快手小店如何做好漲粉價(jià)值分析？

作為電商性質(zhì)的主播，漲粉的目標(biāo)不是單純粉絲數(shù)量變化，我們關(guān)注的也絕非是不斷攀升的粉絲量，而是其背后體現(xiàn)的是「私域資產(chǎn)」的積累與粉絲電商屬性的提升，這直接體現(xiàn)了轉(zhuǎn)化店鋪GMV的可能。

舉例來(lái)說(shuō)，即便是同粉絲量級(jí)的主播，也會(huì)因?yàn)殡娚虒傩缘牟町?，在GMV表現(xiàn)上相差甚遠(yuǎn)?？v然漲粉勢(shì)頭強(qiáng)勁，但是在留存和轉(zhuǎn)化指標(biāo)上不及預(yù)期，粉絲難以轉(zhuǎn)化為實(shí)際的GMV。

因此，回答“要不要漲粉”這個(gè)問(wèn)題，需要通過(guò)粉絲的電商屬性和后續(xù)轉(zhuǎn)化動(dòng)力作出綜合判斷。

那么，如何對(duì)粉絲的電商屬性作出精準(zhǔn)判斷，繼而制定后續(xù)「精準(zhǔn)漲粉」的策略，就需要綜合不同粉絲貢獻(xiàn)類(lèi)、首復(fù)購(gòu)貢獻(xiàn)類(lèi)型的拆分和長(zhǎng)效價(jià)值的判斷來(lái)看。

快手磁力天演的「人群價(jià)值」功能，提供了判斷粉絲電商屬性的相關(guān)指標(biāo)。

1.細(xì)分粉絲類(lèi)型貢獻(xiàn)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

流量不是死板的數(shù)字，而是一個(gè)個(gè)差異化的用戶。對(duì)用戶和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型的細(xì)分可以幫助我們更加了解我們的粉絲。

圖中數(shù)據(jù)為演示數(shù)據(jù)，僅供參考

以上圖為例，在所選時(shí)間內(nèi)按照對(duì)GMV產(chǎn)生的貢獻(xiàn)進(jìn)行價(jià)值拆分；

●「環(huán)形圖」顯示的是新粉、老粉、非粉對(duì)GMV作出貢獻(xiàn)的比例；上方篩選框可以對(duì)首購(gòu)、復(fù)購(gòu)進(jìn)行再次限制，分別查看在首購(gòu)GMV、復(fù)購(gòu)GMV中，新粉、老粉、非粉作出的貢獻(xiàn)；

●根據(jù)左側(cè)篩選情況，右側(cè)「折線圖」會(huì)跟隨實(shí)時(shí)變化，顯示所選時(shí)間內(nèi)分日的粉絲類(lèi)型貢獻(xiàn)的波動(dòng)變化；

同理，選擇對(duì)客單價(jià)、ARPU值、購(gòu)買(mǎi)用戶數(shù)都可以依照以上邏輯進(jìn)行拆分。

通過(guò)「價(jià)值拆分」可以幫助我們判斷不同粉絲類(lèi)型的電商屬性，做針對(duì)性運(yùn)營(yíng)。

查看不同粉絲類(lèi)型（新粉、老粉、非粉）和不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（首購(gòu)、復(fù)購(gòu)、未購(gòu)）來(lái)細(xì)拆我們?nèi)巳簝r(jià)值，做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

2.長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)蓄水池

從關(guān)注到購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此對(duì)于用戶關(guān)注后持續(xù)累計(jì)價(jià)值的監(jiān)控能夠輔助廣告主進(jìn)行長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

粉絲的全生命周期可以劃分為拉新、促活、留存和流失，拉新在于漲粉，促活在于拉升粉絲的直播觀看指標(biāo)，留存在于粉絲的轉(zhuǎn)化率。

圖中數(shù)據(jù)為演示數(shù)據(jù)，僅供參考

如上圖所示，在篩選框選擇關(guān)注的核心指標(biāo)之后，可以看到所選日期的1天、7天、15天和30天的通過(guò)各個(gè)漲粉渠道觸達(dá)的粉絲人群為「所選指標(biāo)」帶來(lái)的長(zhǎng)效粉絲價(jià)值。

可以提供的「篩選指標(biāo)」包括：

以自然漲粉渠道為例，我們可以看到：

（1）快手直播觀看次數(shù)和平均直播觀看時(shí)長(zhǎng)在逐漸提高，可見(jiàn)粉絲在直播間內(nèi)的留存效果的提升。

（2）客單價(jià)和ARPU在7天、15天、30天時(shí)均呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，客單價(jià)小幅上升，UV價(jià)值大幅提升，可見(jiàn)該主播漲粉后增長(zhǎng)動(dòng)能強(qiáng)勁；

（3）購(gòu)買(mǎi)用戶數(shù)和復(fù)購(gòu)用戶數(shù)逐漸提升，可見(jiàn)在經(jīng)過(guò)反復(fù)觸達(dá)之后，粉絲對(duì)于主播的信任逐漸增強(qiáng)，首購(gòu)、未購(gòu)用戶逐漸轉(zhuǎn)向復(fù)購(gòu)用戶；

結(jié)論：基于快手“信任電商”的背景下，關(guān)注后價(jià)值在30天內(nèi)仍將持續(xù)增長(zhǎng)，因此，衡量粉絲關(guān)注后累計(jì)價(jià)值也將為廣告主提供一種私域運(yùn)營(yíng)粉絲，提升老粉GMV的新思路。

「直播觀看指標(biāo)」體現(xiàn)的是粉絲的活躍情況，

「轉(zhuǎn)化指標(biāo)」和「人數(shù)指標(biāo)」體現(xiàn)的是粉絲的轉(zhuǎn)化率；

通過(guò)快手小店粉絲累計(jì)價(jià)值可以幫助廣告主判斷當(dāng)前粉絲的電商屬性，進(jìn)行后續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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