上，那么下邊就會(huì)有很大的縫。

那么這個(gè)縫陳明勇的機(jī)會(huì)，OPPO決定進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)也是一樣，雖然諾基亞的用戶體驗(yàn)不錯(cuò)，但是外形看起來(lái)太粗糙，不夠漂亮，三星的外觀和細(xì)節(jié)耐看，但是用戶體驗(yàn)又有欠缺，比如說(shuō)你先存了辦公室號(hào)碼，再存手機(jī)號(hào)碼，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不顯示已有號(hào)碼，open推出r9閃充手機(jī)，也是看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者拿著手機(jī)聊天、辦公、游戲，老是抱怨手機(jī)電池不夠用，那么充電5分鐘，通話兩小時(shí)，這個(gè)廣告語(yǔ)大家一定都聽(tīng)過(guò)。

第2點(diǎn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)拒絕成本導(dǎo)向。

Oppo研發(fā)總監(jiān)張璇曾經(jīng)向陳明勇匯報(bào)，新機(jī)型的成本可能超標(biāo)，陳銘勇很生氣，你不要跟我講成本，你告訴我那種很精彩的感覺(jué)有沒(méi)有做到？如果沒(méi)有做到，那你就繼續(xù)去做。當(dāng)然，OPPO也不是盲目攀比，高科技不計(jì)代價(jià)的投入。比如說(shuō)r9突出閃充功能，在閃充功能點(diǎn)上不計(jì)代價(jià)也要做到全球第一。但是對(duì)于成本很高的芯片，OPPO未必是用最新最貴的，只要是能夠滿足需求就可以了。

第3點(diǎn)，擁有自己的工廠。

手機(jī)研發(fā)過(guò)程當(dāng)中，陳明勇經(jīng)常會(huì)挑刺，比如說(shuō)這個(gè)地方有問(wèn)題，那個(gè)地方有問(wèn)題，有時(shí)候量不大，老是改，代工廠就會(huì)不愿意，所以干脆就自己建廠，自己的工廠想讓怎么改就怎么改，對(duì)吧？一直改到符合要求為止。

第4點(diǎn)，追求頂級(jí)供應(yīng)商。

Oppo的總部是在深圳，深圳是中國(guó)乃至全球山寨手機(jī)的總據(jù)點(diǎn)。那么為了保證OPPO產(chǎn)品的品質(zhì)，他們一直是跟全球最頂級(jí)的供應(yīng)商去合作，比如說(shuō)MP3時(shí)代，和飛利浦合作芯片，功能手機(jī)時(shí)代，用最貴的日歷顯示屏，r9的電池供應(yīng)商，德賽電池，同時(shí)也是蘋(píng)果手機(jī)的電池供應(yīng)商。Oppo陳明勇曾經(jīng)告訴我，他對(duì)產(chǎn)品的追求與自己的工匠家庭有關(guān)。陳明勇是出生在四川達(dá)縣農(nóng)村，祖父是做木匠的，父親是做裁縫的，他們都被認(rèn)為不好惹。

喜歡挑刺。兄弟爸的時(shí)候，陳明勇的祖父因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題要求太嚴(yán)格，把10項(xiàng)全都?xì)馀芰?，換了好幾個(gè)人才修好，做一個(gè)主椅。陳明勇的父親會(huì)苛求靠背的曲線弧度，過(guò)彎和過(guò)直都不能接受，否則就得重做。鄭明勇上小學(xué)四五年級(jí)的時(shí)候幫祖父去抄名單，因?yàn)樽譀](méi)對(duì)齊，被罰重寫(xiě)，看著真難看。耳濡目染，讓陳明勇相信真正的產(chǎn)品知道我們要發(fā)自內(nèi)心做到自己感覺(jué)是一個(gè)好東西為止，我們要發(fā)自內(nèi)心做到自己感覺(jué)是一個(gè)好東西，這就是所謂的英雄產(chǎn)品。

二、密集渠道

Oppo在中國(guó)市場(chǎng)的銷量高速增長(zhǎng)離不開(kāi)密集的渠道布局。據(jù)公開(kāi)的數(shù)據(jù)，OPPO零售終端數(shù)量從2013年上半年的5萬(wàn)個(gè)左右擴(kuò)充到2016年的20萬(wàn)個(gè)左右，漲了4倍多。

當(dāng)然這些很容易理解，open雖然在各大綜藝節(jié)目投了很多廣告，比如OPPO花了5個(gè)億，拿下了2017年中國(guó)新歌生的冠名，但是OPPO的品牌力跟蘋(píng)果、三星、華為和小米比還是不夠。

Oppo的手機(jī)主力購(gòu)買人群既不是發(fā)燒友也不是土豪，而是月薪幾千塊的年輕人，這就需要 OPPO的代理商招募數(shù)量龐大的店面促銷員，用人海戰(zhàn)術(shù)向消費(fèi)者解釋OPPO的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，否則很容易陷到跟蘋(píng)果、小米去比拼硬件參數(shù)里邊數(shù)性價(jià)比因素的影響。

OPPO北京的促銷員，曾說(shuō)如果某個(gè)專柜沒(méi)有促銷員，OPPO可能一臺(tái)也賣不出去。Oppo龐大的代理體系給外界的印象是很團(tuán)結(jié)、很賣力，其實(shí)是得益于獨(dú)特的招募方式。Oppo學(xué)一級(jí)代理商很怪，其他品牌都是先問(wèn)能不能賣貨，能賣多少貨？陳明勇會(huì)先跟代理商老板聊半天價(jià)值觀，只有他認(rèn)為價(jià)值觀相同的同道中人，才能去做OPPO的代理。賺錢(qián)能力是放在后面的。因?yàn)閷?duì)于價(jià)值觀認(rèn)同有高要求，所以O(shè)PPO的代理商最后主要是這三類。

1、是OPPO的前員工。

2、是OPPO的前供應(yīng)商或者是合作伙伴。

3、那些合作了十幾年的OPPO獨(dú)家代理商，要進(jìn)行新的投資，部分代理商甚至還有OPPO的股份。當(dāng)然代理商都是無(wú)利不起早的，OPPO沒(méi)有像小米一樣推那種幾百塊的便宜手機(jī)，為的是給代理商足夠的利潤(rùn)空間。一部零售價(jià)1500塊的手機(jī)，出廠價(jià)可能900多，中間差不多600塊的利差，一級(jí)代理商的凈利有六七個(gè)點(diǎn)，終端的促銷員賣一部有50~100的提成，肯定拼命的去推OPPO的產(chǎn)品。

三、本分文化

在OPPO特別強(qiáng)調(diào)本分文化，這是一個(gè)比誠(chéng)信更高的詞。誠(chéng)信是答應(yīng)了就要做到。本分是我沒(méi)承諾，但應(yīng)該是我做的，還是要做到。而且當(dāng)作是承諾去做，不能因?yàn)闆](méi)有承諾過(guò)就不去做了。

舉兩個(gè)例子：

第1個(gè)例子是有一次OPPO負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的銷售，賣了2萬(wàn)臺(tái)手機(jī)給客戶，客戶把貨款都打了過(guò)來(lái)，但是恰好OPPO決定在國(guó)內(nèi)對(duì)于這批貨進(jìn)行調(diào)價(jià)，每臺(tái)的單價(jià)調(diào)低5美金。外銷業(yè)務(wù)員就問(wèn)了，內(nèi)銷都調(diào)價(jià)了，外銷要不要調(diào)？

有人說(shuō)客戶都已經(jīng)打過(guò)錢(qián)了，可以不調(diào)，但是最后陳明勇決定一定要搶，外銷客戶拿到10萬(wàn)美金的退款之后，非常的吃驚，說(shuō)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)中國(guó)人是這樣做生意的。

第2個(gè)例子是2012年OPPO轉(zhuǎn)型智能手機(jī)的時(shí)候，市場(chǎng)上的智能手機(jī)突然賣不動(dòng)了，之前 OPPO已經(jīng)給上游供應(yīng)商下了很多的訂單，包括一些芯片、屏幕等元器件，這個(gè)時(shí)候其實(shí)可以取消訂單的，但是OPPO把所有的供應(yīng)商都叫過(guò)來(lái)說(shuō)，你們沒(méi)做的就不要做了。

至于已經(jīng)做出來(lái)的東西， OPPO以成本價(jià)買下來(lái)，最后 OPPO花了三個(gè)億買回來(lái)一堆電子垃圾，所以 OPPO的本分文化就像是一根無(wú)形的紅線，把OPPO的上下游合作伙伴、用戶、員工都牢牢的拴在一起，形成了非常強(qiáng)悍的市場(chǎng)爆發(fā)力。

四、全員持股

華為的全員持股大家都知道，但是其實(shí)OPPO也是這樣，早在2013年，OPPO員工持股比例就超過(guò)了60%，現(xiàn)在持股員工高達(dá)4000~5000人。Oppo的全員持股制度跟OPPO的董事長(zhǎng)段永平有著非常密切的關(guān)系。

陳明勇和OPPO的核心團(tuán)隊(duì)是脫胎于步步高旗下的視聽(tīng)公司，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)花了幾十萬(wàn)美元跟巴菲特共進(jìn)晚餐的段永平，他開(kāi)創(chuàng)的步步高，至今段永平還持有OPPO大約10%的股份，段永平非常強(qiáng)調(diào)分享，我借你一塊錢(qián)的現(xiàn)金，你買我一塊錢(qián)的股份，你將來(lái)用股份的利潤(rùn)或者是股份增長(zhǎng)的股息來(lái)還我。

1995年，陳明勇找人借了幾十萬(wàn)買了步步高的股份，從打工仔一下子變成了步步高的股東。陳明勇認(rèn)為一家公司要有戰(zhàn)斗力。

1、要價(jià)值觀一致。

2、是利益要共享，全員持股就是公司利益共享的最好機(jī)制。

在OPPO每年都會(huì)拿出年終獎(jiǎng)的一部分換作股份，給到員工。當(dāng)然，拿到股份的必須要滿足本科畢業(yè)工作滿一年的前提條件。Oppo員工要是離職了，兌現(xiàn)的股份，不像華為一樣強(qiáng)制的回購(gòu)，還可以繼續(xù)保留，就像買了OPPO的股票一樣，可以繼續(xù)去享受分紅收益。

當(dāng)然，由于在職的員工還可以不斷地分到新的股票，所以離職員工的股票會(huì)逐漸的被稀釋，全員持股制度讓OPPO團(tuán)隊(duì)極其的穩(wěn)定，高管團(tuán)隊(duì)有人降職調(diào)崗，但是很少有人離職。Oppo2013年的時(shí)候有3000名員工，一年主動(dòng)離職人數(shù)不超過(guò)30個(gè)。

京東的一個(gè)高管曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，OPPO的文化看起來(lái)很寬松，不像華為言必稱狼性，但是OPPO的員工也很有拼搏精神。我想 OPPO的員工能夠有這種風(fēng)貌，還是要感謝全員持股制度。

總結(jié)，OPPO之所以能夠在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)稱王，秘訣就在于這4點(diǎn)。

英雄產(chǎn)品、密集渠道、本分文化、全員持股。

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