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雙減政策下，如何打造人均 GMV 50 萬的高考咨詢項目

2023-01-23 | 09:21 | 發(fā)布在分類 / 客服知識 | 閱讀：93

大家好，我是鵬哥，在一個三線城市從事新高考教育咨詢工作。

我是從 2014 年入行做高考咨詢業(yè)務的，已經(jīng) 8 年了。我們服務過 3000+ 位學生，年營業(yè)額 500 萬以上，人均績效超過 50 萬。

雖然雙減政策打擊了不少教育機構(gòu)，但高考市場依舊有著較高的社會和家庭關注度，單一市場也有較大規(guī)模。

另外，隨著經(jīng)濟和生活水平的提高、家長受教育程度逐步提升，愿意付費咨詢的家庭越來越多，這個行業(yè)的春天剛剛開始。

本篇內(nèi)容，我想給大家分享一下我是如何做這個項目的：從高考咨詢的行業(yè)定位展開到建立產(chǎn)品體系，以及我們?nèi)绾蜗到y(tǒng)性拓展這項業(yè)務，最后是企業(yè)文化為團隊的賦能。

Part 1

確定高考咨詢賽道

雙減后的機會

2021 年教育部的雙減政策（針對義務教育階段的學生，減輕校內(nèi)作業(yè)負擔，減輕校外培訓負擔），致使行業(yè)大洗牌，上到新東方、學而思退出義務教育段培訓市場，下到中小教育機構(gòu) 90% 關門或轉(zhuǎn)行。

其實，在雙減之前，低年齡段的興趣班、義務教育段的學科輔導為了追求利潤，使得行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)背離了以孩子為重心的教育初衷。

成人段需求多元，三線地級市規(guī)模化培訓難以組織，利潤分散。而高中段結(jié)果導向明顯，高考的唯一性，社會和家庭的關注度高，單一市場也有較大的規(guī)模。

另外，這個賽道因為專業(yè)度高，高考很快就要出結(jié)果，從業(yè)壓力大，競爭相對要小得多。

很多公司和個人不愿意承擔這個高風險，而做正確而難的事情，符合我們深耕細作的思路。

2022 年 1 月 1 日《家庭教育促進法》開始實施，國家從立法層面明確了家庭教育的重要性，孩子是家庭的未來，教育承載著未來。

在此契機下，高考升學規(guī)劃能夠有效地把孩子、家長和學校的意愿結(jié)合起來綜合考慮。

有了政策加持，加上多年來的工作積累，讓我們更加堅定要在這個行業(yè)做下去。希望我們的存在能夠減少每年復讀生的人數(shù)，減少 9 月大學開學后，因為專業(yè)和院校不合適而退學、休學的人數(shù)，多一些家庭和睦、社會和諧。

我們的產(chǎn)品體系

三線城市的家長希望在一個平臺解決升學規(guī)劃、語言培訓、學科輔導甚至是心理輔導的問題。猶如加入生財有術(shù)的圈友不僅可以做淘寶藍海，也可以參加抖音大航海，需求是變化的、多層次的。

這樣的市場需求決定了我們的交付會很重，但口碑傳遞也會更好。

我們的高考咨詢涵蓋高中學業(yè)規(guī)劃、高考選科指導、背景提升、綜合評價等多種選擇，最后才是高考志愿填報。

我們的一名全職員工可以服務 50 個 VIP 學生（高一至高三各年級段），我們老師服務的學生貫穿高一、高二和高三，比例大概是 4:2:4。

新高考后，高一學生家長較為迷茫，意識強的家長付費咨詢的意愿強烈，而且很多是扎堆一起來。

高三學生因為臨近高考較為焦慮，家長付費咨詢較為果斷，占比同樣較高。高二學生的占比一直較低，有想法的已經(jīng)來了，意識不強的這階段做決定也比較難，特別是付費轉(zhuǎn)錢的時候。

我們?nèi)鞒桃?guī)劃的咨詢費中位價是 8000 元（類似生財有術(shù)的入會費），通過每月的線上線下溝通再挖掘出家長的多元需求。

舉個例子：

學生想以寧波大學的分數(shù)進浙大，可以參加浙江省內(nèi)三位一體的錄取渠道，對應的同一個學生就拓展出一個新的收費項目。

另外，有的同學要走中外合作院校、強基計劃或港澳院校，每個渠道收費 4500-30000 元，收費可以疊加。

當高考分數(shù)出來以后，孩子填報志愿的時候就能夠比其他人多 2-3 項選擇，所有的付出都是值得的。這樣下來，年人均績效能做到 50 萬 GMV。

Part 2

如何找到有需求的用戶？

我們這個行業(yè)對場地和硬件的要求不高，屬于知識密集型。一個升學規(guī)劃師的專業(yè)能力，也就是解決家長問題的能力，至關重要。

家長和學生尊稱我們?yōu)槔蠋?，所以打電話、發(fā)傳單這樣的方式不合適，我們不能做得太 Low。

基于這個原因，我沒有設專職銷售崗位，一個優(yōu)秀的規(guī)劃師在溝通過程中，銷售是可以潛移默化地嵌入服務之中。幾年下來，我們的轉(zhuǎn)介紹比例可以達到 80% 以上，口碑的傳遞幫我們拓展出更精準的客戶群體。

定制化服務

新高考實行高一下學期開始學考，高二選科，高三小高考和高考環(huán)環(huán)相扣，加上三位一體、強基計劃、綜合評價、中外合作院校等升學渠道，為學生的個性化升學規(guī)劃創(chuàng)造了機會。

升學規(guī)劃是我們的入門產(chǎn)品，服務好一個學生，后期會激發(fā)出更多需求。

高考分已經(jīng)不是唯一的衡量標準，多元的升學渠道也是新高考的特點：

英語好的可以選擇中外合作大學或是 4+0（不出國的留學）；數(shù)理化好的可以走強基計劃（36 所 A 類 985 院校本碩博連讀）和綜合評價；有國防夢想的可以報軍?；蚴蔷＃患彝l件好的可以選擇港澳院?；蚴橇魧W。

一個孩子會有一項或是多項需求。

高考出分以后，當有好幾種選擇擺在面前，家長和學生可以優(yōu)中選優(yōu)，那就是我們工作的價值所在。

提前做好準備，降低 20-50 分錄取，每年身邊都有很多成功的案例。

我們當?shù)匾恢械男焱瑢W，通過我們團隊的升學規(guī)劃服務，從職業(yè)性格測評開始，找到了興趣點和優(yōu)勢點相匹配的專業(yè)方向。

我們幫助學生找到了自己的學習節(jié)奏，確立了目標，調(diào)整了自己的學習狀態(tài)，從原來的迷茫到自己「要」學，從 500 多名進步到第一次選考后的 90 多名，最終去了心儀的學校——西南交通大學（211 院校）。

微信群裂變

幾年做下來，運營上最大的感觸就是要直接和家長建立聯(lián)系，才能有效溝通。

以前我們踩過很多坑，比如發(fā) DM 宣傳頁、電臺做廣告，通過校領導或是班主任進校做宣傳等，效果都一般。2018 年以后，我們的運營轉(zhuǎn)到以微信群為主。

以我們桐鄉(xiāng)校區(qū) 1 個月的啟動期為例：

第一步：

通過身邊的家長和朋友先拉一個 50 人的小群，只要是高中家長即可，不分年級。

然后每周二、周四做兩場群直播分享，從升學規(guī)劃、高考選考、三位一體、綜合評價等項目中按次序系統(tǒng)化講解。每次講完留鉤子，吸引更多的家長入群。

4 個星期下來，微信群基本能達到 200-300 人。

第二步：

一個月后把群解散，解散前 3 天讓家長加入高一、高二、高三的大群，告訴他們年級大群里會定期分享更精準的內(nèi)容。

這樣，我們運營的群就分為一個月的引流群和長期的年級大群。

第三步：

每個年級段的需求不同，我們根據(jù)成交的機會點拉臨時性的小群，篩選精準用戶，專題群收單以后立馬解散，只保留年級大群。

比如：針對高一下學期的學考選考做專題群轉(zhuǎn)化；針對高三的三位一體做專題群轉(zhuǎn)化；針對全年級的升學規(guī)劃做專題群轉(zhuǎn)化。

擇時擇機循環(huán)操作。

線下講座促單成交

因為我們的客單價較高，而且是咨詢類虛擬產(chǎn)品，線上直接成交的占比不大，大部分家長還是需要轉(zhuǎn)到線下來成交轉(zhuǎn)化。

線下講座的運營思路大同小異，我堅持的一個原則是：沒有 30% 的面訪率，不開線下招生講座。

比如一次講座的規(guī)模設定為 30 組家長，我會提前做到 10 組左右的家長在講座前 1 周上門面訪。

我最好的一次線下講座是 2019 年 5 月 19 日，來了 32 組家長，成交接近 53 萬。

提升轉(zhuǎn)介紹率，形成業(yè)務閉環(huán)

我們一直在探索把轉(zhuǎn)介紹做成系統(tǒng)化，根據(jù)學生升學渠道的方向，我們會贈送相關行業(yè)或是報考要求的書籍，引導家長參加相關講座，不斷提升認知。

對已經(jīng)做了轉(zhuǎn)介紹的家長給予一定的費用優(yōu)惠，把他轉(zhuǎn)介紹的家長一起約過來茶話會或是聚餐。根據(jù)孩子規(guī)劃的目標院校送大學校徽，定制大學 Logo 書簽，不斷提升個性化服務的體驗感。

通過以上方法，冗余資源得到更好的運用，增加了家長和我們之間的粘性。很多家長慢慢和我們成為了朋友，有畢業(yè) 3 年的家長還在不斷給我們做轉(zhuǎn)介紹。

我判斷一個家長對我們的認可度只看一個指標，就是有沒有給我們做轉(zhuǎn)介紹。當然能讓家長主動轉(zhuǎn)介紹也充分體現(xiàn)我們的專業(yè)能力。

升學規(guī)劃的第一步是做測評，很多家長是憑感覺或是參照身邊老師同學、親朋好友的意見，選大學、定專業(yè)，但結(jié)果往往和他們想的不一樣。所以我們要通過測評了解學生：

感興趣和有優(yōu)勢的專業(yè)是文科大類方向還是理工科方向？左腦還是右腦思維，偏理性思維還是跳躍性思維？目前的學習節(jié)奏是好的狀態(tài)還是不努力的狀態(tài)？

有了數(shù)據(jù)做參考，才能幫助父母和學生本人結(jié)合平時的實際情況做判斷和對比，能夠幫助孩子找到感興趣和有優(yōu)勢的學科方向，這是解決教育中的一大痛點。

當然面訪解讀中還可以了解到學生家長的受教育程度和經(jīng)濟能力，為后面的多元規(guī)劃打基礎。專業(yè)的解讀可以走進家長和學生的內(nèi)心，建立深度互信。

在轉(zhuǎn)介紹這個模塊，我的心法很簡單：比同行多做一兩步，比市場上的同類產(chǎn)品多往前一步就有機會趕超，多走兩步就可以領先。

比如，有家長來咨詢選科，我不僅告訴他如何選科，還會告訴他這樣的選科以后在長三角地區(qū)就業(yè)的優(yōu)勢點。

你想，選科是家長的目標嗎？不是。

選科是為了上好大學，上好大學是為了更好就業(yè)。那我就告訴你怎樣選科更適合特定區(qū)域內(nèi)的就業(yè)。

再比如，有家長帶孩子來咨詢怎么學好英語，我不僅會告訴他怎么提升聽力，做好閱讀理解和作文，還會告訴他語數(shù)英三門主科中，英語相對是好提分的。

學好英語或許就是孩子分數(shù)快速提升的引爆點。英語提上來了，總分會高，排名也就上來了，孩子的狀態(tài)和節(jié)奏也會良性循環(huán)，你說要不要把英語學好？

生財有術(shù)大航海帶來的渠道拓展

參加生財有術(shù)大航海之前，我一直在思考怎么把線下的模式搬到線上，但是沒有具體的流程和步驟。

兩個月的大航海讓我對做抖音有了一套新的思維模型，通過一段時間的實操也總結(jié)了一套方法。雖然目前做得還不好，但方向和認知到了，那就擼起袖子努力干。

另外，抖音視頻我也同步發(fā)在視頻號上，視頻號的視頻推送更加精準。大航海期間，抖音沒有變現(xiàn)，反而視頻號引流了兩單到線下，成功變現(xiàn)了 15800 元。最近我把視頻又同步到了頭條號上，也有了 1000 多粉絲。

新媒體給我們帶來更靈活和更接地氣的獲客渠道，接下來我們會嘗試多注冊幾個賬號做同城號引流。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)有 4 個人參與新媒體：我負責文案內(nèi)容，一位同事負責拍，一位同事負責拍攝時的場地和著裝等輔助工作，一位負責后期的視頻剪輯。

從 12 月中旬以來，我們能堅持每天一更。在這里，是不是應該感謝一下生財。

Part 3

如何搭建一個團隊快速復制？

以合伙人的心態(tài)聘用員工

教育培訓是一個知識密集型的行業(yè)，人員結(jié)構(gòu)小而精，從業(yè)人員學歷高，能力強。特別是我們這樣的三線城市，優(yōu)秀人才少，員工的優(yōu)秀程度制約著我們企業(yè)發(fā)展的速度和深度。

我們所有的員工都是 80 后或 90 后，這個年齡段的人在追求金錢以外，自我價值的實現(xiàn)也是要重點考慮的一個因素，如何激發(fā)員工的自驅(qū)力，考驗著當下的老板們。

首先，我們設立有競爭性的薪酬和晉升制度。

從普通規(guī)劃師到資深規(guī)劃師，收入會提高 50%，從資深規(guī)劃師到項目合伙人，收入可以達到 20W，同時也具備了帶徒弟的資格，有機會成立「封疆大吏」獨當一面。

普通規(guī)劃師是我們最基層的員工，通過 3 個月的基礎培訓和實踐，可以獨立服務客戶，1 個升學規(guī)劃的單子服務費是 800 元，參加會銷業(yè)績的分成。

資深規(guī)劃師在普通規(guī)劃師的基礎上，1 個升學規(guī)劃的單子服務費是 1200 元，根據(jù)客戶的積累量可以統(tǒng)合公司的資源，開個人專場會銷。

項目合伙人享受資深規(guī)劃師的薪資，另外可以帶徒弟享受管理獎金，可以參股新開設的分公司，成為合伙人。

在高考咨詢行業(yè)，想要成為一名優(yōu)秀員工，至少兩年才能真正在這個行業(yè)立足。

其次，每周我們都有例會，常規(guī)性工作用文字稿匯報，重點放在非常規(guī)工作上。

比如案例分析，從工作中梳理出新的案例，共同探討解決辦法。梳理出解決問題的步驟和流程，然后以百問百答的形式匯總成基本方法論。

把非常規(guī)的問題逐步變成常規(guī)問題，不斷優(yōu)化解決問題的能力。通過這樣的方式不斷提升員工的專業(yè)能力。

最后，日常工作中不設立打卡制度。

員工的上班時間統(tǒng)一，下班時間根據(jù)工作需要自己安排，請假只要提前做好工作安排就可以。

如果周末加班，可以把小孩子帶到公司來，小食堂也會準備好午餐，目的就是讓員工能夠更好地協(xié)調(diào)工作與生活。

在節(jié)假日的時候，會給員工的父母送愛心禮物，對員工的關懷可以延伸到家人，老家在外地的會安排郵寄禮物。

師徒制組合開展工作

師徒制有深厚的信任基礎，有了這個基礎，為了共同目標加班加點也愿意，相對的負面情緒就少了。而且?guī)熗浇M合更容易在實踐中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

我們和家長簽訂的是握手合同，既要堅持原則又要做有溫度的高考咨詢服務，對這個度的把握很重要，也就是「火候」的把控。師父則可以更好地言傳身教，傳遞企業(yè)價值觀。

我們姚老師入職兩年，現(xiàn)在是我們桐鄉(xiāng)校區(qū)的負責人、合伙人。他在入職前做紡織品銷售工作，入職后工作積極主動，學習能力強，第一年是我自己帶他。

一年下來，姚老師就可以獨立做高考志愿填報（行業(yè)技術(shù)含量最高的一個項目）。2021 年開始帶徒弟，也是有模有樣，下半年已經(jīng)擔任講師開專場講座，當?shù)仉娨暸_也給他做了專訪，年底順利晉升合伙人。

兩年時間，他不僅從行業(yè)小白到家長認可的行業(yè)專家，收入也隨之翻了兩番。

牽頭成立升學規(guī)劃路聯(lián)盟，整合資源

教育、醫(yī)療和養(yǎng)老是當下家庭的重心，尤其是教育承載著家庭的未來。

新高考改革是把人才培養(yǎng)從「分層選拔」改為「分類培養(yǎng)」。

以前高分去好學校，低分去差學校，但當下通過「中本一體化」「嵌入式培養(yǎng)」「三位一體」和「強基計劃」等招生和培養(yǎng)模式，充分考慮了人才的個性化培養(yǎng)。

2021 年，多所職業(yè)技術(shù)學院升級為職業(yè)技術(shù)大學，讓我們看清了國家引導的教育發(fā)展方向。大部分家長和學生不清楚這樣的變化對未來讀大學和就業(yè)的影響，所以高考咨詢行業(yè)會在雙減之后迎來更好的機遇。

我牽頭成立「浙江升學規(guī)劃聯(lián)盟」，不同地級市的同業(yè)資源共享。其出發(fā)點就是想大家一起把這個蛋糕做大，在幫助更多學生的同時，也能讓我們從業(yè)者成就一項事業(yè)。

從 2019 年聯(lián)盟成立起，每季度選定一個地級市召開經(jīng)營分析會，群策群力解決人員招聘、產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、法律風險規(guī)避等問題。

這個虛擬的聯(lián)盟已經(jīng)成為我們共同的百寶箱，有什么問題和困難，大家都會伸出援手。

通過抖音大航海有幸結(jié)識了幾位外省的同行，之后不僅可以在專業(yè)技能上做深，也可以在行業(yè)發(fā)展的廣度上做拓展。

教育是一個家庭的未來，作為從業(yè)者，我們要堅持以學生為核心，幫助他們在高考這個人生的關鍵點做到未雨綢繆，把握更好的未來。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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