天貓618怎么拉到更多的新客？天貓618怎么實現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化？

上半年的最大的電商盛會618購物節(jié)就要來了，絕大多數(shù)商家也都已經(jīng)投入到準備工作中，但具體該如何準備，怎么把握整個活動的節(jié)奏，很多商家都不是很清楚。

基于此，我們今天就來談?wù)劦降自撊绾稳娌季痔熵?18。

其實，無論是購物節(jié)還是平時，我們賣家的訴求始終是不變的：一是怎么拉到更多的新客（引流），二是怎么實現(xiàn)訂單（轉(zhuǎn)化）。那么，我們就從賣家這兩個核心訴求切入，從消費者（人）、產(chǎn)品（貨）、場景營銷（場）三個層面聊聊商家到底該怎么做，才能更好地收割618節(jié)日紅利。

一，消費者層面

所謂的消費者，我這里把他們分成兩類：新客和會員（老客）。

1. 新客獲取

獲取新客的途徑就一種辦法：讓產(chǎn)品曝光在顧客面前。至于增加曝光的方式就很多了。可以慢慢養(yǎng)權(quán)重，也可以通過付費的方式快速獲取流量。由于618購物節(jié)是短期的商業(yè)活動，活動期平臺流量會暴漲，你想要在活動期獲得更好的展現(xiàn)和曝光，通過付費獲取流量就成了最有效率的辦法了。

每一次活動，我們都要面臨巨量的流量，但即使你已經(jīng)是成年人了，你也不可能說“我全都要”。

畢竟，我們的商品不可能滿足所有人的需求。因此，獲取更精準的意向人群就變得十分重要。怎么辦？只有通過測款，測圖，測人群、測關(guān)鍵詞等辦法。通過直通車測試，有利于我們更好地確定主推款。

需要正視的一點，直通車雖然是引流利器，但是車開不好也是不少賣家的痛。開得好的人說直通車可以引來精準的流量，有利于確定產(chǎn)品人群標簽，拉升權(quán)重，帶動后期搜索流量等。開不好的人則覺得它燒錢，操作難。

直通車操作難我不否認，但是你不想投入又想獲得流量，站上流量之巔，爆款一個接著一個，我想問，憑什么？想要高產(chǎn)出，就必然要有一定的投入。當然，直通車也不能亂開，因為不僅白白花錢，還有可能拉低店鋪、產(chǎn)品的權(quán)重。

這里提供一些建議：決定開車就開夠一定時間，不要開開停停猶豫不決；關(guān)鍵詞選擇不要多也不要少，精準為主；關(guān)鍵詞出價隨時調(diào)整（在購物節(jié)前夕價格可能會相對高一些。）；此外，投放時間、投放地域、匹配方式等都有講究，不可盲目。

在蓄水和預(yù)熱期，通過直通車，鉆石展位，超級推薦等能讓產(chǎn)品獲得大量曝光，對未知人群，泛興趣人群進行拉新。進而在天貓618第一波活動（天貓6.1開門紅）對加購收藏的買家盡量提前轉(zhuǎn)化。具體的轉(zhuǎn)化辦法可以在主圖上加上“618同價”等信息，或者通過客服引導(dǎo)，告訴消費者現(xiàn)在下單和618一樣的價錢，可以補差價、快遞優(yōu)先發(fā)等等，打消顧客疑慮。

當然，對于希望能讓自己的產(chǎn)品觸達更精準的人群的商家，也可以使用達摩盤進行拉新。

2. 店鋪會員和老客喚醒

老客和會員，基本上在我們這里買過東西，是最精準的人群。如今，獲取新客的成本越來越高，維護好我們的老顧客，不讓他們流失，也不失為一種“獲客”的思路。

我們可以制定各種營銷場景解決方案進行喚醒。比如，用短信、微淘，會員群等通知，喚醒會員和老客戶。具體可以設(shè)置一些會員專屬的福利。比如買一送一，前XX名會員免單。0元搶XX等等。

尤其是微淘，一定要堅持做好。因為你一更新，會員都會看得到。不要擔心沒人看。記得馬云曾說過：每天有幾百萬人登錄淘寶，但是他們什么也沒有買，不知道他們在干嘛。其實，那些沒有下單成交的流量，就是在“逛”淘寶。和女生逛街是一個道理。淘寶等電商平臺早就不僅僅做為一個買東西的平臺。它的作用拓寬了。而每一個上去逛的人，都是潛在的用戶。試想一下，如果你的會員在逛微淘的時候，正好你展示的商品信息打動了他，收藏加購甚至直接下單成交都是有可能的。

二、產(chǎn)品層面

1. 主推款

店鋪主推款有多重要我想不用多說了，它起到賺取利潤和吸引流量的雙重作用，畢竟，當一個用戶決定買你這款產(chǎn)品，一般也會進店看看其他商品。因此，主推款要盡早確定。

現(xiàn)在，距離618不到一個月時間，時間已經(jīng)很緊迫了，對于還沒有確定主推款的店家，必須馬上確定，怎么確定？可以參考往年的經(jīng)驗，也可以通過測款來解決。

確定好以后，就是對主推款的維護了。在這個階段，全網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率總體上是降低的，因為絕大多數(shù)人都在等待618那天的到來。但需要明確的是，這個階段全網(wǎng)的流量是在快速上漲的，每個買家都在挑選，加購自己需要的產(chǎn)品。那買家憑什么要選擇你？當然是你的產(chǎn)品足夠吸引人。

因此，一定要做好主推款的維護工作關(guān)于它的評價、問大家、曬圖等內(nèi)容更要做好優(yōu)化，保證0差評。需要注意的是，有些東西是不能動的，比如主圖，標題等會影響權(quán)重的方面。

2. 新品

每一次活動或者購物節(jié)，都是新品成長的好時機。因此，測款測圖一定要快，因為測完還要養(yǎng)權(quán)重，制作、評價、問大家等。時間不等人。

具體的做法可以通過主推款龐大的流量來綁定新品做關(guān)聯(lián)營銷，利用大促期間的流量來輔助新品成長。畢竟人都是容易喜新厭舊的，而且平臺對新款有一定的流量扶持。如果操作得當，完全有可能成為趨勢明星產(chǎn)品。因為，誰也無法提前預(yù)知什么商品會爆。

就像口罩，疫情來臨之前，沒人想到口罩有一天能成為爆款，各大平臺都賣到脫銷。

此外，趁著活動的時候布局新品，既可以增加收藏、加購數(shù)，把活動人群吸引到活動頁面，又可以加快新品的成長。畢竟，618過后，日子還得過不是？

總的來說，對產(chǎn)品的運營本質(zhì)上是為了讓“貨”去找人。除了直通車和超級推薦，鉆展，還可以用達摩盤實現(xiàn)更加精準，智能的產(chǎn)品推廣。

三、場景營銷層面

所謂的場景營銷，本質(zhì)上就是內(nèi)容營銷。而內(nèi)容營銷早已不是新奇的事物。只是形式在不斷推陳出新。從最初的圖文，再到今天的直播、短視頻。而我們要善于抓住這些變化。

對于天貓618的場景營銷，主要有以下幾類：

1、平臺自身的大促激勵

比如阿里媽媽618品效包、平臺618效果返優(yōu)惠券活動、新客激勵計劃等，這個是平臺營造氛圍的活動，所有的商家都是受益方。

2、付費渠道

內(nèi)容的付費渠道主要是超級推薦，超級推薦可以是圖文、短視頻、直播等不同形式，另外，找達人推廣也是一個做好內(nèi)容營銷的方式。

圖文這些常規(guī)形式這里就不說了，接下來主要說說目前正在風(fēng)口上的直播和短視頻。

我建議大家多關(guān)注直播和短視頻的推廣渠道。因為目前它無疑是最火的一種內(nèi)容營銷模式。雖然直播帶貨早就出現(xiàn)了，但在疫情之前，除了少數(shù)頭部主播發(fā)展比較好，直播行業(yè)總體上是不溫不火的狀態(tài)。在疫情的影響下，人們目前已經(jīng)習(xí)慣了這樣的購物方式。

當然，直播帶貨的水目前也很深，強如李佳琦，也不是什么都能帶火的。同樣的直播帶貨，有些類目能促成大量的成交，有些則有可能不升反降。

因此，搞直播帶貨，選擇合適的主播很重要。除了看他的粉絲數(shù)量、帶貨的類目之外，其自身定位也需要關(guān)注。畢竟，每個主播都有自己的標簽，你讓李佳琦去賣不符合他的粉絲群體的東西，翻車的可能性就高了。

此外，還需要注意的一點是，消費者到直播間購物，基本上是沖著低于市場價來的，也就是說，直播間的產(chǎn)品價格和平時價格是不一樣的。因此，為了避免直播時涌入的流量破壞產(chǎn)品原來的標簽，進而影響權(quán)重，我們可以將產(chǎn)品分成活動鏈接和平銷鏈接，平銷鏈接主打日常銷售。而直播、短視頻、圖文種草等從外部依靠低價引進的流量，則主要對接活動鏈接。通過兩個鏈接來保證店鋪在日常銷售期間整體的人群標簽不會被直播等活動搞亂。

另外，通過付費流量拉人群的方式也可以穩(wěn)住人群標簽。

3、站外推廣

除了在淘寶天貓內(nèi)引流，我們還可以把目光放到站外，獲取平臺外的流量。比如，在快手、抖音、B站等短視頻平臺拍攝產(chǎn)品推廣視頻或與短視頻大V合作等；也可以在小紅書、知乎等社區(qū)撰寫種草文引流。

當然，站外引流不是隨便寫一篇種草文或拍個短視頻，而是要對投放的平臺有基本的了解，熟悉平臺的運營邏輯和推薦機制。只有這樣，才有可能讓自己投放的內(nèi)容有一個更好的展現(xiàn)，進而獲得大量的曝光。

四、注意事項

以上的三個方面，我們要根據(jù)不同的時間點有所側(cè)重。如果不確定怎么把握節(jié)奏，就跟著平臺的節(jié)奏來就可以。主要可以分為蓄水（5.14-5.25），預(yù)熱（5.25-5.31），天貓6.1開門紅（5.29-6.3）、天貓品類日狂歡（6.4-6.14）、天貓618狂歡節(jié)（6.13-6.20）五個時期。

當然，時期的劃分不是死的，比如我們在蓄水和預(yù)熱的時候就促進轉(zhuǎn)化。直通車、超級推薦可以從蓄水期就開始做。

最后，618做為上半年的最大的電商盛會，在疫情的加持下，流量紅利不會少，但產(chǎn)品不會平白無故成為爆款，想要在618期間收割流量，就得提前做好充足的準備。

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