如何提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)？

當(dāng)你新品有流量了，你是不是要想辦法提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)呢？這兩個(gè)核心指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，都代表著同樣的數(shù)據(jù)需求：?jiǎn)蝹€(gè)流量所能夠產(chǎn)生的價(jià)值最大化。具體我們就來看看：如何提提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)？

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的提升

讓進(jìn)來的人，有更多比例都購買，這是轉(zhuǎn)化率的根本解釋。在流量固定的前提下，根據(jù)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升都是可以提高數(shù)據(jù)的。先說轉(zhuǎn)化率，影響轉(zhuǎn)化率高低的相關(guān)因素，我覺得從上到下的排序依次是（個(gè)人感覺，不是正式公布的）：流量的精準(zhǔn)性、主圖的設(shè)計(jì)（針對(duì)無線端）、賣點(diǎn)相關(guān)性（針對(duì)詳情頁）、活動(dòng)設(shè)計(jì)、客服的力量。

1.  流量的精準(zhǔn)性

可以說這是影響轉(zhuǎn)化率最核心的要素，流量不精準(zhǔn)，其他都是免談的?；剡^頭來，想一想中小賣家剛開始的時(shí)候，比較常用的流量渠道無非是：免費(fèi)的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。

（1）搜索流量的精準(zhǔn)性如何實(shí)現(xiàn)

這個(gè)很簡(jiǎn)單，就是關(guān)鍵詞的選取上一定要注意。很多人分享過大量的選詞方法，也提供了很多的選詞渠道，比如下拉框、淘寶排行榜等等。很多人選詞的時(shí)候關(guān)注的數(shù)據(jù)更多的是搜索人氣、轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率什么的。

但是你有沒有想過呢？這個(gè)詞數(shù)據(jù)再好，如果跟你的寶貝不是強(qiáng)相關(guān)，而是弱相關(guān)甚至是不相關(guān)，那也是沒用的呢？因?yàn)橄M(fèi)者在搜索的時(shí)候，把自己的本質(zhì)需求都深深的融入到關(guān)鍵詞當(dāng)中了，換句話來說，關(guān)鍵詞基本代表了消費(fèi)者“最想看到”、“最有可能轉(zhuǎn)化購買”的商品。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如有一個(gè)消費(fèi)者在淘寶上搜索“休閑鞋 高幫”，那么這個(gè)關(guān)鍵詞做展現(xiàn)出來的“轉(zhuǎn)化點(diǎn)”是什么？肯定是高幫啊，如果你本身是低幫的，只是覺得高幫這個(gè)詞搜索人氣高，各方面數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，然后就用上了。再比如，你這個(gè)詞也確實(shí)把流量吸引進(jìn)來了，然后消費(fèi)者進(jìn)來了，進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)不是自己轉(zhuǎn)化的興趣點(diǎn)——高幫。那么就直接關(guān)閉了。。。

這樣你最關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：搜索轉(zhuǎn)化率就下來了，這是一件很讓人崩潰的事情，因?yàn)樗阉饕鏁?huì)覺得你消化流量的能力太差了，會(huì)迅速的調(diào)整給你的展現(xiàn)機(jī)會(huì)分配。

（2）直通車流量和淘寶客流量如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)

直通車流量和淘寶客流量精準(zhǔn)性的實(shí)現(xiàn)是比較簡(jiǎn)單的，主要是通過精準(zhǔn)投放來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然了，如果你把直通車和淘寶客當(dāng)成打造爆款的主要流量工具的話，那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議精準(zhǔn)。

2. 主圖的設(shè)計(jì)

按說如果在PC端的話，主圖的作用并不是特別明顯，但是在無線端，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升，主圖承擔(dān)著比PC端高很多的責(zé)任。在符合要求的前提下，關(guān)注主圖的設(shè)計(jì)，有這樣幾個(gè)小的操作細(xì)節(jié)給大家：

（1）第二張圖展現(xiàn)商品的核心賣點(diǎn)。比如，你準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“內(nèi)增高”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么你的第二張圖就應(yīng)該強(qiáng)化凸顯這款寶貝內(nèi)增高的效果；如果準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)“加厚”這個(gè)詞，那就要去強(qiáng)化這個(gè)寶貝的保暖效果。

（2）第三張和第四張圖，通過細(xì)節(jié)去輔助核心賣點(diǎn)。比如，你的核心賣點(diǎn)是“收腰”，那么第三張你就可以通過一個(gè)細(xì)節(jié)的展示，說明這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，收腰效果是最好的；然后第四張圖，可以通過面料的展示，說明采用這樣的面料，收腰效果是最好的。

（3）第五張主圖來個(gè)臨門一腳，比如可以是你贈(zèng)品的圖，或者是活動(dòng)的文案。

3. 詳情頁的賣點(diǎn)應(yīng)該如何去提煉               

詳情頁應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)？這里面的關(guān)鍵是邏輯，也就是你的內(nèi)容應(yīng)該怎么去布局，關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)該如何在詳情頁當(dāng)中體現(xiàn)出來。這里面我來說一個(gè)核心：詳情頁里面到底應(yīng)該展示多少個(gè)賣點(diǎn)。

我們看到過很多的詳情頁，在展示賣點(diǎn)的時(shí)候，不舍得放棄任何一個(gè)賣點(diǎn)，都覺得自己的寶貝款式也好、質(zhì)量也好、價(jià)格也低、技術(shù)也好等等，所以在展示的時(shí)候，一個(gè)個(gè)的都展示出來。但是你要注意，無線端購物一個(gè)最大的特點(diǎn)就是：碎片化。消費(fèi)者決策的時(shí)間實(shí)際上很短，你如果展示了太多的賣點(diǎn)，消費(fèi)者看完了后，往往抓不住重點(diǎn)，不知所云，什么都沒有記住。

所以，正確的方式是什么？全篇只展示一個(gè)核心賣點(diǎn)，然后其他的你覺得好的地方都去輔助這個(gè)賣點(diǎn)。比如說你想展示“收腰”這個(gè)核心賣點(diǎn)，那么就可以說“這樣的面料收腰效果最好”，說明你的面料有優(yōu)勢(shì)；這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)收腰效果最好，說明的款式設(shè)計(jì)很科學(xué)……

這樣，消費(fèi)者看完后，就記住了一個(gè)核心的東西：你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，這個(gè)轉(zhuǎn)化率就非常出色了。

4. 活動(dòng)設(shè)計(jì)和客服的力量

這兩點(diǎn)就不多說了，你的活動(dòng)設(shè)計(jì)的越給力，轉(zhuǎn)化肯定就越好；客服的溝通能力和推薦能力越強(qiáng)，轉(zhuǎn)化效果就越好。

第二部分：關(guān)于客單價(jià)的提升

客單價(jià)也在很大程度上代表著你消化流量的能力，是可以提高整體業(yè)績(jī)的。從淘寶運(yùn)營的角度來看，我們提高客單價(jià)主要會(huì)通過關(guān)聯(lián)銷售來實(shí)現(xiàn)，而這種關(guān)聯(lián)銷售，我們?cè)趯?shí)際操作的過程當(dāng)中，有這樣幾個(gè)小細(xì)節(jié)：

（1）關(guān)聯(lián)和推薦什么樣的商品很重要。一般在詳情頁的前面，我們可以關(guān)聯(lián)一些跟著落頁寶貝很相似的商品，風(fēng)格差不多，但是細(xì)節(jié)上有差異，這樣會(huì)讓消費(fèi)者有更多的選擇，降低跳失率。然后在詳情頁的后面，可以關(guān)聯(lián)一些風(fēng)格差別比較大的寶貝。

（2）關(guān)聯(lián)的商品數(shù)量不宜太多，一般情況下6——12款就可以了。

（3）在關(guān)聯(lián)的時(shí)候，不要全部都是簡(jiǎn)單的陳列式關(guān)聯(lián)，就像下面這樣的關(guān)聯(lián)似的。

這種簡(jiǎn)單的陳列式關(guān)聯(lián)一般情況下，比較適合服飾類目，可以降低跳失率，當(dāng)然對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率也有一些幫助。但是可以有更好的方式，比如你可以做搭配關(guān)聯(lián)，可以做組合關(guān)聯(lián)等等，這才是提高客單價(jià)最正確的方法。尤其是在淘寶直播越來越火的情況下，這種搭配關(guān)聯(lián)將會(huì)越來越好做。

轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)實(shí)際上在向搜索引擎證明你的消化能力，如果淘寶發(fā)現(xiàn)你的這兩個(gè)指標(biāo)做的都要比行業(yè)均值好。那么，在爆款的生命周期之內(nèi)，至少可以確保你的流量是很穩(wěn)定的，正常來說，應(yīng)該都是上升趨勢(shì)的。

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