淘寶618,小眾產(chǎn)品選款起款玩法拆解
2023-01-23|09:21|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:87
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618活動之際,季節(jié)款起款還算平滑嗎?最近平臺稽查系統(tǒng)改版變化,鏈接還好嗎?
五月中下旬淘系生意參謀幾個(gè)板塊免費(fèi)的消息很多人都來問我該怎么使用,所以其實(shí)免費(fèi)與否對很多商家來說意義并不大,但是其中流量縱橫和品類羅盤其實(shí)很好用,這里我介紹一下。
【流量縱橫】
流量縱橫部分的訪客分析和來源分析可以細(xì)致的看到產(chǎn)品的流量來源,包括直通車和手淘搜索是哪些具體的關(guān)鍵詞,這些關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況,可以靈活使用在s單中,促進(jìn)有效搜索的提升。
【品類羅盤】
品類羅盤中我們使用較多的是商品360,從銷售分析中我們能總結(jié)哪些sku賣的比較好,同樣在s單中可以多做這些sku來提升權(quán)重。另外流量來源和標(biāo)題優(yōu)化在優(yōu)化產(chǎn)品中都有其實(shí)際價(jià)值。
而我經(jīng)常提到要做競品分析的競爭板塊,這部分依然沒有免費(fèi)。所以這次的免費(fèi)可以說有一定的作用,但給予商家們的幫助是小于它做的這部分的宣傳營銷效果的。
最近我操作了幾個(gè)標(biāo)品小眾產(chǎn)品,小眾的原因是比較高端,一個(gè)是居家用品,一個(gè)是車品。都是那種客單價(jià)較高,偏定制服務(wù)類型的產(chǎn)品,這幾個(gè)產(chǎn)品讓我感覺到有一種區(qū)別于做大流量類目的輕松感,不用每天進(jìn)行選款上架下架,開車測款選款十幾個(gè)計(jì)劃,安排s單計(jì)劃,報(bào)名活動等等等等,累死累活一看客單價(jià)和利潤率,壓力太大。
我以前常常認(rèn)為,全網(wǎng)搜索量很小的產(chǎn)品,它的發(fā)展力不足。也就是說你可以通過它一個(gè)月賺幾萬塊錢,但是你很難做到更大更強(qiáng),因?yàn)樗阉魃舷拊谀抢铩?/span>
但其實(shí)有一部分小類目是這樣,但有另外一部分小類目它的搜索上限是因?yàn)樗赡苁切屡d產(chǎn)品新興行業(yè),現(xiàn)在的供需還小,但是未來的發(fā)展?jié)摿艽?。還有的產(chǎn)品是因?yàn)樗ヅ涞馁I家人群比較固定,針對性強(qiáng)。往品牌方面去發(fā)展,其實(shí)也具備一定的發(fā)展?jié)摿Γ⑶铱梢詳U(kuò)大產(chǎn)品類型和多樣性。
從運(yùn)營成本角度來說,小眾產(chǎn)品要觀察類目特點(diǎn),小眾產(chǎn)品一般主打定制,例如漢服(漢服現(xiàn)在的市場競爭挺大的,不算好做的“小眾產(chǎn)品”),延伸開來古風(fēng)圈,jk圈等等一系列產(chǎn)品,定制款產(chǎn)品的特點(diǎn)一定要真實(shí),洋人模特主流模特拍效果并不一定好(除非就是類型產(chǎn)品的知名代言人),寫實(shí)風(fēng)往往效果更佳。而非定制類型產(chǎn)品保證其店鋪整體風(fēng)格的統(tǒng)一性就好,文案可以盡可能做到需求的用戶一眼能看懂是他要的,不需求的用戶一眼也能看懂不是他要的,價(jià)格、功能、產(chǎn)品核心詞,帶有這幾部分文案就可以達(dá)到這種效果。
s單部分,小眾產(chǎn)品的市場按銷量排序不會出現(xiàn)大類目那種動仄月銷幾萬幾十萬的情況,幾百的月銷比較常見,這部分換算下來的s單成本就很小。同樣的道理,直通車部分只要產(chǎn)品客單價(jià)不算低,一般是可以正常盈利投放的。
之前我提過利基市場的概念,也就是說只要類目足夠細(xì)化,競爭就會很小,產(chǎn)品的操作性就會越容易。下面具體來講解下我的操作思路。
類目細(xì)分化,產(chǎn)品的特征就會越明顯,對人群和搜索詞的精準(zhǔn)性要求就越高。于是缺陷也變得很明顯,并不會有大爆款類目的兩個(gè)特性:高流量和高轉(zhuǎn)化。一般是滿足其中一條,甚至有的一條都不滿足,但并不影響賺錢,為什么呢?很多細(xì)分化以后的產(chǎn)品市場小,等同于說這個(gè)產(chǎn)品市場不夠透明化,價(jià)格高低利潤高低其實(shí)都不是明朗的,所以經(jīng)常會有一些奇奇怪怪的產(chǎn)品利潤很高,賺的很多。比如說石玩類型的,盲盒手辦類型的等等。
做這樣的產(chǎn)品也不能按照傳統(tǒng)的模式去暴力s單暴力開車,因?yàn)槊刻烊W(wǎng)的搜索上限在那里,你可能投入了1千獲取了1w的轉(zhuǎn)化,投入了2千還是1w的轉(zhuǎn)化,所以流量獲取的上限你要判斷,成交的上限也要判斷。這樣在投入推廣上才能做到花最少的錢辦價(jià)值最高的事情。店鋪的良性發(fā)展絕對不能只依靠一款主推產(chǎn)品,一是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),二是多渠道多方面獲取流量和轉(zhuǎn)化。大類目是如此,小類目亦然。
說回我們的產(chǎn)品,車品是幾個(gè)高端品牌車型的中樞配件之類的硬件產(chǎn)品,客單價(jià)較高;居家是某些不常見的防護(hù)用品,客單價(jià)較低。
首先從產(chǎn)品來說,商家都是主玩供應(yīng)鏈的,選款上面不用我操心,只需要完成測款的任務(wù)即可。而對于無多貨源渠道的中小商家來說,選款采取幾個(gè)點(diǎn):一是產(chǎn)品核心主體要明確,對應(yīng)的核心搜索詞才明確,比如說減肥用品,具體就要去做減肥茶還是減肥器具,器具又具體是什么,一定要夠明確。好比有的商家他做的是兒童玩具,那么你可以做玩具車,也可以做玩具狗,但不要去做籠統(tǒng)的兒童玩具,除非低價(jià),否則關(guān)鍵詞后續(xù)很難操作提升權(quán)重獲取流量。
測款的時(shí)候針對收藏加購率,圖片點(diǎn)擊率這幾個(gè)指標(biāo)來判定產(chǎn)品潛質(zhì)。關(guān)鍵詞優(yōu)先選取精準(zhǔn)長尾詞,小眾產(chǎn)品有的不夠多,那么核心一二級詞也要用上,出價(jià)盡量讓展示位在前六,這樣才會比較真實(shí)。測款的計(jì)劃周期定在5-7天左右一個(gè)款,因?yàn)樾掠?jì)劃有冷啟動期,剛上車的計(jì)劃前兩天關(guān)鍵詞不要盲目加價(jià)。
店鋪選出2-3款潛質(zhì)款即可優(yōu)先開始推廣操作,不用刻意的去不斷上款,當(dāng)然做供應(yīng)鏈的商家可以這么做,但是選出潛力款后優(yōu)先發(fā)力做這幾款,后面有好款也留到店鋪有穩(wěn)定的流量以后去做,不要顧此失彼,一口吃不成個(gè)胖子的。
小眾產(chǎn)品流量小,選出的款式可以多款一起操作,先觀察同價(jià)位的市場競品數(shù)據(jù),做一個(gè)基礎(chǔ)月銷和評價(jià)出來,再開始用直通車推廣。推車的過程中,s單不要停,每天維持一個(gè)優(yōu)秀行業(yè)轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn),這樣能夠持續(xù)提升坑產(chǎn),坑產(chǎn)在前期對于店鋪和產(chǎn)品的價(jià)值非常大。像我操作這些新店鋪的時(shí)候都直接在前期做大單直接把店鋪層級拉到第三層級以上。這樣做就減少了80%以上的競爭對手,流量的天花板也更高了。
這兩個(gè)店鋪在推車過程中我就發(fā)現(xiàn),小眾產(chǎn)品的ppc是真的很便宜,利用拖價(jià)做到一塊多,甚至幾毛錢都很容易。而且最主要的就是每天全網(wǎng)的流量不大,直通車可以日限額就控制在幾百塊錢,真實(shí)轉(zhuǎn)化率還很高。
當(dāng)直通車是盈利的時(shí)候,產(chǎn)品推廣的目的就不僅僅是提升權(quán)重獲取免費(fèi)流量了,付費(fèi)流量的優(yōu)點(diǎn)是無視層級持續(xù)引流。前期產(chǎn)品的坑產(chǎn)沒有同行高的時(shí)候,最大化用直通車燒全天,只要不虧錢就這么去搶同行流量,我們的成交在增加,同行的成交在降低,兩者結(jié)合的結(jié)果就是我們的坑產(chǎn)會越來越大,搜索排名位置就會越來越好。
很多商家想知道為什么直通車總是做不上去。到底是圖片的問題還是其他地方有問題。在我看來,如果關(guān)鍵詞都是精準(zhǔn),出價(jià)位置都在前6,滿足這兩點(diǎn)以后不好優(yōu)先可以判斷為圖片不夠好。優(yōu)化圖片從明確主體、加賣點(diǎn)文案、加價(jià)格文案幾點(diǎn)著手,四個(gè)創(chuàng)意用同樣的標(biāo)題不同的圖片輪播投放,很快就可以測出來好圖。如果圖片沒問題,經(jīng)常波動不穩(wěn)定,就要從投放地域和時(shí)間段上面去優(yōu)化,把數(shù)據(jù)不好的地域關(guān)掉,時(shí)間段和關(guān)鍵詞也是如此,小眾產(chǎn)品詞少使用大詞過程中可以及時(shí)將大詞精準(zhǔn)匹配,來穩(wěn)定。小眾產(chǎn)品碰到流量小,但是轉(zhuǎn)化率好的詞的時(shí)候,直接出價(jià)卡首條,效果最好。
現(xiàn)在來看一下店鋪情況,經(jīng)過換圖,優(yōu)化關(guān)鍵詞出價(jià),陸續(xù)從二點(diǎn)幾變成五點(diǎn)幾,幾天就上分了。
直通車權(quán)重累積過程中,困擾商家比較多的另一個(gè)問題是:該加日限額還是拖價(jià)?
其實(shí)關(guān)鍵詞推廣過程中ppc會自動降低,這是因?yàn)楹玫脑捹|(zhì)量分上漲的原因。我常常會建議計(jì)劃初期多以積累點(diǎn)擊量為主,尤其是小眾產(chǎn)品流量小,點(diǎn)擊量沒有積累到足夠的水平就去拖價(jià),很容易導(dǎo)致計(jì)劃崩潰。
而加限額,盈利的直通車,每日加20%-50%限額最合適;保本的直通車,每日加20%最合適;虧本的直通車呢?盡量先保證每天100以上的點(diǎn)擊量(實(shí)在小的類目50個(gè)),遞增過程持續(xù)7-15天,10%-20%的增量。如果這個(gè)時(shí)間內(nèi)沒有優(yōu)化到產(chǎn)品有明顯的變好上升趨勢,就可以放棄了。
小眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率一般都比較好,但是由于流量小,個(gè)中滋味還是有夠冷暖自知的??偟膩碚f做小眾產(chǎn)品離不開s單,但是量不大每天s一s還是比較安全。其次全店多款布局發(fā)展才是良性的店鋪生存法則,單靠一款鏈接,不夠安全把穩(wěn),流量獲取也太片面稀缺。最后,市場分析要定期做,好制定后續(xù)階段的付費(fèi)占比和坑產(chǎn)占比,這些內(nèi)容對應(yīng)了推廣部分的花費(fèi)成本,只有學(xué)會了控制成本,才能有計(jì)劃性的決定利潤。
今天就分享到這里,希望能幫到廣大中小賣家找到適合自己店鋪類目的思路。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
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