國(guó)內(nèi)Top 1電音節(jié)品牌創(chuàng)始人：我如何轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)半年?duì)I收800萬(wàn)

實(shí)體行業(yè)近兩年最大的困擾是什么？運(yùn)營(yíng)模式需要轉(zhuǎn)型。

從線下模式轉(zhuǎn)到線上，也就意味著，面向的群眾、廣告的投放等多種方式，都要重新探索。

本期的「輕享」嘉賓@時(shí)光不待 老師，也面臨了同樣的問(wèn)題。他將會(huì)分享，3 個(gè)月內(nèi)如何把一個(gè)電音節(jié)品牌做到第一，并在面臨低谷的時(shí)候，完成從 TO C 到 TO B 的順利過(guò)渡。

時(shí)光不待老師打造的品牌目前是國(guó)內(nèi)最大的高校電音節(jié)品牌，在去年半年便營(yíng)收了 800 萬(wàn)，積累的各平臺(tái)精準(zhǔn)年輕群體粉絲超 100 萬(wàn)。

雖然他的行業(yè)比較小眾，但對(duì)于業(yè)務(wù)的思考以及投放的方法論仍然是相通的，建議你可以快速閱讀。

目錄
01 創(chuàng)業(yè)初衷&我們?cè)谧鍪裁?br>02 室內(nèi)電音派對(duì)的商業(yè)模式
03 在電音節(jié)這個(gè)細(xì)分行業(yè)如何3個(gè)月做到頭部
04 達(dá)到行業(yè)天花板之后我們做的嘗試&面臨的壓力
05 從頂峰跌到低谷后，又重振旗鼓
06 創(chuàng)業(yè)的心態(tài)&感受

---正文---

01

創(chuàng)業(yè)初衷&我們?cè)谧鍪裁?/b>

Soyoung 建立的初衷是想做一個(gè)專屬于年輕人的社交平臺(tái)，這個(gè)初衷六年未變。從高校旅行到娛樂(lè)票務(wù)到線下潮流活動(dòng)到室內(nèi)電音派對(duì)，在帶領(lǐng)年輕人怎么更好的社交跟玩樂(lè)的這條路上我們死磕了六年……做這個(gè)事的個(gè)人或者組織每年都會(huì)涌現(xiàn)出一批，不過(guò)像我們這么能熬的，或者所謂有情懷的，全國(guó)范圍內(nèi)不多。

02

室內(nèi)電音派對(duì)的商業(yè)模式

1. 電音派對(duì)內(nèi)容解析

活動(dòng)場(chǎng)所：

一線二線城市當(dāng)?shù)刈钪囊沟曛?/p>

活動(dòng)人群：

高校大學(xué)生為主，以及畢業(yè)五年內(nèi)的年輕群體

活動(dòng)亮點(diǎn)：

酒水暢飲，卡座免費(fèi)，cpdd

活動(dòng)玩法：

重量 DJ / rapper 助陣，顏值免單，soyoung 大玩家（相當(dāng)于活動(dòng)領(lǐng)隊(duì)）

2. 電音派對(duì)商業(yè)模式

1）酒吧經(jīng)營(yíng)方可以獲得：

線上品牌短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模曝光，幾乎可以覆蓋到當(dāng)?shù)?成以上年輕群體（絕對(duì)的精準(zhǔn)覆蓋）；

線下上千人震撼的活動(dòng)畫(huà)面，以及場(chǎng)所未來(lái)用戶的品牌植入，當(dāng)前的年輕客群總有一天會(huì)成長(zhǎng)為主流客戶。

2）粉絲群眾可以獲得：

以相對(duì)低的價(jià)格獲得平時(shí)消費(fèi)高昂的夜店體驗(yàn)；結(jié)交本城市不同高校的學(xué)生；還能約著好友一起喝個(gè)痛快，盡情 857 。

3）活動(dòng)主辦方我們可以獲得：

收費(fèi)來(lái)源：通過(guò)收取門(mén)票費(fèi)用獲得主要收入以及同客戶群體需求的品牌方贊助費(fèi)。

長(zhǎng)遠(yuǎn)行為：為電音在國(guó)內(nèi)的推廣及年輕人的脫單大事添磚添瓦；為后續(xù)打造國(guó)內(nèi)知名社交平臺(tái)積攢數(shù)據(jù)。

短期動(dòng)作：做著喜歡的事兒順手把錢給賺了，我們就是被別人羨慕的那群人。

最重要的一點(diǎn)：手握著年輕群體就是手握著未來(lái)。

03

在電音節(jié)這個(gè)細(xì)分行業(yè)如何3個(gè)月做到頭部

1. 一場(chǎng)千人電音節(jié)如何落地

首先，需要跟酒吧去聊我們?cè)谧鍪裁礃拥氖虑?，其?shí)大多數(shù)酒吧從業(yè)者的文化水平都不太高，你給他講粉絲，講曝光，講抖音推廣，他們大多都是聽(tīng)不明白的。所以我們的合作模式簡(jiǎn)單粗暴，我給酒吧出錢包場(chǎng)，關(guān)于賣票這里，我全部都是自己來(lái)。酒吧只需要提供酒水、演藝人員等配套服務(wù)即可。

一般一次的包場(chǎng)費(fèi)用在 1 萬(wàn)到 8 萬(wàn)不等，具體根據(jù)酒吧名氣以及體量來(lái)決定。

酒吧敲定好后，就開(kāi)始上推廣。視頻素材，廣告投放，微信客服，活動(dòng)物料，執(zhí)行統(tǒng)籌這些，統(tǒng)統(tǒng)都是我們來(lái)，所以說(shuō)，要跑通整個(gè)活動(dòng)，其實(shí)對(duì)一個(gè)負(fù)責(zé)人的綜合能力是非常考驗(yàn)的。

我們當(dāng)時(shí)都沒(méi)有什么上下班時(shí)間，大家隨時(shí)隨地忙著自己的城市，不夸張的講，三個(gè)人的小組一個(gè)月搞 5 場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)服務(wù)四五千個(gè)客戶的咨詢，因?yàn)樾麄鞯闹芷谑钳B加在一起的，當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)也同步在招募培訓(xùn)。

等到宣傳差不多的時(shí)候，總部負(fù)責(zé)人直接前往活動(dòng)城市，先跟酒吧對(duì)接所有的執(zhí)行細(xì)節(jié)，然后隔天現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，以及現(xiàn)場(chǎng)處理各種問(wèn)題，一場(chǎng)活動(dòng)到這，就算是落幕了。

2. 抖音推廣如何做

我們首先在山東挑選了 5 個(gè)之前做過(guò)活動(dòng)的城市，活動(dòng)介紹的鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/g9NQhKjDdfb4L4FaRGKYjQ

這一塊尤其有價(jià)值好好看。

1）投放定向：

本地人群、年齡限制 18-30 歲

2）轉(zhuǎn)化目標(biāo)：

分別設(shè)置私信以及線索收集。私信靠人工引導(dǎo)加微信然后轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)鏈接，線索收集采用的是復(fù)制微信為轉(zhuǎn)化目標(biāo)，個(gè)人微信是不行的，但是企業(yè)認(rèn)證的微信公眾號(hào)是可以報(bào)白的，與現(xiàn)在的外賣公眾號(hào)同理。

3）廣告目的：

從公眾號(hào)的活動(dòng)文章鏈接到個(gè)人微信，我們最核心的點(diǎn)在于私域的裂變，就是轉(zhuǎn)發(fā)集贊搶免單的套路，這樣就可以直接把花錢買來(lái)的流量進(jìn)行裂變，給我們帶來(lái)更多免費(fèi)的流量。所以我們單場(chǎng)的 ROI 可以做到1：5，就是投放 1 萬(wàn)可以帶來(lái) 5 萬(wàn)的營(yíng)收！當(dāng)時(shí)還比較保守，一個(gè)城市幾千的測(cè)試，結(jié)果出乎意料，每場(chǎng)活動(dòng)都火爆。

后來(lái)我們分析，如果 5 個(gè)城市單獨(dú)拆開(kāi)分別投放能行，那單獨(dú)做一個(gè)大的城市效果一定更好才對(duì)，所以我們鼓足勇氣，直接包下了杭州最知名夜店的下午場(chǎng)，準(zhǔn)備跨省做活動(dòng)。

結(jié)果嘛也如我們所料，一舉引爆，接近 1500 個(gè)人參與了那場(chǎng)電音節(jié)。

之后兩個(gè)多月里，我們從杭州到北京再下沉到三四線城市，第三個(gè)月的時(shí)候，單月就做到接近 30 場(chǎng)活動(dòng)，半年時(shí)間里做了 137 場(chǎng)活動(dòng)，累計(jì)參與人數(shù) 95170 ，營(yíng)收 800 多萬(wàn)，賺了大概有 200 萬(wàn)。

單純的有贊收入沒(méi)加私域成交

我們順帶定義了整個(gè)行業(yè)的規(guī)則，從跟酒吧的合作模式——推廣營(yíng)銷方式——活動(dòng)執(zhí)行所有的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在市面上所有存在的組織，他們對(duì)外宣發(fā)的內(nèi)容，推廣手段，營(yíng)銷套路，執(zhí)行流程等等都可以從我們這里找到出處，毫不夸張。

3. 關(guān)于付費(fèi)平臺(tái)投放流量的思考

抖音廣告我們當(dāng)時(shí)消耗了接近 200 萬(wàn)，但快手小紅書(shū)加起來(lái)才幾十萬(wàn)。其實(shí)，抖音目前流量還是最便宜的，相同的邏輯，同等的價(jià)格，抖音就能跑出去，其他平臺(tái)都跑不動(dòng)。而且抖音的廣告后臺(tái)是最完善的，快手后來(lái)才慢慢學(xué)習(xí)抖音。

1）如何挑選合適的代理商還有優(yōu)化師

在你需要的城市以及你想投放的平臺(tái)，刷到抖音的廣告記得填寫(xiě)自己的聯(lián)系方式，多填幾個(gè)后期找你的電話就多起來(lái)了。

接觸后，你可以主動(dòng)詢問(wèn)其他業(yè)務(wù)板塊的銷售推薦，例如藍(lán) V 的，你可以去問(wèn)怎么開(kāi)廣告戶，一般他都會(huì)給你推銷。

另外還有個(gè)方式，是搜索本城市的字節(jié)跳動(dòng)，搜到之后直接打電話問(wèn)，因?yàn)槎兑魪V告代理商也分 KA 跟 LA ，而抖音直營(yíng)的是 SMB ，主要服務(wù)本地和中小客戶，所以需要問(wèn)清楚。

我們前前后后接觸了應(yīng)該有三四十個(gè)優(yōu)化師，優(yōu)化師這塊還是在于溝通。記住，優(yōu)化師永遠(yuǎn)是輔助我們的，你指望一個(gè)優(yōu)化師幫你把商業(yè)模式跑通，替你大把賺錢是不現(xiàn)實(shí)的。

老板首先需要自己把業(yè)務(wù)梳理清楚，不斷學(xué)習(xí)平臺(tái)的規(guī)則，之后再跟自己的業(yè)務(wù)所結(jié)合，畢竟沒(méi)有人會(huì)比自己更懂業(yè)務(wù)。

2）怎樣跟優(yōu)化師要返點(diǎn)

這個(gè)積少成多，可以比比價(jià)格，只要你是消耗大戶，都可以給到返點(diǎn)的。

04

達(dá)到行業(yè)天花板之后我們做的嘗試&面臨的壓力

數(shù)據(jù)背后，同樣我們承受的壓力也是前所未有的。對(duì)比其他行業(yè)來(lái)講，跟電商動(dòng)輒單日幾百萬(wàn)的 GMV 相比，不同的是我們營(yíng)收的每一分錢都是通過(guò)線下面對(duì)面的服務(wù)換來(lái)的，線下活動(dòng)的全國(guó)復(fù)制有多難，想必做過(guò)線下的人都有感觸。而且這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)年?duì)I收三千萬(wàn)的天花板如何打破，我當(dāng)時(shí)也一直沒(méi)想通。

1. 用戶帶來(lái)的壓力

我們幾乎每場(chǎng)活動(dòng)都在創(chuàng)新優(yōu)化，希望每場(chǎng)活動(dòng)都盡善盡美，但還是沒(méi)法顧及到每個(gè)用戶的感受。而模式的創(chuàng)新就意味著有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可參考就容易出現(xiàn)各種問(wèn)題，所以也有很多人噴我們。

2. 同行惡意競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力

同行們文案通篇抄襲，玩法一模一樣，甚至連報(bào)名的邏輯以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都照抄不誤，又不懂得背后的邏輯關(guān)系，結(jié)果導(dǎo)致用戶體驗(yàn)極差，直接傷害到整個(gè)市場(chǎng)。

當(dāng)然壓力歸壓力，我們還是堅(jiān)信，在做的事情充滿意義。

所以我們當(dāng)時(shí)立馬推出了兩種角色，一種是創(chuàng)業(yè)達(dá)人，另一種是事業(yè)合伙人。我當(dāng)時(shí)想過(guò)，純靠數(shù)據(jù)和平臺(tái)的生意永遠(yuǎn)有缺陷，只有跟人結(jié)合起來(lái)讓更多人賺錢的生意才是好的生意模式，相當(dāng)于我們的業(yè)務(wù)開(kāi)始由直接 TO C 變成了 TO 小B 再 TO C 。

而且我們堅(jiān)信，我們的經(jīng)驗(yàn)足以解決很多人的困惑，年輕人現(xiàn)在都太迷茫了。之后兩個(gè)月的時(shí)間，我們大概在全國(guó)招募了 300 多位達(dá)人和合伙人，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

05

從頂峰跌到低谷后，又重振旗鼓

在我們即將準(zhǔn)備繼續(xù)大干一場(chǎng)的時(shí)候，疫情又回來(lái)了，這一次我們損失可謂慘重，因?yàn)橥茝V都是前置的，而我們活動(dòng)的性質(zhì)就注定了是看天吃飯的，當(dāng)時(shí)連續(xù)三個(gè)月取消了幾十場(chǎng)活動(dòng)，廣告費(fèi)，違約金，藝人的費(fèi)用，每個(gè)月?lián)p失幾十萬(wàn)，直接被打回原形。

拋開(kāi)疫情的因素，我們之所以能迅速起來(lái)，其實(shí)是借力了抖音的平臺(tái)紅利，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有人在抖音這么推廣過(guò)（當(dāng)時(shí)），當(dāng)然現(xiàn)在外賣CPS 等等那些推廣的玩法也層出不窮了。

不過(guò)我們當(dāng)時(shí)做的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)通過(guò)抖音跳到公眾號(hào)然后再到微信，在此基礎(chǔ)上，還能把成本控制在不到 5 塊錢的，所以我們吃了第一波紅利。

后來(lái)各種同行的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了廣告成本的陡升，也導(dǎo)致了之后整個(gè)市場(chǎng)的低迷，大家都在搶這個(gè)小市場(chǎng)，而蛋糕就那么大。

我現(xiàn)在能想到的就是及時(shí)止損，一定要及時(shí)止損，我們當(dāng)時(shí)大概有個(gè)半個(gè)月的糾結(jié)，總覺(jué)得沒(méi)準(zhǔn)疫情馬上過(guò)去，并沒(méi)有停止投入，導(dǎo)致了后面一系列連鎖反應(yīng)。所以，創(chuàng)業(yè)者一定要做好及時(shí)止損的準(zhǔn)備。

直到 21 年春天，疫情稍微緩和一下之后，我們才重新上路，兩個(gè)月的靜修讓我們的防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)大大提高，同時(shí)業(yè)務(wù)重心由原來(lái)的完全 TO C 慢慢向 TO B（也就是我們的場(chǎng)地合作方：大型夜店集團(tuán)）開(kāi)始過(guò)渡，而整個(gè)夜店行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維是極具欠缺的，我們的一些列打法和運(yùn)作正是目前他們所需要的，我們從承包商漸漸變成了服務(wù)商。

以后有機(jī)會(huì)再分享我如何一個(gè)酒吧單月收取三十萬(wàn)服務(wù)費(fèi)的經(jīng)歷。

06

創(chuàng)業(yè)的心態(tài)&感受

現(xiàn)在越來(lái)越認(rèn)同這段話，送給大家：

你永遠(yuǎn)賺不到超出你認(rèn)知范圍之外的錢，除非靠著運(yùn)氣；

但是運(yùn)氣賺到的錢，最后往往又會(huì)靠著實(shí)力虧掉，這是一種必然的趨勢(shì)。

你所賺的每一分錢，都是你對(duì)這個(gè)世界認(rèn)知的變現(xiàn)；

你所虧的每一分錢，都是因?yàn)閷?duì)這個(gè)世界認(rèn)知有缺陷而造成的。

這個(gè)世界最大的公平在于：

當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富大于自己認(rèn)知的時(shí)候，這個(gè)社會(huì)就會(huì)有 100 種方法來(lái)收割你，直到你的認(rèn)知和財(cái)富相互匹配為止。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。