真正的跨境運(yùn)營和營銷，絕不是簡(jiǎn)單的篩選產(chǎn)品上架促銷這么簡(jiǎn)單

大家做跨境，通常的運(yùn)營手段都是篩選產(chǎn)品上架促銷，但這樣的方式，很快就會(huì)遇到瓶頸。本期「生財(cái)合伙人」，@拓跋勇老師，一個(gè)出海十年的賣家，就來跟我們分享一下他不同的看法。

本篇內(nèi)容將以七部分展開敘述：

1. 精準(zhǔn)出海的第一步，是錨定你的用戶群體

從十萬個(gè)普通用戶中挖掘需要我們產(chǎn)品的特定用戶，還是從五千個(gè)特定用戶中尋找愿意使用我們產(chǎn)品和服務(wù)的三百個(gè)用戶？

2. 正確的產(chǎn)品觀念是為了解決特定用戶的特定問題，然后悄然發(fā)展

機(jī)會(huì)越大往往意味著競(jìng)爭(zhēng)越多，一款產(chǎn)品滿足了所有的市場(chǎng)需求，看似很美好，但卻最容易被快速淘汰。

3. 沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生產(chǎn)能力，找一個(gè)靠譜的合作者比埋頭苦干更好

一個(gè)新的出海企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)其實(shí)是不具備內(nèi)容制作能力的，但是這并不意味著我們要放棄，恰恰這是我們跟其他人能夠拉開差距的很好的一點(diǎn)。

4. 一定要建立屬于自己的品牌

品牌的核心在于加深用戶的記憶，這樣才能發(fā)展的更持久。

5. 先要讓盡可能多的目標(biāo)客戶看到我們，然后讓有意向的客戶進(jìn)入我們的頁面

視覺既包括你要銷售的產(chǎn)品，同時(shí)也包含你的商品頁面，網(wǎng)站形象和網(wǎng)店形象設(shè)計(jì)，這幾個(gè)缺一不可。但大多數(shù)的中國出海企業(yè)只完成了第一部分，缺少對(duì)第二部分的補(bǔ)充。

6. 先抓專業(yè)用戶產(chǎn)生口碑，由專業(yè)用戶向普通用戶做波次擴(kuò)散

很多人把推廣簡(jiǎn)單的理解為促銷或者帶貨，即使是找渠道帶貨也是采取促銷的方式，但是這樣的方式換來的并不是忠誠的用戶，甚至不是真實(shí)的用戶。

7. 站在中間做腰部企業(yè)，保持好的產(chǎn)品質(zhì)量，做用戶能夠消費(fèi)的起的產(chǎn)品

并不是說我們隨意創(chuàng)建一個(gè)品牌搞一款產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)成功，真正能夠讓我們發(fā)展的更健康的是我們做這件事兒能夠彌補(bǔ)用戶的某種需求缺失。

最后，他還會(huì)以 Savior Equipment ，不到 10 人的公司，卻創(chuàng)造了一年 4000 萬利潤(rùn)的戶外品牌為例，驗(yàn)證上述論點(diǎn)的有效性，建議你可以花費(fèi) 5 分鐘快速閱讀。

目錄
一、用戶
二、產(chǎn)品
三、內(nèi)容
四、品牌
五、視覺
六、傳播
七、價(jià)值

---正文---

非常感謝生財(cái)有術(shù)團(tuán)隊(duì)的朋友邀請(qǐng)我分享自己對(duì)于出?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌產(chǎn)品營銷方面的一點(diǎn)淺見。說實(shí)話，作為一個(gè)在跨境電商行業(yè)十年的老油條，可以說是全程經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)的變化，看著中國賣家想盡一切努力進(jìn)入海外平臺(tái)，到平臺(tái)張開懷抱接納這個(gè)群體，一起快速發(fā)展，又調(diào)整規(guī)則和風(fēng)控篩選掉一大批靠灰色手段成長(zhǎng)起來的賣家，如今有人依舊熱情高漲地涌向亞馬遜、Ebay，有人卻只能抱憾離場(chǎng)，開始追逐獨(dú)立網(wǎng)站的新風(fēng)口，真可謂：有人星夜赴考場(chǎng)，有人辭官歸故里，少年不知愁滋味，老來方知行路難。
事實(shí)上絕大多數(shù)的出海企業(yè)之所以出現(xiàn)失誤，在我看來是因?yàn)闆]有抓住問題的核心，用一句話來概況，出海品牌應(yīng)該做的事兒是尋找有規(guī)模的用戶群體，用好的品牌和產(chǎn)品視覺把正確的產(chǎn)品傳遞給精準(zhǔn)的用戶。如果一定要提關(guān)鍵詞的話，我把它整理成了：用戶、產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌、視覺、傳播、價(jià)值。
-01-
用戶
不管是平臺(tái)類運(yùn)營還是品牌的運(yùn)營，首先要想清楚的一個(gè)問題就是我們未來服務(wù)的用戶是誰。這個(gè)問題幾乎可以決定我們后續(xù)發(fā)展的一切可能性，但是中國企業(yè)比較奇怪，絕大多數(shù)的公司都是先從產(chǎn)品出發(fā)，繞了一個(gè)彎子之后才想起來去思考用戶的問題，我們都知道互聯(lián)網(wǎng)的流量成本是在飛速提高的，如果你沒有確立好要服務(wù)的用戶群體而貿(mào)然開啟一門生意，后果就是你后邊做的絕大多數(shù)的推廣工作都是無效的。
有精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群體有助于我們向下去挖掘流量和內(nèi)容的渠道，相比較而言，從十萬個(gè)普通用戶中挖掘需要我們產(chǎn)品的特定用戶和從五千個(gè)特定用戶中尋找愿意使用我們產(chǎn)品和服務(wù)的三百個(gè)用戶，工作量和成果是完全不一樣的。
經(jīng)過這十年的磨練，我的體會(huì)就是不管你從事什么行業(yè)，確立用戶都是第一位的，它會(huì)讓我們的目標(biāo)和方向感更為清晰。
拿出海零售行業(yè)為例，早幾年大家吃的都是流量紅利，因?yàn)橘u家數(shù)量少，同類產(chǎn)品少，只要你在產(chǎn)品上稍微下點(diǎn)功夫，很容易能夠借助低廉的流量成本快速起來。
但是到了當(dāng)下，絕大多數(shù)產(chǎn)品背后的流量成本已經(jīng)可以說是驚人了，如果你還是盲目地去搞，有非常大的概率是會(huì)失敗的，并且出海行業(yè)跟國內(nèi)零售業(yè)最大的不同在于，我們作為貨物和商品的所有人，卻無法完全自主地處理自己的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)滯銷的情況，大概率這些商品庫存的價(jià)值會(huì)直接變零，所以不管你要做什么，請(qǐng)先瞄定你要服務(wù)的用戶群體。
-02-
產(chǎn)品
一般人對(duì)于產(chǎn)品的理解都是趕熱點(diǎn)，有八九成以上的企業(yè)習(xí)慣性地把扒數(shù)據(jù)稱之為選品，事實(shí)上這只是產(chǎn)品的一個(gè)維度，并且還是比較淺顯的一個(gè)維度，正確的產(chǎn)品觀念是為了解決特定用戶的特定問題的。
舉個(gè)例子：2019 年爆發(fā)的新冠疫情讓很多人不得不放慢節(jié)奏，盡量在家，所以居家消費(fèi)品的銷量是在持續(xù)增長(zhǎng)的，人在室內(nèi)環(huán)境下一長(zhǎng)會(huì)感覺到非常無聊和焦慮，于是很多行業(yè)的產(chǎn)品都可以換一種思維做下改造。
拿我熟悉的北美狩獵射擊行業(yè)來說，以往大家都是習(xí)慣于室外射擊場(chǎng)訓(xùn)練或者戶外狩獵，疫情一來，都只能乖乖待在家里，所以我們就開發(fā)了一款可以居家室內(nèi)練習(xí)射擊的產(chǎn)品，并且開發(fā)了一套完整的練習(xí)教程和測(cè)試方案，這樣以來不管是重度用戶，還是新用戶都可以通過我們的產(chǎn)品排解無聊的情緒并且提高自己的技能，這在我看來就是為特定的用戶提供特定的產(chǎn)品解決他們的實(shí)際問題。
如果你的產(chǎn)品對(duì)于用戶來說替代性太強(qiáng)或者可有可無，那么很有可能是沒有什么發(fā)展機(jī)會(huì)的，最可怕的是一款產(chǎn)品滿足了所有的市場(chǎng)需求，這種愿望看起來非常美好，實(shí)際的情況卻是如果有巨頭盯上了你的領(lǐng)域，大概率你是會(huì)被快速淘汰的。
我們都知道手機(jī)上即時(shí)通訊工具的發(fā)明人并不是騰訊，也不是 FB 這樣的公司，但是到最后能夠收割市場(chǎng)的卻是他們，原因就在于此，機(jī)會(huì)越大往往意味著競(jìng)爭(zhēng)越多。就算零售行業(yè)，也是存在這樣的現(xiàn)象。比方說個(gè)人護(hù)理行業(yè)，幾乎是每個(gè)人都需要的，只有做過的人才知道，你想沖出來有多難，要么是被巨頭收購，要么是被巨頭弄死，完全沒有第三種結(jié)局。
所以開發(fā)產(chǎn)品一定要針對(duì)特定群體，解決特定問題，然后悄然發(fā)展，用句電影的臺(tái)詞：悄悄的進(jìn)村，打槍的不要。
-03-
內(nèi)容
我一直以來都保持的一個(gè)觀點(diǎn)就是中國企業(yè)是能夠做出好的產(chǎn)品的，但是能夠做出好的內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)確實(shí)比較少。
絕大部分的出海企業(yè)都面臨的一個(gè)共同問題就是有產(chǎn)品沒內(nèi)容，事實(shí)上一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改造是相對(duì)不那么復(fù)雜的，這就像一道數(shù)學(xué)題一樣，掌握了正確的算法，得出的答案基本都是一致的。
但是內(nèi)容就沒那么簡(jiǎn)單了，大家現(xiàn)在都還處在強(qiáng)行啟動(dòng)的階段，產(chǎn)品推出之后一通推廣組合拳下來，要么生，要么死。但是硬廣的轉(zhuǎn)化往往比較悲慘，如果沒有掌握內(nèi)容的生產(chǎn)和輸出，我們會(huì)在推廣階段浪費(fèi)不少的資源。
去年海外短視頻平臺(tái)上掛起了一陣風(fēng)，TIKTok Leggings 在各個(gè)電商平臺(tái)上的銷量用瘋狂都不足以形容了，其實(shí)在我看來，一般的團(tuán)隊(duì)和品牌是非常難做到這一點(diǎn)的，這里邊的核心就是沒有大規(guī)模的內(nèi)容生產(chǎn)和輸出導(dǎo)致的。
一個(gè)新的出海企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)其實(shí)是不具備內(nèi)容制作能力的，但是這并不意味著我們要放棄，恰恰這是我們跟其他人能夠拉開差距很好的一點(diǎn)。
舉個(gè)例子：我們所處的行業(yè)，有幾個(gè)美國的公司，背后其實(shí)就是海外華人，但是他們利用自己的地域和語言優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)卣伊艘恍﹥?nèi)容制作公司來幫助他們建立相關(guān)的東西，從產(chǎn)品的圖片、視頻、乃至一些對(duì)外發(fā)布的博客文章、新聞通稿、網(wǎng)站軟文，社交媒體的貼文素材。
有了這些內(nèi)容的幫助，人家雖然在產(chǎn)品方面并不比我們做的好，但是有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來吸引目標(biāo)客戶，最終實(shí)現(xiàn)的銷售成績(jī)明顯比我們突出。我在給我們的同行朋友分享時(shí)多次提到的一個(gè)品牌 Savior Equipment 就是如此，當(dāng)然了，他們產(chǎn)品本身做了也非常好，但是如果沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容做鋪墊，并不會(huì)有太多人關(guān)注到這個(gè)品牌。

這里需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)就是，絕大多數(shù)的行業(yè)都是講究分工的，一個(gè)公司，一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不能解決所有的問題，這就好比你是一個(gè)做產(chǎn)品的，但是內(nèi)容方面可能是個(gè)小白，為了能夠完成這件事兒，需要的不是建立自己的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)或者從零去學(xué)習(xí)如何生產(chǎn)內(nèi)容，最有效的方式恰恰是找到一個(gè)靠譜的合作者，然后制定合理的方案，循序漸進(jìn)的實(shí)施計(jì)劃。
我建議同樣在做出海的伙伴，可以在內(nèi)部設(shè)置一個(gè)崗位負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本土的資源，這會(huì)大大地加快我們的工作效率，并且成果一定是要比我們自己埋起頭苦干好得多的。
-04-
品牌
在擁有了特定的目標(biāo)群體，有了產(chǎn)品和內(nèi)容之后，一定要建立屬于自己的品牌。事實(shí)上，從嚴(yán)格意義上算，品牌要排在內(nèi)容之前，品牌的核心在于加深用戶的記憶。
我們就曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)問題，在我們發(fā)展過程中曾經(jīng)開發(fā)過一款產(chǎn)品非常受用戶的歡迎，幾乎沒有一個(gè)差評(píng)，但是當(dāng)時(shí)我們推廣的時(shí)候只是一味地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多好，以至于不少客戶知道了產(chǎn)品，不知道背后的品牌，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們完全沒有品牌概念。
一年以后，市面上出現(xiàn)了一模一樣的產(chǎn)品，連包裝都模仿我們，價(jià)格卻連我們的一半都不到，于是尷尬的情況出現(xiàn)了，原本屬于我們的客戶群體，紛紛轉(zhuǎn)頭把錢投給了跟我們銷售同樣商品的賣家，我們作為這個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)者，只能干瞪眼，如果一早就有品牌的概念，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念，我想這一切都不會(huì)發(fā)生了。
經(jīng)過這件事兒之后，我們痛定思痛地決定不論如何都要建立屬于自己的品牌，只有這樣我們才能發(fā)展的更持久。一個(gè)品牌絕不僅僅是商標(biāo)那么簡(jiǎn)單，背后有大量的工作需要完成，首要的就是品牌故事，要告訴別人我們是做什么的，為什么要做這件事兒以及我們的品牌能夠幫助客戶解決什么樣的問題。

這些信息在我們后續(xù)跟渠道的合作中非常重要，也是品牌重要的組成部分，不僅僅如此，一個(gè)品牌還要有自己的 VI 系統(tǒng)，要有自己的核心賣點(diǎn)，最重要的是要讓自己能夠被用戶記憶。這里邊的 VI 系統(tǒng)包括：品牌 LOGO 、品牌色彩、品牌字體、品牌包裝、品牌的基礎(chǔ) Banner 以及品牌 Slogan ，還要有自己的品牌官網(wǎng)做形象的展示。
-05-
視覺
說到視覺就不得不回頭看下內(nèi)容部分，因?yàn)橐曈X屬于內(nèi)容的一項(xiàng)工作，也是在我看來比較難的一項(xiàng)工作。
我們國內(nèi)的企業(yè)習(xí)慣了國內(nèi)的審美風(fēng)格，不管是什么網(wǎng)站和平臺(tái)，盡可能做的就是色彩的堆砌，老外跟我們存在著根本性的差異，大多數(shù)的網(wǎng)站和平臺(tái)都力求簡(jiǎn)約干凈，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)像亞馬遜這種電子商務(wù)巨頭，他們的產(chǎn)品圖片用國內(nèi)的眼光看簡(jiǎn)直是 LOW ，但是老外就是認(rèn)這么一套，他們感覺能夠一眼識(shí)別產(chǎn)品的本來面貌是件非常重要的事兒。
但是單純是在電商平臺(tái)陳列商品是這樣，做推廣可就不是這么回事兒了。有相當(dāng)一部分人存在的一個(gè)誤區(qū)就是懶，懶得為同樣一款產(chǎn)品建立多個(gè)視覺表現(xiàn)形式，事實(shí)上我們看一些優(yōu)秀的品牌，他們把產(chǎn)品的視覺部分通常分為三個(gè)模塊：自有渠道、平臺(tái)要求、宣發(fā)渠道。
在自己的官網(wǎng)和電商平臺(tái)使用的圖片存在一定的差異，在一些媒體網(wǎng)站、內(nèi)容渠道恰恰是另外一套體系，這是因?yàn)槠脚_(tái)的作用是為了方便用戶識(shí)別和結(jié)算的，但是宣傳渠道的作用是為了吸引目標(biāo)用戶的關(guān)注形成轉(zhuǎn)化的。在平臺(tái)你當(dāng)然可以白底圖，但是在渠道里，最佳的方式是融合場(chǎng)景之后的圖片，這樣更能夠打動(dòng)消費(fèi)者。

如果你是一個(gè)內(nèi)容網(wǎng)站的編輯，你會(huì)選擇哪個(gè)配圖，正確的答案恰恰是兩個(gè)都要，因?yàn)閳?chǎng)景圖可以做 Banner ，也可以描述產(chǎn)品，但是單純的商品圖可以讓訪客更直觀的知道你要介紹的東西，兩者缺一不可。而實(shí)際的情況是，大多數(shù)的中國出海企業(yè)只完成了第一部分，缺少對(duì)第二部分的補(bǔ)充。
在我看來，視覺既包括你要銷售的產(chǎn)品，同時(shí)也包含你的商品頁面，網(wǎng)站形象和網(wǎng)店形象設(shè)計(jì)，這幾個(gè)缺一不可，因?yàn)槲覀儾东@客戶的過程就如同一個(gè)漏斗一樣，先要讓盡可能多的目標(biāo)客戶看到我們，然后讓有意向的客戶進(jìn)入我們的頁面，最后讓那些有購買意向的客戶下定決心購買我們的產(chǎn)品，所以每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用到的視覺元素是不一樣的，不能一概而論。
-06-
傳播
像我說的中國企業(yè)不擅長(zhǎng)做內(nèi)容、品牌和視覺一樣，傳播更是幾乎九成以上公司的短板。有很多人把推廣簡(jiǎn)單的理解為促銷或者帶貨，即使是找渠道帶貨也是采取促銷的方式，但是這樣的方式換來的并不是忠誠的用戶，甚至不是真實(shí)的用戶，不信你可以看看自己的產(chǎn)品，有多少是因?yàn)榈蛢r(jià)或者折扣進(jìn)來的，真正想要做好營銷工作，就要先搞清楚一個(gè)信息是如何傳播的。
我之前曾經(jīng)總結(jié)過零售行業(yè)的一個(gè)營銷竅門：先抓專業(yè)用戶產(chǎn)生口碑，由專業(yè)用戶向普通用戶做波次擴(kuò)散。大多數(shù)普通人或者叫普通消費(fèi)者存在一個(gè)羊群效應(yīng)，他們總是喜歡跟從頭羊到一個(gè)地方，也就是俗稱的跟風(fēng)。
我們會(huì)看到一些有影響力的媒體網(wǎng)站或者網(wǎng)紅往往具備著很大的號(hào)召力，這種號(hào)召力是自上而下的，所以一些聰明的品牌或者企業(yè)，非常善于抓住機(jī)會(huì)，先從這些具備影響力的專業(yè)用戶入手，讓他們先體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，然后利用他們的影響力來實(shí)現(xiàn)我們的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。拿我們這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊 Anker 為例，他們?cè)谌ツ甑哪曛性?jīng)跟消費(fèi)電子測(cè)評(píng)領(lǐng)域的大牛 nbox Therapy 作的一期視頻

該視頻到目前的播放量差不多一百一十萬了，這等同于一個(gè)什么概念呢，如果按照流量來計(jì)算，我們可能在電商平臺(tái)想要達(dá)到這樣的流量需要花費(fèi)的是巨額的資金，按照最低 1美金的成本計(jì)算的話也要人民幣近 700 萬的成本。
當(dāng)然了，這是視頻平臺(tái)的數(shù)據(jù)，跟真正的電商平臺(tái)的流量是有差異的，但是當(dāng)你的品牌和產(chǎn)品在短期內(nèi)獲得有效用戶的有效曝光接觸之后，會(huì)在不少人的心中留下印象，有部分的瀏覽者會(huì)在看到視頻的同時(shí)選擇下單購買視頻中推薦的產(chǎn)品，還有一部分當(dāng)時(shí)沒有購買商品但是已經(jīng)記住了這個(gè)品牌和他們大致的商品解決什么樣的問題，這就在用戶心目中樹立了一個(gè)正確瞄點(diǎn)，一旦他們某天有相關(guān)的需求，一定會(huì)相切這個(gè)品牌，并且有較大概率選擇這個(gè)品牌的商品。
同樣的，一些用戶特征非常清晰的內(nèi)容網(wǎng)站，新聞媒體，網(wǎng)紅達(dá)人，測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)都是我們做營銷過程中非常好的傳播渠道，我們只要是做運(yùn)營，就離不開這些渠道，除非你愿意一輩子只走促銷這一條路。
通常越是特征清晰的用戶群體，它的傳播渠道也會(huì)非常有限和清晰，我們需要做的工作就是在你樹立正確的目標(biāo)用戶群體之后花費(fèi)精力把它給梳理出來，然后打通這些環(huán)節(jié)，我稱之為搭建我們和用戶之間的橋梁。
而這個(gè)工作很重要的一點(diǎn)就是正確識(shí)別這些渠道并且用合理的話術(shù)開發(fā)它們，這里我給大家一個(gè)小的建議，一旦你的品牌、產(chǎn)品定下來后，找專業(yè)的寫手幫你去整理出來不同的話術(shù)，比方說郵件模板，電話溝通話術(shù)，拿到足夠的資源渠道會(huì)幫助我們盡可能的減少失敗的概率。
-07-
價(jià)值
很少有朋友會(huì)思考價(jià)值的問題，但是這個(gè)認(rèn)知層面的東西往往決定了一件事兒能夠做多久，一條路能夠走多遠(yuǎn)。
并不是說我們隨意創(chuàng)建一個(gè)品牌搞一款產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)成功，真正能夠讓我們發(fā)展的更健康的是我們做這件事兒能夠彌補(bǔ)用戶的某種需求缺失，就如同我一開始看到我們行業(yè)的現(xiàn)狀，頭部的品牌享受著高溢價(jià)，但是對(duì)于普通消費(fèi)者而言完全負(fù)擔(dān)不起，底層的賣家靠著低價(jià)收割用戶，但是產(chǎn)品并不能達(dá)到合格商品的要求，所以我們選擇站在中間做腰部企業(yè)，保持好的產(chǎn)品質(zhì)量，做用戶能夠消費(fèi)的起的產(chǎn)品。
如果你所在的行業(yè)不存在這樣的機(jī)會(huì)，強(qiáng)烈建議你要慎重，因?yàn)闆]有一個(gè)人一個(gè)企業(yè)能夠從現(xiàn)有的秩序中快速成為頭部的，如果你做的事兒跟底層競(jìng)爭(zhēng)者沒有任何區(qū)別，那么市場(chǎng)可能不那么需要你。
為了能夠讓大家看到上述論點(diǎn)的有效性，我跟大家拆解一下我在上邊提到的一個(gè)戶外品牌 Savior Equipment 的成長(zhǎng)路徑。

Savior Equipment 一個(gè)專業(yè)從事射擊周邊產(chǎn)品的品牌，通俗一點(diǎn)說是一個(gè)槍包支架的品牌，該品牌誕生自 2017 年的下半年，我們可以簡(jiǎn)單的看下它的商標(biāo)注冊(cè)情況。

事實(shí)上這間公司最初并不是銷售該類產(chǎn)品的，并且他們最初的團(tuán)隊(duì)規(guī)模非常小，之所以知道他們是因?yàn)樗麄児緞偤迷谖乙粋€(gè)美國朋友家的附近，公司是由三個(gè)華人小伙兒創(chuàng)建的，他們因?yàn)樯硖幟绹?，發(fā)現(xiàn)市面上沒有質(zhì)量非常過硬的步槍槍包，但是美國本身又是一個(gè)合法擁槍的國家，擁有龐大的持槍群體，于是這幾個(gè)小伙一合計(jì)，注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)然后做起了槍包的生意。
我在谷歌上查詢這個(gè)品牌的時(shí)候發(fā)現(xiàn)第一次出現(xiàn)是一個(gè)射擊論壇里，當(dāng)時(shí)他們自己注冊(cè)的賬號(hào)發(fā)帖介紹自己的產(chǎn)品，結(jié)果下邊的評(píng)論清一色的都是說產(chǎn)品看著不咋地，是不是垃圾的中國貨之類的言論，后邊讓他們發(fā)生巨大轉(zhuǎn)折恰恰是我那位美國朋友，因?yàn)樗旧硎敲绹綐寘f(xié)會(huì)認(rèn)證的射擊教練，加上距離比較近，于是他們經(jīng)常一塊兒溝通如何改進(jìn)槍包讓它變的更好用，最后搞出來的第一款正式意義上的產(chǎn)品如下圖：

這個(gè)產(chǎn)品是 2017 年 11 月 17 號(hào)正式在電商平臺(tái)發(fā)售的，因?yàn)楫a(chǎn)品的開發(fā)階段有行業(yè)的重度用戶參與設(shè)計(jì)和改進(jìn)，一經(jīng)發(fā)售轟動(dòng)整個(gè)射擊圈子。當(dāng)然，因?yàn)橛腥酥笇?dǎo)，他們產(chǎn)品發(fā)售前基本上是把宣傳工作做到了極致，不信你可以往下看。
首先他們找了在射擊行業(yè)小有名氣的一個(gè)內(nèi)容制作公司 offensivegroup 助他們完成產(chǎn)品拍攝、視頻拍攝和社交媒體內(nèi)容制作和內(nèi)容托管等等工作，不從事這個(gè)行業(yè)的人并不清楚這是一家什么公司，所以我連帶給大家看下他們的業(yè)務(wù)。

這個(gè)公司名氣并不大，但是他們給不少的戶外戰(zhàn)術(shù)裝備公司做內(nèi)容方面的服務(wù)，其中最具代表性的就數(shù)5.11這個(gè)戰(zhàn)術(shù)服飾品牌。
于此同時(shí)，這個(gè)當(dāng)初名不經(jīng)傳的小品牌找到了另外一個(gè)公司 leviathangroupllc 跟他們合作，這個(gè)公司同樣也沒什么名氣，但是他們卻是一家在射擊領(lǐng)域擁有上百位 Youtube網(wǎng)紅合約的公司。

于是在好產(chǎn)品+好的制作團(tuán)隊(duì)+好的傳播團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)組合下，該品牌很快就在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)刮起了一陣風(fēng)，但凡有一點(diǎn)影響力的網(wǎng)紅和教練幾乎人手一個(gè)他們家的槍包，并且更有意思的是，在這樣的傳播效率下，他們開始對(duì)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的媒體，網(wǎng)站，論壇進(jìn)行大量的內(nèi)容鋪設(shè)，如果你感興趣的話，可以到谷歌上搜索 avior Equipment forum ，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的結(jié)果。

有大量的論壇在持續(xù)不斷的發(fā)酵關(guān)于這個(gè)品牌的內(nèi)容，要知道用戶的關(guān)注度就是品牌的影響力，而這種持續(xù)的影響力會(huì)轉(zhuǎn)化成源源不斷的購買力，結(jié)果就是，他們的產(chǎn)品在亞馬遜上上架三個(gè)月后站到了品類的第一名，并且從 18 年一直保持到現(xiàn)在從來沒有其他品牌打破這個(gè)記錄，他們的產(chǎn)品售價(jià)也要比同類型的其他產(chǎn)品高出不少，但是依然架不住用戶的熱情，理由其實(shí)也非常簡(jiǎn)單：
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、確實(shí)好；
2、savior equipment有完整的品牌概念；
3、在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的口碑超級(jí)好；
4、產(chǎn)品信息覆蓋的面非常廣。
結(jié)果是什么呢，一年以后，他們上新了相同系列的不同產(chǎn)品，依然快速賣爆，兩年之后他們從步槍槍包拓展到手槍槍包依然賣爆，2019 年他們進(jìn)一步拓展步槍支架，無一例外的爆，2021 年，他們拓展了手槍支架，還是賣爆了。
與此同時(shí)，他們的銷售渠道不斷地拓寬，從最初的亞馬遜平臺(tái)，到后來自己的品牌官網(wǎng)，再到后來他們?cè)诰€下超過 30 家經(jīng)銷商銷售該品牌的產(chǎn)品，如果你現(xiàn)在去查詢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜、沃爾瑪、eBay、好市多、連新蛋都在銷售他們的產(chǎn)品，而這一切恰恰就遵從了我上邊分享的理念。
在一個(gè)特定行業(yè)尋找特定受眾，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+好的品牌形象+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+強(qiáng)有力的傳播方式深耕，我們最終都能夠找到適合自己長(zhǎng)期發(fā)展的方向。
2020 年的時(shí)候，我曾經(jīng)問過我那美國朋友，他說他們這個(gè)公司在 19 年的時(shí)候也就不到十個(gè)人，一年創(chuàng)造 4000 多萬的利潤(rùn)。
更有意思的是，去年為了研究好這個(gè)品牌，我托朋友幫忙在美國買了他們的產(chǎn)品并且空運(yùn)了回來，比較搞笑的是，我在深挖他們背后的供應(yīng)鏈時(shí)發(fā)現(xiàn)他們合作的工廠就在廣州，當(dāng)我真正拿到的他們產(chǎn)品的時(shí)候，我才切身體會(huì)到為什么用戶對(duì)他們那么狂熱了，產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)非常合理，用料也非常扎實(shí)，最關(guān)鍵的是細(xì)節(jié)的地方他們都做的非常到位，舉個(gè)例子：他們把產(chǎn)品的包裝盒內(nèi)側(cè)設(shè)計(jì)成了靶紙的圖案，每個(gè)客戶收到產(chǎn)品之后，包裝可以直接拆開當(dāng)作靶紙來使用，絲毫沒有多余的東西。
現(xiàn)在看來不管是偶然還是必然，他們選擇了一個(gè)中國多數(shù)企業(yè)都不太了解的領(lǐng)域，但是他們具備天然的優(yōu)勢(shì)，并且這個(gè)領(lǐng)域的用戶群體非常清晰，資源渠道也非常清晰。最關(guān)鍵的是他們深知自己的不足，所以懂得借勢(shì)，尋求專業(yè)領(lǐng)域人士的幫助，這才有了后來的發(fā)展，堅(jiān)持服務(wù)好一類用戶，堅(jiān)持做好的產(chǎn)品，堅(jiān)持做品牌，懂得做傳播，這就是他們的成功經(jīng)驗(yàn)。
事實(shí)上有很多行業(yè)都值得這么走一遍，比如母嬰領(lǐng)域、垂釣設(shè)備領(lǐng)域、騎行野營領(lǐng)域、寵物用品領(lǐng)域、甚至是游戲辦公領(lǐng)域，因?yàn)榇嬖谔嗵囟▓?chǎng)景下的特定用戶需求了，我們需要做的不過是確定好要服務(wù)的用戶群體、確定好行業(yè)、深挖用戶需求、內(nèi)容制作資源和傳播渠道，以品牌的方式完成每個(gè)步驟的鏈接，如果你還是不懂，強(qiáng)烈建議你去認(rèn)真挖掘一下 BarkBox 這個(gè)寵物用品領(lǐng)域的案例，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的運(yùn)營和營銷絕不是簡(jiǎn)單的篩選產(chǎn)品上架促銷這么簡(jiǎn)單了。
除此之外，品牌出海行業(yè)還存在著大量的問題和機(jī)會(huì)，比如如何保持足夠的優(yōu)勢(shì)，如何改造自己的產(chǎn)品，如何形成有效的產(chǎn)品線以及如何保持健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，介于內(nèi)容過多，我就不再一一贅述，如果你感興趣，歡迎點(diǎn)贊評(píng)論，如果點(diǎn)贊數(shù)量超過 188 ，我再來跟大家分享別的內(nèi)容~
最后再次感謝生財(cái)團(tuán)隊(duì)的盛情邀請(qǐng)，我是拓跋勇，一個(gè)在跨境行業(yè)混跡十載的電商從業(yè)者。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

難題沒解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營知識(shí)，非賣家不要加我哈】

>

推薦閱讀：

新手賣家如何發(fā)貨？新手賣家發(fā)貨流程介紹

拼多多商家入駐需要什么資料？在哪提交入駐資料？

公司可以注冊(cè)幾家拼多多賬戶？一張身份證可以開幾家店鋪？

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。