淘寶直通車必須知道的操作手法（開車技巧）

很多賣家會覺得說，我在直通車上投放了很多錢，但為什么一直不見效果?那是你沒用技巧!你的直通車越來越不靈的原因是什么?你必須要知道這些操作手法!（Hi商學院）

這里我想先聊一下淘寶的變化，可能大家都知道目前淘寶近年的一系列變化，直通車出價改版，鉆展改版增加了CPC模式，店鋪千人千面涉及到的圈定目標流量問題，店鋪裝修智能版，生意參謀改版等等，變化帶來的是流量也發(fā)生很大的變化，但是有一些如果還希望只通過直通車就想玩轉淘寶的賣家，我只想說，現(xiàn)在行不通了，單一流量來源已經(jīng)不是淘寶現(xiàn)在的玩法了，當然也有賺錢的，像我前一段時間接觸的代購店鋪，直通車ppc想當?shù)?，投產(chǎn)能達到幾十的一個情況，當然像這樣的產(chǎn)品少之又少。在同質化產(chǎn)品競爭的今天，如果你的產(chǎn)品太多人賣，你想達到這么高的投產(chǎn)，已經(jīng)是不可能了。

沒事上個圖：

不用羨慕嫉妒別人，這家店產(chǎn)品也不是隨便就能弄到手的，而且這里也不方便透入。

由于淘寶業(yè)務不斷擴增，無線端購物，移動互聯(lián)網(wǎng)的萬花齊放百家爭鳴，淘寶千人千面等的發(fā)展，站內站外共同作用，使得淘寶流量碎片化非常嚴重。

這就導致了早期構成流量主要來源的鉆石展位、直通車、自然搜索，這三架馬車流量占比下滑。

直通車跟鉆展的流量獲取難度上升，難再現(xiàn)當年的那種低CPC高ROI的局面。

先看看碎片化的今天，流量是來源的變化，如下圖：

從上面這張圖我們可以看到，淘寶的流量現(xiàn)在是多元化的，各種流量入口都可以給你的店鋪帶來成交，所以這么多的流量來源入口，你就要想辦法去獲取這些流量，讓你的店鋪流量不再單一，這些流量入口打開，對你的單品或者全店都能帶來很高的權重，同時達成更多的成交。賺錢才是王道，大家都知道做生意，渠道商卻多越好，這里淘寶也是一樣的道理。

我在工作過程中遇到過很多天貓商家，平時交流時也會探討到直通車，但得到的大多是抱怨，以及棄之不用，更希望通過其他的推廣渠道給店鋪帶來流量，因為以前的直通車操作方式帶來的效果越來越不明顯。

這其中有很多因素 附：<直通車推廣步驟設置最新！新手必學>

1、由于電商公司內部崗位分工逐漸明確，越來越少有機會給推廣試錯，而直通車、鉆展看似按數(shù)據(jù)辦事，其實需要盡力大量的是錯找對方向，對各種詞匯的掌握、監(jiān)控，出價調整、提質量分，無不屬于經(jīng)驗主義，而且不同類目的情況還不一樣，否則當年一直風風火火的直通車、鉆展工具早已超越人工，又何來我們口中說的大神。

2、剛才我說現(xiàn)在流量已碎片化，直通車鉆展的效果不如以前，商家會評估投入產(chǎn)出，當一個工具效能低下時是最容易被棄用，經(jīng)常會有對運營說，直通車數(shù)據(jù)不太好，降低花費或者停止直通車，反復問道，你難道沒有其他方式，所以運營們需要在直通車數(shù)據(jù)不滿意的情況下，盡快找到其他的流量入口，不要把所有的精力都放在直通車上。

3、權重的改變，早些年直通車鉆展給寶貝帶來的權重占比很高，如果當年你愿意花錢做直鉆，你的自然搜索權重會呈正增長。而現(xiàn)在起更大作用的是老客戶，千人千面的效能，客戶關系管理下架切換為聚星臺，會員通的內推等等，這些無不彰顯出現(xiàn)在淘寶新的玩法，你的老客戶玩得轉，你的權重就高。(當然補充一句，現(xiàn)在直通車也必須的做，特別是一些新店，前期直通車是不錯的引流方式)

4、內容營銷時代的崛起，淘客再次迎來新時代，采用傭金制的淘客從二線流量逐漸攀升第一位。直播崛起，今年99大促，我一天貓客戶的老客戶回購占據(jù)銷售額90%，他們的CRM人員一直無法相信數(shù)據(jù)的真實性，用多個計算方法還是呈現(xiàn)一樣數(shù)據(jù)，最后半信半疑的接受了。

5、直通車越來越細的維度計算，經(jīng)驗需要更多量化積累才能理性化，導致復雜度上升，獲取技巧難度提高，造成對操作者的數(shù)據(jù)能力要求越來越高，但是，很有實力的操作這還是有限，很大一部分的運營還是經(jīng)驗尚淺，需要努力了。

前面我們聊的是淘寶直通車改版后，直通車在店鋪權重中占有的地位，如何更好的通過其他渠道提高店鋪權重。

先上張圖看看目前店鋪的流量來源

我們關注直通車在全店的流量占比已經(jīng)越來越低了，不再像以前那么高，以前流量可能直通車會占全店很大一部分，現(xiàn)在呢，越來越多的是不同的流量。流量碎片化才是趨勢，因為我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在人們的購物方式也在慢慢的發(fā)生變化，從人們獲取新聞或者知識碎片話的閱讀方式可以看出，以后人們買東西可能就是通過一個有趣的競猜游戲，一個有趣的內容窗口就達成了購物。

【二】

前面我們聊了很多現(xiàn)在流量方面的趨勢問題，現(xiàn)在我們再會到今天的主題，如何開好直通車

直通車分兩部分：

1、獲取展現(xiàn)

2、提高點擊轉化

展現(xiàn)又取決于多種因素，質量得分跟出價作用下的位置、關鍵詞、投放時間、同臺競品展現(xiàn)等等。

按照官方說法，質量得分又取決于①創(chuàng)意效果/質量 ②相關性 ③買家體驗

每一個包含的知識點太多太雜了，而且直通車又不斷的把這些細化為維度進行質量分公式計算，才有我前文說的，這些維度造成對操作者的數(shù)據(jù)能力要求越來越高。完全把握并不容易。

簡單說幾點，

創(chuàng)意的效果跟質量，其實直接是從截圖的紅框取數(shù)進行計算。

這些維度什么意思呢?

直接來看，就是你直通車圖片帶來的效果反饋，因此推出結論：要想質量得分高起來，就務必保證你直通車初期引進來的轉化效果好，點擊、點擊轉化、收藏、加購等都有體現(xiàn)(數(shù)據(jù)可以“人為操控”，但不細講，自己悟)

根據(jù)前幾年的經(jīng)驗，點擊率應該要在5%-8%之間比較理想，但是不同類目情況下的今天，點擊率也是根據(jù)不同類目情況而定的，就拿前一段時間做的母嬰爬行墊，點擊率隨便就是10%，這也是分類目的。就理想值來看，上圖中的展現(xiàn)不高，有需要優(yōu)化的地方，可以從“質量得分跟出價作用下的位置、關鍵詞、投放時間、同臺競品展現(xiàn)”這幾個地方看看優(yōu)化的地方。

展現(xiàn)量僅為2580，展現(xiàn)量太少，數(shù)據(jù)基數(shù)小，因此沒有辦法很好的看出問題，建議增加詞量、調整位置擴大展現(xiàn)量。

收藏數(shù)為0，這個其實因為基數(shù)太小，所以沒辦法直觀看出問題，建議頁面要想辦法引導買家收藏，比如收藏有禮等。

點擊轉化率10%，這個因為基數(shù)偏小，代表性差，感性判斷轉化率還可以，需保持，哪怕用“人為操控”也行。但建議看看基礎銷量跟基礎評價，同時建議提高社交屬性，即購物分享、買家提問。不要小看買家提問這個小地方，這個地方前幾天遇到一個店鋪這塊流量也是很豐滿的。

對于剛才這個直通車的截圖，我們可以分析出他需要優(yōu)化的地方有哪些，從哪些方面入手，先要做什么再做什么，這樣才能得到自己想要的結果。

玩直通車首先要做好店鋪內功，單品優(yōu)勢在哪里?款式，價格，市場受歡迎度，受眾人群，貨源問題，以后的趨勢，做的人越多你的價值體現(xiàn)在哪里，這里是產(chǎn)品定位。再就是店鋪內部的，標題，主圖(車圖)，詳情頁，營銷賣點，基礎銷量，好評，買家秀，買家提問，單品DSR，售后等等。這些優(yōu)化好了，下一步就是獲取流量了，大家都會首先現(xiàn)在直通車，最常用的引流工具。

【三】

直通車常用的操作手法

想知道一個寶貝適不適合開車，或者如何取開車，首先要明白直通車的目的是什么，我們在操作直通車的時候一般有這么幾個情況：

1、想預熱一個季節(jié)性很強的寶貝，通過直通車來快速提高一個寶貝的權重和銷量，在旺季的時候得以爆發(fā)

2、應季寶貝或者，流量還可以的店鋪，發(fā)現(xiàn)了潛力寶貝，用直通車去打造爆款。

3、完全不懂直通車，想用直通車引流，帶動店鋪流量和店內的其他寶貝

4、用直通車去測試新款寶貝

5、直通車去平衡店鋪流量，填補流量的空白或真空期。

在這里除了第三中原因，其他的方法還都是可行的，指數(shù)操作起來的思路不同而且，所以說，玩法有很多，大家可以打破之前的認識，直通車是要這樣這樣做的，其實不同的時期，不同的情況下，包括你的寶貝處于不同的發(fā)展期，我們的操作方法也是完全不一樣的。

那我們就分別說說不同的情況下，我們應該如何取操作的思路，下一節(jié)課我們再說說操作細節(jié)。

1.像這種情況，我們一般預熱的詞是中心詞，比如說“韓版格子襯衫男短袖”這樣的寶貝，我們做的一般是“格子襯衫”，先把這樣的中心詞養(yǎng)起來，養(yǎng)到十分，等到旺季將至的時候，就可以加很多詞“純棉格子襯衫”“夏季格子襯衫”“格子襯衫 短袖”等等。這樣的話，前期養(yǎng)詞選詞就成了重中之重，第一這個詞后期必須是有用的，是可以提高中心詞所衍生的所以詞的權重，這個詞才是成功的。第二，養(yǎng)詞的方法，我們這個時期要不要收藏，要收藏的話配合什么樣的活動，你可以把引來的流量轉化到無線端的微淘關注，和店鋪收藏和寶貝收藏，等旺季的時候來做促銷。也可以完全把直通車的位置養(yǎng)到后面，靠高點擊率把質量分養(yǎng)起來，等流量來的時候，旺季快到了的時候，再去卡位。

2.這個情況下算是是最靠譜的玩法，因為你從現(xiàn)有的店鋪流量中發(fā)現(xiàn)這個寶貝的轉化率收藏率比較高，(一般情況下收藏率大于10%，轉化率大于行業(yè)轉化的2倍以上)這種寶貝的基因就比較好，比較容易打造一個爆款。這個時候市場已將幫你完成了基本的測款，我們下一步就是要找到喜歡這類寶貝的人群，這類人群一般是通過哪些流量來源進入的，他們喜歡搜索哪些關鍵詞，就這么簡單，比如說我們的寶貝性價比較高，是感性消費品，就更適合做定向推廣，假如我們的是女裝，關鍵詞較多，只要找到之前轉化的都是哪些關鍵詞為主，把這些關鍵詞拆分出來就可以了。

3.這類人群一般是死的最慘的，我很理解他們的心態(tài)，不是很懂淘寶，所以店鋪做的很差，想把直通車當做救命稻草，手里的錢又不是很多，每天直通車的花費是200以下，出價很低，點擊率比較好的話還可以，假如點擊率不好，對推廣圖又沒什么認識，假如選款和選詞都不過關，那這個錢就相當于白扔了，基本到后期就是點擊單價很高，高于行業(yè)平均值，點擊量每天100左右，沒轉化，質量分很低，基本都是6-7分，然后嘴里還一直罵著馬云，罵著淘寶和直通車是坑爹的玩意兒。對于這類情況我最好的建議就是先多學習，去看看別人直通車的后臺，看過幾十家肯定會對直通車和整個店鋪的推廣布局有新的認識。

4.用直通車去測試新上架寶貝有沒有潛力，其實是第二種情況的加速版，因為新品的自然搜索流量很少，想要測款可能要累計半個月到一個月的數(shù)據(jù)量才能看出寶貝是否有潛力，但是直通車可以為這些沒有權重引流的寶貝段時間內帶來大量的流量去測試寶貝的轉化率和收藏率到底好不好，這里我給大家?guī)讉€小建議：1店鋪推廣去測試，做一個寶貝集合頁，去測試這幾個寶貝流量相同的情況下，哪一個流量最好，收藏最好。2做一個計劃內多寶貝推廣，加詞的范圍以大詞為主，看3-5天的數(shù)據(jù)，哪一個寶貝的點擊率和收藏率最好(這里為什么用大詞呢，首先你可能不是很確定這類寶貝買家的搜索習慣，所以用精準詞可能很不準確，那不準確的詞帶來的數(shù)據(jù)和反饋很可能也是誤導，選用大詞就完全不一樣了，因為爆款肯定是大眾款，大詞下流量的受眾人群很廣泛，所以，大部分人都喜歡的寶貝當然是具有爆款的潛質的)

5.這種情況下一般是皇冠店鋪中出現(xiàn)的，因為歷史的原因，單一的流量來源已經(jīng)不能再適應市場了，很多店鋪是靠美麗說，淘寶客起來的，但是現(xiàn)在碎片化的流量大潮下，這類店鋪的流量出現(xiàn)大多是負增長，靠的是老客戶的回購來帶動自然搜索的流量，這類店鋪最顯著的特點就是你打開生意參謀，按寶貝被訪排名的時候，并沒有引流的寶貝，寶貝的流量都很平均，只有幾百個流量，寶貝眾多，店鋪總流量有限。這種情況下也是比較適合直通車推廣的，只要找到轉化率和收藏率都比較高的寶貝，就可以嘗試性的做下推廣。

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