如何用一套犀利的選品思維與精細化的選品工具，找到有利潤空間的跨境電商爆品？

今天#生財合伙人#嘉賓@小馬丁 就會聊一聊這個話題。

他是跨境掘金俱樂部發(fā)起人，擅長鉆研各種海外賺美金方法，且在跨境電商網站的精細化運營、谷歌SEO、SNS社媒營銷及內容營銷上都頗有心得。他所售賣的商品，在競爭激烈的亞馬遜里擠進了類目 Top 榜單。

歡迎@小馬丁分享他的心得。

這是最壞的時代，也是最好的時代。

——致電商人

本文主要內容：

一、前言

二、初期選品思路

三、選品工具介紹

四、可復制選品思維

五、結語

一、前言

大家好，我是小馬丁，是跨境掘金俱樂部發(fā)起人，擅長鉆研各種海外賺美金方法。

在跨境電商里摸爬滾打多年，算取得過小成就嗎？

算吧，畢竟要在競爭激烈的亞馬遜里擠進類目 Top 榜單，現(xiàn)在回想起來胸腔里也還積攢著一腔熱烈。

我失敗過嗎？也是失敗過的。當渠道和生產都不掌握在自己手里，面對產品差評無能為力被亞馬遜強制下架產品的時候，那種整個世界都是灰白的色彩的感受，依舊躍然眼前。

是正當競爭的失敗還是不正當競爭地被人惡搞，現(xiàn)在再談論這個對我來說已經沒什么意義了，但是作為一種警醒，對后來者還是有些意義的。

我經歷過那種萬念俱灰的感覺，所以不想你再經歷，同時我的心態(tài)慢慢地發(fā)生了轉變。

從意難平到處之淡然，再到熱愛分享，鬼知道我都經歷了什么。

跨境電商是個行業(yè)，我常說，大家一起玩才是行業(yè)，只有自己玩，那只能是玩完。

我總歸是熱愛生活，也熱愛跨境電商行業(yè)的，帶著大家一起玩，是我現(xiàn)階段找到的，能滿足自己的行業(yè)意義。

所以這篇文章，我會從怎么選品開始，帶著大家試一試亞馬遜的水，水深水淺，我說了不算，如同小馬過河，親身嘗試了才知道。

做了亞馬遜這么多年，我時而會陷入一種巨大的矛盾中，有時候會覺得現(xiàn)在已經沒有什么產品值得做亞馬遜了，有時候又會覺得亞馬遜仍然存在大量空白市場。

前幾日蘇伊士運河被堵，全球經濟命脈被扼制，造成全球日均600億的虧損，我們會發(fā)現(xiàn)跨境電商的體量依舊龐大。

這么龐大的體量，為什么會產生沒有什么產品值得賣的錯覺？

那是因為我自己鉆了選品的牛角尖，永遠都在找什么產品好賣，卻不思考為什么這款產品會好賣，過分地關注熱賣產品而忽視了目標受眾的需求。

二、初期選品思路

其實選品的本質就是“抄”，但并不是找一樣的產品，那樣的話并不需要選品，直接跟賣就行了。

那么具體要怎么“抄”，在起步初期，或者說是手頭資金并不太充裕的情況下，這里提供一個初步的思路，希望能盡可能地減少一些試錯成本。

1.盡量選擇重量體積偏小的同時又精美的產品，做到物美價廉的同時，實現(xiàn)成本最小化；

2.選擇不因季節(jié)而變化的剛需性產品，減少因季節(jié)原因而堆積庫存的情況；

3.盡量避開有大賣品牌的產品類目，同時不能選擇太冷門的市場；

4.針對細分人群的剛需，提供高溢價低競爭產品，開拓細分市場和藍海市場；

5.在同類目產品中制造差異化，做人無我有的產品。

三、選品工具介紹

在選品思路有了之后，我們就可以肆無忌憚地去選品了嗎？

答案顯然是否定的。

使用純手動瀏覽篩選不僅效率不高，并且會更多地摻入我們先入為主的主觀判斷。

我們的喜好、習慣和文化都與老外不太一樣，比如說之前疫情大家就想不通為什么老外會去搶購衛(wèi)生紙，老外也想不通，國人為什么搶購大米面粉。

這種主觀判斷會在很大程度上影響我們選品的針對性。

所以在選品的時候融入工具的使用是十分必然的。

下面我們來介紹一些常用的選品工具。

1. 谷歌趨勢 Google Trends

這個完全免費的工具對于電商人來說簡直就是福音，通過它可以快速鎖定產品關鍵詞的熱度和走向，迅速判斷產品的市場容量和未來趨勢。

下面舉個例子簡單地介紹一下這個工具如何使用：

比如我們想要了解美國的墨鏡市場，我們可以把核心關鍵詞 sunglasses 放到搜索框進行搜索，隨后我們可以得到墨鏡整體的一個需求走勢圖，可以看到墨鏡在一年里面的需求走勢情況。

我們還可以把類似產品或者其他意向產品進行比較，比如可以把普通眼鏡和墨鏡這兩種類似產品作一個比較，這樣就可以知道誰的熱度和需求更大，方便我們在選擇產品遇到困難的時候來做出最終的決定。

此外，我們還可以知道產品在美國不同州的不同需求情況，以及與墨鏡相關的搜索詞和相關話題，方便我們去做進一步的深挖，找到這個產品下面更多的長尾產品和關聯(lián)產品，以及更深層次的了解我們目標消費者的對這個產品的喜好情況。

2. Semrush

這個工具是 Google Trends 的進階版，雖然要付費，但是能夠獲得更加詳盡的數據。

這個工具可以得到網站最近平均流量（平均日流量、月流量）、網站客戶所在國家、網站主要競爭對手、網站品牌關鍵詞帶來流量、網站投放廣告等信息。

通過 Semrush這個工具分析同行網站流量和訪客主要來源，精準分析選品的競爭對手。

3. Ahrefs工具

Ahrefs 工具與 Semrush 是兩個差不多的工具，彼此的功能和領域都非常接近，可以在這二者中間挑選一款，選擇 Google Trends + Ahrefs \ Semrush 配合使用。

產品搜索量相關的衍生詞都可以用 Ahrefs 找出來，根據他們搜索量和點擊量來判斷這個產品和行業(yè)適不適合我們。

Ahrefs 還可以查看同行在谷歌投放的廣告詞和廣告語，方便我們了解同行廣告投放情況，針對性布局和優(yōu)化自己的廣告語和關鍵詞，提高廣告優(yōu)化效果。

我們通過 Ahrefs 看產品在谷歌趨勢上面的搜索量趨勢，可以大概了解這個產品的過去和未來發(fā)展趨勢，同時獲取必要的外部行業(yè)信息。

功能之強大，集站內診斷、關鍵字研究、熱門內容研究、外鏈分析、關鍵詞排名追蹤于一身，是 SEO 的必要工具，如果選擇了付費使用， Semrush 和 Ahrefs 都是非常值得深挖功能的工具。

4. 亞馬遜榜單 + Keepa 插件 \ 賣家精靈

通過 Ahrefs 看出關鍵詞的 SEO 競爭難度后，我們再通過亞馬遜 Best Sellers 最熱銷榜單查看當前熱銷產品，通過 New Release 最新上架榜單查看新品趨勢，通過 Movers & Shakers 榜單看不同產品人氣指數，通過 Most Wished For 榜單查看產品的存量市場和顧客的購買意愿。

通過 Keepa 插件 \ 賣家精靈，根據產品價格、產品訂單、產品發(fā)貨時間、廣告產品做篩選，最終快速鎖定產品。

5. Bigspy

從亞馬遜榜單找到合適產品后，我們再通過 Bigspy 這個工具，查看主流社交媒體上面打廣告產品，找出廣告點贊互動高的產品。

根據自己性質查看更適合在哪個社媒平臺做廣告，找出同行做的最好的幾個廣告，參考借鑒他們廣告語和廣告活動策劃，在搞社媒活動借鑒他們的廣告語和文案。

思路 + 工具的主要目的，是讓我們在選品的時候不至于腦袋一熱就拍屁股決定選品，而是要做好產品的市場調研。

a. 通過了解同行暢銷產品和價格，方便我們進行新的產品開發(fā)和價格制定，提供可靠的數據支撐可參考價值；

b. 通過了解同行網站流量主要來源渠道，分析這個產品類目的主要引流渠道，針對性引流，減少引流試錯成本；

c. 通過了解同行關鍵詞布局，方便我們布局我們的關鍵詞，讓我們關鍵詞布局更加全面，后期排名更有優(yōu)勢；

d. 通過了解客戶群體，剖析客戶需求，可以避開競爭激烈的市場，甚至可以抓住用戶痛點，開拓空白市場，實現(xiàn)一飛沖天。

簡單地說就是同行沒有的我要有，同行有的我要更精；客戶想到的我要有，客戶想不到的我要幫客戶想到。

四、可復制的選品思維

這一整套“抄”的流程，意在提取熱賣產品的內核，依葫蘆畫瓢，用貓的骨架去畫出老虎，看起來可能有點復雜，接下來我們就用思路 + 工具，總結出一套思維模式，來看看這只老虎具體要怎么畫。

1. 跟賣型選品

這是選品里面最簡單粗暴的方法，但確實好用。注意，是跟賣型選品，而不是跟賣。

我們以玩具類目為例，打開亞馬遜商城的 Best Sellers 榜單，能看到排名第一的玩具產品

同時點開 Most Wished For 榜單，發(fā)現(xiàn)這款產品在 Most Wished For 榜單排名也是第一。

這就說明了這是一款足夠熱賣的產品，并且仍然有售賣空間，市場容量充足。

之所以強調是跟賣型選品而不是跟賣，是因為我們要提取這款產品的內核。

我認為這款產品的內核就是：可愛的玩具，而這也就是我們跟賣選品的方向。

接著我們可以通過谷歌趨勢查看產品的趨勢走向，有錢的也可以用更專業(yè)全面的 Semrush 。

谷歌趨勢圖：

Semrush 分析圖：

我們可以看到趨勢曲線是震蕩上升的。

再通過 Keepa 插件查看價格趨勢，查看產品售賣價格。

然后上 1688 上查看類似產品售價。

認為利潤可觀便可以敲定選品了。

注：毛利潤=售價-采購成本-頭程運費-FBA 費用-亞馬遜傭金-收款匯損（歐洲站還需扣除 VAT 稅）

整體的選品流程就是尋找熱賣商品→確認市場容量→確定產品趨勢→確定產品利潤→敲定選品。

同理，可以用這個方法在 eBay 、速賣通、獨立站甚至各大社交平臺進行選品。

社交媒體以一個類似于國內百度貼吧的網站 Reddit 為例，非常適合在上面深挖針對特定目標人群的選品調研。

比如你想要去深挖一下寵物類目，雖然現(xiàn)在寵物類目已經是白熱化競爭市場，特別是狗糧貓糧一類，但是并不妨礙你去做一番調研試試手。

你可以去 Reddit 上面找到與寵物相關的論壇，愛貓愛狗的人總是有特別多的話題和同理心，我們要充分利用這種同理心和共情能力，讓充滿愛心的吧友給你打白工，而你所需要的只是試發(fā)一些樣品給他們。

另外，當我們決定上一款產品的時候，也可以在相應的寵物小組發(fā)帖子，讓大家根據目前的功能點和圖片來提提意見，甚至可以考慮先送一批出去征求一波意見，如果不行的話可以根據意見返廠再進行修改，這就類似于產品在正式發(fā)布之前做的一個測款工作了。

之后，如果在群組和這些人混熟了，讓他們幫忙解決亞馬遜測評也是很容易的事情，要知道現(xiàn)在亞馬遜刷單差得非常地嚴，但是貼吧這種地方永遠都有熱心網友存在。

2. 視覺型選品

說實話，當看到上面案例里面這個毛絨玩具連續(xù)霸占熱賣第一三個月的時候，不得不感慨人類真是一種視角動物。

但是視覺型選品并不是說選品一定要好看，畢竟審美這種東西太過私人，一千個人眼里有一千個哈姆雷特。

所以我認為視覺型選品的內核就是要有足夠的視覺沖擊力，既然要視覺沖擊力，我們就從“ weird ”奇怪的這個關鍵詞入手。

我們查找一下亞馬遜銷售榜單，發(fā)現(xiàn)確實有這樣的產品（雖然這種長得跟月球一樣的煎餅實際上是個毯子）。

這一類還有能上熱賣榜單的產品，市場容量也是足夠的。

從谷歌趨勢上看這一類的產品也處在一個上升期。

再通過 Keepa 插件查看價格，也趨于穩(wěn)定。

現(xiàn)在剩下的問題就是視覺沖擊力還不夠，然后偶然情況下我發(fā)現(xiàn)了這么一組產品。

可以把一些網上的神經病表情包定做成產品，視覺沖擊力十足，我初步搜索了一下亞馬遜市場，有很多神經病玩具產品，但是這個品種的神經病還真沒有。

配合充足的市場容量和好的搜索趨勢，如果你能聯(lián)系到這款產品的生產廠家，或者愿意定制這種產品的廠家，說不定可以打開一片藍海市場。

3. 實用型選品

我們逛網店的時候，除了看到一些有趣的小玩意忍不住剁手購買以外，更多的時候是抱著極強的的目的性去搜索產品來選購的，所以售賣實用類的產品也是一個選品的思維方式，并且這類選品的核心也過于簡單，就是使用，從而也顯得有點寬泛。

而當你面對這么寬泛的核心而無所適從的時候，沒關系，亞馬遜會告訴你這個核心能衍生出什么詞出來。

直接在亞馬遜搜索欄輸入“ useful ”，能出來很多聯(lián)想詞條。

實用型選品有一個隱患，就是根據使用場景的不同產品總是會出現(xiàn)很多意料之外的問題。

比如車載手機支架，這東西你不賣不知道，一賣嚇一跳。差評里面全是諸如“手機太重磁鐵吸力不夠”、“支架吸盤吸力不夠”、“要用膠紙站在車上不便清潔”之類的問題。

這就引申出一個選品的小技巧，從熱賣的差評中去選品，看差評分析產品痛點，看是否有改進空間，同時分析 Best seller 的產品特征，我們的產品要有基本的差異化特色，要開發(fā)出適合更多場景使用的產品。

產品本身的缺點、服務上的缺點，通通都會體現(xiàn)在這里，這是你分析競品優(yōu)化自己的不能錯過的寶地。

4. 細分市場型選品

不管做多久的電商，始終還是覺得利基這個詞過于抽象，我還是更喜歡稱之為細分市場。

比如前面手機支架說的，要展現(xiàn)產品的差異化，開發(fā)出適合更多場景使用的產品其實就是一種細分市場。

同樣是玩具，一歲男孩、一歲女孩、兩歲男孩、兩歲女孩，每一個點都是細分市場。

不止是亞馬遜，我們還可以用谷歌、 Youtube 、 QUORA 等搜索引擎，我們只用他們的搜索引擎，看看我們輸入關鍵詞之后能聯(lián)想出什么詞條。

用 Keyword Tool 這個工具就可以。

所以我認為細分市場選品的核心就是足夠發(fā)散的思維和足夠精確的定點。雖然看起來很矛盾，但事實就是這樣。

比如說我現(xiàn)在要做一個馬克杯，我可以通過終極發(fā)散的思維去為這個馬克杯添加元素，發(fā)掘細分市場。

節(jié)日：母親節(jié)，父親節(jié)，護士節(jié)，獨立日，復活節(jié)，感恩節(jié)，圣誕節(jié)

主題：訂婚，婚禮，周年，生日，退休，搬家，洗禮，禱告，畢業(yè)，懷孕

對象：母親，父親，祖父母，姐妹，兄弟，朋友，醫(yī)生，護士，教師

場景：廚房，浴室，臥室，廁所，花園，辦公室

功能：收納，裝飾，保鮮，測量， 應急

就是這么發(fā)散的思維，偏偏對應著每一個足夠精準的細分市場。

雖然前面在思路里面說，盡量避開季節(jié)性比較明顯的類目，以防庫存堆積成為接盤俠。

但是在做好準備的前提下，還是可以嘗試的，特別是節(jié)日，每一個節(jié)日都是你產品爆單的機會，要不要搏一搏單車變摩托，你需要自己去衡量自己的風險抵抗能力。

亞馬遜主頁的產品類目導航，也是一個可以快速挖掘細分市場的地方，以寵物市場為例。

在 Pet Supplies >dog >food >wet 這樣去一步一步的挑選產品。

再舉個例子，比如家電洗衣機市場已經接近飽和，如何從中殺出一條血路？

我們可以做一個迷你洗衣機，專門洗內衣內褲，專門解決特定問題。

雖然這個趨勢起伏比較大，但是一旦有需求的時候熱度能升到很高。

在亞馬遜也有一定的流量， 1688 拿貨價雖然偏高，但是客單價也高。

確定了細分市場，就可以用我之前提到的工具，如谷歌趨勢圖、 Keepa 插件、 Semrush 等，還有我沒提到的工具，如 Jungle scout 、魔詞等工具，進行一套確認市場容量→確定產品趨勢→確定產品利潤的素質三連，就可以選品了。

這種選品要注意觀察不同產品、不同使用場景下，選品的季節(jié)性周期性問題。

5. 情感型選品

從馬克杯中分散的細分市場選品思路里面還可以提煉出另外一套核心，可以在選品中融入品牌故事，用講故事的方式去賣產品。

比如賣這種家庭親子 T-shirt ，不僅很有家庭氛圍，還能一次賣出好多件。

如果你覺得情感型選品這個說法比較抽象，那我們直接提取產品內核。

這是一類顧客對產品能夠產生認同感的選品，或者說購買了這類產品之后我能獲得群體認同感。

例如，美國人對文化衫這種產品有著一種我們不太熟悉的熱愛，他們很喜歡搞游行，每一次游行都是幾千件文化衫的定制，所以在衣服上印 Logo 也是一個可行的選品方案。

服裝上的 Logo 和特殊飾品是最快速最直觀地展示自己屬于某個群體的方式，特別是一些明星的粉絲群體，他們非?？偸欠浅＜鼻械匦麚P他們的偶像。

賈斯汀比伯也算是一個時不時喜歡爆發(fā)一波熱度的經久不息的老美明星了，他總是這么不甘寂寞。

當然要注意，不要侵權。

或者是一些明星惡搞印花，如奔跑的小李和黑人問號。

通過熱度趨勢能看到，這兩位也是永遠在提供著熱度的明星，如何把他們帶給粉絲、網友群體的情緒熱度轉變成你的產品價值，就是情感型選品的關鍵所在。

除了主流文化群體，我們還可以把目光瞄準非主流、亞文化群體，比如日本動漫的 ACG 文化， Cosplay 文化等，在美國也非常地流行，是一個雖然小眾但是購買欲非常旺盛的群體。

你需要做的是多聽、多看，不停地挖掘大眾群體的不同的情緒，或者不同的小眾群體不同的文化認同感，把這種不同群體的訴求挖掘出來，再把這些訴求變成不限于衣服、口罩、手環(huán)、旗幟、手機殼、貼紙等一切可以用來展示“潮流+文化+訴求”的產品。

一定意義上，情感型選品也可以稱為情緒型選品，所以與其說是調研產品，不如說是調研情緒。

時刻掌握目標客戶群體的情緒走向，甚至在一定程度上調動買家的情緒，畢竟有研究表明，有超過 60 % 的網購行為都是沖動消費，所以在有人看到你的產品就上頭的情況下，何愁選品不成功。

五、結語

通過這篇選品的文章，我分享了一整套選品的邏輯思維，由淺到深，一環(huán)扣一環(huán)，你只要想明白了任意一環(huán)，再去看別的選品思維，會發(fā)現(xiàn)千古選品不過一大抄。

純自己開發(fā)爆款，大概率是開發(fā)不來的，你看羅永浩開發(fā)個手機想造個爆款，結果造了個錘子。

我來總結下，選品是一個從具象到抽象再到細分的過程，跨境電商的選品，是同時需要放大和發(fā)散的思維和細膩的心思的，需要靠自己的挖掘去培養(yǎng)出屬于自己的思維模式和打法，你才能收獲屬于自己的沉淀。

擁有了這樣的選品思維，再加上舍得投資購買工具和工具合理的搭配使用，照貓畫虎，你又何嘗學不會？

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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