通過打造秒殺爆款品、設(shè)計砍價等裂變玩法，為本地化商城低成本獲取100W用戶

哈嘍，我是 2021 年加入生財有術(shù)的墨汁，我曾在電商領(lǐng)域做過多場量級 10W+ 的冷啟動增長活動，多場 GMV 從 0-100W 的活動，負(fù)責(zé)運營年營業(yè)額 10 億+ 的電商平臺。我曾實操過本地化商城在短短兩個月內(nèi)以低成本實現(xiàn)從 0 到 100W 用戶的增長。

因此，我想以我做過的從 0-100W 用戶增長的案例為例，從如何快速實現(xiàn) 0-10W 用戶增長、10W-100W 用戶如何持續(xù)增長和運營，以及如何提高用戶留存和復(fù)購等方面粗略講述本地化商城如何實現(xiàn)低成本獲客。在運營本地化項目的朋友，可以參考案例中的增長運營方法，根據(jù)自己的行業(yè)領(lǐng)域和用戶群體融合到實際執(zhí)行中。

目錄：
1. 案例成果分享
2. 實操本地化商城增長案例分享
3. 從 0-100 萬用戶的商城增長總結(jié)

—01—

案例成果分享

本地化商城經(jīng)歷了從 0-10W 的初期增長，再到不斷優(yōu)化增長策略直至完成 100W 用戶的增長目標(biāo)，總共耗時接近兩個月。

第一場為期 5 天的增長活動，給商城帶來 10.6W 的新增用戶，總訂單 1.5W 筆；后續(xù)通過第一批用戶裂變、精細(xì)化運營和增加多渠道推廣等多種用戶增長手段和運營實現(xiàn)了從 0-100W 用戶增長，并且商城日均訂單 1W+，平均獲客成本約 0.5 元/用戶，整個商城實現(xiàn) 100W 用戶，商城的用戶周留存是 65%，月留存 33%。

接下來給大家分享我做過的一個從 0-100W 用戶的增長活動的實操經(jīng)過，圈友們可以結(jié)合自身的資源以及業(yè)務(wù)情況借鑒和交流。相信增長無難事，只要找對方法。

—02—

實操本地化商城案例分享

1. 本地化商城整體介紹

整個商城分成 3 個大板塊，分別為限時 1 元購、超值 9.9 元、全場購。前期對接了 2000 個 SKU 商品，主要涵蓋生鮮、食品、百貨三大品類。不同板塊的商品的選品原則不同，比如：

⑴. 1 元購：上新該板塊的商品價值 30 元內(nèi)，日均上新商品 10+，每種商品數(shù)量 10-20 份，同時設(shè)定每個用戶 5 天內(nèi)僅限搶購 1 次，不和其他活動沖突。

⑵. 超值 9.9 元：該板塊的商品價值約為 20-30 元，成本價格 9.9 元以內(nèi)且毛利超過 50% 的商品，日均上新商品 50+，不限制用戶購買次數(shù)；同時會在這個板塊新增一些售賣價格微高，搶購價格很低的商品，例如 5 斤大芒果、3 斤柿餅等各類商品。

⑶. 全場購：在商品的分類下，按照每個不同的分類主推的商品優(yōu)先排序，且前 3 個主推商品以進(jìn)貨成本價格售賣，其余商品保證 5%-10% 毛利，降低用戶下單的門檻，讓用戶享受更實惠的商品。

在用戶數(shù)量較少時，主要是選擇剛需價格高的商品進(jìn)行 1 元購，用戶數(shù)達(dá)到一定程度后將剛需價格高的商品調(diào)整到 9.9 元板塊，少量上架到 1 元購。1 元購也隨著不同的用戶數(shù)、運營目標(biāo)以及滯銷商品情況進(jìn)行調(diào)整選品方向，吸引用戶下單。

2. 0-10W+ 用戶增長

⑴. 種子用戶獲取

在項目的啟動初期，企業(yè)沒有任何一個種子用戶，也沒有一套完整的增長獲客路徑，當(dāng)時依托企業(yè) 6 家線下門店的客戶資源，設(shè)計了一套從線下門店獲取種子用戶的增長活動——添加企業(yè)微信個人號并分享對應(yīng)的文案到朋友圈，即可免費領(lǐng)任意價值 15 元的商品。

在每一家門店貼上一張活動海報，并且將可以免費領(lǐng)取的商品擺在前臺讓店員對客戶宣傳該活動。這些參與活動的用戶添加企業(yè)微信個人號后，統(tǒng)一邀請進(jìn)群，由公司的運營人員發(fā)布每日店里的優(yōu)惠活動公告和每日定時發(fā)放紅包，以及紅包幸運王可以免費領(lǐng)取 10 元商品，這個小活動獲取了 5000 + 種子用戶。

⑵. 裂變活動

通過首批種子用戶調(diào)研和門店客戶用戶畫像，再結(jié)合整個商城的定位、活動主要目標(biāo)和企業(yè)資源，決定了增長打法，從而策劃了一場為期 5 天的活動。

活動主題： 1 萬份荔枝免費送（當(dāng)時荔枝滯銷，產(chǎn)地收購價格低至 3 毛/斤，運至該城市的成本價格是 0.5-0.7 元/斤）。

玩法：打開商城，大字版 banner「荔枝免費送」，用戶點擊進(jìn)入后即可發(fā)起拼團(tuán)活動進(jìn)行裂變，在 15 分鐘內(nèi)完成即為成功搶到；未成功拼團(tuán)的用戶會收到「1 元搶購」彈窗，引導(dǎo)進(jìn)入 1 元搶購頁面（邀請拼團(tuán)、每人僅限 1 次，且用戶只能發(fā)起或者參與轉(zhuǎn)發(fā)出去的拼團(tuán)）。玩法非常簡單明晰，用戶一眼就知道怎么參與活動。

組合渠道推廣：

第一，利用 5000 個種子用戶推廣，統(tǒng)一文案分享至朋友圈和各個當(dāng)?shù)匚⑿湃?。一定要提前將文案打磨一遍，?zhǔn)備 3 份不同的分享文案，并且讓不同的用戶測試，根據(jù)他們的測試結(jié)果進(jìn)行確定其中一份分享朋友圈的統(tǒng)一文案。同時所有需要在當(dāng)?shù)匦麄鞯奈⑿湃海崆?2-3 天進(jìn)群活躍。

第二，核心 KOL 和媒體合作。尋找當(dāng)?shù)匦詢r比高的 KOL 和當(dāng)?shù)毓娞栠M(jìn)行宣傳活動，活動前預(yù)熱 3 天以及活動開始 1-2 天宣傳；在當(dāng)?shù)赜衅甙思冶容^知名的自媒體公眾號，通過公眾號的閱讀量和合作價格以及粉絲數(shù)，選擇了其中 3 家性價比較高的媒體合作。當(dāng)時借助了電視臺的推薦，在當(dāng)?shù)卣业搅?7 個核心 KOL 合作，分別來自淘客 / 營銷圈 / 自媒體個人。

第三，線下門店推廣。6 家門店張貼海報，門店周圍 1 公里發(fā)放傳單和小喇叭宣傳活動。

活動成果：新增 10.6W 用戶，總訂單 1.5W 筆，活動總成本約 6W，獲客成本 0.57 元 / 個用戶。

3. 10W-100W+ 用戶的增長和運營邏輯

低價和免費是吸引用戶的第一步，而承接用戶以及圍繞用戶做二次裂變是增長不變的原則。在緊盯 100 萬用戶的增長目標(biāo)中，我們做了以下這些事情：

⑴. 打造爆款商品

每周進(jìn)行 1 次免費 / 1 分錢 / 1 元大促活動，并設(shè)定低價秒殺該商品板塊，打造爆款商品，提高用戶留存。諸如大荔冬棗、樹上熟貴妃芒、荔枝等商品上架活動，每日上新 0.1 元商品、新人特惠返場等各種活動，促進(jìn)商城新用戶首次下單。

在整個項目中，我們通過以下幾種方法選擇商品作為爆款商品上線商城：

商品屬性：大眾化商品，選擇消費群體認(rèn)知范圍內(nèi)的商品，比如在生鮮板塊，消費者對蘋果 / 梨 / 西瓜等都很熟悉，并且對它們的價格很了解。

應(yīng)季商品：當(dāng)?shù)鼗蛘呤瞧渌胤綉?yīng)季商品，比如夏天上市的有芒果、龍眼、荔枝、西瓜等應(yīng)季水果。

特色商品：有一定的認(rèn)知范圍，比較稀缺，價格較高，有特殊意義的商品，比如最近很火的冰墩墩。

利潤高且市場熱度較高的商品：即為用戶喜歡但覺得稍微有點貴，成本價格低，這類商品可以作為優(yōu)選，比如荔枝，在大多數(shù)城市冷凍荔枝是 5-8 塊/斤，而遇到荔枝原產(chǎn)地滯銷時，成本價格約 0.5-1 元/斤，正常情況下是 1-3 元/斤。

市場調(diào)研：在每一期選擇打造爆款商品之前，我們都做了一份用戶調(diào)研和多個商品用戶測試評價進(jìn)行做評分，同時對比全市場該商品數(shù)據(jù)情況，最終選擇其中 1-2 個商品打造爆款。

基于我們對爆款商品篩選原則，我們在整個商城上，主要選擇了荔枝作為爆款商品打造，當(dāng)時是夏天，剛好是荔枝上市的季節(jié)，而且遇到了荔枝滯銷，原產(chǎn)地荔枝收購價格低至 3 毛/斤，運至該城市的成本價格是 0.5-0.7 元/斤，荔枝的價格非常低，更適合也更有可能成為商城爆款商品。因此，我們在商城上架了「荔枝 1 分錢秒殺活動 + 1 元 1 斤的拼團(tuán)活動」。

從 0-100W 的增長過程中，我們送出去了 1W 份免費荔枝，6000 份 1 分錢秒殺活動訂單以及 11 萬多 1 元拼團(tuán)訂單。從第一場荔枝免費送活動，荔枝直接裂變用戶有 7W 多，由荔枝上架 1 分錢活動產(chǎn)生的新用戶有 2 千多用戶，1 元拼團(tuán)活動直接裂變近 20W 用戶，荔枝這個商品在商城整個增長線上直接裂變用戶有 27W 用戶。

⑵. 玩法多樣化

圍繞首批用戶，增加砍價、助力、分享群等能夠產(chǎn)生社交裂變的玩法，用戶參與門檻從簡單到難進(jìn)階，吸引更多的新增用戶。在前期用戶量較少的時候，活動要非常簡單易懂易完成，隨著用戶量的增加，逐漸將活動的難度增大。

這些玩法在最近幾年電商領(lǐng)域非常多，例如拼多多免費拿和唯品會分享領(lǐng)優(yōu)惠券的活動等，不同的業(yè)務(wù)和增長目標(biāo)，可以借鑒不同的玩法。

⑶. 玩轉(zhuǎn)用戶，增加更多 SKU

根據(jù)后臺數(shù)據(jù)分析出不同的商品受歡迎程度以及調(diào)研用戶需求，增加更多 SKU，尤其是需求量大且市場毛利較高的商品；甄選爆款、引流款、活動款、常規(guī)款，促進(jìn)用戶下單，提高用戶的轉(zhuǎn)化。比如在生鮮板塊，我們用樹上熟貴妃芒做活動款，用荔枝做引流款和爆款，用西瓜做引流款和活動款。

⑷. 精細(xì)化用戶運營

在獲取首批用戶后，根據(jù)購買頻率和參與活動活躍性等指標(biāo)分層用戶，不同層級的用戶建立不同的群以及推薦不同的商品和活動。比如新用戶首單活動商品、老帶新活動商品等等。

⑸. 布局更多渠道

新增購買社群廣告、社區(qū)地推、合作更多人流量大的門店和商場等多渠道進(jìn)行推廣活動，獲取更大的流量。在前期用戶量初步獲取的時候，我們在社區(qū)的推廣力度很小，也不是重點，到了中期，隨著門店覆蓋范圍 3 公里的用戶以及他們的朋友圈已滲透，我們快速布局了在不同小區(qū)的宣傳點進(jìn)行推廣活動，并且合作了不少的門店，逐漸擴(kuò)大我們的宣傳渠道，以便獲取更多的新用戶。

在以 100W 用戶為主要目標(biāo)的驅(qū)動下，我們在期間完成過 3 場中型增長活動，不斷優(yōu)化增長策略，不斷找到轉(zhuǎn)化率更高的活動商品和獲客手段。

最后，我們在1個半月的時間實現(xiàn)從 0-100W 用戶的增長目標(biāo)，總成本 13W+，平獲客成本約 0.5 元/用戶。

4. 關(guān)于用戶留存

之前也有很多朋友問過這種圍繞活動做增長的商城具體留存情況，以及我們是怎么做到這么高的留存的。前面也提到了，這個商城通過各種增長手段實現(xiàn) 100W 用戶增長，周留存是 65%，月留存 33%（80% 以上是周和日訂單比較穩(wěn)定的用戶），整個商城的整體數(shù)據(jù)是比較好的。

關(guān)于留存，我們是怎么做的：

⑴. 充分利用首單機(jī)會和促進(jìn)第二次消費

在商城上，從新用戶首單活動開始，只要用戶產(chǎn)生第一筆訂單，無論是 1 分錢訂單還是正常購物訂單，我們都會送 TA 3 張優(yōu)惠券，金額分別有 15-10 元、30-20 元、50-30 元，而且每張優(yōu)惠券都在不同的區(qū)域使用專區(qū)或指定不同的商品。一般情況下，在優(yōu)惠券專區(qū)的商品也是遵循前面的選品原則。在這些優(yōu)惠券發(fā)放中，我們發(fā)現(xiàn)，大概 70% 的已購買首單的用戶會使用這些優(yōu)惠券進(jìn)行第二次下單，因此在新用戶首單促進(jìn)留存方面優(yōu)惠券作為主要手段。

⑵. 搭建用戶激勵體系

商城在初始階段的時候，只做一個簽到總積分的體系，后面也隨著整個商城用戶量增大，也增加了一些積分兌換商品的功能以及用戶分 3 個等級并與線下門店會員在門店購物享受同等優(yōu)惠。目前用戶激勵促進(jìn)留存的體系也比較多，也可以多參考不同的平臺用戶激勵體系學(xué)習(xí)和借鑒。

⑶. 合理利用推送消息

推送是運營中比較常用的用戶留存手段，由于這個是一個本地化電商商城，我們主要是在小程序和微商城以及微信個人號上推送消息。采用推送手段提高的留存必須要注意頻率和技巧，在有大力度活動的時候推送會更有效，一周推送 2 次以內(nèi)是比較合理的，不會造成干擾。

⑷. 私域流量作為高效信息的傳遞

主要利用好自己的微信個人號和微信群，將不同時間的活動以及重點主推的產(chǎn)品相關(guān)的解答等發(fā)布朋友圈和微信群，保持一天至少 1 次的活動商品推送，1 次紅包活躍微信群用戶。想要長期與這些用戶保持高度有效的激活，可以利用好私域流量，這部分的消費者也會帶來更大的復(fù)購。

⑸. 通過真實用戶評價提高用戶對平臺的信任度

比如我們在每一期活動中，會選出來一批用戶發(fā)朋友圈或者是微信群，分享關(guān)于這個平臺的好物和活動，增加由這些用戶二次裂變的用戶對平臺產(chǎn)生更多的信任感，尤其是那些 1 分購和 1 元購活動。而這種手段就會很大程度地解決用戶的信任問題，減少羊毛黨。

—03—

從 0-100W 用戶增長總結(jié)

1. 線下門店導(dǎo)流用戶參與線上裂變增長活動

線下門店主要起到宣傳活動和導(dǎo)流的作用，尤其是在活動預(yù)熱和初期階段。有門店或有線下資源的企業(yè)更適合從線下獲取種子用戶，并將種子用戶價值最大化。比如很多社區(qū)團(tuán)購從線下地推引流到線上小程序或者 APP 參與活動，外賣平臺推廣初期利用合作當(dāng)?shù)責(zé)衢T門店以補(bǔ)貼的形式讓用戶參與線上活動等。

2. 保持免費和低價活動，長期持續(xù)激活用戶

通過免費和低價商品引流手段，提供長期價值，諸如 9.9 元商品上新，1 元秒殺，優(yōu)惠券等。

3. 選對活動產(chǎn)品，離增長目標(biāo)更近一大步

在很多指數(shù)級增長的活動中，活動產(chǎn)品是第一位的，一定要選擇在用戶心智滲透率較高的產(chǎn)品，比如剛需高頻產(chǎn)品，高價值稀缺常見產(chǎn)品等。在選品上，比如高價值有一定用戶的商品——榴蓮、車?yán)遄拥?，剛需高頻的商品有紙巾，雞蛋之類的，可以選擇這些商品做活動商品，更容易吸引用戶。

4. 深度挖掘用戶需求，精細(xì)化運營

任何時候都要做用戶需求調(diào)研，關(guān)注每一個數(shù)據(jù)背后的原因和每一個有效用戶反饋；細(xì)分用戶群體，針對不同用戶群優(yōu)化活動選品，吸引用戶參與裂變活動，帶來更大的流量。同時根據(jù)不同的數(shù)據(jù)反饋，新增用戶高需求的商品，吸引用戶下單。

5. 目標(biāo)化、流程化、SOP 化

在運營中，明確每一件事情的目標(biāo)，將事情流程化、制定并執(zhí)行 SOP，極大提高團(tuán)隊的積極性和工作效率。

到這里會有很多朋友問，這個案例是否可以借鑒，有哪些方面可以落實到執(zhí)行上，我大概匯總一下關(guān)于可借鑒和參考的地方：

• 活動選品原則。在本地化商城或是電商平臺領(lǐng)域，甚至是一些本地化項目，我們都可以篩選部分價值高實際成本較低且用戶認(rèn)知度高的商品做活動，尤其是在不同的季節(jié)商品滯銷要更快速反應(yīng)，搶占第一波市場流量。比如芒果價格較低或滯銷時，剛收集到這個消息就在當(dāng)天確定下來具體的活動并上架商城。

• 活動的玩法從易到難。在任何一個增長活動中，一定要遵循從簡單到難這個過程，多數(shù)人人可以參與并完成從 L1-L3 難度的活動，比如可以從邀請 2 人，到邀請 5 人，再到邀請 10 人，不斷的升級活動的難度。

• 利用已有的資源以及拓展更多的目標(biāo)用戶市場宣傳渠道。對于本地化商城或是本地化項目，均可以多去社區(qū) / 廣場 / 商場 / 幼兒園學(xué)校 / 電影院等人流量很大的地方，尤其是對應(yīng)你的目標(biāo)用戶可能會出現(xiàn)的地方，大家都可以合作，合作的方式可以多種多樣，比如在電影院可以免費抽獎幾張電影票，在社區(qū)可以擺臺免費贈送東西等。

這些方法可以利用到不同的行業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)然在本地化商城或電商平臺會更快速地更直接地按照案例中的每一個實操環(huán)節(jié)去執(zhí)行。我的案例分享到這里了，希望大家都能找到屬于自己行業(yè)領(lǐng)域的增長方法，還有更多野路子的運營增長方法，歡迎大家一起交流～

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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