一個(gè)「地推拉新」的新玩法

地推拉新這個(gè)項(xiàng)目想必大家都不陌生了吧？也算是星球里門(mén)檻低，見(jiàn)效快的項(xiàng)目了。

傳統(tǒng)常見(jiàn)的地推拉新主要靠擺攤在熱門(mén)商圈里獲取流量，今天給大家分享一個(gè)我下沉到四五線城市，建立快遞點(diǎn)分銷(xiāo)的拉新模式。

大家好，我是柳柏林，先跟大家分享一下我目前的成績(jī)：我做了三四個(gè)月，21 年 12 月到 1 月，我通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目賺了快 50 萬(wàn)。

我們總共也就 6 個(gè)人，做了快 4 萬(wàn)單。我們平均一個(gè)人單天可以談 3 到 4 個(gè)快遞點(diǎn)，我們需要在現(xiàn)場(chǎng)給快遞點(diǎn)老板幫忙演示，最好是半個(gè)小時(shí)左右?guī)退龅?20 單。目前我們總共是 5 輛面包車(chē)，我們自己也去送貨，司機(jī)也去送貨，基本上 5 天可以跑完一個(gè)城市。

這個(gè)項(xiàng)目可能跟星球里大部分的拉新模式不太一樣，希望能給大家一些啟發(fā)。我會(huì)以問(wèn)答的形式為大家聊聊整個(gè)項(xiàng)目，如果還有困惑的地方，歡迎在評(píng)論區(qū)留言。

1. 什么是京東一分購(gòu)

京東一分購(gòu)說(shuō)白了就是推廣京東極速版。

這個(gè)項(xiàng)目實(shí)際上是從去年的 8 月份開(kāi)始，京東一分購(gòu)的小程序開(kāi)始推廣。前期很多人都沒(méi)有推廣，但是簡(jiǎn)單。我們是今年 10 月份參與抖音大航海，參加完之后，我們做了半個(gè)多月時(shí)間，賬號(hào)播放量很高。我們就被京東總部的抖音極速版部發(fā)現(xiàn)了落地推，主動(dòng)聯(lián)系我們接下來(lái)這塊業(yè)務(wù)。我們是 2021 年的 10 月份承接的，由于疫情的影響，在 11 月份正式開(kāi)始。 開(kāi)始之后，用了 15 天左右的時(shí)間探索盈利模式， 12 月份正式開(kāi)始推。為什么我們選擇單一做京東極速版，原因就是他特別簡(jiǎn)單，容易操作，后臺(tái)對(duì)賬也比較清晰。

實(shí)際上新人去入局這個(gè)項(xiàng)目不需要準(zhǔn)備什么。但如果像我們這個(gè)模式去做推廣的話，可能需要幾輛面包車(chē)或者拉貨的車(chē)，還有司機(jī)，最主要的可能需要墊資，最起碼準(zhǔn)備一個(gè) 5 萬(wàn)。如果你沒(méi)有的話，自己可以先去推廣，不要按照我們的模式。

目前我們的盈利空間，12 月份的數(shù)據(jù)，完成的訂單是 39000 多單， 1 月份的數(shù)據(jù)我們大概是 3 萬(wàn)多單。這個(gè) 50 多萬(wàn)的金額，減去人員工資，減去加油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)。我們的模式一單的純利潤(rùn)，十二月份做的時(shí)候還是比較高的，但是 1 月份 2 月份因?yàn)槔麧?rùn)降了兩塊錢(qián)，現(xiàn)在的純利潤(rùn)基本上在 4 塊 5 到 5 塊 2 。目前我們做的這個(gè)模式，盈利空間比較大，其他的服務(wù)商一單只有5毛錢(qián)，最多不會(huì)超過(guò)一塊錢(qián)。這個(gè)差距跟我們是沒(méi)辦法比的，可能是他的 10 倍。

2. 京東一分購(gòu)項(xiàng)目具體如何操作？

我們的模式是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞點(diǎn)合作，我們探索了15 天時(shí)間。我們之前是在蘭州市和市里面的快遞點(diǎn)合作，但是成功的幾率 只有30% 左右，而且效果不太好。接下來(lái)我們跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)去找超市，包括美團(tuán)優(yōu)選的點(diǎn)，效果都不太好。有一天我們就試了一下這個(gè)快遞點(diǎn)，把政策大概給他說(shuō)了一下，老板就愿意跟我們合作。具體模式是這樣的，我們?cè)诘昀锩娣畔匆乱海褪窃蹅兯偷亩Y品。洗衣液放上之后，客戶過(guò)來(lái)，就給他直接說(shuō)下載京東極速版，1分錢(qián)領(lǐng)一袋洗衣液。當(dāng)天晚上我們給你結(jié)款。

結(jié)款政策也是我們半個(gè)多月自己摸索出來(lái)的，剛開(kāi)始我們給快遞點(diǎn)配人員發(fā)基本工資，但是效果不太好，而且有虧損。我們現(xiàn)在定的這個(gè)制度，是公司的基礎(chǔ)酬金加補(bǔ)貼。在推廣一個(gè)用戶 4 塊錢(qián)的基礎(chǔ)上，如果一天有 20 個(gè)人領(lǐng)這個(gè)洗衣液，額外的人員補(bǔ)貼是 40 塊錢(qián)，依次類(lèi)推10的整數(shù)倍給補(bǔ)貼，是這樣的一個(gè)推理邏輯。這個(gè)結(jié)算酬金的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是有很多優(yōu)勢(shì)的。

一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是他必須要到這個(gè)量級(jí)才獲得這個(gè)補(bǔ)貼。如果說(shuō)20 單以下，省出的兩塊錢(qián)就是承擔(dān)我們加油和過(guò)路費(fèi)的成本。如果說(shuō)今天剛好是 19 單，他就會(huì)想辦法去把這一單補(bǔ)上，這一單就可以多掙 40 塊錢(qián)，很多老板是愿意的。合作的快遞點(diǎn)， 20 單以下的很少，屬于是他們已經(jīng)做不動(dòng)了，我們就會(huì)把貨拉走。

合作的快遞點(diǎn)我們一般都會(huì)加微信，但是一定不要去建群。我們之前發(fā)現(xiàn)過(guò)一個(gè)事情，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理復(fù)制我們的模式，挖我們的代理，但是我們沒(méi)有建群，他就不可能一次性挖完，最多挖一兩個(gè)。這一兩個(gè)對(duì)比完之后，因?yàn)槲覀兪欠?wù)商，優(yōu)勢(shì)在這里，最后就沒(méi)有挖成。

3. 如何從 0 到 1 搞定第一個(gè)驛站？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們拿著結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，告訴老板我們是京東的?，F(xiàn)在有一個(gè)合作，就是在你店里面放個(gè)洗衣液，客戶過(guò)來(lái)之后下載APP, 1 分錢(qián)領(lǐng)了洗衣液。老板聽(tīng)到這里很感興趣，你告訴他結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)是一單 4 塊錢(qián)，還有額外的人員補(bǔ)貼。

第一個(gè)快遞點(diǎn)搞定之后一定是要加微信，把他的名稱(chēng)立馬改過(guò)來(lái)，拿著第一個(gè)快遞點(diǎn)信息直接去談這個(gè)縣，每一個(gè)縣基本上有 15 到 20 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直接拿這個(gè)快遞點(diǎn)去找另一個(gè)快遞點(diǎn)，談的時(shí)候就是另一種方法。告訴老板我們這邊是京東的，剛剛從哪一個(gè)店過(guò)來(lái)說(shuō)，這個(gè)老板已經(jīng)跟我們合作了，我們現(xiàn)在有活動(dòng)，也想跟你合作一下，把老板的名字和店的圖片給他一看，他基本上會(huì)合作。一天談十個(gè)，最多有一個(gè)拒絕的，成功率很高，沒(méi)有什么注意的。直接說(shuō)不要去隱瞞什么，結(jié)款方式、結(jié)款模式告訴他就可以了。

4. 如何通過(guò)一個(gè)驛站建立合作和放大，做到更多的縣？

這個(gè)真的很簡(jiǎn)單，只要我們?nèi)グ训谝粋€(gè)快遞點(diǎn)談完之后，在高德地圖上去搜，搜完之后點(diǎn)進(jìn)去放大，搜有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)過(guò)，就近原則，下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定是距離最短，在路上耽誤時(shí)間也少。如何放大呢？第一個(gè)縣談完之后，我們?nèi)ハ乱幌噜彽目h，千萬(wàn)不要跨省，跨省的業(yè)務(wù)就不好談。本省或者本市的縣去談，優(yōu)勢(shì)就在這，基本上他們知道你從哪個(gè)縣過(guò)的，那邊做了多少單，一天的收益大概是多少錢(qián)，告訴他們就可以了。在這個(gè)過(guò)程中，需要快速地找面包車(chē)或者送貨的車(chē)，找司機(jī)的話一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，這樣可以快速地復(fù)制。

5. 除了驛站還有什么推廣的地方？

我們探索推廣的地方實(shí)際上是比較多的，在超市也做過(guò)，在美團(tuán)優(yōu)選的點(diǎn)位也做過(guò)，在快遞驛站也做過(guò)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也做過(guò)，包括在蘭州市人員集中的地方也做過(guò)。但是目前探索出來(lái)的最盈利、利潤(rùn)最大化的就是快遞驛站。

除了快遞驛站，還有一種方式，就是去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的本地人合作。給他一點(diǎn)錢(qián)，車(chē)上把貨拉滿，禮品拉滿之后掃通，但是掃通的這個(gè)效果還是沒(méi)有快遞點(diǎn)效果好。

6. 推廣模式和結(jié)算方式是什么樣的？

我們的推廣模式是這樣的，我們給每一個(gè)快遞點(diǎn)開(kāi)了一個(gè)京東零售出的小程序后臺(tái)，他們每天晚上自己統(tǒng)計(jì)的訂單量，給我們截屏，我們這邊有三個(gè)內(nèi)部核心人員專(zhuān)門(mén)去負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)，這個(gè)資源要自己把握。我們和公司的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，對(duì)完之后，當(dāng)天晚上11 點(diǎn)之前結(jié)款完成。

結(jié)款模式的話就是微信轉(zhuǎn)賬。銀行卡打款、生活轉(zhuǎn)賬都比較復(fù)雜，微信轉(zhuǎn)賬是最直接的，而且我們有這個(gè)截屏之后，每一個(gè)快遞點(diǎn)很容易談業(yè)務(wù)。我們一定要在結(jié)款的時(shí)候備注我們實(shí)際還剩多少禮品，方便查看每一個(gè)快遞點(diǎn)的業(yè)務(wù)進(jìn)度。

7. 新人如何入局？

如果新人之前任何地推都沒(méi)有做過(guò)的，先找一個(gè)普通的渠道服務(wù)商，先去摸索，自己沒(méi)有做過(guò)的話，玩我們這個(gè)模式玩不通。因?yàn)闋砍兜胶芏嗉?xì)節(jié)的問(wèn)題，還有一些墊資問(wèn)題，還有車(chē)輛的問(wèn)題，司機(jī)的問(wèn)題。如果之前已經(jīng)做過(guò)，基本上一天能做 100 多單，200多單的時(shí)候可以快速去復(fù)制我們這個(gè)模式。只需要去找到靠譜的服務(wù)商?？梢哉夷愕闹苯幼龅赝频姆?wù)商問(wèn)一下，沒(méi)有的話，我們這邊可以幫忙介紹。

如果你之前做得特別好，比如一天淘特或者美團(tuán)優(yōu)選大概能做 800 到 1000 左右，可以聯(lián)系我?guī)湍闳?duì)接京東的渠道經(jīng)理，讓他幫你去直接申請(qǐng)服務(wù)商，服務(wù)商的利潤(rùn)還是最大化的。下個(gè)月內(nèi)部消息是延續(xù)這個(gè)月的政策，只是多加了一個(gè) 10% 的復(fù)購(gòu)，這個(gè)很好完成的。

8. 如何開(kāi)賬號(hào)？

找到服務(wù)商之后，只需要要一個(gè)姓名和電話號(hào)碼，包括你要去做業(yè)務(wù)的城市，他就會(huì)給你開(kāi)一個(gè)店鋪，然后就有自己的京東零售助手小程序后臺(tái)可以操作。開(kāi)展業(yè)務(wù)是可以全國(guó)開(kāi)展的。

9. 實(shí)操過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題以及對(duì)應(yīng)的解決方案？

第一個(gè)，遇到快遞點(diǎn)不合作，實(shí)際上很好解決，就是直接不要再去談，去立馬換一個(gè)快遞點(diǎn)。

一般很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個(gè)快遞點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)不愿意合作，不要勉強(qiáng)不要硬談，直接換一個(gè)，即便勉強(qiáng)合作的，也不會(huì)好好地去拉新，不去做這個(gè)量。

第二個(gè)，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞點(diǎn)單量太差，再增補(bǔ)一個(gè)快遞點(diǎn)。

我們公司有要求，你的量太差了，不能給你獨(dú)家授權(quán)，必須在你這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重新談一個(gè)快遞點(diǎn)，這個(gè)情況告訴他后，重新再補(bǔ)一個(gè)快遞點(diǎn)進(jìn)來(lái)就可以了，這個(gè)不影響的，而且補(bǔ)點(diǎn)之后，競(jìng)爭(zhēng)的話量會(huì)更好。

第三個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理復(fù)制我們的模式。

這個(gè)問(wèn)題我們之前遇到過(guò)，二級(jí)代理復(fù)制我們模式，挖我們的代理，可能就是高了 5 毛錢(qián)左右。這個(gè)時(shí)候我們就要去跟商家對(duì)比，我們是官方一級(jí)服務(wù)商，我們提供的禮品洗衣液的質(zhì)量是怎樣的，可以讓客戶親自去體驗(yàn)。再一個(gè)就是我們的結(jié)款方式是怎樣的，因?yàn)楹芏嗟亩?jí)代理結(jié)款是第二天結(jié)算，它不能做到當(dāng)天結(jié)算，這個(gè)過(guò)程中就會(huì)有好多的快遞點(diǎn)還是愿意留下來(lái)跟合作。

第四個(gè)，一旦把鄉(xiāng)鎮(zhèn)談得太多之后，我們的配送問(wèn)題。

我們之前一下談五六個(gè)縣，一個(gè)縣有大概十幾個(gè)快遞點(diǎn)，一下子 60 個(gè)快遞點(diǎn)怎么送貨呢？送貨的話，我們每一個(gè)縣找一個(gè)庫(kù)房，就是在這個(gè)縣找一個(gè)關(guān)系好的快遞點(diǎn)老板介紹一個(gè)庫(kù)房，一般這個(gè)庫(kù)房都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街面上，拉貨送貨都特別方便，基本上一個(gè)月就是 300 塊錢(qián)左右。每一個(gè)縣有這樣一個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)或者庫(kù)房之后，送貨就特別方便。而且一個(gè)縣和一個(gè)縣離的距離也不遠(yuǎn)，最多也就是兩個(gè)小時(shí)左右。

10. 關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分析

鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)市場(chǎng)真的很大。我們現(xiàn)在基本上談的合作的快遞點(diǎn)加起來(lái)有 700 多家快遞店，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞最少有 300 多單，大一點(diǎn)的快遞點(diǎn)合作的，快遞量一天大概有個(gè) 1500到 3000 單。這個(gè)人流量是非常大的，現(xiàn)在線上流量很難獲取，可以轉(zhuǎn)變思維去獲取線下流量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的人和縣里面的人都很多。

一個(gè)縣里面有那十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們按照現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)考核。我們最好的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在已經(jīng)合作了三個(gè)月，大概做了 7000 多個(gè)用戶，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就是 3 萬(wàn)人左右，這個(gè)用戶占比的話應(yīng)該占到了 30% 左右。市場(chǎng)量整體看起來(lái)還是很大。

這幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞點(diǎn)開(kāi)展量大很多，賺不了多少錢(qián)，一天就賺個(gè) 150 到 200 多塊錢(qián)。一件快遞，他們的這個(gè)收益就是 7 毛錢(qián)到 8 毛錢(qián)。所以她們看得上這個(gè) 4 塊錢(qián)的結(jié)算。我們的洗衣液質(zhì)量是特別好的，都是自己團(tuán)購(gòu)的，一發(fā)基本上就是個(gè)差不多萬(wàn)多箱，一箱是 18 袋。

大家和快遞點(diǎn)如果去談合作的禮品，一定不要只選便宜的，一定要選質(zhì)量好的，因?yàn)榭爝f的老板更快重的是他店里面的生意。

11. 關(guān)于墊資與利潤(rùn)分析

什么環(huán)節(jié)需要墊資？每天晚上我們要給快遞點(diǎn)的老板結(jié)賬，我們結(jié)款的話大概是 50 天左右才能到公司賬戶。

一單的成本，如果是 20 單之內(nèi)，我們給代理點(diǎn)結(jié)算的一單 4 塊錢(qián)，我們的企業(yè)成本是 4 塊錢(qián)。那么我們一單的成本就是 8 塊錢(qián)，加人員工資加配送再加 1 塊錢(qián)左右，我們的成本是 9 塊錢(qián)。20單或10的倍數(shù)單，那成本就是 11 塊錢(qián)，多了兩塊錢(qián)。我們?cè)?0單以下和這個(gè) 20 單以上，單個(gè)都是不結(jié)算的。比如說(shuō)你 21 單，那這一單是單出來(lái)的，我只按照 20 單的這個(gè)人員補(bǔ)貼出來(lái)，這兩塊錢(qián)就是我們省出的錢(qián)。

50 天的結(jié)算周期資金壓力不大，京東的節(jié)奏實(shí)際上是很快的，他有個(gè) 9 塊錢(qián)的優(yōu)惠券，今天客戶付了 1 分錢(qián)第二天就到賬戶，這個(gè)錢(qián)是可以第二天提現(xiàn)的。剩下的尾款是在 50 天之后結(jié)算。我們剛才算下來(lái)成本基本上是 9 塊錢(qián)到 11 塊錢(qián)。我們 1000 單， 一單最多墊 3 塊錢(qián)， 只需要墊 3000 塊錢(qián)，2000單的話需要墊 6000 塊錢(qián)。

現(xiàn)在平均算下來(lái)一單的營(yíng)收大概是十六塊多一點(diǎn)，1月份是十八塊多一點(diǎn)的，我們的利潤(rùn)就可以算出來(lái)了。

你一定是靠模式去賺錢(qián)。不是說(shuō)我們光靠各種去推廣，各種推廣真的賺不了多少錢(qián)。

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